1.
Ferramentas de <br />Marketing<br />

2.
Proposição de Valor<br /><ul><li>Kotler:a proposição de valor vai além do posicionamento da empresa em um único atributo. É a experiência total prometida pelo produto, respaldada por seu funcionamento efetivo e confiável.

3.
Kurz: É a promessa implícita que uma empresa faz a seus clientes, de entregar uma determinada combinação de valores, tais como preço, qualidade, desempenho, segurança, conveniência, expertise.

4.
Simplificando: é a mistura daquilo que a empresa promete como diferencial e o que a empresa realmente entrega como diferencial.</li></li></ul><li>Tipos de Proposição de Valor<br /><ul><li>Intangível:

5.
a capacidade – determina o que você pode fazer pelo cliente;

6.
o impacto – como o produto ajuda o cliente a ter sucesso.

7.
Tangível:

8.
eficiência – custo X benefício para o cliente, economia de tempo e prazos;

9.
eficácia – conformidade, atendimento de expectativas, satisfação do cliente.</li></li></ul><li>Como criar uma Proposição de Valor?<br />Por que os clientes devem fazer negócio com a sua empresa e não com outra?<br />

10.
Perguntas de apoio<br /><ul><li>Há conhecimento específico e/ou único? Isso é comprovado? Se sim, por quem?;

11.
Quais são as áreas que sua empresa se destaca: produção? serviço de entrega? linha de produtos/serviços? qualidade? preço? assistência técnica? etc. (por que razão é mais forte nessas áreas?);

12.
A sua empresa oferece facilidades aos clientes que outros não oferecem? (por exemplo: horário alongado; bônus; incentivos; clube de clientes preferenciais; garantias; melhores contratos; menor prazo de entrega etc.)

13.
Existe algo que você possa customizar para seus clientes sempre que ele desejar?</li></li></ul><li>Posicionamento e Imagem<br /><ul><li>Kotler:“posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa, de forma queocupem um lugar distinto e valorizado nas mentes dos consumidores-alvo”.

14.
Randazzo: “[...] posicionamento da marca é aquilo que os</li></ul>publicitários querem que a marca represente no mercado e na mente do consumidor”.<br />

15.
Mas, o que é posicionar?<br />Posicionar a marca no mercado baseia-se normalmente num produto e seus atributos físicos, comparados a seus competidores. <br />O posicionamento perceptual, ou como a marca se posiciona na mente do consumidor, inclui o posicionamento de mercado, mas não se limita a ele, pois vai além dos atributos físicos. A intenção é criar uma mitologia de marca que transmite benefícios de cunho emocional e/ou psicológico (e pode se referir tanto ao produto quanto à empresa como um todo).<br />

16.
Por que escolher um posicionamento?<br />Caso a empresa não escolha o posicionamento dos seus produtos/serviços, o mercado irá construir um posicionamento espontâneo. Os consumidores face às inúmeras ofertas, tem tendência a simplificar, associando mentalmente a cada uma delas um posicionamento.<br />

17.
Posicionamento e decisão de compra<br />Os consumidores são confrontados com uma oferta abundante e diversificada, escolhendo através de uma comparação de todas as marcas em vários aspectos, com base no seu posicionamento.<br />

18.
Posicionamento e Marketing Mix<br />Se não houver por parte dos responsáveis de marketing uma escolha dos traços salientes da oferta da empresa, as decisões a tomar, no nível do marketing mix (4Ps) serão incoerentes e incompatíveis entre elas.<br />

19.
Posicionamento é Longo Prazo<br />O posicionamento é uma potente alavanca de ação numa política de marketing uma vez que clarifica a oferta que uma empresa pretende desenvolver e comunicar aos seus clientes. O posicionamento tem um horizonte temporal alargado.<br />

20.
Dimensões do Posicionamento<br /><ul><li>Identificação:consiste na escolha da categoria, universo de referência, à qual a empresa deseja que o produto esteja ligado na mente do público.

21.
fontes e volume de cada mercado;

22.
vantagens potenciais do produto em relação aos concorrentes;

23.
credibilidade relativa de identificação do produto nesse mercado.

24.
Diferenciação: consiste em encontrar as fontes de diferenciação do produto que irão levar ao posicionamento. Qualquer que sejam as fontes de diferenciação o posicionamento pretende sempre responder a uma vantagem procurada.

25.
expectativas do publico alvo;

26.
potenciais trunfos do produto;

27.
posicionamento dos concorrentes.</li></li></ul><li>Meu posicionamento é bom?<br />Para que uma estratégia de posicionamento seja eficaz, os produtos devem ser diferenciados; para isso são necessários alguns critérios: <br /><ul><li> Importância – é oferecida um benefício de alto valor.

28.
Destaque – a diferença é oferecida de maneira destacada.

29.
Superioridade – diferenças superior a outras obtendo benefícios.

30.
Exclusividade – os concorrentes não conseguem copiar tal diferença.

31.
Acessibilidade – a diferença é acessível ao cliente.

32.
Lucratividade – a diferença é lucrativa para a empresa. </li></ul>Mesmo utilizando dois ou mais desses tópicos, muitas empresas ainda não conseguem tornar o seu posicionamento visível e eficaz. <br />

33.
O Processo de Marketing<br />Entender o mercado, as necessidades e os desejos dos clientes.<br />Elaborar uma estratégia de marketing orientada para os clientes.<br />Capturar valor dos clientes para gerar lucro e qualidade para esses clientes.<br />Desenvolver um programa de marketing integrado que proporcione valor superior.<br />Posicionamento<br />Construir relacionamentos lucrativos e criar encantamento dos clientes<br />Capturar valor dos clientes para gerar lucro e qualidade para esses mesmo clientes.<br />

34.
Introdução ao Mix de Marketing<br />Os 4Ps<br />

35.
Preço<br />A definição de um preço para um produto, deve levar em consideração não apenas o aspecto econômico, mas também o impacto psicológico. Para o cliente o "nosso" Preço deve oferecer a melhor relação entre custo e benefício.<br />Ver: http://pt.wikipedia.org/wiki/Pre%C3%A7o<br />

36.
Dicas de Leitura<br /><ul><li>KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 12ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2008;

37.
BOONE, Louis E.; KURTZ, Davi L. Marketing Contemporâneo. 12ª ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009.</li></li></ul><li>Hora da Festa<br />Qual é a proposição de valor de sua empresa-projeto? Por quê?<br />Qual é o posicionamento de sua empresa-projeto? Por quê?<br />De acordo com o posicionamento escolhido, justifique o preço escolhido para os produtos de sua empresa-projeto.<br />