BIComo analisar e interpretar os dados
com foco na conversão de vendas
Thiago Bacchin
Julho 2015
NA PRÁTICA
conversão de vendas
taxa de conversão
CONVERSÃO
Taxa de
O que você precisa saber?
1
2
3
4
É um indicador (kpi) de fim
Você pode ser feliz (e lucrativo) com meno...
PRINCIPAISKPIS
AUDIÊNCIA
• Visitas/Sessões
• Tempo Médio
• Pág/Visita
• %Novas Visitas
• Pageviews
LEAD
• Tx. Conversão
• ...
VISITA/SESSÃO
CLIQUE
#1 LESSON
1 clique comprado 0,88 a 0,99 visita
ADWORDS 1% a 12% de quebra (varia muito)
25% de quebra (média)COMPARADORES ...
OCUSTODE
MÍDIA
AUMENTOU…
OCUSTODE
MÍDIA
AUMENTOU…
…MASNÃOÉ
BEMASSIM
2012 2013 2014 2015
Diferença
2012-2015
Marca 1 0,18 0,23 0,22 0,22 +22%
Marca 2 0,45 0,44 0,44 0,48 +6%
Marca 3 0,13 0,17...
OUTROSPREÇOS(KG)
2012 2013 2014 2015 Média
R$2,50 … … R$6,00 +140%
R$1,67 … … R$2,50 +49%
R$1,67 … … R$4,98 +198%
R$1,25 …...
DEPENDEDOmomento, maturidade e o segmento da
marca
AMÍDIANÃOÉ
PROBLEMA.
ESTÁ“CARA”PRA
TODOMUNDO.
#2 LESSON
CONVERSÃO
Taxa de
O que você precisa saber?
1
2
3
4
É um indicador (kpi) de fim
Você pode ser feliz (e lucrativo) com meno...
UMEXEMPLO
Imagem: @tomaslau
IT’SA
NUMBERS
GAME
Produto A da marca X - O 1º da vitrine da home deste e-commerce
Valor de venda: R$ 64,20
Taxa de
conversão 2% 1,5% 1% 0,75...
TICKET
MÉDIO
BAIXO
#3 LESSON
2ªTENTATIVA-MARCAY
Taxa de
conversão 2% 1,5% 1% 0,75% 0,5% 0,25%
Número de
visistas p/ 1
conversão
50 66 100 133 200 400
Valor do CPC R$0,30
...
Harry Enfield
v
CONVERSÃO
Taxa de
O que você precisa saber?
1
2
3
4
É um indicador (kpi) de fim
Você pode ser feliz (e lucrativo) com me...
EMQUAL VOCÊ
IRIA?
EMQUAL VOCÊ
IRIA?
Gasolina R$ 3,10
4,8% mais cara
Gasolina R$ 3,25
v
OMESMO
PRODUTOÉ
7%A17%
MAIS
BARATOEM
MARCAS
CONHECIDAS
v
ESTRATÉGIADAMARCA
Menor PreçoDifusa
Experiência
Serviço personalizado
Produto exclusivo
v
ESTRATÉGIADAMARCA
Falta do produto em marcas conhecidas (urgência)
Ausência de marca referência
Indicação de amigos
Indi...
v
Globais
Nacionais
Regionais
Estaduais
Municipais /
Locais
MARCAS
startups
?
?
MARCASTRADICIONAIS
Globais
Nacionais
Regionais
Estaduais
Municipais / Locais
Forever 21
C&A
Billabong
Lojas Renner Riachue...
SEUSCOMPETIDORES
TÊMMAISCAPITAL.
MUITOSNÃOQUEREM
LUCRAR(PORENQUANTO)
EESTÃOINVESTINDO
CADAVEZMAISEM
SERVIÇO.
