02 estrategias de comercialização

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02 estrategias de comercialização

  1. 1. ALTERNATIVAS OU ESTRATÉGIASALTERNATIVAS OU ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO.DE COMERCIALIZAÇÃO. MERCADO E COMERCIALIZAÇÃO AGRÍCOLAMERCADO E COMERCIALIZAÇÃO AGRÍCOLA Érica Ap. Romero
  2. 2. Clássico problema econômico: quando e como vender a produção. Um dos principais problemas do mercado agrícola é a volatilidade dos preços agrícolas que origina o risco de mercado. O mercado agrícola é cercado de riscos e incertezas. Qual a diferença entre riscos e incertezas? Para minimizar o risco de variabilidade dos preços agropecuários o produtores devem utilizar conjuntos de estratégias de comercialização (portifólios).
  3. 3. Define-se "alternativa" como um procedimento, mecanismo, método ou opção através da qual um produtor pode vender ou influenciar os termos de venda de seu produto. Há quatro alternativas básicas de comercialização agrícola: venda na época da colheita, venda antecipada ou contratos de produção ( a termo), estocagem para especulação, e o mercado de futuros e derivativos agropecuários. Estas alternativas podem ser implementadas de formas diferentes e há operações financeiras que podem ser utilizadas combinadas à comercialização da produção procurando redução de risco ou garantia de preço.
  4. 4. Ex: Uma empresa agropecuária produtora de cana-de- açúcar tem apenas um tipo de comprador que é a usina (produtora de açúcar) ou destilaria (produtora de álcool). Em geral, a comercialização da cana-de-açúcar produzida pelo produtor, é feita sob contrato com critérios de formação de preço, pré-determinados.
  5. 5. Por outro lado, as decisões de comercialização na empresa de hortifruti são extremamente importantes. Sendo produto perecível, o prazo para comercialização é curto e o produtor tem que planejar a comercialização com antecedência. Na venda da produção está um dos maiores riscos da sobrevivência deste tipo de empresa. Mas as alternativas para este produto não são muitas a não ser que o produtor participe de um processo de integração vertical. Ou então escalonar a produção, para fugir do excesso de oferta da safra.
  6. 6. Numa empresa que tem na produção de frangos a sua principal atividade e num sistema integrado, a decisão de comercialização tem pouca importância já que a integração não oferece opções ao produtor nesta área.
  7. 7. Nas empresas produtoras de grãos a comercialização da produção está cada vez mais ligada ao financiamento, especialmente no caso da soja com a opção de venda antecipada. Enfim, o ponto a destacar é a diferença de alternativas de comercialização entre os diversos produtos e sua importância relativa em cada empresa rural.
  8. 8. TIPOS DE ESTRATÉGIA DE COMERCIALIZAÇÃO. Venda à vista na época da colheita. Geralmente, esta não é uma boa opção para o produtor, tendo em vista que, na época da safra, os preços dos produtos agrícolas, de um modo geral, estão em níveis baixos relativamente à média anual. Os principais fatores que levam o produtor a utilizar esta alternativa são: a) Falta de capacidade de estocagem de seu produto, em nível de propriedade ou não; b) Vencimento de compromissos financeiros na época da colheita sem outra fonte de recurso; c) Expectativa de que os preços ao longo do ano não valorizem o suficiente para remunerar a estocagem.
  9. 9. Venda Antecipada. A venda antecipada se caracteriza por uma negociação a termo, ou seja, o negócio é realizado com entrega numa data futura que pode ser de vários meses, com preço determinado ou a determinar, com pagamento antecipado no momento do negócio ou pagamento de adiantamento no fechamento do negócio e complemento na entrega; ou ainda com pagamento apenas na entrega. Naturalmente os preços em que cada um destes negócios é feito varia dependendo do adiantamento de dinheiro ou não.
  10. 10. As principais razões pelas quais um produtor procura fazer venda antecipada são: a) O produtor quer garantir um determinado preço, mesmo antes da colheita (ou do plantio). b) O produtor, que utiliza o crédito informal, muitas vezes precisa oferecer, ao emprestador, parte de sua produção como garantia. c) Falta de recursos do crédito formal (ou produtor não consegue acesso) e a venda antecipada pode fornecer caixa para as despesas da lavoura.
