PlanejamentoestratéGico

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PlanejamentoestratéGico

  1. 1. Objetivo: CONCEITOS E TÉCNICAS PARA COLOCAR A EMPRESA EM POSIÇÃO ESTRATEGICAMENTE VANTAJOSA PARA ALAVANCAR VENDAS E LUCROS
  2. 2. Site de Palestras on Line www.skut.com.br/palestrasonline
  3. 3. Ìndice <ul><li>Módulo I – Estratégias para Competir </li></ul><ul><li>- Definição do Negócio </li></ul><ul><li>- Atributos de uma estratégia sólida </li></ul><ul><li>- A recompensa de uma estratégia sólida </li></ul><ul><li>- Objetivos de Desempenho </li></ul><ul><li>Módulo II – Como desenvolver uma estratégia </li></ul><ul><li>- Avaliação da Situação </li></ul><ul><li>- Negociando Objetivos e Recursos </li></ul><ul><li>- Compreendendo os Mercados </li></ul><ul><li>- Avaliação de Vantagens </li></ul>
  4. 4. Índice <ul><li>Módulo III – Segmentação e Criação da Vantagem Competitiva </li></ul><ul><li>- Decisão de Como Competir </li></ul><ul><li>- Decisão onde Competir </li></ul><ul><li>- Ganhando Acesso aos Mercados </li></ul><ul><li>- Reagindo aos Mercados Globais </li></ul><ul><li>Módulo IV – O Tripé Estratégico </li></ul><ul><li>- O Tripé Estratégico (A empresa, A Clientela, A Concorrência) </li></ul><ul><li>- Como concentrar-se nos fatores básicos de sucesso </li></ul><ul><li>- Como criar e manter superioridade relativa </li></ul>
  5. 5. Definição do Negócio <ul><li>A definição do negócio revela a verdadeira função da empresa. </li></ul><ul><li>Também fixa os limites dos esforços e horizontes para o crescimento. </li></ul><ul><li>Ex: Courage Breweries </li></ul><ul><li>Ela se afastou da concorrência redefinindo seu negócio, que era produzir cerveja, para produzir cerveja para os Pubs ingleses. </li></ul>
  6. 6. Atributos de uma Estratégia Sólida <ul><li>Uma estratégia sólida geralmente visa a criação de uma vantagem competitiva duradoura. </li></ul><ul><li>Essa vantagem será obtida pela geração de um valor maior para o cliente ou gerando um menor custo na entrega do produto. </li></ul><ul><li>Na questão dos atributos é necessário analisar se as empresas conseguiram gerar retornos altos sobre o investimento durante longos períodos então tem claramente uma vantagem competitiva. </li></ul>
  7. 7. A Recompensa de uma Estratégia Sólida <ul><li>Uma estratégia sólida é a expressão de uma visão. Ela provê identidade e rumo, especificando como a empresa pretende competir nos mercados em que atua e os resultados que quer atingir. </li></ul><ul><li>A declaração formal deve conter: </li></ul><ul><ul><li>A definição do negócio </li></ul></ul><ul><ul><li>O Impulso Estratégico – Vantagem Competitiva gerada com base nos Investimentos </li></ul></ul><ul><ul><li>Os objetivos específicos de desempenho </li></ul></ul><ul><ul><li>A estratégia e programas formais para apoiar a estratégia básica </li></ul></ul>
  8. 8. Objetivos de Desempenho <ul><ul><li>São os resultados esperados a serem atingidos </li></ul></ul><ul><ul><li>- taxa de crescimento da receita </li></ul></ul><ul><ul><li>- satisfação dos clientes </li></ul></ul><ul><ul><li>- exposição a riscos </li></ul></ul><ul><ul><li>- redução de custos </li></ul></ul><ul><ul><li>- contas a receber </li></ul></ul>
  9. 9. Módulo 2 – Como desenvolver uma estratégia <ul><li>Geralmente uma estratégia é um processo que parte de cima para baixo ou de baixo para cima numa organização para criar vantagens competitivas. </li></ul><ul><li>De cima para baixo quando o diretor executivo é o visionário e de baixo para cima quando os funcionários motivam a mudança. </li></ul>
  10. 10. Avaliação da Situação <ul><li>Conhece o inimigo e conhece a ti mesmo, em cem batalhas, não estarás em perigo. </li></ul><ul><li>Sun Tzu (cerca de 500 a.c) </li></ul><ul><li>Sempre quando desenvolvemos uma estratégia temos que ter conciência dos nossos recursos e dos recursos da concorrência para criarmos diferenciais competitivos duradouros. </li></ul><ul><ul><li>- Avaliações orientadas para os clientes. </li></ul></ul><ul><ul><li>- Avaliações orientadas para os concorrentes. </li></ul></ul>
  11. 11. Avaliação da Situação Matriz de Análise de Marketing A Regra dos seis Cs Companhia Concorrentes Canais Consumidores Finais Custos Contexto
  12. 12. Análise Swot <ul><li>Oportunidades </li></ul><ul><li> Ameaças </li></ul><ul><li>Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças ” (SUN TZU, 500 a.C.) Apesar de bastante divulgada e citada por autores, é difícil encontrar uma literatura que aborde diretamente esse tema. </li></ul><ul><li>O caminho mais indicado para entender o conceito da análise SWOT é buscar diretamente sua fonte: The concept of corporate strategy , do próprio Kenneth Andrews. </li></ul>Pontos Fortes Pontos Fracos
