Identificação e avaliação dos determinantes major na prescrição 3

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Identificação e avaliação dos determinantes major na prescrição 3

  1. 1. Identificação e avaliação dos determinantes major na prescrição de analgésicos opióides Dissertação de Mestrado Carlos Oliveira Lisboa, 2009
  2. 2. O estado da arte 1956 – Wendell Smith falou pela primeira vez em segmentação O Marketing de massas O Marketing de massas Marketing de segmento Marketing de segmento Marketing individual Marketing individualSMITH, W. (1956);BOONE, Louis E.; KURTZ David L. ( 2005);KOTLER P. (1997);CHURCHILL, Gilbert A.; PETER, J. Paul (1998);KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. (2003).
  3. 3. Variáveis específicas de cada segmento Geográficas Psicográficas Países Personalidade Regiões Estilos de vida Cidades Atitudes Centros urbanos Percepções Centros Rurais Opiniões … … Demográficas Comportamentais Idade Influência sobre a compra Género Hábitos de compra Ocupação Intenção de comprar Remuneração Lealdade Educação Estatuto de compra Agregado Familiar …KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. (2003).
  4. 4. Chegar mais perto dos clientes Nível 1: Geográfica / Demográfica Nível 2: Comportamental Nível 3: PsicográficaKOTLER, P.; ARMSTRONG, G. (2003); HARRIS, P. McDonald, F. (1994);GIGLIO, Ernesto M. (2002). McCARTHY, J. (1975).
  5. 5. Segmentação no mercado farmacêutico “é mais importante saber que tipo de doente tem uma doença do que tipo de doença tem uma pessoa.” Variáveis de segmentação Idade Mudanças da população Género Mudanças na incidência, prevalência e mortalidade; Raça Mudanças nas taxas de diagnóstico e tratamento; Estado civil Identificação das necessidades correntes; Educação Subtipos de doenças e; Estatuto económico Outras terapêuticas, não medicamentosas Característica étnicas/religiosasMICKEY S.; KOLASSA E.M.; PERKINS G.; SIECKER B. (2002);WILLIAM, J. (1992).
  6. 6. Segmentação no mercado farmacêutico Medicamentos sujeitos a receita médica Médicos 56% dos doentes que iam a uma consulta esperavam receber uma Doentes receita médicaSTIMSON G.V. (1975);RAPPAPORT, J. (1979).
  7. 7. Teorias cognitivas para as decisões na prescrição Aplicação da teoria da gestão de expectativas de Vroom, ao acto de prescrição do médico Gestão de expectativas de • Gravidade da doença e especialidade do Vroom médico afectam a avaliação do risco-benefício, na selecção de um medicamento Drug-choice • controlo da doença, • Foi possível relacionar-se as escolhas das • adesão do doente à marcas e preferências dos médicos, com • terapêutica, medidas de expectativas e de valores • efeitos secundários, normativos (confiança) • custo, • satisfação do doente, • a escolha de um medicamento por um • e criticismo por parte dos colegas prescritor, está baseada na forma como esse prescritor acredita no resultado da utilização desse medicamento em particular, e nos valores associados a esse resultado Este modelo tem sido testado com sucesso quer em situações simuladas, quer em situações reaisKNAPP D.E.; OELTJEN P.D. (1972);HARREL G.D.; BENNETT P.D.(1974);LILJA J. (1976);SEGAL R.; HEPLER C.D.(1982);SEGAL R.; HEPLER C.D. (1985).
  8. 8. Critérios de segmentação Factores “Soft” Factores “Hard” idade, se é mais ou menos “científico” género, se é mais ligado a questões relacionadas com as necessidades dos nº de doentes vistos, doentes e sua qualidade de vida se trabalha no serviço público ou privado, expectativas sociais especialidade médica, percepções acerca do papel do médico formação, número de horas de consulta por diaHURRELL G. et al. (1997); anos de experiência dos médicos,NAM-SOON Kim et al. (2005);BHARATHIRAJA R. et al. (2005);PAREDES Patricia et al. (1996); fontes de informaçãoDE SOUZA Valerie et al. (2006);JA HYEON Ku et al. (2001);COOK Joan M. et al. (2007);STOPPE G. et al. (1995);GREENSFIELD S. et al. (2005);LJUNGBERG C. et al. (2007);HENRIKSEN K.; HANSEN E.H. (2004);PUNTILLO K. et al. (2006).
