Diagnostic filière officinale

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Evaluation – Conseil - Financement

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Décembre 2013

Contribuer à la redynamisation de la filière officinale
Notre diagnostic

Strictement confidentiel

Notre diagnostic sur la filière officinale


│ Novembre 2013 │2

DIAGNOSTIC │LE MARCHÉ

 Les officines restent dans un climat de relative morosité des actifs assez résilients car les sousjacents structurels sont solides (vieillissement, innovation, attention croissante aux questions de
santé,…).

TCAM *

2000-2006: +7,8%
2006-2011 : +2,6%
2014-2017: (e) +1,5%
* Taux de Croissance Annuel Moyen
Source INSEE

Progression du CA 2012
Décile supérieur : +6,8%
Décile inférieur : - 7,2%
Source Fiducial
Le Cahier du Pharmacien 2013

 Mais la dynamique de marché, dans un contexte de dépendance à plus de 80% de produits à
marge administrée, a été stoppée par différentes mesures autoritaires visant à baisser les prix
et les volumes des médicaments remboursés (cf. génériques en particulier) dans une filière qui
conserve l’image d’une filière privilégiée (donc chez qui il est plus facile qu’ailleurs d’aller
chercher des économies).
 Il n’en reste pas moins que de multiples opportunités sont offertes par le marché, en
particulier dans les segments connexes à ceux relevant du monopole pharmaceutique (la
diététique, le matériel médical, les produits bio et autres alternatives médicales,..), ou par le
législateur (loi HPST, SISA,..) alors que le capital confiance en son pharmacien et le trafic sur le
point de vente sont deux atouts maîtres de la profession.
 Capter ces opportunités nécessitent i) des outils fonciers adaptés ii) une taille critique et des
fonds propres iii) du savoir-faire, notamment en matière de gestion de projet (et en ingénierie
financière) et de commercialité iv) une créativité entrepreneuriale visant la transformation d’un
point de vente générique en une officine de destination...
 …des barrières infranchissables pour nombre d’officines qui se soldent par un écart de
performance croissant entre les officines les plus performantes et les officines les moins
performantes (et par la disparition programmée de quelques 5,000 à 7,000 officines)
 Que l’on raisonne dans un esprit corporatiste (aider à la transformation de la filière en vue de la
rendre plus forte) ou capitaliste, c’est clairement le bon moment pour prendre des initiatives
structurées. Nous démontrons dans ce document que l’effet de levier procuré par de la dette
peu chère (3%) et longue (12 ans) pour des montants représentant classiquement plus de 75%
des investissements réalisés permet de générer, même dans les hypothèses les plus
conservatrices, des rendements très attractifs pour les capitaux investis dans la filière officinale.



DIAGNOSTIC │DES SOUS-JACENTS STRUCTURELS

DYNAMIQUES

Le marché des officines pharmaceutiques est un marché atomisé où les acteurs en présence sont de taille modeste (82% des
officines ont un CA < 2,2M€. Source Fiducial Le cahier du pharmacien 2013 ). Ce secteur à connu sur la dernière décennie trois
cycles de contraction successives du volume d’affaires, générant une certaine morosité dans les commentaires alors que les sous
jacents structurels restent solides et les opportunités de redynamisation offertes par le marché ou par le législateur nombreuses.

Evolution du CA des pharmacies et des
médicaments remboursables

Phase 1
(2000-2005)

 Vieillissement de la population
 Innovation de l’industrie de la
pharmacie et de la
biotechnologie
 Attention croissante aux questions de santé et de bienvivre/Arbitrage des ménages en faveur des produits et soins
de santé
 Problème de démographie médicale
 Mieux disance économique du Maintien à Domicile des
personnes âgées
 …..

12%

TCAM : +7,8%

10%
8%
6%
4%

2%
0%
2001

2002

2003

2004

2005

12%

Phase 2
(2006-2011)

 Contrôle des volumes de prescription des généralistes
(contrat CAPI)
 Baisses de prix autoritaires
 Développement du générique
 Redistribution d’une partie de la surrémunération sur les
génériques demain?