  13. 13. Análise Swot <ul><li>Oportunidades ( Opportunities) – </li></ul><ul><li>&quot;São forças ambientais incontroláveis pela empresa, que podem favorecer a sua ação estratégica, desde que conhecidas e aproveitadas satisfatoriamente enquanto durarem&quot;. O estímulo ao início do levantamento das oportunidades pode ser através de questões como as que seguem: </li></ul><ul><li>Onde estão as chances à nossa frente? </li></ul><ul><li>Quais são as tendências interessantes? </li></ul><ul><li>Oportunidades úteis podem surgir de situações como: </li></ul><ul><li>– Necessidades não satisfeitas do consumidor </li></ul><ul><li>– Pontos não atendidos pelo concorrente </li></ul><ul><li>– Mercados não explorados </li></ul><ul><li>Ameaças (Threats) – </li></ul><ul><li>&quot;São forças ambientais incontroláveis pela empresa, que criam obstáculos à sua ação estratégica, mas poderão ou não ser evitadas, desde que conhecidas em tempo hábil&quot;. </li></ul><ul><li>Que obstáculos a empresa encontra? </li></ul><ul><li>Que seus competidores estão fazendo? </li></ul><ul><li>Há alguma mudança no padrão de consumo de seus clientes? </li></ul><ul><li>As mudanças de tecnologia estão ameaçando sua posição? </li></ul><ul><li>A empresa apresenta problemas financeiros? </li></ul><ul><li>Forças ( Strenghts) – Correspondem aos recursos e </li></ul><ul><li>Capacidades da empresa que podem ser combinados para </li></ul><ul><li>gerar vantagens competitivas em relação a seus competidores. </li></ul><ul><li>Ex.: </li></ul><ul><li>Marcas de Produtos </li></ul><ul><li>Conceito da Empresa </li></ul><ul><li>Participação de Mercado </li></ul><ul><li>Vantagens de Custos </li></ul><ul><li>Localização </li></ul><ul><li>Fontes Exclusivas de Matéria Prima </li></ul><ul><li>Grau de Controle sobre a Rede de Distribuição </li></ul><ul><li>Fraquezas ( Weaknesses) – Os pontos mais vulneráveis da empresa em comparação com os mesmos pontos de </li></ul><ul><li>competidores atuais ou em potencial: </li></ul><ul><li>Pouca Força da Marca </li></ul><ul><li>Baixo conceito junto ao Mercado </li></ul><ul><li>Custos Elevados </li></ul><ul><li>Localização Não Favorável </li></ul><ul><li>Falta de Acesso a fontes de Matérias Primas </li></ul><ul><li>Pouco controle sobre a rede de distribuição </li></ul>
  14. 14. Negociando objetivos e recursos <ul><li>Um objetivo tem que ser alcançável e as condições para atingir estes objetivos deve ser mensurável. </li></ul><ul><li>Os recursos devem estar disponíveis para o atingimento dos objetivos. </li></ul><ul><li>Os objetivos e recursos devem ser negociados com toda a equipe operacional e diretiva. </li></ul>
  15. 15. Objetivos <ul><li>O objetivo deve ser alcançável, mas desafiador, desafiador, mas tangivel </li></ul><ul><li>Cada objetivo deve ser Smart </li></ul><ul><li>S de Específico – Ex: Aumento de Vendas em 20 % </li></ul><ul><li>M de mensurável – Ex: Quanto aumentou receitas </li></ul><ul><li>A de Alcançável – Ex: Se não for ficamos desistimulados </li></ul><ul><li>R de Relevante – Ex: Sinônimo de Desafiador </li></ul><ul><li>T de Tempo Definido – Ex: Data para alcançar objetivo </li></ul>
  16. 16. Compreendendo os Mercados <ul><li>Os mercados estão povoados por clientes com exigências das mais diversas. </li></ul><ul><li>A compreensão dessas forças é fundamental para uma bem informada escolha de arenas de mercado e segmentos alvos </li></ul>
  17. 17. Avaliação das Vantagens <ul><li>A verdadeira natureza do marketing não é o de servir o cliente – é enganar, surpreender e vencer seus concorrentes. </li></ul><ul><ul><li>Al Ries e Jack Trout </li></ul></ul><ul><ul><li>Combine baixo custo e maior valor percebido pelos clientes. </li></ul></ul>
  18. 18. Os 4 Ps operacionais Estratégia operacional Hora da implementação Preço Implemente baseando-se no seu diferencial e na estratégia de posicionamento Promotion Inove aproveitando a sua estratégia de diferenciação Praça Escolha os mercados onde vai atuar Distribuição Defina a maneira como distribuirá os produtos. Calcule a execução A matemática é simples Retorno = margem X Velocidade Número de vezes que o estoque gira
