Llegó la hora del ecommerce

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Carlos Jiménez

Esta es la presentación de mi conferencia en el evento: "Tendencias Digitales 2017: Llegó la hora del ecommerce", realizada en varios países de la región con base en los principales hallazgos del estudio: "Usos de Internet en Latinoamérica". Más información del estudio en: http://tendenciasdigitales.com/estudio

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La segmentación de mercados es una de las prácticas más importantes en los negocios. Generalmente se le asocia a la función de marketing, aunque está relacionada con decisiones estratégicas clave para la empresa, como decidir a qué clientes le venderá la compañía. En esta presentación muestro algunos conceptos básicos de la segmentación y ejemplos de cómo emplear las llamadas 4 Ps del marketing para la segmentación. Puedes leer más en mi artículo "Segmentación: de lo estratégico a lo táctico" en: http://www.carlosjimenez.info/segmentacion-de-mercados-de-lo-estrategico-a-lo-tactico/

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La primera pregunta a la hora de analizar a los competidores es generalmente, ¿quiénes son los competidores de la empresa? O ¿a qué competidores analizar?. Generalmente se define a los competidores como empresas similares a nuestra compañía, es decir, empresas que no solamente están en el mismo sector de actividad sino que además ofrecen productos similares, atienden a los mismos segmentos de mercado e imponen las mayores presiones competitivas a la empresa. En este caso, un banco seleccionaría a otros bancos parecidos. Algunas veces se incluyen las compañías con mayor reputación en el sector, las que tienen más presencia en la mente del consumidor y en los anaqueles, así como las que muestran un mayor crecimiento. Aunque este enfoque es muy práctico, podría representar una miopía al estilo de la que planteó Teodoro Levitt en su célebre artículo (La Miopía del Marketing). Es decir, la empresa puede obviar a nuevos actores que satisfacen las mismas necesidades de los clientes aunque no se encuentran en el mismo sector. En este caso, un banco podría estar compitiendo con empresas de tecnología que ofrecen novedosos medios de pago. Hoy más que nunca es importante abrir este análisis de los competidores a otros sectores, debido a que las fronteras de la industria se borran fácilmente por los avances tecnológicos. El faro que debe guiar nuestras acciones son, sin duda, las necesidades de los clientes. La pregunta relevante, en este caso, es: ¿Qué empresas satisfacen o tienen el potencial de satisfacer las mismas necesidades de mis clientes?. Enfocarse en los competidores más parecidos a la compañía es sin duda más práctico, pero este último enfoque más amplio permite identificar oportunidades y amenazas.

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En esta presentación planteo algunas sugerencias para enfrentar el dilema de hablar o no hablar durante una “crisis del entorno”, es decir, en esas situaciones externas a la empresa pero que afectan una parte de la población, cambiando su emocionalidad y disposición a recibir mensajes comerciales. Las crisis del entorno captan gran atención de los medios, pero sobre todo de la conversación en las redes. No siempre estas situaciones afectan el entorno comunicacional de la marca, más allá de distraer a sus audiencias, pero en algunos casos pueden generar aversión ante mensajes comerciales que podrían herir susceptibilidades e incluso ofender a las audiencias. Si quieres conocer más del tema, también te invito a leer mi artículo-> Las marcas en los medios sociales: hablar o no hablar? http://bit.ly/2pMglwJ

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En esta presentación comparto tres criterios que ayudarán a tu empresa a determinar cuáles son las plataformas sociales que más se ajustan a sus objetivos de negocio y audiencias. Algunas marcas tienen presencia en todos los medios sociales, pero generar contenido y gestionar las redes exige recursos. La empresa debe concentrarse en aquellas plataformas que le permitan cumplir sus objetivos (alcance, fidelización, ventas, etc.) y satisfacer las expectativas de sus clientes. Tampoco se trata de publicar lo mismo en todas las redes por igual. Por el contrario, en cada plataforma la comunicación debe obedecer a la naturaleza de ese canal y su audiencia. Tampoco es conveniente que la compañía apueste a una sola red social. De hecho, según el estudio Usos de Internet en Latinoamérica de Tendencias Digitales, apenas el 8% de los usuarios de Facebook son exclusivos de esa red social (plataforma con mayor exclusividad), es decir, que los consumidores emplean varias plataformas para satisfacer sus necesidades.

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En esta presentación comparto algunos lineamientos para el marketing en las diferentes generaciones. Partiendo de un estudio de Tendencias Digitales, identificamos los valores de los consumidores de la Generación Z, los Millennilas, Generación X y Baby Boomers y a través de que medios las marcas se pueden conectar efectivamente con cada uno de ellos. Puedes leer más acerca de este tema en mi sitio Web: www.CarlosJimenez.info

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Esta generación está captando gran atención, porque no solamente representa el segmento poblacional más numeroso en Latinoamérica (30%), sino que además se espera que en uno o dos años también representen el mayor poder de compra. El principal reto que imponen los Millennials a las organizaciones proviene de su diferencia de comportamiento con respecto a generaciones precedentes (Generación X y Baby Boomers), haciendo inefectivas muchas herramientas tradicionales de mercadeo y mecanismos de incentivos laborales. Conocer acerca de ellos es imprescindible, por lo que compartimos siete cosas que sabemos de los Millennials. Puedes leer el artículo completo en mi sitio Web: http://www.carlosjimenez.info/siete-cosas-que-sabemos-de-los-millennials/

