1. www.poslovnaznanja.com
Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor
Inoviranje poslovanja i prodaje B2B kupcima?Inoviranje poslovanja i prodaje B2B kupcima?

2. •Vaše ime i prezimeVaše ime i prezime
•Gde i na kojoj poziciji radite?Gde i na kojoj poziciji radite?
•Šta prodajete i ko su vaši kupci?Šta prodajete i ko su vaši kupci?
Imate 30 sekundiImate 30 sekundi
da se predstaviteda se predstavite

3. Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!

5. Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
održan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beogradaodržan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beograda

6. Prodaja i naplata
Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi
Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura

7. Prodaja i naplata

8. PAUZE
• 11.30-11.40 pauza 10 minuta
• 12.50-13.20 ručak 30 minuta
• 14.30-14.45 pauza 15 minuta
Raspored rada

9. Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!

10. Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?

11. Koncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da biKoncept je interesantan i dobro zasnovan. Ipak, da bi
ste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativa.ste dobili ocenu iznad C, ideja mora da bude i isplativa.
(profesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču(profesor na Fakultetu Stanford, objašnjavajući budućem osnivaču
FedEx-a ocenu za ideju o prekonoćne isporuke)FedEx-a ocenu za ideju o prekonoćne isporuke)

12. ””Ja ne mogu da naučim ljude ništa,Ja ne mogu da naučim ljude ništa,
ja samo mogu da ih naučim daja samo mogu da ih naučim da ‘‘mislemisle’’!”!”
-- Sokrat-- Sokrat
KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?

13. Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji?
ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?

14. VEŽBA:VEŽBA: Zašto kompanije propadajuZašto kompanije propadaju
Napišite 3 razloga zašto kompanije propadaju?Napišite 3 razloga zašto kompanije propadaju?

15. Istraživanje tržišta Strategic MarketingaIstraživanje tržišta Strategic Marketinga
Da li imate potrebu da unapredite prodaju?Da li imate potrebu da unapredite prodaju?

16. Šta im se dešava u ringu?Šta im se dešava u ringu?

17. Šta kompanije u Srbiji vide kao problem?Šta kompanije u Srbiji vide kao problem?
UPKS - analiza konsultantskog tržišta u SrbijiUPKS - analiza konsultantskog tržišta u Srbiji
20102010
Problem vide u posledicama, ne u uzroku!Problem vide u posledicama, ne u uzroku!

18. Koliko im je važno da inoviraju poslovanje?Koliko im je važno da inoviraju poslovanje?
Samo 1% kompanijaSamo 1% kompanija
razmišlja o inovacijamarazmišlja o inovacijama

19. ““Nijedan dan ne sme proći bez neke vrste unapređenjaNijedan dan ne sme proći bez neke vrste unapređenja!"!"
-- Masaki Imai-- Masaki Imai

20. "Tokom evolucije ne preživljavaju one najjače vrste, pa ni one"Tokom evolucije ne preživljavaju one najjače vrste, pa ni one
najinteligentnije, već one najprilagodljivije promenama”najinteligentnije, već one najprilagodljivije promenama”
-- Charles Darvin-- Charles Darvin

21. Šta je moglo da spase Titanik?Šta je moglo da spase Titanik?

22. Koji radar vi možete da koristite?Koji radar vi možete da koristite?

23. Inovacioni radarInovacioni radar

24. VEŽBA: Koji su vam inovacioni prioriteti?VEŽBA: Koji su vam inovacioni prioriteti?
Ocenite vaše prioritete ocenama od 1 do 10?Ocenite vaše prioritete ocenama od 1 do 10?

25. Koliko je važna B2B prodaja za uspešnost firme?Koliko je važna B2B prodaja za uspešnost firme?
Kako najbrže steći konkurentnu prednost?Kako najbrže steći konkurentnu prednost?