  19. 19. Módulo III – Segmentação e Criação da Vantagem Competitiva <ul><li>- Decisão de Como Competir </li></ul><ul><li>- Decisão onde Competir </li></ul><ul><li>- Ganhando Acesso aos Mercados </li></ul><ul><li>- Reagindo aos Mercados Globais </li></ul>
  20. 20. Decisão de Como Competir <ul><li>A decisão de como competir determina a estratégia para conquistar e sustentar uma posição no mercado. </li></ul><ul><li>Os caminhos mais genéricos são: </li></ul><ul><li>Diferenciação: Através da qualidade e serviços superiores, relações mais próximas com os clientes ou resposta mais rápidas. </li></ul><ul><li>Liderança nos Custos: Custos mais Baixos </li></ul>
  21. 21. Os 4 Ps Estratégicos Pesquisar - Probing Pesquise seu mercado e seus clientes P de Partitioning - Segmentar Se já pesquisou seu mercado vc já é capaz de segmentá-lo P de Positioning - posicionar Este é o coração da estratégia. Significa ocupar o espaço no mercado e um lugar único na mente dos consumidores. P de Priorizar Estabelecimento de prioridades para chegar do ponto A ao B
  22. 22. Decisão onde competir <ul><li>A decisão pelo segmento de mercado que você escolhe determina muitas vezes a lucratividade que a empresa terá. </li></ul><ul><li>Esta decisão não durará indefinidamente pois os concorrentes irão querer dividir estes clientes. </li></ul><ul><li>A vantagem poderá ser defendida ampliando-se rapidamente o mercado e diminuindo os custos relativos. </li></ul>
  23. 23. Ganhando Acesso aos Mercados <ul><li>Uma empresa que tenha o melhor sistema de distribuição e o melhor serviço ganhará todas as partidas, porque não se pode manter, por muito tempo, uma vantagem em outras áreas. </li></ul><ul><li>Lee Iacocca </li></ul><ul><li>Fazer a venda inicial ainda é importante. </li></ul><ul><li>No mercado de hoje orientado à serviços e tecnologia, as vendas futuras dependem, cada vez mais, da criação e manutenção de uma relação próxima entre comprador e vendedor. </li></ul>
  24. 24. Reagindo aos Mercados Globais <ul><li>“ O Sistema Econômico está ficando cada vez mais parecido com um organismo vivo e interativo” </li></ul><ul><li>Akio Morita </li></ul><ul><li>Pense Globalmente, Aja localmente. </li></ul><ul><li>Pessoas fazem negócios com pessoas na maioria dos casos. </li></ul>
  25. 25. Módulo 4 – O Tripé Estratégico
  26. 26. O Tripé Estratégico <ul><li>A empresa </li></ul><ul><li>A clientela </li></ul><ul><li>A concorrência </li></ul><ul><li>A estratégia é o lugar escolhido para determinados produtos em determinados mercados. </li></ul><ul><li>Segundo Porter a estratégia é a criação de uma posição única , inimitável e “geradora de valor” e que, para funcionar, nos obriga a abrir mão de muita coisa. </li></ul><ul><li>A estratégia deve emergir em pequenas etapas, à medida em que a empresa vai se adaptando ao ambiente em que se encontra. </li></ul><ul><li>Segundo Gerdau funcionários que participam do planejamento estão prontos e comprometidos com os resultados da empresa. </li></ul>
  27. 27. Dicas e Regras da estratégia <ul><li>Conheça a sua empresa e seu mercado </li></ul><ul><li>Planeje um caminho diferente dos concorrentes </li></ul><ul><li>Execute a 100% </li></ul><ul><li>Controle e entenda os resultados da estratégia </li></ul><ul><li>Pense no time que irá executar a estratégia. Pessoas são os executores da estratégia. </li></ul><ul><li>A grande dica é a pessoa certa no lugar correto. </li></ul>
  28. 28. Como concentrar-se nos fatores básicos de sucesso <ul><li>Vc deverá distribuir os recursos nas áreas operacionais que se mostrem decisivas para o triunfo da empresa. </li></ul><ul><li>Através de um estudo cauteloso da concorrência e clientela você deverá definir o produto ideal. </li></ul><ul><li>Mensure e monitore os resultados de sua estratégia em tempo real utilizando-se de ferramentas existentes como o BI. </li></ul><ul><li>Estabeleça a missão que é onde estão e tenha uma visão clara que é onde vc quer chegar. </li></ul><ul><li>Faça todos os funcionários entenderem isso. </li></ul>
  29. 29. Resumo Hoje (A) estratégia estratégia Amanhã ( B) Análise de mkt 6cs 4 ps estratégicos 4 ps operacionais Objetivos Smart Companhia Pesquise Produto Específico Concorrentes Segmente Preço Mensurável Canais Posicione Promoção Alcançavel Consumidores priorize praça Relevante Custos Tempo Contexto
  30. 30. Agradecimentos <ul><li>Skut Business Company </li></ul><ul><li>Cesar Augusto Koelle </li></ul><ul><li>Fone: 5102-2785 </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>

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