TENDÊNCIAS
de Taxas de
conversão
> 2%
2%
1%
0%
Globais
Nacionais
Regionais
Estaduais
Municipais /
Locais
MARCAS
TENDÊNCIAS
de Taxas de
conversão
> 2%
2%
1%
0%
Globais
Nacionais
Regionais
Estaduais
Municipais /
Locais
MARCAS
startups
?...
v
ESTRATÉGIADAMARCA
Menor PreçoDifusa
Experiência
Serviço personalizado
Produto exclusivo
TENDÊNCIASDETAXADECONVERSÃO
0%> ...
SEM
INVESTIMENTO
EMBRANDING
#4 LESSON
but
PRODUTOSINOVADORES
DEPENDEMDEVIRALIZAÇÃO,
PREINBOUNDMARKETING
TODASASFONTESDE
TRÁFEGONÃOPAGAS
STARTUPS E NEGÓCIOS DE NICHO...
PRODUTOS
QUENÃO
POSSUEM
ALTOVOLUME
DEBUSCANO
GOOGLE
#5 LESSON
OK.E O ROI?
GRANDES
MARCAS
ESCOLHEM
SEUROI
AQUESTÃO
ÉOVOLUME
DEVENDAS
Qual faturamento
consigo com o
ROI que quero?
Qual o ROI do
faturamento que
consigo?
Talvez o faturamento
não seja suficien...
EA
CRISE?A CRISE ESTÁ AÍ
PARA TODOS.
ENQUANTO
VOCÊ
PENSANA
CRISE
ENQUANTO
VOCÊ
PENSANA
CRISE
TEM
MARCA
VENDENDO
ONLINE
SEMTER
UMALOJA
VIRTUAL
v
CONVERSÃO
Taxa de
O que você precisa saber?
1
2
3
4
É um indicador (kpi) de fim
Você pode ser feliz (e lucrativo) com me...
www.google.com.br/think/tools/customer-journey-to-online-purchase.html
MÚLTIPLOS“TOUCHPOINTS”
NOCAMINHOATÉCONVERSÃO
Clicou no
Banner no
Portal X
Clicou na Fan
Page do
Facebook
Clicou em
resultado
Orgânico do
Google
Comprou o
produto
Clico...
SEMPREAVALIAMOS
OÚLTIMOCLICK…
Clicou no
Banner no
Portal X
Clicou na Fan
Page do
Facebook
Clicou em
resultado
Orgânico do
...
MASSERÁQUEAFANPAGENÃO
CONTRIBUIUPARAACONVERSÃO?
Clicou no
Banner no
Portal X
Clicou na Fan
Page do
Facebook
Clicou em
resu...
EOBANNERNOPORTAL?
Clicou no
Banner no
Portal X
Clicou na Fan
Page do
Facebook
Clicou em
resultado
Orgânico do
Google
Compr...
AANÁLISEMULTICANAL
TRAZOCONCEITODE
ASSISTÊNCIADECONVERSÕES
Clicou no
Banner no
Portal X
Clicou na Fan
Page do
Facebook
Cli...
MELHORESCAMINHOS
PRACONVERSÃO
TAMANHO
DOCAMINHO
50% das
conversões
passam por no
máximo 3
26% das
conversões
passam por
apenas UMA
EOTEMPOPARA
CONVERSÃO…
39% no mesmo dia.
42% em 12 ou mais dias.
ATRIBUIÇÃO
Modelos de
ATRIBUIÇÃOHOJE:
ÚLTIMOCLIQUE
OUTROSMODELOS
DEATRIBUIÇÃO
último clique primeiro linear
último clique temporal linear posicional primeiro clique
Longo Prazo
Considera usuários novos
Estratégia agressiva
Expansã...
COMPLICAR…
E pra
Fonte: http://ssl.gstatic.com/think/docs/the-new-multi-screen-world-study_research-studies.pdf
Comportamento
MULTI-SCREEN
“THE 90/10
RULE OF
ANALYTICS.”
Avinash Kaushik
Google Analytics Evangelist,
autor e “Semi God”
PESSOAS.
Invista em
Obrigado!