26. Kako inovirati prodaju B2B kupcima?Kako inovirati prodaju B2B kupcima?

27. ““InovacijeInovacije == pprofitiranje, od latentnog potencijalarofitiranje, od latentnog potencijala
ideja koje su nove za vašu organizaciju!”ideja koje su nove za vašu organizaciju!”
-- CENTRIM, UK-- CENTRIM, UK!!
I = N x NI = N x N

28. Da li je profit jedino merilo vrednosti?Da li je profit jedino merilo vrednosti?

29. Da li više posla automatski znači i veću zaradu?Da li više posla automatski znači i veću zaradu?

30. Ne radite “mnogo” već “pametno”?Ne radite “mnogo” već “pametno”?
Šta je kaizen?Šta je kaizen?
Um koji stalno teži boljem, ne skup mera unapređenja?Um koji stalno teži boljem, ne skup mera unapređenja?

31. Kako unaprediti prodajni proces B2B prodaje?Kako unaprediti prodajni proces B2B prodaje?

32. VEŽBA: Zašto niste prodali?VEŽBA: Zašto niste prodali?
• Setite se situacije kada ste izgubili B2B prodajuSetite se situacije kada ste izgubili B2B prodaju
• Napišite bar 1 razlog šta, gde, kada i kako steNapišite bar 1 razlog šta, gde, kada i kako ste
pogrešili?pogrešili?

33. Da li ste pitali kupca zašto nije kupio?Da li ste pitali kupca zašto nije kupio?

34. Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?Ko je prvi istražio zašto kupci ne kupuju?

35. Šta nas tera da nešto unapredimo?Šta nas tera da nešto unapredimo?
UbaciteUbacite
SIM karticuSIM karticu

36. VEŽBA:VEŽBA: Zašto ste nešto unapredili?Zašto ste nešto unapredili?
Opišite jednu situaciju kada ste bili primorani daOpišite jednu situaciju kada ste bili primorani da
nešto promenite-unapredite u vašem poslovanju?nešto promenite-unapredite u vašem poslovanju?

37. Koji je bio vaš najveći gubitak do sada?Koji je bio vaš najveći gubitak do sada?

38. Šta je efikasnost, a šta efektivnost?Šta je efikasnost, a šta efektivnost?

39. ““Kontrola kvaliteta bavi se kontrolom ljudiKontrola kvaliteta bavi se kontrolom ljudi!"!"
-- Masaki Imai-- Masaki Imai

40. ““Ako svi isto razmišljaju, onda neko ne razmišljaAko svi isto razmišljaju, onda neko ne razmišlja!"!"
-- General Paton-- General Paton

41. Kako unaprediti prodajne procese?Kako unaprediti prodajne procese?

42. Šta jeŠta je LEANLEAN??
LEANLEAN koristi manjekoristi manje svega (resursa, troškova),svega (resursa, troškova),
da pruži višeda pruži više svega (profita, vrednosti).svega (profita, vrednosti).

43. Šta jeŠta je LEANLEAN??
LEAN je organizacija koja je maksimalnoLEAN je organizacija koja je maksimalno
efektna u onome što radi (bang for the buck)efektna u onome što radi (bang for the buck)
Ona uspešno pobeđuje svoju konkurencijuOna uspešno pobeđuje svoju konkurenciju
(brža je, okretnija, manje troši, više postiže)(brža je, okretnija, manje troši, više postiže)

44. Šta jeŠta je LEANLEAN??
Savršena ravnotežaSavršena ravnoteža
troška i dobitka - ROItroška i dobitka - ROI

45. Šta jeŠta je LEANLEAN??
Potencijal – SmetnjePotencijal – Smetnje == UspehUspeh
Tim GalvejTim Galvej -- The Inner game of Tennis 1974The Inner game of Tennis 1974

46. Kako znamo da smo na pravom putu?Kako znamo da smo na pravom putu?

47. „„Kupce ne zanimaju vaša rešenja,Kupce ne zanimaju vaša rešenja,
oni brinu o svojim problemima!“oni brinu o svojim problemima!“
——Dave McClure, 500 StartupsDave McClure, 500 Startups