  9. 9. Objectivos do estudo Objectivo geral Identificar e avaliar o impacto de factores de prescrição de opióides fortes pelos médicos em Portugal, visando a construção de um modelo que permita caracterizar o seu potencial e a sua segmentação Objectivos específicos Fase 1: Identificação de factores chave que influenciam a prescrição de opióides fortes e sua relevância, na perspectiva da equipa de DIMs hospitalares da Grünenthal. Fase 2a: Caracterização dos factores identificados na fase anterior, numa amostra representativa de médicos. Fase 2b: Caracterização dessa amostra, pela equipa hospitalar da Grünenthal, no mesmo conjunto de factores, com validação correlacional da qualidade da informação obtida. Fase 3: Construção do modelo explicativo do potencial de prescrição de medicamentos opióides fortes e segmentação dos médicos.
  10. 10. Metodologia do estudo Estudo observacional, com design transversal Recolha da informação num único momento do estudo - questionário por auto-preenchimento. Seguindo-se um método correlacional para a análise dos dados - Organização da informação através da construção de uma base de dados em S.P.S.S. V16.0. - Análise preliminar dos dados, com recurso às técnicas de estatística descritiva, a fim de aferir, numa primeira aproximação, a distribuição dos resultados. - Aplicação de testes estatísticos univariados e multivariados às várias variáveis de cada secção do instrumento, na tentativa de encontrar as possíveis relações entre os vários factores e as atitudes dos médicos face aos opióides fortes. - Para todas as provas estatísticas foi utilizado um nível de significância de 95%.
  11. 11. Desenho do estudo Fase de recolha de Fase de análise de dados dados 1 dia 4 meses 15 dias 1 dia 15 dias Análise dos dados DIMs vs Médicos Focus Group N= 200 com DIMs para QuestionárioMédicos identificação Questionário aplicado à Análise dos dadosvisitados dos factores aplicado aospela F. V. amostra de dos Médicos com impacto DIMs Médicos N= 100N = 1,147 na prescrição N= 100 N= 100 de opióides Análise dos dados N= 6 Médicos vs vendas N= 100
  12. 12. Análise e interpretação dos resultadosFocus Group DIMs
  13. 13. Caracterização geral da amostraVariáveis “soft” Adopto rapidamente, novos conceitos, novas práticas, novos medicamentos Tenho tido experiências muito positivas, sempre que prescrevo opióides fortes Considero a avaliação da dor através de escalas, tão importante como a medição da tensão arterial
  14. 14. Comparação entre a caracterização dos factores feita pelos médicos e pelos DIM’s, para as variáveis consideradas “soft”
  15. 15. DIMs vs Médicos
  16. 16. Factores que favorecem e condicionam a prescrição de opióides fortes
  17. 17. Comparação das médias e desvios padrão para as variáveis “hard” e Teste t para os valores médios das variáveis “hard” (1)Idade:
  18. 18. Comparação das médias e desvios padrão para as variáveis “hard” e Teste t para os valores médios das variáveis “hard” (2)Idade:
  19. 19. Comparação das médias e desvios padrão para as variáveis “hard” e Teste t para os valores médios das variáveis “hard” (3)Trabalho emUnidade deDor:
  20. 20. Comparação das médias e desvios padrão para as variáveis “hard” e Teste t para os valores médios das variáveis “hard” (4) Anos de Trabalho em prática Centro de Sexo médica Saúde/Clínica Geral Trabalho em Serviço de Oncologia Trabalho em Trabalho em Um ou Outro local Serviço de mais Medicina locais de Interna trabalhoNão existem diferenças estatisticamente significativas entre as médias dos valoresatribuidos pelos médicos para estas variáveis
  21. 21. Análise das variáveis “soft”Não existe significância estatística para a diferença entre as médias das pontuações para astrês variáveis “soft”.