THIAGO BACCHIN
thiago@cadastra.com.br
www.cadastra.com.br
BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas
BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas
BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas
BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas
BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas
BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas
BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas
BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas
BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas
BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas

527 visualizações

Publicada em

Palestra apresentada no 3º maior evento de e-commerce do mundo, o Fórum E-commerce Brasil 2015, que traz uma visão sobre taxa de conversão e quatro pontos fundamentais para entender como ela reage e interage de acordo com o investimento de mídia e a força de cada marca.

Publicada em: Varejo
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
527
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
20
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
8
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

BI na prática: Como analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas

  1. 1. BIComo analisar e interpretar os dados com foco na conversão de vendas Thiago Bacchin Julho 2015 NA PRÁTICA
  2. 2. conversão de vendas taxa de conversão
  3. 3. CONVERSÃO Taxa de O que você precisa saber? 1 2 3 4 É um indicador (kpi) de fim Você pode ser feliz (e lucrativo) com menos de 1% É diretamente sensível à força da marca A análise inteligente por mídia depende de um modelo de atribuição diferente de last click
  4. 4. PRINCIPAISKPIS AUDIÊNCIA • Visitas/Sessões • Tempo Médio • Pág/Visita • %Novas Visitas • Pageviews LEAD • Tx. Conversão • Conversões • CPL • Aquisições • CPA (Aquisição) E-COMMERCE • Tx. Conversão • ROI • Receita • Ticket Médio • Pedidos PRÉ-VISITA CLIQUE • Impressões • Cliques • CTR • CPM • CPC • Orçamento diário CPM, CPC E ORÇAMENTO DIÁRIO: VOCÊTEMOCONTROLE
  5. 5. VISITA/SESSÃO CLIQUE
  6. 6. #1 LESSON 1 clique comprado 0,88 a 0,99 visita ADWORDS 1% a 12% de quebra (varia muito) 25% de quebra (média)COMPARADORES DE PREÇOS 1 clique comprado 0,75 visita = =
  7. 7. OCUSTODE MÍDIA AUMENTOU…
  8. 8. OCUSTODE MÍDIA AUMENTOU… …MASNÃOÉ BEMASSIM
  9. 9. 2012 2013 2014 2015 Diferença 2012-2015 Marca 1 0,18 0,23 0,22 0,22 +22% Marca 2 0,45 0,44 0,44 0,48 +6% Marca 3 0,13 0,17 0,20 0,20 +53% Marca 4 0,23 0,26 0,33 0,38 +65% Marca 5 - 0,37 0,34 0,27 -27% CPCGOOGLEADWORDS Fonte: Pesquisa Cadastra
  10. 10. OUTROSPREÇOS(KG) 2012 2013 2014 2015 Média R$2,50 … … R$6,00 +140% R$1,67 … … R$2,50 +49% R$1,67 … … R$4,98 +198% R$1,25 … … R$2,40 +92% Inflação IGP-M (FGV) 01/01/2012 a 30/04/2015 é 21,74% Fonte: CEASA RS
  11. 11. DEPENDEDOmomento, maturidade e o segmento da marca
  12. 12. AMÍDIANÃOÉ PROBLEMA. ESTÁ“CARA”PRA TODOMUNDO. #2 LESSON
  13. 13. CONVERSÃO Taxa de O que você precisa saber? 1 2 3 4 É um indicador (kpi) de fim Você pode ser feliz (e lucrativo) com menos de 1% É diretamente sensível à força da marca A análise inteligente por mídia depende de um modelo de atribuição diferente de last click
  14. 14. UMEXEMPLO
  15. 15. Imagem: @tomaslau IT’SA NUMBERS GAME
  16. 16. Produto A da marca X - O 1º da vitrine da home deste e-commerce Valor de venda: R$ 64,20 Taxa de conversão 2% 1,5% 1% 0,75% 0,5% 0,25% Número de visistas p/ 1 conversão 50 66 100 133 200 400 Valor do CPC R$0,30 Custo R$15 R$19,8 R$30 R$39,90 R$60 R$120 ROI 4,28 3,24 2,14 1,60 1,07 0,53 MATEMÁTICAPURA
  17. 17. TICKET MÉDIO BAIXO #3 LESSON
  18. 18. 2ªTENTATIVA-MARCAY
  19. 19. Taxa de conversão 2% 1,5% 1% 0,75% 0,5% 0,25% Número de visistas p/ 1 conversão 50 66 100 133 200 400 Valor do CPC R$0,30 Custo R$15 R$19,8 R$30 R$39,90 R$60 R$120 ROI 19,86 15,05 9,93 7,46 4,96 2,48 Produto da marca Y - O 1º da vitrine da home deste e-commerce Valor de venda: R$ 298 MATEMÁTICAPURA
  20. 20. Harry Enfield
  21. 21. v CONVERSÃO Taxa de O que você precisa saber? 1 2 3 4 É um indicador (kpi) de fim Você pode ser feliz (e lucrativo) com menos de 1% É diretamente sensível à força da marca A análise inteligente por mídia depende de um modelo de atribuição diferente de last click
  22. 22. EMQUAL VOCÊ IRIA?
