Módulo ticn carla nunes

1.188 visualizações

Publicada em

Técnicas de informação, comunicação e negociação

Publicada em: Educação
0 comentários
2 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
1.188
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
2
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
13
Comentários
0
Gostaram
2
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Módulo ticn carla nunes

  1. 1. Módulo Técnicas deInformação, de Comunicação e Negociação Técnico Superior de Higiene e Segurança no Trabalho Formadora: Carla Manuela Nunes NERCAB (Castelo Branco) 2013 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 1
  2. 2. Resumo O módulo introduz noções elementares de Sistemas de Informação (SI) e de Comunicação (SC), da função Informação e do impacto das tecnologias de informação e comunicação na empresa, assim como de modelos de Negociação e da sua intrínseca relação com a Comunicação. São discutidas as possibilidades emergentes resultado da sociedade de informação e do conhecimento. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 2
  3. 3. Sessões do módulo O módulo está dividido em 3 sessões (6h/3h/3h) proporcionando 12 horas para apresentação e discussão de um conjunto de tópicos relacionados com o tema central do módulo. Os tópicos tratados nesta sessão correspondem aos seguintes temas: a informação, o ser humano e o computador da informação aos sistemas de informação tipos de sistemas de informação e ferramentas comunicação e negociação: conceitos e técnicas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 3
  4. 4. Estrutura das sessões Os temas são apresentados de forma a motivar a discussão alargada das suas implicações de acordo com os interesses dos elementos presentes. Constam de cada sessão apresentações dos temas e a disponibilização de textos ou atividade prática de modo a possibilitar uma maior consciencialização do impacto e questões relacionadas com o tema em discussão. Procurarão criar-se condições para que as sessões sejam o mais participadas possível. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 4
  5. 5. Apresentações, textos e materialde apoio Todo o material de apoio do módulo será disponibilizado em suporte digital. A sua disponibilização ocorrerá após as sessões e, sempre que se justifique, em formato papel. Material adicional, documentos e outros meios de aprofundamento dos temas serão igualmente disponibilizados.A documentação geral do módulo é composta por: compilação de textos de apoio às sessões cópia dos diapositivos utilizados 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 5
  6. 6. Proposta de trabalho É esperado que, em trabalho de grupo, realizem uma reflexão crítica original sobre um dos temas abordados nas sessões. A reflexão deve ser entregue em suporte digital (por correio eletrónico), em formato de processador de texto (MS Word, em tipo Times New Roman, tamanho 12, espaço 1,5). A sua estrutura é livre e a única restrição é ter de possuir um mínimo de 300 palavras e um máximo de 500 palavras. Deve incluir: referência ao módulo, nome do autor, tópico selecionado, corpo do trabalho e no final, referências bibliográficas e/ou aos materiais utilizados para a sua realização. A proposta de trabalho tem por base um conjunto de textos disponibilizados. A reflexão a apresentar deverá incidir na opinião pessoal e crítica, relativa a um dos seguintes tópicos: 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 6
  7. 7. Proposta de trabalho1. Impacto dos Sistemas de Informação na qualidade da informação2. Estratégias para aumentar o potencial de mudança numa organização3. Papel do computador e das Tecnologias da Informação no sucesso de um Sistema de Informação4. Importância da Comunicação num processo de Negociação5. Negociação enquanto estratégia de administração de conflitos6. A Comunicação na Liderança Existirá no final de cada sessão, um período para a discussão e reflexão sobre questões abordadas. Qualquer contacto, incluindo pedidos de informação adicional, pode ser efetuado por correio eletrónico: carlamanuelanunes@gmail.com 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 7
  8. 8. Bibliografia específica TICN ALMEIDA,V., (2000),“A Comunicação Interna na Empresa”. Lisboa: Editora Praxis. ANTUNES, C. (1988), Manual de técnicas de dinâmica de grupo. Rio de Janeiro:Vozes. BERGAMINI, C. (1989), Motivação. S. Paulo: Herder. BOWDITCH, J.; Buono, A.(1992), Elementos de Comportamento Organizacional. São Paulo: Livraria Pioneira Editora. CAVAZZA, Nicoletta (2001). Como Comunicar e Persuadir. Lisboa: Editorial Presença. FACHADA, O. (2005), Psicologia das Relações Interpessoais. Lisboa: Ed. Rumos FRAGA, Luís Adolfo (Tradução). (2000). Equipas de trabalho, A base do sucesso empresarial. Mem Martins: Edições Cetop. LEFEVRE, J. (1985), Savoir comuniquer. Paris. Dunod. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 8
  9. 9. Bibliografia específica TICN MONIZ, António B. e KOVACS, Ilona (2001). Sociedade da Informação e Emprego. Caderno do Emprego nº 28. Lisboa: Ministério do Trabalho e da Solidariedade. PARREIRA,Artur (1997). Comunicação e motivação nos grupos e reuniões de trabalho. Lisboa: Plátano Edições Técnicas. PIRES, Ana Maria e XAVIER, Sandra (2000), Manual Prático de Técnicas de Comunicação e Negociação. Lisboa: CIDEC RODRIGUES, Adriano Duarte (1990), Estratégia da comunicação. Lisboa: Editorial Presença. RODRIGUES, A. D. (1999). As Técnicas da Comunicação e Informação. Lisboa: Editorial Presença. ROEBUCK, Chris (2001). Comunicação Eficaz. Lisboa: Centralivros, Lda. SOUSA, J. Vasconcelos, (1996), O que é a Negociação? Lisboa: Difusão Cultural. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 9
