1. QUADRE DE
COMANDAMENTS
«COM CONTROLAR EL
NOSTRE NEGOCI»
Tot allò que es mesura millora
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya
1

2. Objectius de la Formació
Conèixer, entendre, millorar i implementar les
eines de treball més adients per una bona gestió
empresarial.
Avaluar resultats de manera integral, a través de la
implementació d’un sistema de Quadre de
Comandament.
Conèixer els indicadors de mesura que determinen
l’augment de valor de l’empresa.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

3. Model de Negoci
Model
de èxit
M’agrada
Processos
Informació
Persones
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

4. Introducció
• Qui i Que som?
• Perquè em compren a mi?
• Punts forts i febles
• En què soc bo, o el millor?
• En què soc diferent?
• Que punt puc o tinc que millorar?
• Com ho sé?
• Quina informació tinc?
• És fiable la informació, ém serveix?
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

5. Abans de Començar...
Les empreses han de construir avantatges més
que eliminar inconvenients.
La clau de l’èxit consisteix en ser diferent en el que es
fa.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

6. Tot Canvia
Els clients
Els models de
venda
(competència)
Les persones
(col laboradors)
Els hàbits de
compra
postgrau en assessorament tècnic comercial
Els processos
(eines)
Consellde Cambres
de Catalunya

7. Canvien els Valors
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

8. Canvis a l’Entorn
Tecnològics
Fiscals
Socials
Polítics
postgrau en assessorament tècnic comercial
Econòmics
Consellde Cambres
de Catalunya

9. Informació i Decisió...
Sense dades, tu només ets algú
amb una opinió
“Quan la informació transmesa ha estat interioritzada,
adequadament integrada a l’estructura cognoscitiva de la
persona i aquesta ha estat capaç de capitalitzar-la per poder
incrementar el seu propi valor reflexat en el seu capital
intel·lectual, et pot afirmar que la informació s’ha convertit en
coneixements”
Informació = Coneixement = Decisions
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

10. Com Conduir la Seva Empresa
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

11. Estructura Del Procés Empresarial
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

12. Planificació: El Pressupost
Per saber si vaig
bé o malament,
necessito una
referència.
Aquesta és el
pressupost
• Vendes
• Marge
• Estocs
• Compres
• Despeses directes
• Despeses Indirectes
• Despeses de Personal
• Tresoreria
• Inversions - Amortitzacions
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

13. L’Assignació
• Política comercial, Pla de negoci, Pla de
marketing
• Què farem?
• Qui?
• Quan?
• Quins mitjans materials faran falta? eines,
diners,...
• Quins mitjans humans faran falta?
coneixements,...
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

14. Posada en Marxa
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

15. Amb l’Execució Passen Coses...
Necessitem saber què passa.
Perquè venem més - menys?
Perquè guanyem més - menys?
Amb els articles, proveïdors,
marques
Amb els clients
Amb els preus
Amb la cistella mitja
Amb les accions - promocions,
etc.
Amb els col·laboradors
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

16. Informació: Disposem....?
CD
Client
Servidor
de TPV
Clients
Productes
Persones (venedors, caixeres)
Processos
Vendes - compres
Marge - contribució
Espai (metres lineals, m2...)
Estocs (valor dels productes)
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

17. Informació: Disposem....?
Atenció, serà
molta?
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

18. Informació: Necessitem.... Processos
Retail
Manteniment
d’articles
Gestió
de proveïdors
Recepció de
mercaderies
Gestió
d’inventaris
Manteniment
de plantilles
Picking
Planificació
de necessitats
Gestió del
Transport
Entrada
de comandes
Expedicions
Promocions
Etiquetatge
Integració TPV
Verificació
de factures
Compres
Comandes de
Vendes
Preus de
Venda
Reposició
Proveïd
or
Gestió de
l’assortiment
Magatzem i
distribució
Farà falta una tria?
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya
Vendes
Clients

19. La informació i El control
EIS
En la gestió quotidiana, els responsables s’enfronten a nombroses dificultats
i per solucionar-les necessiten l’ajuda de molts elements entre els que poden
destacar una sèrie de dades, informes, gràfics, taules,... que constituiran “la
informació per la Direcció”
Prioritats i control
Per aquest motiu resulta indispensable dur a terme un anàlisi de punts forts i
febles a l’empresa (DAFO), establir prioritats en relació als objectius cercats i
portar un control eficaç.
Seleccionar lo rellevant per portar a bon terme
l’empresa
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

