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1. 1 GÉREZ MIEUX VOTRE ENTREPRISE

2. Objectifs A l'issue de cette formation, vous devriez être capables de: • Expliquer le pouvoir exercé par les clients sur l'entreprise; • Identifier comment le marketing vous aide fidéliser les clients; • Projeter une bonne image de votre produit dans l'esprit des clients; • Utiliser le Marketing Mix pour construire une image positive de votre produit. 2

3. Contenu • Partie I – Le Marketing et votre entreprise • Partie II – Positionner votre produit • Partie III – Le Marketing Mix: 1. Produit 2. Prix 3. Place 4. Promotion 5. Personnel 6. Processus 7. Preuve physique 3

4. PARTIE I LE MARKETING ET VOTRE ENTREPRISE 4 Objectifs: • Définir ce que signifie marketing • Expliquer comment le marketing vous aide à fidéliser les clients

5. Le pouvoir des clients 5 Allons acheter des glaces Oh oui, Allez donc chez Fanny. Leurs glaces sont un délice! En plus, c’est toujours agréable d’y être. Allons-y!

6. Qu’est ce que le marketing? • Le Marketing sert a fidéliser les clients  Le Marketing signifie identifier les besoins des clients et les satisfaire mieux que ne le fait votre concurrent en vue de réaliser du profit.

7. Comment le marketing peut fidéliser les clients 7 Glace avec des arômes et un décor que les adolescents aiment Une coupe à prix raisonnable par rapport au budget des adolescents Le magasin se trouve près d’un lycée Les serveurs sont drôles et parlent le langage des jeunes Permettre aux jeunes de préparer leur propre coupe de glace La décoration et les uniformes sont jolis Je veux qu’on pense que mon magasin “Fanny Ice Cream” est un endroit agréable pour les jeunes Fanny Ice Cream est mon préféré!!! C’est un lieu sympa pour moi et mes amis! Etape 1: Positionner votre produit Etape2: Identifier/exécuter le Marketing Mix Résultat: Les clients aiment et s’habituent à acheter vos produits

8. PARTIE II POSITIONNER DE VOTRE PRODUIT 8 Objectifs : • Expliquer la signification du positionnement et les trois critères d'une bonne position • Identifier les trois étapes pour positionner un produit.

9. Que signifie positionnement? • Positionner fait référence à l’image que vous voulez que les clients aient à propos de votre produit • 3 critères d’un bon positionnement Répondre à un besoin auquel les clients donnent une grande valeur Distinguer votre produit de ceux des concurrents S’assurer que vous pouvez honorer vos promesses Fanny Ice Cream est mon préféré!!! C’est un lieu sympa pour moi et mes amis!

10. Comment positionner votre produit? Connaitre vos clients potentiels et vos concurrents Etape 1 Segmenter le marché et choisir vos clients cibles Etape 2 Identifier la position de vos biens ou services Etape 3 10

11. Quelles informations doit-on collecter? Clients potentiels • Quel type de clients • Quel produit cherchent-ils • Quel prix peuvent-ils payer • Où sont-ils • Où achètent-ils et à quelle fréquence • Sont-ils satisfaits du bien/service actuel Concurrents • Qui sont les concurrents • Comment les clients perçoivent leurs produits • Comment leurs produits sont livrés et communiqués • Comment un concurrent se distingue des autres 11 Etape 1

12. Comment trouver les informations? 12 PARLER ? OBSERVER ECOUTER SE METTRE EN LIGNE VERIFIER LIRE TESTER Etape 1

13. Segmenter le marché 13 Tous les clients potentiels C B D A Etape 2 1. Qui sont-ils? 2. Quels avantages cherchent-ils? 3. Comment achètent ou utilisent-ils les produits?