  10. 10. Cibergrafia específica TICN http://eurlex.europa.eu/pt/index.htm. - Nova Estratégia Comunitária para a Segurança e Saúde no Trabalho, para o período de 2008-2012: http://dukeoccmed.mc.duke.edu/ - exemplo de um repositório de informação sobre o tema http://libros-en-pdf.com/libros/texto-comunica%C3%A7%C3%A3o- na negocia%C3%A7%C3%A3o.html – Livros (em PDF) sobre o tema TICN http://osha.europa.eu/en http://www.ilo.org/safework/lang-- en/index.htm http://www.apste.com/ http://elisabeteferreira.blogsome.com/category/tecnicas-de- informacao-comunicacao-e-negociacao/ http://isapereira.blogsome.com/category/tecnicas-de-informacao- de-comunicacao-e-de-negociacao/ 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 10
  11. 11. A informação, o ser humano e ocomputador 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 11
  12. 12. A informação, o ser humano e ocomputador 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 12
  13. 13. A informação, o ser humano e ocomputador 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 13
  14. 14. A informação, o ser humano e ocomputador 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 14
  15. 15. A informação, o ser humano e ocomputador 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 15
  16. 16. A informação, o ser humano e ocomputador 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 16
  17. 17. A informação: conceitos associados 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 17
  18. 18. O valor da informação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 18
  19. 19. A informação: excesso deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 19
  20. 20. Ferramentas para lidar com ainformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 20
  21. 21. O computador e a informação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 21
  22. 22. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 22
  23. 23. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 23
  24. 24. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 24
  25. 25. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 25
  26. 26. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 26
  27. 27. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 27
  28. 28. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 28
  29. 29. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 29
  30. 30. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 30
  31. 31. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 31
  32. 32. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 32
  33. 33. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 33
  34. 34. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 34
  35. 35. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 35
  36. 36. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 36
  37. 37. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 37
  38. 38. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 38
  39. 39. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 39
  40. 40. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 40
  41. 41. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 41
  42. 42. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 42
  43. 43. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 43
  44. 44. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 44
  45. 45. Da informação aos sistemas deinformação Conceito e implicações dos Sistemas de Informação. Considera-se o significado de cada uma destes termos isolados: Sistema: - conjunto de partes dependentes umas das outras; - conjunto de leis ou princípios que regulam certa ordem de fenómenos. Informação: - conjunto de dados, em princípio imprevisíveis, recebidos do exterior, ou por um ser vivo (especialmente o homem) por intermédio dos seus sentidos, ou por uma máquina eletrónica; - esclarecimento dado acerca do procedimento de outrem; 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 45
  46. 46. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 46
  47. 47. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 47
  48. 48. Da informação aos sistemas deinformação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 48
  49. 49. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 49
  50. 50. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 50
  51. 51. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 51
  52. 52. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 52
  53. 53. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 53
  54. 54. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 54
  55. 55. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 55
  56. 56. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 56
  57. 57. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 57
  58. 58. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 58
  59. 59. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 59
  60. 60. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 60
  61. 61. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 61
  62. 62. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 62
  63. 63. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 63
  64. 64. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 64
  65. 65. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 65
  66. 66. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 66
  67. 67. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 67
  68. 68. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 68
  69. 69. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 69
  70. 70. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 70
  71. 71. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 71
  72. 72. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 72