  23. 23. EMQUAL VOCÊ IRIA? Gasolina R$ 3,10 4,8% mais cara Gasolina R$ 3,25
  24. 24. v OMESMO PRODUTOÉ 7%A17% MAIS BARATOEM MARCAS CONHECIDAS
  25. 25. v ESTRATÉGIADAMARCA Menor PreçoDifusa Experiência Serviço personalizado Produto exclusivo
  26. 26. v ESTRATÉGIADAMARCA Falta do produto em marcas conhecidas (urgência) Ausência de marca referência Indicação de amigos Indicação de estranhos (reputação online) CONVERSÕESACONTECEMPOR: Menor PreçoDifusa Experiência Serviço personalizado Produto exclusivo
  27. 27. v Globais Nacionais Regionais Estaduais Municipais / Locais MARCAS startups ? ?
  28. 28. MARCASTRADICIONAIS Globais Nacionais Regionais Estaduais Municipais / Locais Forever 21 C&A Billabong Lojas Renner Riachuelo Marisa Hering Arezzo Cori Morena Rosa Corello Gang Pompéia Tok Luz da Lua Rosa Paulina Gi Pitanga Amissima AliExpress Dafiti Posthaus Privalia Moda Ponto Net Capodarte Live! Rebecca Furtado PUREPLAYERS
  29. 29. SEUSCOMPETIDORES TÊMMAISCAPITAL. MUITOSNÃOQUEREM LUCRAR(PORENQUANTO) EESTÃOINVESTINDO CADAVEZMAISEM SERVIÇO.
  30. 30. TENDÊNCIAS de Taxas de conversão > 2% 2% 1% 0% Globais Nacionais Regionais Estaduais Municipais / Locais MARCAS
  31. 31. TENDÊNCIAS de Taxas de conversão > 2% 2% 1% 0% Globais Nacionais Regionais Estaduais Municipais / Locais MARCAS startups ? ?
  32. 32. v ESTRATÉGIADAMARCA Menor PreçoDifusa Experiência Serviço personalizado Produto exclusivo TENDÊNCIASDETAXADECONVERSÃO 0%> 2% > 2%
  33. 33. SEM INVESTIMENTO EMBRANDING #4 LESSON
  34. 34. but
  35. 35. PRODUTOSINOVADORES DEPENDEMDEVIRALIZAÇÃO, PREINBOUNDMARKETING TODASASFONTESDE TRÁFEGONÃOPAGAS STARTUPS E NEGÓCIOS DE NICHO INBOUND MARKETING
  36. 36. PRODUTOS QUENÃO POSSUEM ALTOVOLUME DEBUSCANO GOOGLE #5 LESSON
  37. 37. OK.E O ROI?