14. Exemple : Marché des jouets en peluche 14 Segment Qui sont-ils? Quel avantage? Comment achètent-ils ou utilisent-ils le produit ? A Les femmes au foyer avec des enfants de moins de 8 ans, faible revenu, peu instruites Des jouets pour leurs enfants. Fonctionnels, colorés avec lesquels les enfants s’amusent à jouer. Prix compétitif. Comparent et cherchent le plus bas prix. Ne se préoccupent pas vraiment des normes de sécurité ou des effets ludiques. B Femmes actives avec des enfants de moins de 8 ans, classe moyenne, Bon niveau d’éducation Des jouets pour leurs enfants. Effets ludiques en jouant avec les jouets. Sûrs. Intérêt pour les composants, le pays d’origine, instructions d’utilisation, normes de sécurité. S’amusent en compagnie de leurs enfants avec les jouets et recherchent les effets ludiques. C Femmes avec des enfants de moins de 8 ans, riches, instruites. Des jouets pour leurs enfants. Quelque chose d’unique qui les rend fières car leurs enfants sont les seuls à les avoir. Cherchent uniquement les produits chers. Achètent dans les centres commerciaux ou les magasins prestigieux. A B C tape 2

15. Identifier les segments dont les besoins ne sont pas satisfaits 15 A B C Besoins éventuels non satisfaits Choisir le segment dont vous pouvez au mieux servir les besoins non satisfaits ! A B C Etape 2

16. Evaluer la taille du segment 16 Le segment est-il assez large pour faire du profit? La base de clientèle va-t-elle augmenter dans le futur? Etape 2

17. Identifier le positionnement de votre produit • Notez le Positionnement • Vérifiez les 3 critères d’une bonne position: 17 Etape 3 Répondre à un besoin auquel les clients donnent une grande valeur Distinguer votre produit de ceux des concurrents S’assurer que vous pouvez honorer vos promesses

18. Position: jouets en peluche uniques faits à la main à la demande Personne n’offre des produits similaires Les riches cherchent des produits comme ceux-ci et sont prêts à payer J’aime fabriquer des jouets en peluche. J’ai fabriqué de jolis articles. Exemple: Entreprise de jouets en peluche 18 Etape 3

19. PARTIE III – LE MARKETING MIX 19 Objectifs : • Définir les 7P du marketing mix • Savoir quoi faire avec chaque P afin qu'ils contribuent tous à créer et améliorer la position du produit

20. P1- PRODUIT 20 Objectifs : • Expliquer les besoins essentiels et les besoins spécifiques des clients • Identifier les moyens pour distinguer et améliorer vos produits

21. Besoins essentiels vs. besoins spécifiques Besoins essentiels • Répondre aux besoins essentiels n’est que la première étape de l’activité Besoins spécifiques • Répondre aux besoins spécifiques non-satisfaits va rendre votre entreprise plus competitive et durable. • Rafraichir l’air • Pas de bruit • Durable • Facile à nettoyer • Economie d’énergie • Marque connue • Couleur et style donnés…

22. Améliorez le produit lui-même Améliorer l’emballage Améliorer les services afférents 22 Améliorez votre produit pour mieux répondre aux besoins spécifiques!

23. P2 - PRIX 23 Objectifs: • Expliquer la relation entre Prix – Coût - Profit • Identifier les 4 étapes pour fixer vos prix.

24. Prix , Coût et Profit Coût Profit Prix Coût Profit Prix

25. Prix élevé ou bas ? 25 Prix: $3 par sandwich $2 de profit par sandwich Prix: $2,5 par sandwich $0,5 de profit par sandwich Prix: $35 par peluche $20 de profit par peluche Prix: $20 par peluche $5 de profit par peluche OU OU

26. Profit global Nombre d’articles vendus Profit global Profit par produit

27. Comment définir le prix? Savoir combien les clients sont prêts à payer Vérifier le prix des concurrents Calculer vos coûts Rendre les prix attractifs 27

28. Rendre les prix attractifs 28 Rendre les prix attractifs Offres spéciales Lancement Essai Occasions spéciales… Remises Espèces Quantité Saison

29. P3 - PLACE 29 Objectifs : • Identifier les différents moyens pour faire parvenir vos produits jusqu’à vos clients

30. Votre client (utilise votre produit) Comment faire parvenir vos produits jusqu’aux clients? 30 Détaillant Vendeur au détail Vendeur en gros VOUS (FABRICANT) Distribution directe Distribution de détail Distribution de gros

31. Distribution en gros/de détail Optez pour la distribution au détail / en gros si : • Vous offrez un produit standard à tous les clients • Vous fabriquez des produits bon marché que les clients achètent souvent • Vous avez beaucoup de clients qui achètent votre produit • Vous avez des clients éparpillés sur une large zone géographique 31

32. Distribution directe Optez pour la distribution directe si: • Vous offrez un service • Vous fabriquez des produits spécialisés pour des clients individuels • Vous avez uniquement quelques clients • Vous concevez et fabriquez des produits assez chers pour des clients individuels • Vous fournissez un service avec le produit que vous fabriquez 32