  22. 22. Correlação entre as variáveis soft e as restantes variáveis (1)Pain Course:
  23. 23. Correlação entre as variáveis soft e as restantes variáveis (2)Mestrado emDor:
  24. 24. Correlação entre as variáveis soft e as restantes variáveis (3)Transtecintroduzidoemformulário:
  25. 25. Correlação entre as variáveis soft e as restantes variáveis (4)Nãoexistência deopióides emformulário:
  26. 26. Determinação das variáveis que influem sobre a prescrição de opióides fortes
  27. 27. variáveis que influem sobre a prescrição de opióides fortesNº médio embalagens opióides prescritas = 0,333 + 2,438*Mestrado – 0.829*Cedência Gratuita + 0,692*Serviço Unidade de Dor + 1,181*Participação PAIN Course
  28. 28. Discussão dos resultados
  29. 29. Teste das hipótesesQuestões de investigação - Q1 - Quais os factores determinantes para a definição do potencial de prescrição de opióides fortes? • Os factores que têm influência sobre as variáveis atitudinais são: Sexo feminino, médicos jovens e meia-idade (menos de 54 anos), com formação específica em dor. • As variáveis relacionadas com a formação em Dor (Mestrado e Pain Course) e o local de trabalho (Unidade de Dor), são variáveis explicativas e majoradoras da prescrição de opióides fortes. • A existência de políticas de cedência gratuita de opióides fortes, no local de trabalho do médico, constitui uma variável minoradora da prescrição destes produtos. - Q2 – É possível estabelecer uma correlação entre a informação detida pela força de vendas em relação à caracterização atitudinal dos médicos por ela visitados e a caracterização real desses médicos? No caso desta equipa de DIMs é possível utilizar a informação dos delegados para caracterizar os médicos. - Q3 – É possível construir um modelo explicativo do potencial de prescrição de opióides fortes, com base nos factores identificados? Através de um modelo de regressão linear múltiplo, foi possível encontrar quatro variáveis que explicam mais de 50% o valor das vendas de opióides fortes, nas regiões onde os médicos da amostra trabalham.
  30. 30. Hipóteses Gerais e Hipóteses OperacionaisHG1 – A caracterização do perfil dos médicos recorrendo à informação detida pelas forças de vendas, é válida.  -HO1 – É possível encontrar uma correlação entre os dados preenchidos pela força de vendas e os obtidos por auto- avaliação dos médicos por ela visitados. HG2 - Existem determinados factores que condicionam mais a prescrição de opióides fortes do que outros.  -HO2 – As variáveis “hard” são as que mais têm influência na prescrição de opióides fortes  Elas poderão apenas ser um indicador do potencial de prescrição do médico. -HO3 – As variáveis “soft” actuam como majoradores das variáveis “hard”  De certa forma, as variáveis “soft” são aquelas que determinam o envolvimento do médico no tratamento da dor. Médicos inovadores, com sensibilidade para o tratamento da dor e com formação específica em Dor, prescreverão mais facilmente opióides fortes e terão melhores experiências quando recorrem a estes fármacos.  -HO4 – Não existe relação entre a prescrição de opióides fortes e os factores identificados pela força de vendas Existe relação entre a prescrição de opióides fortes com a frequência de Mestrado em dor ou Cuidados Paliativos, Pain Course, ausência de políticas de cedência gratuita de opióides fortes e trabalho em Unidade de Dor.
  31. 31. Conclusões (1) Factores que têm impacto sobre a atitude do médico perante o tratamento da dor e na prescrição de opióides  •Mestrado em Dor •Pain Course Políticas de cedência  •Trabalhar em gratuita de opióides Unidade de Dor
  32. 32. Conclusões (2) Variáveis de segmentação a considerar no mercado de opióides fortes  • Especialidade médica •Número de consultas • Idade •Percentagem de doentes oncológicos • Grau de inovação •Acessibilidade a receituário • Atitude do médico face ao •Acessibilidade a medicação analgésica tratamento da dor •Local de trabalho •Participação em comissões •Nº de doentes tratados •Opióides introduzidos no formulário •Existência de Unidade de Dor •Existência de Serviço de Oncologia •Existência de Serviço de Medicina Interna É possível a caracterização destas variáveis, pelos DIMs. Existe uma certa tendência para a sobrestimação dos valores atribuídos pelos DIMs
  33. 33. Principais contributos do estudo eperspectivas futurasPrincipais contributos do estudo Conhecimento das variáveis com impacto na segmentação de prescritores de opióides fortes Conhecimento dos factores com impacto positivo e negativo na prescrição de opióides fortes Validação da informação recolhida pela força de vendasPerspectivas futuras Adopção das conclusões pela empresa Proposta de comunicação livre para o Congresso Europeu de Dor, em Setembro Dois artigos, um numa revista de Marketing e outro numa revista médica, internacionais Base para Doutoramento
  34. 34. Obrigado pela atenção!

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