  73. 73. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 73
  74. 74. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 74
  75. 75. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 75
  76. 76. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 76
  77. 77. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 77
  78. 78. Tipos de sistemas de informação eferramentas 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 78
  79. 79. Processamento da Comunicação emConhecimento - KMInteligência organizacionalCapacidade de uma organização como um todo reunirinformação,inovar, criar conhecimento e atuar efetivamente baseada noconhecimento que ela gerou.Interativa, agregadora e complexa coordenação das inteligênciashumanas e de máquina dentro de uma organização.“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer oresultado de cem batalhas.Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganhasofrerá também uma derrota.Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas asbatalhas...” Sun Tzu. A Arte da Guerra 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 79
  80. 80. Processamento da Comunicação emConhecimento - KW 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 80
  81. 81. A Comunicação Proveniente do latim “comunicatione”, que significa ato ou efeito de emitir, transmitir e receber mensagens por meio da linguagem falada, escrita e por sinais.Definição: “É o processo mediante o qual, duas ou mais pessoas se entendem” “È a mútua troca de ideias, através de qualquer efetivo” Transmissão ou intercâmbio de pensamentos, opiniões ou informações, através da fala, da escrita ou de símbolos. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 81
  82. 82. A Comunicação A comunicação não é uma função intermitente do ser humano, e sim contínua. Não é uma tarefa ocasional que o ser humano escolhe. É essencial para a continuação da existência do homem, do mesmo modo que a regularidade das batidas do seu coração.Portanto, podemos afirmar que: “ A ESSÊNCIA DO SER HUMANO É COMUNICAR E RECEBER COMUNICAÇÃO”. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 82
  83. 83. A Comunicação “A presença de fala não significa que a comunicação ocorrerá assim como a ausência da mesma não implica necessariamente que não ocorra comunicação.” Downing, 1999 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 83
  84. 84. A ComunicaçãoComunicação – É o processo pelo qual os seres humanos trocaminformações entre si.O processo de comunicação pode ser representado da seguinteforma: Contexto Código Emissor —> Mensagem —> Receptor CanalExistem três elementos principais no acto de comunicar: Emissor, recetor e mensagemPara além destes existem também mais três elementos a considerar: Código, canal e contexto 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 84
  85. 85. A ComunicaçãoTipos de transmissão:Linguagem falada – Este tipo de linguagem utiliza o código linguístico– as palavras.Linguagem escrita – A linguagem escrita, as unidades código são aspalavras e os símbolos.Linguagem gestual – As mensagens são transmitidas pelaconversação e comunicadas por gestos.As mensagens não verbais podem ser usadas para substituir, repetir,enfatizar ou contradizer a mensagem verbal.Os gestos acompanham e reforçam a linguagem falada. A expressãofacial assume um papel preponderante na interação social e é a fontede informação mais importante para a transmissão de sentimentos. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 85
  86. 86. A ComunicaçãoNenhum ato comunicativo seria possível na ausência de qualquer doselementos referidos anteriormente.É necessário a intervenção de pelo menos dois indivíduos, um queemita e outra que receba.Tem de existir sempre algo (mensagem) para ser transmitido peloemissor ao recetor.Para que o emissor e o recetor comuniquem é necessário sempre umcanal de comunicação disponível.A informação a transmitir tem que estar num código conhecido, deambos, quer do emissor, quer do recetor.Todo o ato de comunicar tem que se realizar num contextodeterminado. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 86
  87. 87. A Comunicação Possíveis dificuldades do ato de comunicar:Do emissor para o recetorDeficiências físicas: Auditivas e visuais.Estado de saúde: Quando estamos doentes ou cansados, a capacidadede concentração diminui.Desmotivação: Temos tendência a dar mais atenção apenas ao que nosinteressa.Poucas habilidades comunicativas: Incapacidade de exprimirmensagens corretamente e de forma adequada. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 87
  88. 88. A ComunicaçãoDa mensagem:Complexidade da mensagem: As mensagens demasiado longas e usode termos pouco correntes.Impertinência da mensagem: Quando transmitimos e recebemosmensagens num “timing “ pouco adequado.Do canal:Ruído: Interferência da mensagem emitida/recebida.Do código:Utilização de diferentes códigos.Do contexto:Utilização de contextos diferentes e desconhecimento do contexto. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 -- 88
  89. 89. A ComunicaçãoOutra das barreiras à comunicação ao nível do emissor recetor é aCOMUNICAÇÃO DEFENSIVA Fig. 2 – Modelo de Comunicação Defensiva1[14]Este tipo de comunicação ocorre quando um individuo percebe ou antecipauma ameaça e impede o ouvinte de se concentrar na mensagem. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 89
  90. 90. A ComunicaçãoComo ultrapassar a comunicação defensiva: CAUSAS FACTORES CORRECTORES Avaliação Especificidade / Descritivo Controlo Resolução participada de problemas Manipulação Honestidade, Clareza, Directividade Neutralidade Empatia Superioridade Participativo / Igualdade Certeza Abertura a ideias alternativasQuando alguém comunica defensivamente torna-se menos competentepara compreender com precisão os motivos dos outros.O modo como nos relacionamos com os outros, ou seja, a maior oumenor eficácia no relacionamento, depende do nosso poder dehabilidade de comunicação. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 90
