1. A Publication of Company XYZ
CHAMAR A ATENÇÃO
NAS VENDAS B2B
ALGUMAS DICAS SOBRE COMO SE DEVE CHAMAR A ATENÇÃO NOS NEGÓCIOS B2B
E-Book

2. ÍNDICE
1. INTRODUÇÃO
2. EMPRESAS QUE QUEREM COMPRAR
3. EMPRESAS QUE NÃO QUEREM
COMPRAR
4. O MARKETING PARA ALAVANCAR
VENDAS
5. CONCLUSÃO
6. SOBRE O AUTOR

3. 1) INTRODUÇÃO
Chamar a atenção é o primeiro passo de qualquer empresa que tenha
algo para vender!
Há que dar a conhecer a nossa Marca e comunicar a nossa Proposta de
Valor independentemente de trabalharmos para uma Empresa ou a
nível Individual!
O mercado precisa saber que a empresa existe, que tem algo
importante para oferecer e para isso é necessário dar os passos
correctos para estarmos frente-a-frente com um potencial cliente.
Mas o que fazer então?
No mercado existem dois tipos de empresas:
A) As que querem comprar e
B) As que (aparentemente) não querem comprar.
Nas páginas que se seguem iremos ver, com mais detalhe o que se
deve fazer para cada tipo de empresa. Boa leitura!

4. 2) EMPRESAS QUE QUEREM
COMPRAR
Estas empresas têm que ter uma presença activa na Internet (tal como as
outras). Para isso têm que proporcionar:
a) Conteúdos de Qualidade:
Estamos no domínio do Content Marketing.
Ter um Website é importante mas se o mesmo
não tiver conteúdos interessantes para o seu mercado-alvo
de nada valerá o site da empresa!
O Google já não valoriza apenas as palavras-chave mas sim os Conteúdos "de
qualidade"!
Referimo-nos aos Blogues, apresentações no SlideShare, Vídeos no YouTube,
Viameo, E-books para download, White Papers, etc.
Se conseguir atrair pessoas ao seu site através deste tipo de conteúdos o
ranking da sua página subirá e poderá mesmo figurar na 1.ª página dos
Motores de Pesquisa (pelo menos).

5. 2) EMPRESAS QUE QUEREM
COMPRAR
b) Distribuição pelas Redes Sociais:
Depois de fazer os diversos Conteúdos constantes no seu Plano de Marketing
(sim, há que planear e não fazer conteúdos a seu belo prazer!) tem que
distribuí-los pelas Redes Sociais relevantes para o seu negócio.
Também aqui o Planeamento é rei pois há que seleccionar cuidadosamente
quais as Redes Sociais que interessam ao seu negócio. Também há que estar
atento aos comentários sobre os conteúdos e responder sempre que possível
agradecendo a participação e, se for caso disso debater o referido comentário.
Deve providenciar para que esses conteúdos sejam susceptíveis de partilha!
Quanto mais partilhas e participação, melhor! As plataformas de conteúdos já
proporcionam ferramentas de partilha mas pode sempre aderir à ferramenta
AddThis para melhor partilhar os seus conteúdos e criar mensagens dirigidas
aos visitantes do seu site!

6. EMPRESAS QUE QUEREM
COMPRAR
c) Linkedin (prioritário)
Esta Rede Social merece um lugar de destaque nas Vendas e Marketing B2B!
É fundamental ter uma conta aberta e ser pró activo no Linkedin.
Partilhe os seus conteúdos e os da sua empresa na sua rede de contactos e nos
diversos grupos nessa rede! Veja quais os grupos que mais interessam ao seu
negócio!

7. EMPRESAS QUE QUEREM
COMPRAR
d) Ferramentas de Marketing Automation:
O que é o Marketing Automation?
“é a tecnologia que permite às empresas agilizar, automatizar e medir as tarefas
de marketing e criar fluxos de trabalho, para que possam aumentar a eficiência
operacional e aumentar, mais rapidamente as suas receitas!”
Marketo
Esta é a definição de uma das empresas mais conhecidas a nível Mundial –
Marketo – mas há outras como a HubSpot, JumpLead, etc.
Torna-se cada vez mais importante as empresas enveredarem por estas novas
tecnologias para aumentar a eficácia das suas acções de Marketing que servem
para alavancar as Vendas.
Neste momento já há bastantes alternativas mais em conta para as PME’s nesta
área!
Muitas também incluem já soluções de CRM (estas servem mais para as equipas
de venda gerirem os contactos e fluxo dos seus negócios). Click nos links
anteriores para mais informações ou nas imagens!