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En los mercados es común la existencia de varios competidores que atienden los mismos segmentos. Las empresas buscan deshacerse de ellos mediante estrategias de precio bajo o diferenciación a través de la marca. Otras se enfocan en nichos. Cualquiera que sea el estrategia, la competencia siempre está presente y erosiona la rentabilidad. Sin embargo, también se puede: “Competir sin Competencia”. Me refiero a competir en mercados sin competidores. Este es el enfoque propuesto por Chan Kim y Reneé Mauborgne en su célebre libro: La estrategia del océano azul (2005). Los océanos azules son espacios de mercado no aprovechados en los que la empresa crea demanda y oportunidades para un crecimiento con una rentabilidad mayor a la de los mercados ya saturados de competidores. Existen dos maneras de crear océanos azules: 1. incursionar en un sector totalmente nuevo o 2. alterar las fronteras de una industria existente. Los datos y casos mostrados por Kim y Mauborgne señalan que la segunda manera es la más común, ilustrado con el caso del Cirque du Soleil, que creó un nuevo tipo de espectáculo combinando elementos del circo tradicional con aspectos del teatro. Te invito a leer mi articulo: Competir sin Competencia en www.CarlosJimenez.info y a suscribirte a mi sitio Web para recibir actualizaciones acerca de estos temas.

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La internet de estos últimos años ha estado protagonizada por los medios sociales, principalmente por las más renombradas plataformas: Facebook, YouTube, Twitter, LinkedIn, Instagram y, más recientemente, Persicope y SnapChat. A continuación 5 tendencias que estarán muy presentes este año: 1. Socialización móvil. El crecimiento de los teléfonos inteligentes y las aplicaciones móviles se combinan para que los consumidores socialicen cuando suceden los hechos. No es casual que un 78% de los ingresos de Facebook a nivel mundial, reportados en el tercer trimestre del 2015 provenían de móviles (emarketer). En Latinoamérica, según el estudio de Usos de Internet de Datanalisis-TendenciasDigitales, 100% de los usuarios de teléfonos inteligentes que usan redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram, tienen la app en su móvil. 2. Socialización visual. Según el mismo estudio, las plataformas sociales con más crecimiento en la región son aquellas relacionadas con imágenes y vídeos, como SnapChat, Periscope, Instagram y Pinterest. Incluso en redes más convencionales como Facebook el crecimiento de los vídeos ha sido importante. Para este año los GIF (animaciones), los vídeos cortos y las transmisiones de video en tiempo real (streaming) seguirán creciendo dentro de las actividades sociales. 3. Socialización “publicitada”. Las principales redes sociales están ofreciendo espacios para los anunciantes, incluso en detrimento del tráfico orgánico, como lo ha hecho Facebook. Esto, si bien afecta las posibilidades para las empresas, ofrece del otro lado una excelente plataforma autoservida para publicar avisos con amplias posibilidades de segmentación y alcance. 4. Socialización comercial. Se acabó el tiempo de hacer amigos para las empresas y llegó la hora de lograr resultados para sus negocios, que es su razón de ser. Aprovechando la gran influencia de estos medios en las decisiones de compra, las compañías deben conseguir prospectos y concretar ventas, más que ganar seguidores per se (lo cual no está de más). Algunas plataformas aprovechan este interés para ofrecer “botones de compra” y otras opciones de conversión. 5. Socialización “medida”. Llegó la hora de rendir cuentas y las métricas son clave para conocer el impacto que los medios sociales tienen en el negocio. No solamente seguidores e interacciones, sino nuevas métricas compuestas que vinculen la socialización con metas concretas de negocio.

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Carlos Jiménez

Todos los años revisamos los principales reportes especializados que presentan tendencias de los mercados globales y los contrastamos con nuestros estudios en Latinoamérica para identificar tendencias que orienten a los ejecutivos acerca de los movimientos del mercado. A continuación las tendencias para el año 2016: 1. La nueva paranoia Se identifica un cierto pesimismo acerca de la evolución futura del mundo, relacionada con los recursos naturales y la solución a los problemas de la gente. Incluye: preocupación por el medio ambiente, sensibilidad por la seguridad física y la amenaza terrorista y reconocimiento de la incapacidad de instituciones y líderes políticos. 2. Simpatía por la igualdad Aunque queda mucho por hacer, vivimos en un mundo más igualitario donde las personas desean relaciones ganar-ganar, en lo laboral y en los mercados de consumo. Incluye: búsqueda de la igualdad de géneros y razas, respeto por las preferencias sexuales y religiosas. Las empresas manifiestan una búsqueda sincera por el bienestar de sus colaboradores y clientes. 3. Globalización 3.0 En la “Globalización 1.0” los países eran los protagonistas. En la versión 2.0 lo fueron las empresas multinacionales. Ahora son los individuos los que facilitan la integración a través de: proliferación de plataformas crowdsourcing y servicios freelance y el desarrollo de nuevos modelos de negocios. 4. Conciencia Plena El cuidado de la salud y la búsqueda del bienestar, identificado en años anteriores, evoluciona integrando elementos espirituales y un reconocimiento de la importancia de la atención plena. incluye: preferencia por alimentos saludables, practica regular de ejercicio físico y actividades al aire libre, interés en controlar el uso de medios digitales y auge de disciplinas para desarrollar la conciencia plena (yoga, meditación, mindfulness). 5. Internet sin pantallas El desarrollo tecnológico crece exponencialmente, esta vez saliendo de las pantallas de las computadoras y los teléfonos inteligentes, para ofrecer múltiples opciones conectividad e interacción en el desarrollo del internet de las cosas, la realidad virtual y la inteligencia artificial. 6. El nuevo consumidor El consumidor busca satisfacer sus necesidades funcionales o un nuevo rango de necesidades relacionadas con las experiencias más que con los productos. Incluye: búsqueda de experiencias gratificantes, preferencia por la personalización, consumidores convenientes que valoran el tiempo y la utilización de múltiples canales.

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