10%

TCAM : +2,6%

8%
6%
4%
2%
0%

2006



2007

2008

2009

2010

2011

DIAGNOSTIC │DES ACTIFS RESILIENTS

•

On assiste pour la première fois dans l’histoire récente de la
pharmacie en 2012 à une légère contraction de la croissance
(-0,57% dans l’échantillon d’officines étudiées par Fiducial.
Source : Le Cahier du pharmacien 2013)

12%
10%

•

Phase 3
( > 2012)

Une relative stagnation du marché est le scénario le plus
probable pour les années à venir, résultant: d’une contraction
du segment du médicament remboursé sur ordonnance, qui
proviendrait en premier lieu de la progression des génériques.
En effet, leur prix de vente est aujourd’hui fixé à 60% de
moins que le princeps et qui pourrait connaitre de nouvelles
baisses de prix autoritaires. Nous tablons sur une évolution
marché de l’ordre de +1% par an, résultant de:
-

-

-

l’accroissement du répertoire (la liste des produits
susceptibles d’être produit sous forme de génériques) et
des décisions des autorités de tutelle sur les prix de vente
des génériques;
d’une progression soutenue, de l’ordre de 5% par an, des
produits OTC,
d’un maintien de la part de marché de la parapharmacie
sur le segment de l’hygiène et de la beauté, ce qui se
traduirait par une progression peu ou prou en ligne avec
l’inflation, soit 1,5% à 2% par an,
du développement par un nombre limité d’officines de leurs
activités dans les segments ne relevant pas du monopole
pharmaceutique comme le matériel médical ou la
diététique.

8%
6%

TCAM de l’ordre de 1% à 1,5%

4%
2%
0%

2012

-2%

2013 e.

Poids des médicaments génériques dans le marché
des médicaments remboursables

40%

30%

20%

10%

0%
2005

2006

2007

2008

Source : Leem d'après Gers


2014-2017 e.


2009

2010

2011

2012

DIAGNOSTIC │UN MARCHÉ DICHOTOMIQUE
Des nuances à apporter

Des officines aux performances hétérogènes

Il faut préciser que cette évolution globale cache une forte disparité de performance
entre :
-

les « petites » officines (dont le nombre de références/le choix/la surface
commerciale, les horaires d’ouverture, ou les conditions d’achat/prix de vente ne
répondent plus parfaitement aux attentes des patients consommateurs) et les officines
importantes,

Croissance du CA 2012
10,0%
8,0%
6,0%
4,0%

-

-

-

les officines dirigées par les titulaires ayant assumé la dimension commerciale de leur
charge (et su/pu se doter d’un outil de travail et de pratiques qui ne soient pas en
déficit flagrant par rapport au « contrat de base » en matière de commercialité) et
celles dirigées par des titulaires qui sont des pharmaciens de profession libérale de
santé exerçant leur métier en secteur non concurrentiel,

2,0%
0,0%

les officines bénéficiant d’un « bon » emplacement et de facilités d’accès, et celles
implantées sur des sites sans trafic piéton ni parking, donc peu de possibilité pour
faire levier à leurs initiatives de dynamisation du point de vente,
les officines dans lesquelles le titulaire et les équipes ont une bonne capacité à saisir
les opportunités que leur offrent le marché (diététique médicale et sportive,
autodiagnostic, médecines alternatives naturelles,…) ou le législateur (missions
HPST, Internet, maisons de santé,..), et celles dans lesquelles la dispensation
d’ordonnances continuera à constituer plus de 85% du CA.

Dans un marché qui pourrait rester sous tension hors entrée dans une phase
inflationniste, la différences de performance entre les officines les moins performantes et
les officines les plus performantes s’accroissent. En 2012, 10% des officines françaises
voyaient leur CA se contracter de plus de 7,2% alors que 10% des officines françaises
voyaient leur CA progresser de plus de 6,8%.

Disparité des performances

43,8% des officines
ont vu leur CA
diminuer en 2012.
En moyenne de
+4,1%%.

Sources :
KPMG Moyennes Professionnelles 2013 .
Fiducial Le Cahier du Pharmacien 2013


56,2% des officines
ont vu leur CA
diminuer en 2012.
En moyenne de 4,2%.

DIAGNOSTIC │UNE RESTRUCTURATION EN PHASE D’ACCELERATION
Evolutions réglementaires récentes

Les autorités ont publié en juin 2013 un décret d’application de la loi Murcef
s’adressant à la filière officinale (dit décret SPFPL). Sans être à notre sens
une réponse totalement pertinente sur les questions économiques posées,
il permet d’acquérir les parts sociales de 3 sociétés d’exploitation de
pharmacie au sein d’une même holding et va donc dans le sens du
regroupement d’officines et de la création d’entités financières plus solides.