20. La informació i El control: Aspectes a no
Perdre de Vista
• Les empreses comencen a integrar l’anomenada “societat de la
informació”.
• La quantitat d’informació augmenta, sorgint dubtes en quant a la
seva qualitat.
• L’intercanvi d’informació important a través de la xarxa és més
utòpic més que real.
• Una manca de normalització evident, que implica un problema de
comparabilitat.
• Manca d’enteniment entre els que produeixen la informació i els que
la utilitzen per a prendre decisions.
Un dels objectius de la comptabilitat de gestió és proporcionar informació
als diferents responsables per a reforçar les tasques de planificació i
control pel recolzament de la presa de decisions
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

21. Tipus d’Informació
• Informació de natura interna i
externa i cadascuna enfocada des
d’una perspectiva operativa i
estratègica:
• La informació interna és la que
veritablement constitueix la base d’un
correcte procés de presa de decisions.
• La informació externa ens marcarà el
context.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

22. Funcions Directives
L’objectiu bàsic del Control és dur a terme unes accions correctores
recolzant-se en el càlcul de desviacions com a eina principal.
El concepte de control és d’adaptació a cada situació específica, un
control de motivació per als treballadors.
Independentment de l’entorn ha d’existir una coordinació entre el
curt i llarg termini (control d’enllaç).
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

23. Funcions Directives
DIRECCIÓ GENERAL
DIRECCIONS FUNCIONALS
SOTSDIRECCIONS
FUNCIONALS
CONTROLER
Control d’enllaç
Anàlisi anual i inferiors
Control dels procediments
Anàlisi de desviacions
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

24. Informació Útil... Tot Serveix?
Que la informació sigui útil depèn
de molts aspectes com ara les
peculiaritats
de
l’usuari
(coneixement i experiència).
El responsable prendrà una decisió
si comprèn la informació de la que
disposa i aquesta subministra
dades vàlides en tot el procés de
presa de decisions.
Oportunitat – freqüència
Claredat – comprensibilitat
Nº adient d’informes
Remarcar aspectes bàsics
Orientació analítica
La informació per la direcció ha de
facilitar la interpretació de la
mateixa per la seva adient
utilització.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya
Imparcialitat
Objectivitat
Verificabilitat
Precisió

25. Funció de Control
El control - com la resta de funcions directives - ha d’aplicar-se
en totes les activitats de l’empresa.
Aquest binomi és un dels més rellevants a tenir present en
l’organització respecte a la Funció de Control i el seu àmbit.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

26. Universalitat i Compromís
Per a que funcioni correctament
el sistema de control implantat
a l’empresa ha d’existir un
compromís global per part de
tots els responsables per
utilitzar-lo de manera adient.
Cadascun d’ells ha de detectar
les desviacions de la seva àrea
i controlar les variables que li
afecten (sobre tot si d’elles
depenen moltes decisions).
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

27. El Quadre de Comandament
Els principis bàsics que sustenten el Quadre de Comandament
estan estructurats perquè es fixen unes fites en l’organització a
través d’unes variables clau i el control a través d’uns indicadors
concrets.
Lo important és establir un sistema de senyals en forma de Quadre
de Comandament que ens indiqui la variació de les magnituds
importants que s’han de vigilar per poder fer un control de la gestió.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

28. Tipus de Quadre de Comandament
L’horitzó temporal.
Els
nivells
de
responsabilitat
i/o
delegació.
Les àrees o departaments específics.
Altres classificacions:
La situació econòmica.
Els sectors econòmics.
Altres sistemes d’informació
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

29. Magnituds del Quadre de Comandament
Indicadors
Periodicitat
Abast
Venda
Diària – horària
Família
Marge
Mensual
Família
Estoc inicial
Mensual
Secció
Estoc mitjà
Mensual
Secció
Compres
Diari
Estoc final
Diari
Família
Nº clients
Diari – mensual
Secció
Venda mitja
Diari – mensual
Secció
Preu mig
Mensual
Família
TAM
Mensual
Secció
Cobertura estoc
Mensual
Article
Trencaments
Mensual
Secció
postgrau en assessorament tècnic comercial
Categories
Analítica – família
Consellde Cambres
de Catalunya
Vistes
Real – PPP –
A/A
Analítica - article
Real

30. Per què El Quadre de Comandament?
Ha d’existir un sentiment d’integració i participació amb la direcció
jerarquitzada.
El Quadre de Comandament és el receptor de la informació ascendent amb
caràcter a posteriori donant la possibilitat que cada equip pugui avançar en els
seus objectius.
La comunicació interna serà l’element bàsic en la transmissió del QdC a
través de:
Línies ascendents.
Línies horitzontals o transversals
Línies descendents
1.
(amb informació necessària i en moment adient).
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