48. Šta je vrednost za kupca?Šta je vrednost za kupca?
Koje aktivnosti dodaju vrednost za kupca?Koje aktivnosti dodaju vrednost za kupca?
•Mora bitiMora biti spreman da plati za tu aktivnostspreman da plati za tu aktivnost
•Mora transformisati proizvod ili usluguMora transformisati proizvod ili uslugu
•MMora biti izvedena na pravi način prvi putora biti izvedena na pravi način prvi put
Kako da znate da li radite prave stvari?Kako da znate da li radite prave stvari?

49. Tok vrednosti za kupcaTok vrednosti za kupca
Tok vrednosti sastoji se iz više malih procesaTok vrednosti sastoji se iz više malih procesa
(pritoka) gde svaki dodaje vrednost za kupca(pritoka) gde svaki dodaje vrednost za kupca
Mapa toka vrednosti je grafička predstava tokaMapa toka vrednosti je grafička predstava toka
Prikazuje transformaciju proizvoda ili uslugePrikazuje transformaciju proizvoda ili usluge

50. VEŽBA:VEŽBA: Nacrtajte vaše prodajne aktivnostiNacrtajte vaše prodajne aktivnosti
Napravite vašu mapu toka vrednosti za kupcaNapravite vašu mapu toka vrednosti za kupca

51. Na šta se treba fokusirati?Na šta se treba fokusirati?
Koje aktivnosti će vam doneti rezultate?Koje aktivnosti će vam doneti rezultate?

52. Šta se dešava ako se ne fokusirate?Šta se dešava ako se ne fokusirate?
Zašto se treba fokusirati?Zašto se treba fokusirati?

53. Kako prilagođavamo početni biznis plan?Kako prilagođavamo početni biznis plan?
KAIZENKAIZEN == kontinuirano unapređenjekontinuirano unapređenje
““Glavni zadatak start-up-a je da stalno eksperimentišeGlavni zadatak start-up-a je da stalno eksperimentiše
i uči kako da što bolje zadovolji svoje klijente!"i uči kako da što bolje zadovolji svoje klijente!"
-- Eric Ries-- Eric Ries

54. Validirano učenje je proces otkrivanja istina o sadašnjimValidirano učenje je proces otkrivanja istina o sadašnjim
i budućim poslovnim šansama i o tome koje poslovnei budućim poslovnim šansama i o tome koje poslovne
aktivnosti kreiraju-dodaju vrednost za kupca, a koje ne?aktivnosti kreiraju-dodaju vrednost za kupca, a koje ne?
Po LEAN-u vredi samo VALIDIRANO UČENJEPo LEAN-u vredi samo VALIDIRANO UČENJE

55. Kako planirati unapređenja B2B prodaje?Kako planirati unapređenja B2B prodaje?

56. Ko sve treba da radi na unapređenjima?Ko sve treba da radi na unapređenjima?

57. Presavijajte i cepajte ivicu papiraPresavijajte i cepajte ivicu papira
po dobijenim instrukcijama.po dobijenim instrukcijama.
VEŽBA:VEŽBA: Zašto se mora imati sistem?Zašto se mora imati sistem?

58. Ulazna faza otkrivanjeUlazna faza otkrivanje
situacije kupcasituacije kupca
Otkrivanje i razvijanjeOtkrivanje i razvijanje
potreba kupcapotreba kupca
Uticanje naUticanje na
parametreparametre
odlučivanjaodlučivanja
Otkrivanje i rešavanjeOtkrivanje i rešavanje
zabrinutostizabrinutosti
Zaključivanje prodajeZaključivanje prodaje
potpisivanje ugovorapotpisivanje ugovora
1.
2.
3.
4.
5.Koje su faze u vašoj ključnoj B2B prodaji?Koje su faze u vašoj ključnoj B2B prodaji?