Parc des pharmacies en France métropolitaine
(variations en nombre)
71

100
0

-100

-47

-50

-50

-82
-227

-200

Tensions financières : évolution du maillage officinal

-329

-300
-400
2005

80% des officines sont endettées (source Fiducial); 50% d’entre elles
bénéficient de facilités de caisse tels que les autorisations de découvert
(source Celtipharm), plus de 25% d’entre elles ont un CA inférieur à 1,1
M€ et moins de 3 employés (source KPMG), ce qui ne leur permet pas de
prendre d’initiatives de développement structurées. Par ailleurs, plus de la
moitié d’entre elles ont un espace commercial de moins de 40m²
(estimation Ampligen) qui ne leur permet pas de présenter une offre
produits à marge non administrée assez large.

Le législateur a souhaité très récemment, par un vote du 25 octobre 2012,
rendre les remises octroyées sur les génériques plus transparentes en
élevant de 17% à 50% le plafond des remises commerciales sur factures
pour les génériques, ce qui rendra plus officielle la marge des
pharmaciens sur les génériques et affaiblira de ce fait leur position dans
des négociations à venir sur de nouvelles baisses de prix et/ou
d’éventuelles rétrocessions à l’état d’une partie des surrémunérations
obtenues par les pharmaciens.


2006

2007

2008

2009

2010

2011
Source : Xerfi

Il faut ainsi s’attendre à ce qu’un nombre important d’officines se
retrouvent en difficulté, concentrent leur activité sur la dispensation
d’ordonnances, une activité à BFR négatif, fusionnent, disparaissent au
bénéfice des officines leaders qui deviendront de plus en plus
importantes. Alors que quasiment 1000 officines auront disparus entre
2008 et 2014 (22 590 officines en 2008, 21 939 officines en 2012,
disparition de circa 400 d’entre elles en 2013 :2014), la thèse la plus
communément admise est que plus de 5000 officines disparaitront
dans la décennie qui vient. Alors qu’au cours de la même période, le
nombre d’officines réalisant un CA de plus de 5M€ pourrait être
multiplié par 10.


DIAGNOSTIC │LE DEFICIT DE FONDS PROPRES EST LE NŒUD DU PROBLEME
Déficit de fonds propres et Insuffisance de transactions offensives

Leviers de surperformance

L’évolution du marché rend indispensable une adaptation des pratiques
et des outils de travail comme la mise en place de projets transversaux
que les officines sont incapables de financer :

Poursuivre le chantier de la
normalisation des pratiques
commerciales

 60% des officines ont un découvert bancaire
 Moins de 4% des pharmaciens investissent dans leur outil de travail
plus de 50k€ par an

Initier une réflexion sur la
segmentation du marché et se
mettre en situation de capter
les opportunités de marché
hors monopole

Ressources à mobiliser

Les regroupements sont des opérations défensives subies et pas des
transactions stratégiques offensives
 Les regroupements sont des opérations de survie
 Les prises de participation (SEL, SPFPL) sont des opérations
patrimoniales personnelles, pas des transactions stratégiques
 Hors le cas de quelques coopératives les alignements d’intérêt entre
une centrale et les adhérents sont faibles
 Le nombre de GIE significatifs se compte sur les doigts de la main

Adapter le foncier à l’évolution
du métier (SISA)

Des pharmaciens
entrepreneurs capables
de mener à bien des
projets d’envergure

Des investissements en
(quasi)fonds propres à la
hauteur des enjeux

Capter les opportunités
offertes par le législateur et
accroître la valeur ajoutée de
santé publique

Un savoir-faire
transactionnel (et en
ingénierie financière) au
service de la filière

CAPEX des officines française en 2012
1,26%

Accompagner les
pharmaciens entrepreneurs
sur les sujets de gestion

2,33%

34,11%

0€
0 - 50 K€

62,30%

50 - 100 K€

Favoriser la constitution de
leaders locaux ou régionaux
per de la croissance externe

Des opérateurs industriels
(les groupements) prenant
des initiatives
transversales

> 100 K€

Projet de croissance
pérenne
Source : Fiducial « Le cahier du pharmacien »



DIAGNOSTIC │ LA COMMERCIALITE RESTE UN CHANTIER EN COURS
Services

 Si la jeune génération assume en général la dimension
commerciale de leur charge, le fait d’être assimilé à un
épicier reste l’insulte suprême pour nombre de titulaires.
Nous estimons à plus de 33% les officines dans lesquelles il
n’y a strictement aucun effort de fait pour rendre la pharmacie
attractive
commercialement.
Avec
des
caricatures,
permettant des surperformances incroyables à la reprise (CA
multiplié par 6 en 2 ans dans un cas !)