  91. 91. A ComunicaçãoA comunicação e a sua eficáciaUma comunicação eficaz é um processo muito exigente que requeresforço de ambos os intervenientes para que sejam derrubadasdeterminadas barreiras.Partindo do pressuposto que na comunicação verbal 100% é o que sequer dizer, 80% é o que se diz, 60% é o que se ouve, 40% é o que secompreende, 30% é o que se retém e 20% o que se repercute,concluímos que nem sempre conseguimos transmitir uma mensagemde forma eficaz. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 91
  92. 92. A ComunicaçãoComo comunicar com eficácia:> Pronunciar as palavras correta e claramente;> Não falar nem muito alto nem muito baixo;> Concentrar-se na mensagem e levar os outros a fazê-lo;> Não usar maneirismos;> Pensar no que vai dizer antes de falar;> Não utilizar palavras complicadas;> Ser objetivo;> Ser breve;> Manter uma boa postura;> O gesto e a entoação devem acompanhar a palavra;> Controlar a voz, nem excessivamente aguda nem excessivamentegrave;> Utilizar frases curtas com conteúdo;> Saber deixar falar; 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 -- 92
  93. 93. A ComunicaçãoFunções da comunicaçãoA comunicação surgiu como uma necessidade social esimultaneamente como uma exigência pessoal no estabelecimento derelações com os outros. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 93 Fig.1 – Funções da Comunicação1[8]
  94. 94. A ComunicaçãoCaracterísticas da comunicaçãoFenómeno bilateral, o emissor e o recetor têm igualmente papeisativos quer na emissão quer na receção das mensagens.Universal, não se pode não comunicarInevitável, a comunicação é a chave da aprendizagem e torna-se umacaracterística intrínseca á qualidade de vida. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 94
  95. 95. A Comunicação Processo pelo qual os seres humanosConclusão: trocam entre si informações. É essencial para o ser humano pela interação que se estabelece com osComunicação outros. Elementos da comunicação: Emissor, recetor, mensagem, contexto, código, mensagem, canal. É caracterizado como um fenómeno bilateral, universal e inevitável Uma das barreiras ao nível do emissorA sua eficácia é um processo muito / recetor é a comunicação defensiva.exigente, que requer esforço deambos os interlocutores para quesejam vencidas determinadasbarreiras. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 95
  96. 96. A ComunicaçãoConclusão: Tudo aquilo que afeta a transmissão da informação. Ex: Voz excessivamente baixa, uma articulação deficiente, o barulho ambiente… Ruído Interferência na mensagem, emitida / recebida, isto é, qualquer perturbação na comunicação. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 96
  97. 97. A ComunicaçãoPara refletir:Como seres comunicantes, vivemos na era da comunicação eda informação, gastamos muito do nosso tempo acomunicar.Mas será que o fazemos com eficácia? 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 97
  98. 98. JOGO:TelefoneO melão de espécie cucumis melo é um pepónio, isto é, um pseudofruto ou falso fruto. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 98
  99. 99. A ComunicaçãoO que é então um bom comunicador oral? Ordenar os argumentos de forma lógica Dominar o assunto Mostrar interesse Ser convincente Utilizar a voz de modo eficaz Comunicar claramente Fazer passar a mensagem de forma clara e objetiva 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 99
  100. 100. A ComunicaçãoComunicador oral eficazExemplo: OradorComo orador uma grande parte da comunicação oral eficaz é medidaatravés da capacidade de falar claramente e com convicção para fazerpassar a mensagem.Para ser um bom orador é necessário ser um bom comunicador.A forma como apresenta a mensagem pode fazer com que sejaescutado ou não.Fazer passar a mensagem é uma habilidade (competência) que seadquire e se desenvolve através da planificação e prática.O grau de confiança que se estabelece com os ouvintes.O orador incentiva os ouvintes a concentrarem-se na sua informaçãoe a serem mais recetivos. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 100
  101. 101. Comunicar claramente – é uma habilidade herdada? Boa comunicação oral – “fazer passar a mensagem” – não é inato. É uma competência que se adquire e se desenvolve através da planificação e prática. Carla Manuela Nunes/2013 18-01-2013 101
  102. 102. Elementos essenciais para transmitir umamensagemEstabelecer o assunto e os pontos essenciais da mensagem - Incentiva os recetores a concentrarem-se na informação e serem mais recetivos; - Chama a atenção do público e ajuda a recordarem-se do mais importante, evitando a distração. Carla Manuela Nunes/2013 18-01-2013 102
  103. 103. Estabelecer o assunto e os pontos essenciais davossa mensagema) Frases de introdução que ajudam a clarificar as vossas intenções desde o começo: - o objetivo da minha apresentação é… - é importante que discuta com vocês a…b) Uma vez o ponto essencial apresentado, pode ser destacado com expressões como: - por outras palavras aquilo quer dizer que… - o meu ponto essencial relativo a esta proposta é… Carla Manuela Nunes/2013 18-01-2013 103
  104. 104. Estabelecer o assunto e os pontos essenciaisda vossa mensagemc) Reforçar o vosso elemento essencial com elementos de apoio: As vossas explicações, instruções ou ideias são mais atrativas quando são apoiadas por factos claros.-Linguagem simples-Explicações curtas para não irritar as pessoas (evitar o“remplissage”) expressões com detalhes inúteis Carla Manuela Nunes/2013 18-01-2013 104