  11. 11. Recomenda-se, contudo, que o produtor não contrate parcela substancial de sua produção na época do plantio, porque as possíveis frustrações de safra podem forçá-lo a ter que comprar no mercado, a fim de saldar o compromisso. A parcela da produção que pode ser contratada antecipadamente depende de cada cultura e do risco de perdas por adversidade climática.
  12. 12. Contrato de venda antes da colheita (a termo). Este contrato para entrega numa data futura é um compromisso (acordo) por escrito entre produtor e comprador em que se especifica que um determinado produto será entregue numa data pré-fixada. Este contrato é feito normalmente antes da colheita, e às vezes, antes do plantio. Nesta modalidade se enquadra a venda de “soja verde” por exemplo. Tipos de contratos de vendaTipos de contratos de venda
  13. 13. Venda antecipada com equivalência produto (escambo) É a transação conhecida como “troca” ou “permuta” onde o produtor compromete parte da sua safra em troca de insumos para a lavoura. O preço pelo qual o valor do insumo é transformado em número de sacas (ou arrobas, etc) de produto é o preço esperado pelo fornecedor de insumos para a próxima safra, o qual deve ser bem analisado pelo produtor para que o seu produto não seja subvalorizado na conversão da dívida em quantidade de produto a entregar.
  14. 14. Cédula de Produto Rural (CPR) A CPR é uma formalização dos contratos de venda antecipada, lançada pelo governo como instrumento de apoio a comercialização, devido a escassez crescente de crédito oficial. A venda por CPR, além de garantir a comercialização antecipada, fornece aos produtores os recursos necessários ao desenvolvimento das suas lavouras ou criações. A venda não é realizada com base nos preços da safra anterior, mas de acordo com as sinalizações do mercado futuro para a época de entrega do produto acordada na CPR.
  15. 15. Como tem aval bancário do Banco do Brasil, há garantia da entrega do produto ou da sua liquidação financeira, aprovada pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), o que deve dar novo impulso ao instrumento. A CPR foi criada pela lei nº 8.929, de 22/08/94, através da qual o emitente - produtor rural e suas associações, inclusive cooperativas - vende a termo sua produção agropecuária, recebe o valor da venda no ato da formalização do negócio e se compromete a entregar o produto vendido na quantidade, qualidade e em local e data estipulados no título e agora, pagar em dinheiro o montante equivalente.
  16. 16. Os emitentes das CPR são os produtores agrícolas ou as cooperativas de produção e pode acontecer em qualquer fase do ciclo produtivo. O custo da operação é representado pelo custo do aval do Banco (0,45% a 0,65% ao mês aplicado sobre o valor do negócio) mais o custo do registro do título na CETIP (Câmara de Custódia de Liquidação). Os produtos amparados são o algodão (caroço e pluma), arroz. batata, boi, café, milho, soja e trigo.
  17. 17. O fluxo de comercialização da CPR obedece aos seguintes passos: . O produtor ou a cooperativa emite o título e registra em Cartório. . A instituição financeira avaliza o título, registra na CETIP, emite certificado de custódia e custodia a CPR. . O título pode ser comercializado em pregão da Bolsa de Mercadorias ou no pregão eletrônico do Banco Brasil, instituições que recebem e transferem os pagamentos dos adquirentes aos produtores ou cooperativas e comunicam ao CETIP os novos detentores dos papéis. Os adquirentes participam do leilão somente através dos corretores.
  18. 18. . O produtor ou a cooperativa, no caso da liquidação física, deposita a mercadoria no armazém indicado no título, até a data e na quantidade e qualidade também expressas no título. . O adquirente do título no pregão, através do corretor, recebe o certificado de custódia que o habilita a retirar a mercadoria no armazém ou a efetuar a transferência da mercadoria no armazém para o seu nome. . No caso da liquidação financeira, o produtor ou a cooperativa vende a mercadoria para o mercado e liquida a operação junto ao Banco avalista; ou o adquirente da CPR no pregão liquida a operação junto ao Banco e comercializa ou processa a mercadoria objeto da operação.