  38. 38. GRANDES MARCAS ESCOLHEM SEUROI AQUESTÃO ÉOVOLUME DEVENDAS
  39. 39. Qual faturamento consigo com o ROI que quero? Qual o ROI do faturamento que consigo? Talvez o faturamento não seja suficiente para atingir o breakeven. Talvez nem o faturamento nem o ROI sejam suficientes para atingir o breakeven. Globais Nacionais Regionais Estaduais Municipais / Locais MARCAS DILEMAS
  40. 40. EA CRISE?A CRISE ESTÁ AÍ PARA TODOS.
  41. 41. ENQUANTO VOCÊ PENSANA CRISE
  42. 42. ENQUANTO VOCÊ PENSANA CRISE TEM MARCA VENDENDO ONLINE SEMTER UMALOJA VIRTUAL
  43. 43. v CONVERSÃO Taxa de O que você precisa saber? 1 2 3 4 É um indicador (kpi) de fim Você pode ser feliz (e lucrativo) com menos de 1% É diretamente sensível à força da marca A análise inteligente por mídia depende de um modelo de atribuição diferente de last click
  44. 44. www.google.com.br/think/tools/customer-journey-to-online-purchase.html MÚLTIPLOS“TOUCHPOINTS” NOCAMINHOATÉCONVERSÃO
  45. 45. Clicou no Banner no Portal X Clicou na Fan Page do Facebook Clicou em resultado Orgânico do Google Comprou o produto Clicou no resultado Patrocinado do Google Clicou em link no Twitter UMEXEMPLOPRÁTICO…
  46. 46. SEMPREAVALIAMOS OÚLTIMOCLICK… Clicou no Banner no Portal X Clicou na Fan Page do Facebook Clicou em resultado Orgânico do Google Comprou o produto Clicou no resultado Patrocinado do Google Clicou em link no Twitter
  47. 47. MASSERÁQUEAFANPAGENÃO CONTRIBUIUPARAACONVERSÃO? Clicou no Banner no Portal X Clicou na Fan Page do Facebook Clicou em resultado Orgânico do Google Comprou o produto Clicou no resultado Patrocinado do Google Clicou em link no Twitter
  48. 48. EOBANNERNOPORTAL? Clicou no Banner no Portal X Clicou na Fan Page do Facebook Clicou em resultado Orgânico do Google Comprou o produto Clicou no resultado Patrocinado do Google Clicou em link no Twitter
  49. 49. AANÁLISEMULTICANAL TRAZOCONCEITODE ASSISTÊNCIADECONVERSÕES Clicou no Banner no Portal X Clicou na Fan Page do Facebook Clicou em resultado Orgânico do Google Comprou o produto Clicou no resultado Patrocinado do Google Clicou em link no Twitter
  50. 50. MELHORESCAMINHOS PRACONVERSÃO
  51. 51. TAMANHO DOCAMINHO 50% das conversões passam por no máximo 3 26% das conversões passam por apenas UMA
  52. 52. EOTEMPOPARA CONVERSÃO… 39% no mesmo dia. 42% em 12 ou mais dias.
  53. 53. ATRIBUIÇÃO Modelos de
  54. 54. ATRIBUIÇÃOHOJE: ÚLTIMOCLIQUE
  55. 55. OUTROSMODELOS DEATRIBUIÇÃO último clique primeiro linear
  56. 56. último clique temporal linear posicional primeiro clique Longo Prazo Considera usuários novos Estratégia agressiva Expansão de mercado Caminhos novos de conversão Curto Prazo Foca no usuário retornante Estratégia conservadora Rentabiliza o investimento Caminhos de conversão existentes MODELOSDE ATRIBUIÇÃO
  57. 57. COMPLICAR… E pra
  58. 58. Fonte: http://ssl.gstatic.com/think/docs/the-new-multi-screen-world-study_research-studies.pdf Comportamento MULTI-SCREEN
  59. 59. “THE 90/10 RULE OF ANALYTICS.” Avinash Kaushik Google Analytics Evangelist, autor e “Semi God”
  60. 60. PESSOAS. Invista em
  61. 61. Obrigado! THIAGO BACCHIN thiago@cadastra.com.br www.cadastra.com.br

×