59. 1. Ulazna faza1. Ulazna faza –– otkrivanje situacije kupcaotkrivanje situacije kupca

60. Kako unaprediti fazu otkrivanjaKako unaprediti fazu otkrivanja
situacije ključnog B2B kupca?situacije ključnog B2B kupca?
VEŽBA:VEŽBA: Kako unaprediti 1 fazu?Kako unaprediti 1 fazu?

61. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca

62. Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda
uticanja na ljude jeuticanja na ljude je
postavljanje pitanjapostavljanje pitanja
i aktivno slušanje!i aktivno slušanje!

63. 1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?
2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?
3. Koje su moguće posledice ovih problema?3. Koje su moguće posledice ovih problema?
4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?
SSituacijaituacija
PProblemroblem
IImplikacijemplikacije
NNagradaagrada
PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?

64. Kako unaprediti fazu otkrivanja problema iKako unaprediti fazu otkrivanja problema i
razvijanja nezadovoljstva ključnog B2B kupca?razvijanja nezadovoljstva ključnog B2B kupca?
VEŽBA:VEŽBA: Kako unaprediti 2 fazu?Kako unaprediti 2 fazu?

65. Lista Najčešće Postavljanih PitanjaLista Najčešće Postavljanih Pitanja
Pripremite praktičan alatPripremite praktičan alat

66. 3. Faza uticanja na kriterijume odlučivanja3. Faza uticanja na kriterijume odlučivanja
Da li vaši kupci imaju više alternativa?Da li vaši kupci imaju više alternativa?

67. ““Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene.Nudimo kvalitet, uslugu i niske cene.
Izaberite bilo koja dva!"Izaberite bilo koja dva!"
-- natpis na prodavnici u Engleskoj-- natpis na prodavnici u Engleskoj

68. Kako unaprediti fazuKako unaprediti fazu
uticanja na kriterijumeuticanja na kriterijume
odlučivanja B2B kupca?odlučivanja B2B kupca?
VEŽBA:VEŽBA: Kako unaprediti 3 fazu?Kako unaprediti 3 fazu?

69. 4. Faza otkrivanja i rešavanja zabrinutosti?4. Faza otkrivanja i rešavanja zabrinutosti?
Šta mogu biti skriveni problemi ili rizici za klijenta?Šta mogu biti skriveni problemi ili rizici za klijenta?

70. Kako unaprediti fazuKako unaprediti fazu
rešavanja zabrinutostirešavanja zabrinutosti
B2B kupca?B2B kupca?
VEŽBA:VEŽBA: Kako unaprediti 4 fazu?Kako unaprediti 4 fazu?

71. 5. Faza odluke i zaključivanja prodaje?5. Faza odluke i zaključivanja prodaje?

72. Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?
Ne dozvolite da pregovaranjeNe dozvolite da pregovaranje
postane zamena za prodaju!postane zamena za prodaju!

73. Osnovni zadatakOsnovni zadatak
prodaje nije da proda,prodaje nije da proda,
već da obezbediveć da obezbedi
ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!

74. Kako unaprediti fazuKako unaprediti fazu
donošenja finalnedonošenja finalne
odluke B2B kupca?odluke B2B kupca?
VEŽBA:VEŽBA: Kako unaprediti 5 fazu?Kako unaprediti 5 fazu?

75. Šta su glavne pouke treninga?Šta su glavne pouke treninga?
Šta smo naučili?Šta smo naučili? LESSIONS LEARNED?LESSIONS LEARNED?

76. ““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”
-- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA

77. VEŽBA:VEŽBA: Kako je bilo?Kako je bilo?
Neka svakoNeka svako kažekaže popo jednu rečjednu reč
o glavnom utisku sa treninga.o glavnom utisku sa treninga.

78. HVALA :)HVALA :)
www.markoburazor.comwww.markoburazor.com
www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com
www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com