  19. 19. Por ser uma venda antecipada, deve ficar claro que o valor de venda da CPR (do produto objeto da CPR) é obtido com base na cotação do produto no mercado futuro e trazida para o presente com deságio, que representa o custo financeiro do dinheiro. Este deságio varia em função do prazo (maior quanto maior for o período entre a emissão e a liquidação) e do local de entrega da mercadoria (custo do frete). Para o produtor decidir se vende com adiantamento ou não ele deve comparar os juros desta alternativa com os juros da economia ou do crédito rural.
  20. 20. A venda com adiantamento de dinheiro, em geral, interessa ao produtor rural que precisa fazer caixa na fazenda para arcar com as despesas de custeio e outras despesas de curto prazo. Para decidir sobre a venda antecipada o produtor deve comparar o custo financeiro desta operação com outras alternativas de financiamento. Se o produtor conseguir recursos através do crédito rural, por exemplo, cuja taxa de juros fosse de 6,75% ao ano, seria muito melhor acessar o crédito rural do que vender a soja antecipada, no exemplo acima.
  21. 21. CUSTO DA VENDA ANTECIPADA Exemplo 1: Em setembro, um produtor rural de soja procurou uma empresa na sua região que lhe ofereceu as seguintes alternativas de venda da soja para entrega em abril do ano seguinte: Preço da soja: x para recebimento e entrega em abril: R$ 29,00/saca x para recebimento à vista e entrega em abril: R$ 23,20/saca O custo financeiro desta operação pode ser calculado por: Pt+1 = Pt(1 + i)n Pt+1 = preço da soja para entrega e recebimento em abril Pt = preço da soja para entrega em abril e recebimento à vista (setembro) n = número de meses entre o recebimento e a entrega (7 meses) 29,00 = 23,20*(1 + i)7 i = 3,239% ao mês = 38,86% ao ano
  22. 22. Exemplo: Custo da venda por CPR CPR de café arábica – produtor de Paranavaí, PR. Data de venda da CPR: 16/05/2003 Data de vencimento da CPR: 17/11/2003 Valor fixo na data de vencimento: R$ 113,586/saca Valor arrematado no leilão: R$ 101,580/saca, a serem pagos em 20/05/2003 Custo do aval na CPR: 0,6% a.m. sobre o valor da operação Prazo total = 6 meses Do valor arrematado no leilão (R$ 101,58/saca) o banco desconta antecipadamente o custo do aval, calculado da seguinte forma: Preço - custo do aval = 101,58 – ((0,006*6))*101,58) = 101,58 – 3,657 = = R$ 97,923/saca Pt+1 = Pt(1 + i)n 113,586 = 97,923*(1 + i)6 i = 2,504% ao mês = 30,04% ao ano
  23. 23. ESTOCAGEM. Quando um produtor rural decide armazenar seu produto na época da colheita para vender num momento futuro (no período da entressafra, por exemplo), ele espera que os preços irão subir o suficiente para recompensar guardar o produto, ou seja, ele procura armazenar quando espera que os aumentos nos preços serão pelo menos suficientes para cobrir os custos diretos de estocagem (incluindo seguro), adicionados dos juros implícitos sobre o capital. O produtor decide estocar se a sua expectativa com relação aos preços for: (Pt1 ≠ Pt0) > (custo da estocagem + juros + seguro+ Quebra técnica)
  24. 24. Onde: Pt0 é o preço atual (ou presente, ou na safra); Pt1 é o preço futuro (num determinado momento do futuro, entressafra, por exemplo) Assim, para o cálculo do custo do preço futuro pode-se usar a expressão abaixo: Pt1 = Pt0 x (1 + taxa de juros)período + custo de armazenagem + Quebra técnica; ou Pt1 = Pt0 x (1 + i)n + CA +QT; ou VF= VP x (1+i) n + CA + QT
  25. 25. A palavra chave na decisão sobre armazenamento é “expectativa”. Quando um agente qualquer da cadeia resolve formar estoques ele de fato não sabe qual será o preço que vai vigorar no mercado quando for vender este estoque. Mas fica claro que o custo financeiro dos estoques tem papel fundamental tanto na decisão de armazenar quanto depois, na venda, para verificar se a decisão foi rentável ou não.
  26. 26. Uma informação que auxilia na decisão de estocagem é conhecer o padrão sazonal do preço do produto. A sazonalidade dos preços decorre do fato da produção agrícola ser sazonal, ou seja, de a colheita não ocorrer ao longo de todo o ano, mas se concentrar em apenas alguns meses (época da safra).