Pharmacie spécialisée

 Les groupements ont travaillé sérieusement le sujet et
permettent à leurs adhérents de surperformer le marché de 1
à 3 points.
 Nous en restons cependant à un niveau assez basique par
rapport à l’état de l’art dans la distribution spécialisée sur des
sujets comme le category management et l’optimisation de la
marge commerciale / mètre linéaire d’exposition (entre autre
parce que ce ne sont pas des fonctionnalités prioritaires des
LGOs du marché)

Pharmacie service

Pharmacie
traditionnelle

Pharmacie dilemme

Pharmacie discount

 Et aucun pharmacien n’ose avoir de vrais partis pris,
spécialiser son point de vente, et abandonner des segments,
faisant un peu de tout sans réaliser que leur offre
produits/services n’est pas crédible et ne leur permet pas de
devenir une officine de destination

+ Prix (compétitif)



DIAGNOSTIC │ RATIOS DE GESTION D’UNE OFFICINE

KPMG Moyennes Professionnelles 2013 Pharmacie (Comptes 2012)
CA HT moyen 1624,5 K€
.CA échantillon 800 878,5K€

Total
échantillon

< 1 100
K€

1 100 à 2
200 K€

> 2 200
K€

Rurale

493

126

278

89

204

276

13

Evolution CA

0,17%

-1,30%

0,10%

1,40%

-0,10%

-0,10%

2,90%

Marge Commerciale

29,70%

29,70%

29,70%

29,50%

30,10%

29,40%

28,80%

AACE

4,80%

6,00%

4,50%

4,10%

4,50%

5,10%

4,90%

Frais de personnel

10,40%

Nombre d'officines
concernées

Urbaine

Centre
commercial

CA en TVA 2,1%

77,90%

Marge en 2,1%

28,70%

CA en TVA 5,5%/7%

13,00%

Marge en TVA 5,5%/7%

33,80%

CA en TVA 19,6%

9,10%

Marge en TVA 19,6%

31,80%

PCG *
14,36%
* La Performance Commerciale de Gestion correspond à l'EBE avant cotisation du ou des
titulaires
Fiducial Le Cahier du Pharmacien 2013 (Statistiques 2012)

CA HT moyen 1497 K€ .CA
échantillon 833 829 K€

Total
échantillon

< 750 K€

750 à 1
050K€

1 050 à 1
500K€

1 050 à 2
000K€

> 2 000
K€

Rurale

Quartier

Centre
Ville

Centre
Commercial

557

69

104

145

123

116

237

178

110

32

Evolution CA
Marge Commerciale
AACE
Frais de personnel
CA HT / Salarié
Cotisations exploitant(s)
EBE