  105. 105. Estabelecer o assunto e os pontos essenciaisda vossa mensagem- Raciocínio natural e familiar- Explicações o mais interessantes possíveis- Apoios visuais, tanto quanto possível, a fim de ilustrar o vosso discurso. Carla Manuela Nunes/2013 18-01-2013 105
  106. 106. Estabelecer o assunto e os pontos essenciaisda vossa mensagem d) Verifiquem se a vossa mensagem está a passar  É a verificação que faz com que os ouvintes se sintam implicados.  As perguntas são a melhor maneira de verificar - Há alguém entre vocês que queira repetir as etapas até aqui abordadas? - Qual é, entre os pontos apresentados, o que vos parece mais importante? Carla Manuela Nunes/2013 18-01-2013 106
  107. 107. Estabelecer o assunto e os pontos essenciais davossa mensageme) Responder às reações Nunca mostrar incómodo por alguém que interpretou mal o sentido da vossa mensagem Atribuam pouca importância a esta falta de compreensão e repitam a mensagem para o ajudar a compreender melhor: - Penso que há um equivoco. Permitam-me repetir o meu ponto essencial… Carla Manuela Nunes/2013 18-01-2013 107
  108. 108. Estabelecer o assunto e os pontos essenciais davossa mensagemResumir o ponto importantePrincípios a seguir para existir uma boa comunicação: - Frases de introdução para ajudar a clarificar as intenções; - Destacar o ponto essencial; - Reforçar o ponto essencial; - Verificar se a mensagem está a passar; - Responder às reações; - Resumir os pontos importantes. Carla Manuela Nunes/2013 18-01-2013 108
  109. 109. Obstáculos à comunicação Nervosismo; Esquecimento; Perda do fio condutor.Formas de prevenir estas dificuldades: Utilizar notas Repetir de antemão a apresentação da mensagem Carla Manuela Nunes/2013 18-01-2013 109
  110. 110. Postura Comunicativa Qual será a posição/postura que o orador/comunicador deve ter aquando da exposição de questões por parte dos formandos?Defensiva? Postura Transparente Deixar a audiência vir até nós Carla Manuela Nunes/2013 18-01-2013 110
  111. 111. Comunicação organizacionalEm relação à comunicação organizacional, dizemos que ela flui em três direções: ◦ Ascendente ◦ Descendente ◦ Horizontalmente 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 111
  112. 112. Comunicação organizacionalA Comunicação Organizacional Ascendente, ocorre quando as mensagens são transmitidas dos níveis mais baixos para os níveis hierárquicos mais altos na organização. Ex: problemas, sugestões de aperfeiçoamento, relatórios de desempenho, queixas e disputas, informações financeiras e contáveisPara facilitar a Comunicação Organizacional Ascendente, as organizações utilizam mecanismos como: ◦ Sistemas de Informações Gerenciais, ◦ Conversas entre executivos e trabalhadores ◦ Caixa de Sugestões 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 112
  113. 113. Comunicação organizacionalPor sua vez, a Comunicação Organizacional Descendente constitui-se basicamente das mensagens enviadas dos superiores aos subordinados, abrangendo tópicos como: ◦ Implementação de metas ◦ Estratégias ◦ Instruções de trabalho ◦ Procedimentos ◦ Feedback sobre desempenho ◦ Transmissão de missão e valores culturais da organização, entre outros 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 113
  114. 114. Comunicação organizacionalA Comunicação Organizacional Horizontal, por sua vez, é a troca de mensagens laterais ou diagonais entre os pares, cujo propósito, além de informações, é solicitar apoio e coordenar atividades.Há ainda a Comunicação Formal e Informal.Na Comunicação Formal, utiliza-se um canal que é exercido com a responsabilidade de comando normalmente definida pela organização. Assim temos gestores responsáveis por criar e manter os canais formais de comunicação 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 114
  115. 115. Comunicação organizacional Já a Comunicação Informal, existe além daqueles canais formalmente autorizados, sem considerar a hierarquia da organização, coexistindo com a Comunicação Formal, passando através dos canais de comando, podendo atingir inclusive a todos na organização.PORTANTO ◦ Identifique os seus pontos fracos ao escutar as pessoas e meça a sua eficácia em escutá-los ◦ Procure eliminar o “nunca” e o “raramente” das respostas ◦ Pare um pouco e pense nas melhorias do aumento de sua capacidade individual em escutar com eficácia. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 115
  116. 116. Comunicação organizacional Então, podemos desenvolver as habilidades de ouvir da seguinte maneira: Aprendendo a permitir que as pessoas expressem os seus pensamentos sem as interromper Aprendendo a ouvir nas “entrelinhas”, pois nem sempre se diz tudo só com palavras Concentrando-se em desenvolver a sua capacidade de retenção do que escuta Não se exaltar ou irritar se as ideias do outro forem contrárias às suas convicções Aprendendo a não prestar atenção às interferências do meio ambiente 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 116
  117. 117. Comunicação organizacionalO SABER ESCUTAR BEM – OS DEZ MANDAMENTOS DO BOM OUVINTE1. Parar de falar2. Colocar-se à vontade3. Mostrar que quer ouvir4. Afastar as distrações5. Buscar a empatia6. Ser paciente7. Dominar o temperamento8. Ir direto ao assunto e à crítica9. Perguntar10. Parar de falar 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 117
  118. 118. Negociação Esse assunto é relativamente novo em termos de teoria e conceitos definidos. Porém, nos últimos anos, os autores principalmente americanos, desenvolveram teorias e conceitos sobre a arte de negociar. E todos estes conceitos são fundamentais para negociarmos todos os dias. Ao se pensar em negociação, muitos acreditam que: ◦ Negociação depende de múltiplas teorias, e que devem ser muito bem aprendidas antes de alguém se aventurar a negociar. ◦ Negociação é uma atividade extremamente óbvia, que só se aprende no dia-a-dia, com a experiência e prática, e que não existem teorias sobre este assunto. ◦ Só existe entre vendedor e comprador, entre sindicato e a gestão de uma empresa, 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 118
