Marketing-mixMarketing-mix

Działania marketingowe , czyliDziałania marketingowe , czyli
jak sprzedać produktjak sprzedać produkt
Bożenna Stanisławska

Sukces = gotowośćSukces = gotowość XX okazjaokazja

Marketing internetowyMarketing internetowy

Social networking

Mobile marketingMobile marketing

Marketing szeptanyMarketing szeptany

Makrootoczenie i otoczenie konkurencyjne,Makrootoczenie i otoczenie konkurencyjne,
model pięciu sił Porteramodel pięciu sił Portera

Co to jest marketing?Co to jest marketing?
• WszelkieWszelkie działaniadziałania zmierzające dozmierzające do
zaspokojeniazaspokojenia potrzeb klientapotrzeb klienta i jednocześniei jednocześnie
przynosząceprzynoszące zysk firmiezysk firmie. Dlatego firma musi. Dlatego firma musi
mieć strategię, tzw.mieć strategię, tzw. MARKETING – MIX:MARKETING – MIX:
• Właściwy produkt ( product)
• Oferowany po odpowiedniej cenie ( price)
• Przy odpowiedniej dystrybucji ( place)
• Przy odpowiedniej promocji ( promotion)
• Działania marketingowe zawsze zaczynamy od zbadania
rynku, na którym firma chce oferować swój produkt i kto ma
być odbiorcą tego produktu.
4P

Podział marketinguPodział marketingu
1. Marketing wewnętrzny (marketing personalny,
kadrowy) skierowany do „wewnętrznego klienta”
firmy.
2. Marketing zewnętrzny, skierowany do
„zewnętrznego klienta” firmy. Stanowi mieszankę
marketingową składającą się z „4 P.”, a
mianowicie:
 produktu (product),
 ceny (price),
 dystrybucji (place),
 promocji (promotion).
3. Marketing relacji – tworzenie, utrzymywanie i
wzbogacanie relacji z klientem.
4 P

Elementy składowe marketinguElementy składowe marketingu
Planowanie
produktu:
marketing mix
Informowanie
rynku o
produkcie
Aktywizacja
sprzedaży Dystrybucja
SegmentacjaSegmentacja
rynku:rynku:
Identyfikacja
klienta, nabywcy
konsumenta

Segmentacja- kryteriaSegmentacja- kryteria
• Segmentacja - podział klientów na jednolite
grupy.
• Geograficzne( miejsce zamieszkania , miasto ,
wieś)
• Demograficzne( wiek , płeć, wykształcenie, stan
cywilny)
• Ekonomiczne ( źródła i wielkość dochodów,
zawód)
• Społeczne ( styl życia, osobowość klasa społeczna)

1P. Struktura produktu1P. Struktura produktu
Sposób
zapłaty
cena
opakowanie
Marka, nazwa,
brandingwygląd
gwarancja
Usługi
posprzedażowe
produkt
Rdzeń produktu

Cykl życia produktuCykl życia produktu
• Okres, w którym produkt jest obecny na
rynku. Innymi słowy jest to rynkowy cykl życia
produktu.
• Cykl ten składa się z czterech faz:
• wprowadzeniewprowadzenie
• wzrostwzrost
• nasycenie / dojrzałośćnasycenie / dojrzałość
• spadekspadek

Cykl życia produktu

Boston Consulting Group
-macierz BCG
• -to analiza portfela produktów.
• -to zdroworozsądkowe spojrzenie, czy
to co robisz utrzyma Twoją firmę w
przyszłości. To co dzisiaj utrzymuje
Twoją firmę, w przyszłości wcale nie
musi przynosić takiego dochodu.

Macierz portfolio dla handlu detalicznegoMacierz portfolio dla handlu detalicznego
2.Gwiazdy
Towary, które generują duże
przychody, wymagają
pierwszoplanowego miejsca w
sklepie dla „zwabienia” klientów, są
nieustabilizowane, zwłaszcza jak
chodzi o produkty modne.
1.Znaki zapytania
Towary nowe, wymagające atrakcyjnych
powierzchni na półkach i promocji dla
umocnienia swojej pozycji. Generują małe
przychody.
3.Dojne krowy
Towary, które przynoszą stałe,
wysokie przychody, zajmują
drugoplanowe miejsce na półkach,
wymagają niewielkich działań
promocyjnych.
np. coca cola
4.Psy
Towary, które generują małe przychody.
Potencjalni kandydaci do wycofania ze
sprzedaży, mogą być wspierane przez
produkty: gwiazdy lub dojne krowy. Okupują
„cenne” miejsca na półkach.

2P. Czynniki warunkujące ustalanie2P. Czynniki warunkujące ustalanie
cenyceny
• Popyt
• Zasobność portfeli potencjalnych klientów
• Koszt wyprodukowania
• Polityka marketingowa ( opakowanie)
• Konkurencja na rynku
• Dobra komplementarne i substytucyjne, czy
są i na jakim poziomie cenowym

3P. Dystrybucja3P. Dystrybucja
• Dystrybucja to proces planowania ,
organizowania i kontroli dostarczania
produktów na rynek, tak aby zadowolić
konsumentów, a producentom dawało
maksymalny przychód ( logistyka )
• Liczy się właściwy czas i właściwe miejsce

Planowanie procesu dystrybucjiPlanowanie procesu dystrybucji
Rodzaj i wielkość sklepów oraz
ich lokalizacja
Formy sprzedaży i ekspozycji towaru
( sprzedaż samoobsługowa czy zza lady)
Szerokość ( różnorodność) asortymentu w
danym sklepie