  27. 27. SOJA: CBOT mensal 1968 a 2008
  28. 28. Suponha que um produtor dispõe de 2.000 sacas de milho. Ele está indeciso entre vender na colheita ao preço de R$ 15,00/saca ou 6 meses após quando espera obter um preço maior. Os dados abaixo são conhecidos: 1. A taxa de juros no mercado é de 1% ao mês. 2. O custo de armazenagem é de R$ 0,10/sc por mês. 3. A quebra técnica da armazenagem é de 3% ao ano. Qual é o preço mínimo que o produtor deve esperar do mercado para que ele não venda a produção na colheita? Disponibilidade de milho: 2.000 sacas Preço do milho: R$ 15,00 /sc = valor presente Pt0 Período de armazenagem (n) = 6 meses Juros (i) = 1% ao mês Custo de Armazenagem = R$ 0,10/saca/mês = R$ 0,60 em 6 meses Quebra técnica (Qt) = 3% ao ano = 1,50% em 6 meses
  29. 29. FÓRMULA: VF=VP (1+i) n + CA + Qt ou Pt1=Pt0 (1+i) n + CA + Qt Pt1= 15,00 (1+0,01) 6 = (0,10 x 6) + (15,00 x 0,015)= Pt1 = 15,92 +0,60 + 0,22 = 16,74/saca Receita total: R$ 16,74/sc x 2.000 sc = R$ 33.480,00 O produtor deve esperar ao menos que o preço do milho ultrapasse o valor de R$ 16,74/sc para fazer estoque do produto. Isso significa que R$15,00 hoje é igual a R$ 16,74/sc daqui a seis meses.
  30. 30. Um produtor está convencido que o preço do milho vai subir até novembro, mas para manter o milho estocado, ele teve de tomar um empréstimo bancário para fazer frente às suas despesas entre abril e novembro, pelo qual vai pagar juros de 3% ao mês. Pergunta: Qual deve ser o preço do milho em novembro para compensar a estocagem? Taxa de juros = 3% ao mês ; Pt0 = R$ 15,00 / saca Preço esperado do milho p/ novembro = Pt1 = ? Período = 7 meses Custo de armazenagem = R$ 0,08/saca/mês e QT = 3% ao ano Qual o preço de nivelamento que viabilizaria a estocagem ? Pt1 = Pt0 x (1 + i)n + CA + QT Pt1 = 15,00 x (1 + 0,03)7 + 0,56 + (15,00 x 0,0175) Pt1 = R$ 19,27/saca
  31. 31. Esta estocagem pode ser feita de várias maneiras com custos e em circunstâncias que dependem da situação de cada produtor; se ele dispõe de armazém ou não, se a produção está atrelada ao crédito de custeio ou não; de onde vêm os recursos para manter este estoque, etc. A condição inicial é de que o produtor tenha onde armazenar o produto, sendo armazém próprio ou de terceiros. O custo da estocagem física é incluído em todas as análises supondo que ou ele pagará pela armazenagem diretamente, ou terá o preço recebido descontado do armazenamento no momento da venda ou arcará com os custos anuais de seus próprios armazéns.
  32. 32. Preço Mínimo é o valor definido pelo governo, através de decreto ou voto do Conselho Monetário Nacional (CMN), para cada produto e safra, que atua como seguro de preço visando garantir uma renda mínima aos produtores e serve de base para aquisição (AGF) ou financiamento, ou seja, Empréstimo do Governo Federal Com Opção de Venda (EGF/COV). É calculado com base no custo de produção e na política governamental de estímulo ou controle de produção. Valor de Financiamento é o valor, por unidade de peso, que o beneficiário recebe na contratação do Empréstimo do Governo Federal Sem Opção de Venda (EGF/SOV).
  33. 33. Estocar com recursos de EGF tem uma característica diferente da estocagem com outros recursos. Neste caso, o produto fica atrelado ao crédito e o valor do financiamento é baseado no preço mínimo do produto. No vencimento do EGF/COV o produtor opta se quer pagar o empréstimo, vendendo o produto no mercado e pagando o banco ou prefere exercer o EGF que significa entregar o produto ao governo que arcará com todos os custos da operação (armazenamento, seguro, juros). No EGF/SOV o produtor tem que pagar ao governo - é empréstimo mesmo, sem possibilidade do governo adquirir o produto (6,75% de juros).