  119. 119. Negociação A negociação começa desde bébé, quando choramos para mamar, por frio, com cólicas...estamos a negociar com a nossa mãe para satisfazer a nossa necessidade e a mãe procura supri-la para satisfazer a sua necessidade de acabar com o barulho e ter silêncio. A negociação é usada todos os dias para resolver diferenças e para distribuir recursos. Ela ocorre entre todos os tipos de pessoas – amigos, marido e mulher, crianças, vizinhos, estranhos, entidades empresariais e até mesmo entre nações. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 119
  120. 120. O que é a Negociação“Todas as situações existenciais importam numa negociação, compromissos e objetivos comuns, tendo por base o processo de conversação. Procurar acordo, trabalhar o consenso, conquistar a cooperação, são condições para a convivência e efetiva vida social “ (BERG, 1998) 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 120
  121. 121. O que é a Negociação Negociar racionalmente e com eficácia significa tomar as melhores decisões para maximizar os interesses entre as duas partes e nem sempre preocupadas em receber um sim. Em muitos casos não fazer qualquer tipo de acordo é melhor do que simplesmente receber um sim. Negociar racionalmente significa saber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer ou seja, precisamos evitar aquelas decisões que deixam ambos os lados em situações más. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 121
  122. 122. O que é a Negociação No passado a negociação era ganha-perde, visava atender apenas as suas próprias necessidades e não dava condições de garantir a médio e longo prazo o processo. Além de não permitir manter o relacionamento entre as partes envolvidas. Hoje, a negociação ganha-ganha é a busca de um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore o contato entre as partes envolvidas, procurando-se atender ambas as partes envolvidas. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 122
  123. 123. Conceitos de Negociação1) Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem. “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980) Nota-se um desejo de negociar com as pessoas, visando algum interesse. Quando se diz “á conquista de pessoas”, refere-se a ter a pessoa sob o controle para poder obter melhores resultados na negociação, ganhando vantagem sobre a outra parte. Ou seja, nota-se a condução da negociação para um lado que proporcione ao outro prejuízo, obtendo ganhos e vantagens específicas (Ganha-perde) 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 123
  124. 124. Conceitos de Negociação2) O Uso da transformação e do poder“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (Cohen, 1980)Neste conceito, a informação é um aspeto fundamental no processo de negociação já que poderá influir decisivamente na direção seguida pela negociação.Quanto ao poder, este divide-se em vários tipos que podem ser utilizados individual ou simultaneamente, dependendo do momento e do desenrolar da negociação e das pessoas envolvidas. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 124
  125. 125. Conceitos de Negociação3) Importância da comunicação“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fischer&Ury, 1985)A comunicação nunca é fácil e, para que a negociação seja bem sucedida, existem algumas condições que devem ser atendidas: ◦ Escutar atentamente e registar o que está a ser dito. ◦ Falar para ser entendido (não somente aquilo que pensa, mas certificar-se de que se está a fazer compreender) ◦ Fale sobre si mesmo(a) e não sobre o outro(a) ◦ Fale com objetivo 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 125
  126. 126. Conceitos de Negociação4) A procura do Acordo“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável de diferentes ideias e necessidades”. (Acuff, 1993)Pela definição, há uma grande preocupação com a comunicação no processo de negociação, sendo que a negociação está mais relacionada com a persuasão do que com a utilização do poder. A negociação visa fazer o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação.Acuff afirma também que “negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993) 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 126
  127. 127. Conceitos de Negociação5) Negociação como Instrumento de Satisfação de NecessidadesAccuff (1993) afirma que o objetivo principal de uma negociação é o de “ajudar a pessoa a conseguir o que pretende”, ou seja, “negociação é vista como um instrumento de satisfação das necessidades básicas das pessoas.”6) Negociação e o Relacionamento HumanoNierenberg (1981) afirma na primeira edição do seu livro de 1968 que: “Negociação é uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.Segundo o autor, todo o desejo que demanda satisfação é, pelo menos potencialmente, uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação. Sempre que as pessoas trocam ideias com a intenção de formar relacionamentos, independentemente de chegar a um acordo, elas estão a negociar. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 127