4P. Promocja – elementy:4P. Promocja – elementy:
Promocja sprzedaży:
promocje cenowe,
próbki, konkursy,
zdrapki, gratisy,
przedłużona gwarancja
Public relations:
promocja firmy na
zewnątrz przez gazetki,
ulotki ,fora – facebook,
konferencje , targi,
sponsoring, artykuły w
prasie
Sprzedaż
osobista
(Avon, Oriflame)
Reklama na
bilbordach , ulotki,
plakaty, spoty
reklamowe w TV

ReklamaReklama
• Reklama – płatna i bezosobowa
forma prezentacji produktu
komercyjna
• Reklama
społeczna

Funkcje reklamyFunkcje reklamy
• Informacyjna, najlepsze cechy
produktu
• Nakłaniająca, przewaga
konkurencyjna
• Przypominająca o dobrej decyzji
• Edukacyjna ( nowy sposób zaspokojenia potrzeby)
• Konkurencyjna

Model oddziaływania reklamy naModel oddziaływania reklamy na
klientaklienta

AIDAAIDA
• Attention- uwagaAttention- uwaga przyciągnięcie uwagi klienta
• Interest - zainteresowanieInterest - zainteresowanie klienta
właściwościami produktu
• DDesire -pożądanieesire -pożądanie przekonanie klienta, że
produkt jest mu potrzebny i może zaspokoić
jego potrzeby
• AAction -działaniection -działanie właściwe przekonywanie
klienta do zakupu tego właśnie produktu;
zmotywowanie klienta do działania, czyli
zakupu.

Plasowanie (Plasowanie (pozycjonowaniepozycjonowanie) oferty) oferty
• Pozycjonowanie polega na opracowaniu
sposobu wyróżnienia własnej oferty.
• Celem plasowania jest zdobycie dla oferty
wyróżniającego i wysoko ocenianego miejsca
w świadomości odbiorców, tak aby
postrzegali oni tę ofertę jako wyjątkowy
sposób zaspokojenia swojej potrzeby.

Marketing wczoraj i dziśMarketing wczoraj i dziś
• Marketing wczoraj:
• Sztuka sprzedawania produktówSztuka sprzedawania produktów
• Marketing dziś:
Celem specjalisty ds. marketingu jest
nawiązanie z klientami wzajemnie
korzystnychkorzystnych stosunkówstosunków
długofalowychdługofalowych,,
a nie jedynie sprzedaż jakiegoś produktu

Dzisiejszy marketingDzisiejszy marketing
„„Marketing jest toMarketing jest to sztukasztuka ii
nauka wybierania rynkównauka wybierania rynków
docelowych orazdocelowych oraz
pozyskiwania, utrzymywaniapozyskiwania, utrzymywania ii
rozwijania klientów poprzezrozwijania klientów poprzez
tworzenie, przekazywanie itworzenie, przekazywanie i
dostarczanie dla nich większejdostarczanie dla nich większej
wartości.”wartości.”

Najcenniejsze marki według
magazynu Forbes:
• czołówka najwyżej wycenionych brandów na
świecie ( 2011r.):
• 1. Apple - 57,4 mld USD
2. Microsoft - 56,6, mld USD
3. Coca - Cola - 54,4 mld USD
4. IBM - 43 mld USd
5. Google 39,7 mld USD
Dzisiejszy marketing robi MARKA a nie
PRODUKT

Nowe technologie marketingowe
• reklama wizualno - dźwiękowa zamieszczona w
rosyjskim magazynie Voque
• Shopdropping (często zamiennie używanym
określeniem jest droplifting) to działania polegające
na zostawianiu różnych przedmiotów na sklepowych
półkach lub wystawach, bądź też modyfikowaniu
przedmiotów oferowanych w sklepach.
• atrakcyjna oferta na jednym z portali prowadzących
sprzedaż grupową (grupon.pl czy gruper.pl - dwa
czołowe portale w polskiej sieci).

Nowe technologie marketingowe
cd.
• Rebranding- zmiana wizerunku i skierowanie
oferty do nowej grupy docelowej.
• Radia Zet –”Siła muzyki” „Czujesz i wiesz”.
• Era zmieniła zmienić szyld na T-Mobile
• nowe logo Pepsi Co, PZU
• Podobno przynajmniej raz na 5 lat silną
markę trzeba odświeżyć, bo zmienia się i
firma, i rynek, i klienci.

Product placementProduct placement
• Umiejscowienie reklamy w
filmach, programach
rozrywkowych itp.
• „Audycja zawierała lokowanie
produktu”

Reklama społecznaReklama społeczna
• Ideą tego rodzaju reklamy - przekaz mający
skłonić do myślenia, a następnie do zmiany
dotychczasowego postępowania.
• Najlepszą reklamą społecznościową 2010 roku
została okrzyknięta ta, nakłaniająca do
zapinania pasów.
• ( film)

Zwrócenie uwagi na problem ginącychZwrócenie uwagi na problem ginących
gatunków zwierzątgatunków zwierząt..

nacobezunacobezu
• Istota marketingu
• Marketing-mix ( składowe)
• otoczenie konkurencyjne i makrootoczenie
• Segmentacja , kryteria
• Macierz BCG (cykl życia produktu)
• funkcje reklamy
• cel oddziaływania reklamy AIDA
• Pojęcie „pozycjonowanie”