1. 10 Sugestões para:
ESCREVER CARTAS EFICAZES
aos seus Potenciais Clientes
Jorge Miguel
Conceição
Lisboa, 26-01-2011
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2. Defina o seu
produto
Porque é que os
clientes hão-de
comprar a si?
Tem que
definir claramente o
que realmente está a
vender!
Qualquer
que seja o seu
negócio você
vende VALOR
para o seu cliente
Os consumidores
compram com
emoção e justificam
a compra com
a razão
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3. Características
vs
Benefícios
Descreva os Benefícios em
primeiro lugar.
Só a seguir vêm as
características;
As Características
descrevem o que os
produtos ou serviços
têm;
os Benefícios
descrevem como os
produtos o farão
sentir.
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4. Adopte uma linguagem de conversa e não
de escrita formal
Adapte a sua escrita à linguagem do cliente
Linguagem
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5. em vez de: “Estamos no negócio dos mármores
desde 1961”
“Pode confiar nos nossos 50 anos de
experiência”
…em vez de “nós”, “a nossa empresa”!
Utilize “você”, “a sua empresa”
…e não de si ou da sua empresa
Fale do Cliente
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6. Título/
Cabeçalho
Chamamos a
atenção do
interlocutor e damos-
lhe um motivo para
continuar a ler a
nossa
mensagem.
Realce sempre o
cliente, os seus
desejos e
necessidades
(nunca a nossa
empresa ou nós!)
Comece sempre
pelos Benefícios e
Valor a apresentar e
não pelas
características do
produto.
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7. O que quer que o cliente faça com a sua
comunicação?
Seja claro sobre o que é mais importante para
o cliente/prospect perceber
Escreva a carta em função do seu objectivo
(marcação de uma reunião, venda de um
produto, entre outros.)
Defina o seu objectivo
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8. Cartas longas funcionam melhor que as curtas
especialmente para produtos de preço mais elevado.
Se precisar de 3 páginas para descrever os benefícios
do seu produto ou serviço, escreva as 3 páginas;
Escreva de acordo com a mensagem que quer
transmitir;
Tamanho da carta
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9. MERCADO-ALVO
Seleccione as
empresas para quem
quer escrever;
Escreva de acordo com o
seu público específico; não
escreva para o Universo;
De preferência personalize a
carta com o nome correcto
do seu interlocutor;
Se não tiver o nome envie ao
cuidado da função (Direcção
de Marketing Empresas, por
exemplo).
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10. “Ligue-nos já pelo +351 21 000 000 para saber mais
sobre esta oferta”
“Contacte-nos através de info@behavemarketing.com”
Escreva frases curtas incitando-o à acção!
CONVITE PARA A ACÇÃO
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11. PS: Como compreende esta é uma oferta limitada! Reserve já
antes que esgote! Ligue grátis 800 021 089
Utilizado muitas vezes para incitar o interlocutor à “acção”;
O objectivo é que o interlocutor se interesse suficientemente pelo
assunto e comece a ler toda a carta;
É considerado o 2.º elemento mais importante de uma carta logo a
seguir ao título;
Muitos leitores lêem o P.S. antes mesmo de lerem a carta;
Termine a carta com um P.S.
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12. (continua)
Coloque sempre um Título/Cabeçalho;
Escreva sob o ponto de vista do cliente;
Mantenha um tom de Conversação na sua escrita;
Realce os Benefícios em vez das características;
Centre-se no Valor a apresentar e não nos produtos;
Resumindo:
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13. PS: acrescente um P.S. apelativo! É o 2.º elemento que as pessoas lêem
logo a seguir ao Título!
Insira um Convite à Acção
Escreva para o seu Alvo e não para o Universo;
Use o tamanho necessário da carta em função dos benefícios a
comunicar;
Estabeleça um objectivo para a sua comunicação;
Resumindo (conclusão):
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14. Obrigado pela atenção!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
26 de Janeiro de 2011
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15. Sobre o Autor
Jorge Miguel Conceição
Director Geral da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de
Marketing/Formador Certificado/ B2B
http://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou:
•Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School
•Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG
•Marketing/Pós Graduação/ ISG
•Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE Creative University
Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07
jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
www.behavemarketing.com;
http://behavemarketing.blogspot.com/

16. Literatura recomendada:
“How to write Sales letters that Sell” de Drayton Bird (edição um
pouco antiga – 1994- mas mesmo assim interessante para quem
se interessea pela matéria);
“The Asweek Copywritting Handbook” de Joseph Sugarman
(Excelente para quem se interesse por “Copy” a sério e bastante
actual);
“Marketing your Retail Store” de Bob & Susan Negen (mais
direccionado para o Retalho Independente).
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