8. EMPRESAS QUE QUEREM
COMPRAR
e) Recolha de Dados:
Ao dar todos os passos enunciados anteriormente está a angariar DADOS
que serão importantíssimos para poder chamar a atenção para o seu
negócio. É a esses dados que terá que chamar a atenção para a sua marca, o
seu negócio!
Quando alguém faz, por exemplo, o download de um E-book da sua
empresa é porque se interessa pelo assunto. Recolha os dados dessa pessoa,
pesquise no Linkedin e comece a fazer uma espécie de Networking digital.
Os dados recolhidos são a base do seu negócio.
f) Transformar Leads em Prospects:
As chamadas “leads” não são mais que pistas que
poderão evoluir para potenciais clientes
– os prospects!
Cabe à área de Marketing “alimentar” essas pistas “chamando a atenção” de
uma forma continuada e planeada através de diversos conteúdos que
poderão ser do seu interesse. Poderá chegar a desejada altura em que, de
facto a “lead” mostra-se mesmo interessada em alguma página do Website
(as ferramentas de Marketing Automation poderão dar essa indicação) e é
então chegada a altura para se passar à próxima fase do processo!

9. EMPRESAS QUE QUEREM
COMPRAR
g) Entregar Prospect ao Vendedor:
Depois dos passos atrás mencionados chega então o momento do
Vendedor contactar o prospect em causa (e-mail, telefone), agora já
com cabal conhecimento dos seus interesses para marcar uma
reunião e avançar no processo de venda!

10. 3) EMPRESAS QUE NÃO QUEREM
COMPRAR
Mas também há as empresas que, “aparentemente” pensam estar
completamente satisfeitas!
Aqui impera a indiferença do mercado! O desconhecimento e o medo de
arriscar!
Aparentemente estas empresas “pensam” que já estão satisfeitas! Não estão
(ainda) prontas para a compra!
Há que combater este estado de coisas – o chamado Status Quo! Como?
Aplicando algumas das técnicas de atracção do mercado (Inbound) como, ao
mesmo tempo utilizando técnicas de Outbound. Pode ver já na próxima
página!

11. 3) EMPRESAS QUE NÃO QUEREM
COMPRAR
a) Newsletter:
Trata-se de uma prática de e-mail marketing mais específica!
Há que ter em atenção o cumprimento da legislação em vigor sobre a utilização
de base de dados e dar sempre a opção do opt-out, isto é, proporcionar a
oportunidade de alguém deixar de subscrever a Newsletter!
É um bom meio de comunicar à sua base de dados as novidades e conteúdos
que possam ser do seu interesse!
Devemos ter em atenção para não inundar constantemente as pessoas com
Newsletter's sob pena das pessoas se fartarem, não lerem o conteúdo ou, pura
e simplesmente desistirem de a seguir! Por isso deve ter uma periodicidade
regular, não apenas pelo motivo atrás referido mas também para manter a
expectativa dos leitores!
Há já muitas empresas especializadas em Newsletter’s. As mais conhecidas são
a MailChimp, E-goi (esta em Lingua Portuguesa) e Constant Contact cujos
"pricings" podem ir desde grátis até aos pacotes pagos consoante o volume de
envios. É uma questão de fazer uma pesquisa mais minuciosa.

12. EMPRESAS QUE NÃO QUEREM
COMPRAR
b) E-mail Marketing:
Aqui aplica-se exactamente o mesmo enunciado anteriormente! As ferramentas
até podem ser as mesmas! O que difere é o âmbito dos envios!
Enviam-se E-mails quando o assunto é mais específico e focado num público-alvo
mais dedicado!
No B2B a personalização é a palavra-chave por isso há que ter cuidado com a
massificação de e-mails. Cada caso é um caso!
Para as pequenas empresas que não usam as ferramentas como o MailChimp, E-
goi, etc., existem soluções para identificar os links, os downloads, quem abriu e
quando o e-mail, etc. Se usa a plataforma do Google para e-mail (mesmo o e-mail
empresarial) aconselho a utilização do YesWare.
Da empresa HubSpot também tem o Sidekich que é compatível com diversas
plataformas de e-mail.
Claro que há alternativas a esta empresas! Basta fazer a devida comparação!
São instrumentos úteis para saber se chamamos ou não a atenção do nosso
mercado-alvo!
Caso tenha já uma solução de Marketing Automation grande parte dessas
empresas incluem já aplicações de E-mail Marketing com todos os atributos
mencionados anteriormente!

13. EMPRESAS QUE NÃO QUEREM
COMPRAR
c) Publicidade nas Redes Sociais e Google:
A prioridade, mais uma vez vai para o Linkedin mas pode optar por outras Redes
Sociais dependendo da sua Estratégia e do seu mercado-alvo!
A vantagem é que pode dirigir a sua publicidade às características que pretende,
quer geográficas, quer por sexo, função dos interlocutores, etc. É também uma
forma de aumentar seguidores das suas páginas e de comunicar alguma
promoção ou acção específica da empresa a um público devidamente
seleccionado!
Também pode utilizar a publicidade no Google Add’s para aparecer em primeiro
plano no Google! Aí terá concorrência forte de outras palavras-chave…mas
também chamará a atenção do seu mercado.