33. Emplacement • Si vous optez pour la distribution directe • Si vous êtes un détaillant  l’emplacement est très important  votre entreprise doit être située à proximité des clients cibles. 33

34. Distribution en ligne • Signifie vendre votre produit à travers Internet • Vous permet de contacter directement les clients • Vous permet d’utiliser différents moyens et fonctionne parfaitement si vous savez comment créer la synergie entre : – Site web – Réseau social – Plateforme d’achat en ligne 34

35. P4 - PROMOTION 35 Objectifs : • Identifier qui informer et quoi dire à propos de votre produit • Expliquer les différents moyens de faire la promotion

36. Qui informer et de quoi? Revoir le Positionnement de votre produit Qui: votre segment cible Quoi: le besoin non satisfait que vous décidez de cibler

37. Comment informer vos clients? 37 Publicité Promotion des ventes Annonces Marketing numérique

38. Publicité Outils de base • Simple • Net • Approprié Articles promotionnels • Bien cibler les clients • Mettre en valeur votre produit • Annoncer de manière judicieuse Médias • Souvent chers • Plus adéquats pour les grandes entreprises 38

39. Promotion des ventes - affichage • Assemblez les biens similaires • Faites que vos rayons paraissent bien garnis • Montrez la face avant des emballages • Affichez clairement les prix • Mettez les produits là où ils sont facilement visibles 39

40. • Laissez les clients essayer les nouveaux produits • Utilisez des tirages au sort • Faites des démonstrations • Vendez les produits qui vont ensemble Idées de promotion des ventes 40

41. Annonces publicitaires • Promotion gratuite à travers: – Un article dans un journal ou magazine, – Un spot télévisé • Il n’est pas facile d’obtenir de la publicité • Vous ne pouvez pas contrôler ce que l’on dit à propos de votre entreprise 41

42. Marketing numérique • Site web • Publicité en ligne • Marketing par courriel • Réseaux sociaux 42

43. P5 - PERSONNEL 43 Objectifs : • Expliquer à quel point les personnes sont importantes pour le marketing • Identifier le personnel clé qui fait la différence dans votre entreprise • Améliorer vos compétences en tant qu’agent commercial

44. A quel point les personnes sont importantes Facile à copier • Produit • Liste des prix • Chaînes de distribution • Activités promotionnelles Difficile à copier • Personnes Les personnes peuvent faire la DIFFERENCE pour votre entreprise

45. Identifier le personnel clé 45 Position de votre produit Personnel clé Compétences techniques spéciales Bon service des clients Aptitude de vente consultative

46. Comment être un agent commercial performant? 46 Connaissez vos clients et leurs besoins • Écouter attentivement • Poser des questions • Donner des conseils/ offrir les produits adéquats Sachez comment traiter vos clients • Etre poli et aimable • Etre honnête et digne de confiance • Eviter tout désaccord/ dispute avec les clients • Remercier les clients Connaissez vos produits et comment les vendre • Bien connaitre vos produit • Expliquer les avantages, pas uniquement la fonction

47. P6 - PROCESSUS 47 Objectifs : • Identifier votre processus du point de vue marketing • Expliquer pourquoi le processus est important en marketing • Identifier les moyens pour améliorer votre processus

48. Dressez votre processus à partir des points d’interaction des clients 1. Les clients appellent pour réserver une table. 2. Les clients entrent et attenden t d'être placés 3. Les clients s'assoient et consulten t le menu. 4. Les clients comman dent des boissons. 5. Les clients comman dent la nourritur e. 6. Les clients attenden t d'être servi. 7. Les clients savouren t leur repas. 8. Les clients demande nt l'addition et payent. 9. Les clients s lèvent e partent

49. Moyens pour améliorer votre processus • Réduire ou élargir votre processus • Modifier la séquence des étapes • Améliorer le service à chaque étape 49 1 2 3 4 5 6 7 8

50. P7 – PREUVE PHYSIQUE / MATERIELLE 50 Objectifs : • Expliquer ce que signifie la preuve physique • Identifier comment créer une preuve physique

51. La prevue physique est… …ce que les clients peuvent à chaque interaction avec votre entreprise.

52. Comment créer une preuve physique • Net et propre • Bonne odeur • Couleur et style convenables 52 SUPPORT Positionnement de votre produit

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