31. El Quadre de Comandament a la Pràctica
Per implantar un Quadre de Comandament s’han de seguir les
següents etapes:
Anàlisi de la situació i obtenció de la informació.
Anàlisi de l’empresa i determinació de les funcions generals.
Estudi de les necessitats segons prioritats i nivell informatiu.
Senyalització de les variables crítiques en cada àrea funcional.
Establiment d’una correspondència eficaç i eficient entre les variables
crítiques i les mesures precises pel seu control.
Configuració del Quadre de Comandament segons les necessitats i la
informació obtinguda.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

32. Especificitats de les Etapes del Quadre
de Comandament
1a etapa: L’empresa ha de conèixer en què situació es troba, valorar-la i
reconèixer la informació (del entorn o interna) amb la que pot comptar.
2a etapa: Definir clarament les funcions que la componen per estudiar les
necessitats segons els nivells de responsabilitats en cada cas.
3a etapa: Establir les prioritats informatives que s’han de cobrir.
4a etapa: Senyalitzar les variables crítiques per controlar cada àrea funcional
per dur a terme un correcte control i un adient procés de presa de decisions.
5a etapa: Trobar la correspondència lògica entre la variable crítica i el rati que
informa per atribuir un correcte control en cadascuna de les variables.
6a etapa: Configurar el QdC en cada àrea funcional i en cada nivell de
responsabilitat amb la informació necessària per extreure conclusions i prendre
les decisions adients.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

33. Les Quatre Parts del Quadre de
Comandament
Les variables més destacables a controlar en cada situació i nivell de
responsabilitat.
Els indicadors amb els que podrem quantificar cadascuna de les
variables.
Les desviacions produïdes, sigui quin sigui el motiu que les produeixi.
Les solucions a prendre en cada cas, en la mesura del possible.
variables
• vendes
• marge
indicadors
• ppp
• a/a
postgrau en assessorament tècnic comercial
desviació
Consellde Cambres
de Catalunya
•+
•-
decisió
• Publi
• Promo

34. Característiques del Quadre de
Comandament
El Quadre de Comandament ha de presentar només aquella informació que
resulti ser imprescindible d’una manera senzilla i resumida.
El caràcter d’estructura piramidal entre el Quadre de Comandament s’ha de
tenir present en tot moment, ja que això permet la conciliació de dos punt
bàsics:
Que es puguin anar afegint els indicadors fins a arribar als més resumits.
Que cada responsable tingui assignat només aquells indicadors relatius a la seva
gestió i objectius.
Cadascú el seu, i
només el seu
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

35. Característiques del Quadre de
Comandament
Ha de destacar allò veritablement rellevant, oferint un major èmfasi
en quant a les informacions més significatives.
No podem oblidar la importància que tenen tant els gràfics, taules
i/o quadres de dades,... Ja que són veritables nexes de recolzament
de tota la informació que es resumeix en el Quadre de Comandament.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

36. Característiques del Quadre de
Comandament
La uniformitat en quant a la
forma
d’elaborar
aquestes
eines és important, ja que
això permetrà una veritable
normalització dels informes
amb
els
que
l’empresa
treballa, així com facilitar les
tasques de contrastació de
resultats entre els diferents
departaments o àrees.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

37. Què i Com del Quadre de Comandament
D’alguna manera, el que incorporem en aquesta eina, serà amb el
que podrem mesurar la gestió realitzada i, per aquest motiu, és molt
important establir en cada cas què és el que s’ha de controlar i com
fer-ho (les quatre parts):
Una primera en la que s’han de constatar de forma clara, quines són les
variables o aspectes clau més importants a tenir en compte per la correcta
mesura de la gestió en una àrea determinada o en un nivell de responsabilitat
concret.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

38. Què i Com del Quadre de Comandament
Una segona en la que aquestes variables puguin ser quantificades
d’alguna manera a través dels indicadors precisos i en els períodes
de temps que es considerin oportuns.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

39. Què i Com del Quadre de Comandament
En tercer lloc, en al·lusió al control de dits indicadors, serà
necessària la comparació entre lo previst i lo realitzat, extraient
d’alguna manera les diferències positives o negatives que s’han
generat, és a dir, les desviacions produïdes.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

40. Que i Com del Quadre de Comandament
Per últim, és fonamental que amb imaginació i creativitat,
s’aconsegueixi que el model de Quadre de Comandament que es
proposi en una organització, ofereixi solucions quan sigui necessari.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

41. Objectius del Quadre de Comandament
Ha de ser un mitjà informatiu destacable. Sobre tot ha d’aconseguir
eliminar en la mesura de lo possible la burocràcia informativa en
quant als diferents informes amb els que l’empresa pot comptar.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