  128. 128. Conceitos de Negociação7) Procura de interesses comunsSegundo Matos (1989): “Negociação importa em acordo e, assim pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”.Aqui observamos a importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns para que se possa chegar a um acordo. Sem conversação não se pode negociar e esta, para ser eficaz, não se improvisa, mas nasce do hábito. Quem nunca conversou, ou não se dispõe a conversar ou a ouvir, trocar opiniões e experiências, não tem condições de se sentar a uma mesa para negociar, pois lhe falta tradição e credibilidade, não existindo confiança.O que reúne pessoas à mesa de entendimentos são motivos comuns que induzem à convergência de interesses, base das negociações. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 128
  129. 129. Conceitos de Negociação7) Todos negociamos sempreSegundo Mills (1993): “Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver as nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer as nossas necessidades.” Em ambos os lados existem interesses comuns e interesses divergentes e por isso ela só tem sentido se ambos os lados estiverem presentes.Finalmente, "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagónicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas, com o objetivo de alcançarem um acordo". (David Berlew,1990). 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 129
  130. 130. Conceitos de NegociaçãoNeste tópico temos algumas palavras chaves que precisam ser entendidas em conjunto, para compreendermos uma negociação:PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em três etapas: Planeamento (antes da negociação) Execução (durante a negociação) Controle (depois da negociação)PARTES: indivíduos ou grupos com interesses comuns e antagónicos, envolvidos para que ocorra a negociação, um proponente e um proposto.INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação.CONFRONTAR E DISCUTIR: processo de comunicação onde as partes interagem fazendo e recebendo propostas.ACORDO: momento em que o confronto e as propostas evidenciam a maior satisfação possível de ambas as partes 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 130
  131. 131. Conceitos de NegociaçãoNegociação, sendo um processo, ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar as suas três dimensões básicas: futuro, presente e passado, que correspondem a três momentos do processo administrativo, sejam: planeamento, execução e controle. A ideia de processo é fundamental e, embora seja muitas vezes aceite como tal em termos teóricos, não é em termos práticos, ou seja, comportamentais. E se os conhecimentos teóricos não forem transformados em prática, constituindo a unidade teórica-prática de nada servirão, criando apenas a ilusão do falso conhecimento. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 131
  132. 132. Conceitos de NegociaçãoA comunicação é fundamental no processo de negociação. E na negociação o ouvir, dando oportunidade à outra parte de manifestar todos os seus argumentos. Falar e ser entendido, podendo usar para isto de todos os recursos legítimos ao seu alcance.Poder conviver com a solução encontrada, pois ela não contraria os valores das partes. Isto é consenso. O consenso em si não importa, obrigatoriamente, na escolha da melhor solução, uma vez que o básico para que ele exista seja a ocorrência das três condições anteriormente mencionadas. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 132
  133. 133. Conceitos de NegociaçãoMas é justamente aí que entra o conceito da sinergia, ou seja, de que o produto final seja maior que a soma das partes. Assim sendo, temos o consenso em sinergia.É sempre oportuno lembrar que a procura da sinergia, juntamente com a eficácia, deve ser uma preocupação constante de todos. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 133
  134. 134. Conceitos de NegociaçãoO processo de negociação é também muito semelhante ao processo de tomada de decisão. Em certo sentido, pode-se dizer que a negociação não é nada mais do que uma tomada de decisão.Tomada de decisão, assim como negociação, importa nos seguintes passos: diagnóstico da situação atual, formulação de objetivos, estabelecimento das alternativas e de critérios para a decisão, bem como no planeamento, implementação e controle da decisão tomada. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 134
  135. 135. Conceitos de NegociaçãoMEDIAÇÃO - comunicação entre pontos diferentes em que um terceiro estimula os envolvidos a celebrarem o acordo;CONCILIAÇÃO – o mesmo tipo de situação, mas na qual o terceiro tem uma posição mais ativa. Um degrau a mais do que a mediação. Não se limita a auxiliar as partes a chegaram por elas ao acordo, podendo aconselhar e tentar induzir as mesmas ao resultado.NEGOCIAÇÃO – uma estratégia de administração de conflitos (Lewicki, Saunders e Minton, 2002). 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 135
  136. 136. Métodos de Negociação Competitivo Maximizar vitória sobre o outro Ganha-perde = quanto mais um ganha mais o outro perde; Inflexíveis, rígidos e formais; Baseados na doutrina, jurisprudência e pareceres; Personalização: prazer raivoso de subjugar, auto-estima, exibicionismo; Queda de braço; Menor adesão; Vigora a obrigatoriedade; Maior demora temporal; Um contra o outro. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 136
  137. 137. Métodos de Negociação Colaborativo Atender o interesse de ambos; Ganha-ganha = ambos devem ganhar; Flexíveis, não rígidos, informais; Baseados no diálogo, fatos, eqüidade e consenso; Despersonalizados = objetivo é solucionar o problema; Soluções melhor acomodadas aos interesses; Maior adesão, pois há comprometimento de ambos; Vigora a voluntariedade; Celeridade; Um a favor do outro. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 137
  138. 138. Fases da Negociação- Planeamento;- O contato;- Objetivação da negociação;- Conclusão e formalização. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 138