  34. 34. A decisão de tomar EGF/SOV depende de comparar os custos através do crédito oficial e o custo com outra fonte de recurso. Nas duas modalidades, o produto deve estar depositado em armazéns credenciados. Algumas formas de negociação dos estoques. O produtor pode negociar o produto que está estocado com terceiros, geralmente cooperativas, cerealistas ou indústrias. Nos mercados de grãos, especialmente soja, milho e trigo, há dois níveis de mercado diferentes.
  35. 35. Um chamado de mercado de “balcão” se refere aos preços pagos aos produtores pelo produto que está depositado em armazéns de terceiros. Em outro mercado, geralmente chamado de “disponível” ou “de lotes”, ocorrem as transações entre empresas (cooperativas, cerealistas e indústrias) e produtores cuja produção está depositada em armazéns próprios. Além disso, no mercado disponível, os volumes comercializados são maiores e o produto deve estar padronizado e classificado. A diferença entre os preços nestes dois mercados pode ser significativa.
  36. 36. Tabela 2. Cálculo da Base mensal - CIF Campo Mourão e FOB Paranaguá R$ sc-1 2004 2005 2006 2007 Jan -7,50 -6,39 -6,23 -5,42 Fev -5,96 -5,94 -4,48 -6,39 Mar -6,03 -6,93 -4,95 -6,51 Abr -8,17 -7,12 -5,10 -5,64 Mai -8,30 -6,77 -5,66 -5,86 Jun -9,07 -6,40 -5,73 -6,57 Jul -8,77 -7,20 -6,02 -7,06 Ago -8,92 -7,39 -6,41 -7,90 Set -6,72 -7,69 -5,79 -8,72 Out -5,61 -7,93 -6,44 -8,17 Nov -7,37 -7,58 -5,82 -5,04 Dez -7,26 -7,40 -5,69 -3,41
  37. 37. Figura 2. Valores da diferença de base média mensal entre os anos de 2004 a 2007 FOB Paranaguá para a região de Campo Mourão – PR.
  38. 38. Preço autorizado Esta é uma alternativa geralmente disponível ao produtor através de sua cooperativa, onde ele entrega a sua produção na época da colheita, e ao mesmo tempo estipula um preço, ao qual a cooperativa está autorizada a efetuar a venda da produção. Esta é uma alternativa pouco recomendada porque o mercado pode subir mais do que o produtor esperava e, quando atingido o preço autorizado, a sua produção pode ser comercializada e ele deixa de ganhar eventuais aumentos de preços. Este procedimento é muito usado em leilões, onde os compradores ou vendedores autorizam seus corretores a efetuar negócios dentro de determinada faixa de preços.
  39. 39. Preço a fixar Esta alternativa está disponível tanto junto a indústrias, quanto cooperativas e cerealistas. O produtor deposita a produção na época da colheita e mantém o privilégio de fixar o preço mais tarde, de acordo com as variações do preço de mercado. A grande vantagem para o produtor é que ele pode armazenar sem possuir armazéns ou silos. Fica com o produtor, no entanto, a responsabilidade da decisão de venda (preço e época), devendo o mesmo monitorar permanentemente o mercado para tomar a decisão.
  40. 40. Vendas em comum Venda em comum é o que se faz através de um “pool”, ou seja, reunião de grupo de produtores ou indústrias que formam um volume maior de produto procurando um preço médio maior do que obteriam individualmente. O grupo rateia os custos da transação e cada um recebe um valor líquido igual por unidade vendida, mas correspondente à sua participação na quantidade negociada. As diferenças de qualidade do produto de cada ofertante também são consideradas. Exemplos deste tipo de venda ocorrem com freqüência nos mercados de laranja, fumo, frango, suínos, entre outros, onde a indústria vende lotes de produtos (geralmente processados), desconta seus custos e margens e paga preços médios similares para a matéria-prima a cada produtor. Ex: Maracujá em Corumbataí.
  41. 41. REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA. ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO Vania Di Addario Guimarães.

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