42. Objectius del Quadre de Comandament
Ha de ser una eina de diagnòstic. Es tracta d’especificar el que no
funciona correctament a l’empresa, en definitiva ha de comportar-se
com un sistema d’alerta. En aquest sentit, tenim que considerar
diversos aspectes:
•
•
•
•
•
•
•
Paràmetres Clars
Quantitat i Qualitat
Eficaç
Diàleg i Agilitat
Per Assignar Responsabilitats
Motiu de Canvi
Facilitar la Pressa de
Decisions
• Mitjans i Decisions
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

43. Paràmetres Clars
S’han de posar en evidència
aquells paràmetres que no van com
estava previst. Aquesta és la base
de la gestió per excepció, és a dir,
el Quadre de Comandament ha de
mostrar en primer lloc allò que no
s’ajusta als límits absoluts fixats per
l’empresa i en segon advertir
d’aquells altres elements que es
mouen en nivells de tolerància de
cert risc.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

44. Quantitat i Qualitat
Aquesta eina hauria de seleccionar tant la quantitat com la qualitat
de la informació que subministra en funció de la repercussió sobre els
resultats que hagi d’obtenir.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

45. Eficaç
En relació a la confrontació entre realitzacions i previsions, ha de
posar-se de manifest la seva eficàcia. L’anàlisi de les desviacions és
bàsic a l’hora d’estudiar la trajectòria de la gestió així com en el procés
de presa de decisions a curt termini.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

46. Diàleg i Agilitat
Ha de promoure el diàleg entre tots. Mitjançant l’exposició conjunta dels
problemes per part dels diferents responsables, es pot avançar molt en quant
a l’agilització del procés de presa de decisions. És precís que s’analitzin les
causes de les desviacions més importants, proporcionar solucions i prendre la
via d’acció més adient.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

47. Per Assignar Responsabilitats
Ha de ser útil a l’hora
d’assignar
A
més,
responsabilitats.
la
disponibilitat
d’informació adient, ha de
facilitar
fluida
una
entre
comunicació
els
diferents
nivells directius i el treball en
equip que permet millorar
resultats.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

48. Motiu de Canvi
Ha de ser motiu de canvi i de
formació continuada en quant als
comportaments
dels
diferents
executius i/o responsables.
Ha d’aconseguir la motivació
entre els diferents responsables. I
això ha de ser així ja que aquesta
eina serà el reflex de la seva
pròpia gestió.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

49. Facilitar la Pressa de Decisions
Per últim i com objectiu més important, aquesta eina de gestió ha de facilitar
la presa de decisions i per això el model hauria en tot de moment de:
Facilitar l’anàlisi de les causes de les desviacions.
Disposar d’una sèrie d’informacions de caràcter complementari en continu
recolzament amb el Quadre de Comandament .
Disposar de la informació que li aporti el “Controller” (moltes vegades aquest té
informació de caràcter privilegiat que ni tant sol coneix la direcció)
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

50. Mitjans i Decisions
• Proporcionar els mitjans per a solucionar
aquests
problemes
i
disposar
dels
mitjans d’acció adients.
• Saber
decidir com comportar-se, en
certa manera estarem fent referència a
un sistema intel·ligent que es nodriria de
la pròpia trajectòria de l’empresa i que
subministra una informació i una manera
d’actuar òptima.
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

51. Exemples
Vendes
Any anterior
Pressupost
Estocs
Alarmes
Desviacions
Desviacions
Rati vendes/ppp
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya
Article x Secció
Client X Secció
Compra Mitja
Preu Mig

52. postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

53. postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

54. postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

55. Fases Següents
QCI Quadre de
Comandament
Integral
Direcció per
Objectius
Missió – Valors
Estratègia
Lideratge
postgrau en assessorament tècnic comercial
Consellde Cambres
de Catalunya

56. Exemple de Quadre de Comandament Integral
F1:Creixement i
diferenciació
Perspectiva
Financera
F3: Productivitat i
rendiment
F2:Sostenibilitat
Financera
Perspectiva del
Client
Perspectiva
dels Processos
Interns
Perspectiva de
Desenvolupam
ent i millora
continua
C1: Imatge i Prestigi
C2: Atributs del
producte
C3: Relació amb
els clients
P1: Construcció
P2: Producció P3: Comunicació
d’imatge
D3: Tecnologia
d’informació
D2: Competències
i habilitats
postgrau en assessorament tècnic comercial
D1: Motivació i
compromís
Consellde Cambres
de Catalunya

57. köszönöm szépe
děkuji moc
mulţumiri foarte mult
mange tak
Paljon kiitoksia
thank you very much
Bolshoye spasibo!
Muchas Gracias
Mange takk
"Muito obrigado"
Vielen dank!!!!
tack så mycket
Hartelijk dank!
merci beaucoup
postgrau en assessorament tècnic comercial
Πολύ ευχαριστίες
"grazie mille",
Consellde Cambres
de Catalunya