  139. 139. Fases da NegociaçãoPlaneamento a) Enquadramento = é o “campo de visão”,expectativas e preferências para um possível resultado; b) Definir questões e elaborar a composição debarganha. É o menu da negociação; c) Definir INTERESSES (METAS) = alvosespecíficos, realistas, razoáveis e não meros desejos; d) Definir ESTRATÉGIAS = plano geral paraatingir as metas. Modelo de inquietações duais: 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 139
  140. 140. Fases da NegociaçãoO contato - mesas redondas são mais adequadas; -proporcionar comodidades. Água, café, calor, frio; A- PREPARAÇÃO - não aceitar posturas competitivas. Ex: colocá-lo de frente para o sol, de costas para uma porta aberta etc; -afastar barreira ou livros entre os envolvidos; B.1- Credibilidade: - qualificação; B- CONSTRUÇÃO DO -fidedignidade; RELACIONAMENTO - auto-apresentação: postura, socialidade, extroversão; B.2- Atratividade: -ser agradável e educado; -calor humano,empatia, interesse pessoal simples; -elogios moderados à pessoa ou à empresa; -procurar ajudar o outro; - usar moderadamente a emoção 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 140
  141. 141. Fases da NegociaçãoObjetivação da Negociação- PERCEPÇÃO (processo de designarsignificados a mensagens recebidas, influenciadopelo estado atual da mente do receptor);- COMUNICAÇÃO: 1.uso de perguntas; 2.escutar e receber mensagens; 3.fatores da mensagem: a.conteúdo; b.estilo persuasivo; c.estrutura.-DEFESA COMPETITIVA (táticas duras);- VIÉS COGNITIVO (erros sistemáticos aoprocessar informações). 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 141
  142. 142. Fases da NegociaçãoPERCEPÇÃOa.ESTEREÓTIPO – “todos os homens são iguais”, “os americanos são assim” etc; b.EFEITO HALO - “deve ser honesto. É tão sorridente”, “ele ouela se acha” etc;c.PERCEPÇÃO SELETIVA- retém aquilo que favorecesua convicção e despreza o oposto; d.PROJEÇÃO - designam a outros as características ousentimentos que possuem. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 142
  143. 143. Fases da NegociaçãoCOMUNICAÇÃO – Uso de perguntas a.Foco: - posição e interesses do outro; -necessidades, percepções, emoções, significados; - argumentos do interlocutor. b.Tipos: -manejáveis = chamam atenção e preparam o outro para asperguntas adicionais; - intratáveis = causam dificuldades, raiva, defesa no outro. c. Objetivos: -coletar informações; -relaxar; -propor reflexões; -destravar a negociação; -definir questões. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 143
  144. 144. Fases da NegociaçãoCOMUNICAÇÃO – Escutar e receber mensagensa.ESCUTAR:-Passivamente – recebe a mensagem e não dá retorno;- Reconhecimento – ligeiramente mais ativo. Fala “percebo”,“humm-humm”, “realmente”;-Ativamente – reafirma e parafraseia. Maneiras: incentivando,não desestimulando, explorando e não ignorando os argumentosdo outro, reforçando pontos da proposta do outro;b. RECEBENDO A MENSAGEM:- manter contato visual – olhar atentamente, nos olhos;- ajustar o corpo. Ex: não franzir a testa, não cruzar os braços,não apertar as sobrancelhas, não baixar a cabeça. (Nelson Spritzer,1997) 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 144
  145. 145. Fases da NegociaçãoDefesa competitiva – Táticas duras-ameaças = não ouça, ignore, mude de assunto, faça pergunta sobre tal postura,não devolva, não se altere;- discuta sobre a tática dura, identificando-a e propondo outra estratégia para anegociação;-heroi/vilão;-jogo limpo/jogo sujo - propostas não-razoáveis, ridículas;-dar importância a algo sem importância;-Isco- Ex: “Dá um brinde?”;-intimidação- rompantes de raiva, “não confia em mim”, “é a política da empresa”;- “trabalho na neve”-expor o outro a grande número de informações técnicascomo se fossem óbvias. Não se constranja em perguntar e peça ajuda a peritos;-declarações falsas- peça a comprovação;-ataques pessoais- aponte e diga que não é um espaço pessoal;-sócio implacável- procure falar no ato com o tal sócio;-atraso calculado- retarda a resolução do final do acordo para obter acordodesesperado do outro que fica com pressa. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 145
  146. 146. Fases da NegociaçãoViés cognitivo- intensificação irracional do compromisso– são fixadoscompromissos iniciais firmes e, por coerência, não dá para voltar atrás;- convicção mítica de que os assuntos de negociação se constituemnum bolo único e fixo;- fixação de âncoras irresponsáveis;- enquadramento negativo – entrar na negociação com medo dosriscos é diferente de entrar confiante;- maldição do vencedor – quando o acordo é muito fácil;- superconfiança – alguns acreditam que as suas habilidades de estarcertos são maiores do que realmente são;- a lei de números baixos – Ex: como todos sempre me trataram demaneira competitiva, todos são assim e, então, agirei assim com todos;- ignorar os pensamentos e colocações do interlocutor – sem taisinformações a negociação será mal feita;- desvalorização reativa – desvalorizar as concessões da outra partesimplesmente porque foi ela quem as fez; 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 146
  147. 147. Fases da NegociaçãoConclusão e formalização- exequível;- exigível;- prático;- duradouro. 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 147
  148. 148. Fases da NegociaçãoConclusões:1. Uma boa negociação é a que esteja alicerçada nosprincípios da igualdade/diferença, não-resistência, equilíbrio,confiança e o princípio da vinculação ao interesse;2. É preciso separar as pessoas dos problemas e concentrar asua atenção nos interesses;3. A criatividade e a busca de opções é fundamental;4. Insistir em critérios objetivos;5. Dois olhos, dois ouvidos, só a boca não tem par. Portantoé mais prudente ver e ouvir do que falar! 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 148
  149. 149. World in 2021 18-01-2013 Carla Manuela Nunes/2013 149

×