-0,52%
28,32%
4,81%
10,03%
318 K€
2,36%
12,19%

28,24%
7,07%
8,29%
302 K€
3,47%
10,13%

28,10%
5,66%
9,38%
313 K€
2,81%
11,01%

28,12%
5,24%
10,29%
300 K€
2,62%
11,69%

28,50%
4,48%
9,93%
331 K€
2,39%
12,52%

28,41%
4,21%
10,38%
326 K€
1,89%
12,91%

-0,98%
28,77%
4,66%
9,46%
328 K€
2,53%
13,26%

-0,42%
27,77%
4,84%
10,16%
321 K€
2,34%
11,60%

-0,77%
28,12%
4,92%
10,49%
300 K€
2,29%
11,33%

1,87%
28,64%
5,20%
11,12%
312 K€
1,82%
11,22%

PCG

14,55%

13,60%

13,82%

14,31%

14,91%

14,80%

15,79%

13,94%

13,62%

13,04%

Nombre d'officines
concernées



DIAGNOSTIC │ EVOLUTION DES RATIOS SUR UNE DECADE

2001

Frais de personnel €
Frais de personnel %

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

1 180 €

1 230 €

1 340 €

1 350 €

1 400 €

1 433 €

1 428 €

1 455 €

1 504 €

1 497 €

321 €

336 €

344 €

371 €

372 €

383 €

396 €

396 €

406 €

419 €

424 €

28,60%

28,68%

28,50%

27,95%

27,67%

27,56%

27,39%

27,65%

27,76%

27,87%

27,83%

28,32%

95 €

Marge Commerciale %

2003

1 120 €

309 €

Marge commerciale €

2002

1 080 €

CA HT moyen

100 €

109 €

115 €

124 €

125 €

130 €

136 €

139 €

145 €

151 €

150 €

8,83%

8,90%

9,20%

9,34%

9,29%

9,27%

9,28%

9,49%

9,75%

9,94%

10,04%

10,03%

EBE €

145 €

147 €

153 €

155 €

167 €

163 €

164 €

164 €

156 €

166 €

173 €

182 €

EBE%

13,43%

13,14%

12,94%

12,58%

12,44%

12,06%

11,68%

11,43%

10,89%

11,38%

11,48%

12,19%

Source: Fiducial.Le Cahier du Pharmacien 2013

CA HT

Marge Commerciale

Frais de personnel

EBE

170
160
150
140
130
120
110
100
2001

2002

2003

2004

2005

2006


2007

2008

2009


2010

2011

2012

DIAGNOSTIC │ DE NOMBREUSES OPPORTUNITES DE SURPERFORMANCE

Marge
commerciale
AUDIOPROTHESE

OPTIQUE
HOMEOPATHIE
PANSEMENTS
OTC

BEAUTE

COMPLEMENTS ALIMENTAIRES
MAD

VETERINAIRE

HYGIENE

AUTOTESTS

PRODUITS MINCEUR
Capillaires

 La taille des bulles est proportionnelle à la taille du segment en officine
 Les données sources sont les données IMS 2012



CONTENTION

Croissance

DIAGNOSTIC │ DE VRAIES RAISONS D’ETRE OPTIMISTES

 Nous avons identifié sur la page précédente un certain nombre de segments en croissance et sur lesquels les marges sectorielles sont plus
attractives que les segments d’activité historiques d’une officine:
 L’OTC, et plus globalement la prise en charge du « premier recours » qui se développe à un rythme soutenu alors que la saturation des
cabinets de médecine générale commence à poser un problème d’accès aux soins de ville en particulier en zone rurale
 Le matériel médical et tout ce qui gravite autour de la problématique du maintien à domicile des personnes âgées
 Les alternatives à la pharmacologie, la médecine naturelle, phytothérapie, aromathérapie et autres produits bio,
 ….
 Le législateur a d’autre part ouvert en publiant la loi HPST de nouvelles perspectives quant à la mission du pharmacien dans le suivi de
l’observance et des posologies sur des traitements difficiles à équilibrer comme les AVK, dans la coordination entre les acteurs de santé « le
pharmacien référent », dans la délivrance de doses à administrer
 Le pharmacien est le seul acteur de santé accessible sans rendez-vous à n’importe quel moment de la journée alors que le seuil d’acceptation de la
moindre symptomatologie diminue. Il devient le dernier rempart contre une automédication incontrôlée alors que la population s’auto-diagnostique
sur Internet et croit de plus en plus savoir ce qui lui est nécessaire pour se soigner.


La tendance lourde de l’industrie autour de la thématique de la médecine personnalisée va rendre l’acte de dispensation de plus en plus technique
et celui-ci aura de plus en plus de valeur ajoutée dans la chaîne de soins



le futur de la médecine de ville se dessinera vraisemblablement beaucoup autour de maisons de santé réunissant un grand nombre de
professionnels de santé qu’en réalité seuls les pharmaciens peuvent espérer monter, financer, et animer alors que leur surface financière est par
construction plus importante que celle d’une profession libérale facturant les actes réalisées par elle-même

Donc oui, la diversification d’activité autour de segments connexes à la dispensation demandera encore du travail sur les sujets de commercialité ; Oui
les modalités financières de la mise en place de nouveaux services sont difficiles à trouver et négocier avec les autorités dans un contexte de budget
contraint ; Oui, plusieurs des projets cités demandent des investissements qu’une filière sous-capitalisée n’a pas les moyens de réaliser aujourd’hui.
Mais tout ceci sont des problèmes qui peuvent et qui vont se régler puisque la profession a entériné être en situation de crise, donc plus à l’écoute, et
que certains pharmaciens entrepreneurs ont commencé à bâtir des réussites exceptionnelles, tirant ainsi « vers le haut » l’ensemble de la filière.



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