10 passos para adoçao de softwares em vendas

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Muito se fala e se ouve que a tecnologia é a solução, para todos os problemas das empresas, mas o que vemos frequentemente são milhões e milhões de dolares gastos em softwares que depois de 3 meses não se usam mais, são abandonados e esquecidos

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10 passos para adoçao de softwares em vendas

  1. 1. 10 Passos para Adoção de Software em Vendas
  2. 2. Há muitos estudos sobre adoção de software em vendas. Adoção é a base de qualquer ROI (Retorno sobre Investimento), e também a maior razão pela qual milhares de milhões de dólares são desperdiçados anualmente. Nos últimos 10 anos, entre 70% dos projetos de CRM falharam, de acordo com a má definição de implemen- tação. Se forem liderados pela TI, 70% das empresas falharão nas iniciativas sociais, de acordo com Gartner. Estudos sobre SharePoint mostraram que somente 40% dos usuários adotaram a solução). E a realidade assustadora é que a ferramenta de vendas mais utilizada ainda, é uma solução de tecnologia de 40 anos: E-mail
  3. 3. Por que essas ferramentas falharam na adoção? Razões porque os vendedores não adotam os softwares Pessoas de venda não se preocupam com o software ou com 3 abreviações de siglas, eles se importam sobre o que o software faz e como ele ajuda no seu dia a dia com seus números e velocidade das negociações. Quando você olha para este sistema, há alguns desafios fundamentais, que explicam as questões de adoção. • Ele não corresponde a forma como eu trabalho. • Eu nem sabia que existia. • Meus colegas não estão usando. • Não tem o conteúdo ou informação que preciso. • A informação não está disponível. • O conteúdo não era conveniente/relevante. • É outra ferramenta desconectada com meus trabalhos. • Não posso acessá-lo fora do escritório. • Eu não vou ser reconhecido por usá-lo. • É difícil de usar.
  4. 4. As soluções utilizadas atualmente nas empresas, tem uma percepção diferente para o vendedor, conforme abaixo CRM: Gerenciamento de Relacionamento de Cliente não foi realmente criado para a linha de frente, o principal beneficiado é a empresa, a gestão acompanha as informações. A maioria dos vendedores vêem o CRM como uma ferramenta de controle das suas atividades. Normalmente as outras pessoas das empresa que podem ajudar os vendedores, nunca estão no CRM. CMS: Sistemas de Gerenciamento de Conteúdo foram desenvolvidos para equipes de projeto para criar conteúdo e armazenar. Eles são muito complicados, não permitem interações e raramente são aplicados em uma situação de venda. LMS: Sistemas de Gerenciamento deAprendizagem foram usados “apenas no caso de você precisar saber tudo”, em vez de apenas utilizar quando necessário a um novo aprendizado. Devido aos altos custos de criação de conteúdo, a maioria dos módulos LMS também está desatualizado. Portais: Portais ainda são repositórios estáticos em grande parte da empresa e com acesso unidire- cional. Muitos são construidos com tecnologia de 10 anos atrás e o guia de vendas geralmente está desatualizado, e a manutenção geralmente é dependente da área de TI. Social: Social é relativamente novo para vendas e já surgiu como escolha nas organizações para melhorar o relacionamento com o cliente. Também pode ser usado externamente para identificar novas oportunidades.
  5. 5. Tenha casos de uso específicos Crie um plano Crie um local para discussões Tenha um Gerente de Comunidade Incentive os participantes Registre tudo com um clique Adicione valor aos sistemas existentes Permita o acesso Torne-o divertido Experiência é tudo Conheça os 10 passos
  6. 6. O mundo das vendas está mudando! Executivos de compra tem a seguinte percepção: Somente 29% dos vendedores entendem quais são seus papeis e suas responsabilidades (Forester) 90% dos executivos de vendas consideram a necessidade de investimento em mobilidade, e mais 40% já implantou tablets para o campo - CSO Insights Os vendedores trimestralmente recebem muitos documentos e informações vindas de vários departamentos como: • 1000 chamadas de vendas por e-mails • 900 novos documentos ou comunicações • 64 reuniões de vendas • 5 novos produtos lançados Eu não sei para quem ligar! Eu não consigo encontrar o que eu preciso! Eu não consigo acessar nada!
  7. 7. Resultados obtidos com Rede Colaborativa Empresarial Depoimentos 13% de aumento de receita por vendedor, 8% de aumento dos números de oportunidades cuidadas, 12% de aumento de taxas de sucesso, 23% de redução no tempo de integração de novos vendedores - TMobile, EMC, HP, SAP, Motorola, Pwc, Prudntial, UBM, Toshiba, Avon, Steelcase Paula Young, Chefe Global de Gestão do Conhecimento PWC “Nós reduzimos o tempo gasto em 50% criando uma proposta $10M, aumentando a qualidade, comparado a propostas anteriores.” Mary Lange, Global VP of solutions and Presales - SAP “Eliminamos os limites regionais de nossa equipe global de pré-vendas. Utilização do executivo de vendas foi fundamental na obtenção de feedback no tempo real.”
  8. 8. Caso de Sucesso - TOSHIBA • 80% do conhecimento em vendas estava na “cabeça” dos vendedores e não em documentos. • Dificuldade de ganho no canal mindshare. • Treinamentos com presença reduzida, dificultando o preparo para ir a campo. • Criar um lugar central para repositório de informação e diálogos com equipes diretas e canais. • Eventos virtuais para equipes de vendas, ao vivo ou por demanda. • Implantar programa mentor através da central de vendas “Novos representantes obtiveram um aumento de 30% nas vendas, devido a redução de tempo em obter respostas, enquanto antes demoravam semanas, agora recebem minutos.” Steve Bamberber, Diretor de Treinamento de Vendas • Incremento 30% nas vendas • Aumento de 13% na retenção de representantes • Aumento na satisfação do canal • Redução de 50% no custo de treinamento por evento • 70% de resultado em encontrar respostas certas • Diminuição de custos do suporte ao canal Problema Solução Resultados

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