14. EMPRESAS QUE NÃO QUEREM
COMPRAR
d) Feiras e Exposições:
Esta actividade teve um período menos
bom devido à crise financeira mas para
alguns negócios torna-se fundamental,
principalmente para quem procure
mercados Internacionais!
Há que ser pró-activo nas Feiras e não
estar sentado no Stand de exposição e
distribuir panfletos! Sobre este assunto
veja o artigo: Participação em Feiras e
Exposições. O que deve saber!
e) Networking:
Para chamarmos a atenção do nosso
negócio temos que fazer Networking! Não
apenas aquelas acções específicas
promovidas por empresas dessa
especialidade mas sair de casa, ir a
conferências, reuniões mesmo quando são
de outro âmbito! Conhecemos sempre
alguém que nos pode ser útil no futuro.
Veja o artigo: Eventos de NetWorking: sim
ou não?

15. EMPRESAS QUE NÃO QUEREM
COMPRAR
f) Cartas/E-mails para marcação de Reunião:
Se a empresa a contactar tem já alguma dimensão
e o seu interlocutor é um executivo de topo envie-
lhe uma carta! Caso contrário envie um e-mail para
a marcação de uma reunião!
Mas atenção: não escreva que quer “apresentar
serviços”, que "é líder de mercado" ou qualquer
coisa do género!
Vivemos na era da transparência e da partilha e o
que vai fazer na reunião é partilhar Case Studies,
Estudos da área de negócio do interlocutor, enfim:
vai partilhar o conhecimento que tem na matéria!
Escreva isso pois assim chamará a sua atenção.
Veja também o artigo: Enviar Carta ou E-Mail?
g) Prospeção telefónica:
O telefone continua e continuará a ser o
meio de excelência para a marcação de
reuniões de Venda!
Quer o prospect venha do Marketing
quer tenha origem nas Vendas há que o
utilizar para chamar a atenção do seu
interlocutor e continuar no processo de
venda.

16. 4) USAR O MARKETING PARA
ALAVANCAR VENDAS
Caro (a) leitor (a), convido-o a ver
cuidadosamente este Infográfico!
Já reparou que, de todos os passos
indicados o Marketing (o círculo do meio a
verde) tem uma acção importantíssima em
quase todas elas?
Efectivamente, nas empresas B2B o
Marketing é cada vez mais importante
para alavancar as Vendas! Por isso
Marketing e Vendas devem ser
complementares no seu trabalho!
Também é por isso que as equipas de
venda devem, cada vez mais ter noções
fundamentais de Marketing B2B para
serem mais produtivos na realização de
negócios para a empresa.

17. 5) CONCLUINDO:
1) Ter um website da empresa com conteúdos de qualidade é
fundamental para chamarmos a atenção do nosso mercado e sermos
escolhidos pelas empresas;
2) As ferramentas de Marketing Automation, CRM e Email Marketing
começam a ser fundamentais para aumentar a produtividade das
Vendas;
3) O Marketing, quando aliado às Vendas é uma ferramenta indispensável
para alavancar negócios;
4) As equipas de Venda devem ter, na sua Formação, competências
básicas ao nível do Marketing B2B para melhor trabalharem em
conjunto com o departamento de Marketing e aumentar as Vendas!
5) Chamar a ATENÇÃO é o passo fundamental para comunicar com o seu
mercado-alvo, fortalecer as suas relações e criar VALOR para o seu
cliente.

18. QUER FAZER A DIFERENÇA NO SEU MERCADO? Ligue já para:
+351 21 409 4009
OU ENVIE-NOS UM E-MAIL PARA: info@behavemarketing.com
“
90% OF SUCCESS IS
JUST SHOWING UP!
- Woody Allen

19. 6) SOBRE O AUTOR:
Jorge Miguel Conceição
Consultor e Formador de Vendas e Marketing B2B
Director Geral da BeHave Marketing
Estudou:
•Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School
•Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG
•Marketing/Pós Graduação/ ISG
•Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE Creative School
Contactos:+351 21 409 4009; +351 91 025 0707
jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
www.behavemarketing.com;

20. SIGA-NOS ATRAVÉS DAS NOSSAS
REDES SOCIAIS
ESTEJA A PAR dos nossos conteúdos sobre VENDAS E
MARKETING B2B.
Siga-nos nas Redes Sociais abaixo indicadas e subscreva a
NewsLetter clicando no respectivo rectângulo abaixo!
Lisboa, 5 de Maio de 2015