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Tecniche e Strategie di
Negoziazione: l’accordo
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Scopo di questo documento è quello di definire alcune
strategie per fidelizzare un cliente attraverso la
formulazione di u...
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In uno scenario competitivo sempre più
complesso ed incerto, è fondamentale procedere
ad un processo di fidelizzaz...
QUALE APPROCCIO
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La costruzione di un modello di fidelizzazione del cliente si articola
fondamentalmente sui due seguenti...
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ACCORDO
QUADRO
La finalità dell’accordo quadro è quella
di gestire le commesse nel lungo
periodo e di accorpare gli
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CHI SONO
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COINVOLTE?
Azienda : Gruppo Nazionale o
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STRALCIO DI ESEMPIO DI
QUESTIONARIO
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Questionario di approfondimento
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Richiesto da Key Account Nome:
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ACCORDO QUADRO:
LA MATRICE DEI CLIENTI
1) Company profile della società
2) Modalità di acquisto del cliente
3) Marketplace: SI o NO?
4) Gestire la fase ICEBREAKE...
1) Company profile della società
2) Modalità di acquisto del cliente
3) Marketplace: SI o NO?
4) Gestire la fase ICEBREAKE...
Esempio
40% (in Accordo Quadro) detto Contract x es: 10% = 4% di margine
60%(fuori contratto) ma acquistato da noi x 35% =...
LA LEGGE DI PARETO E L’ACCORDO QUADRO
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Si devono conoscere quali sono
gli articoli “chiave” a maggior
rotazione per vinc...
QUALI INTERROGATIVI PORSI?
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• Come viene valutata un’offerta?
• Come sarà valutato il prezzo?
• Quali sono gli elementi ...
PER APPROFONDIRE:
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QUADRO» a cura di Pierangelo Cozzani
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Accordo quadro cozzani

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Tecniche di negoziazione e strategie di fidelizzazione del cliente. Suggerimenti per definire un accordo quadro. Prcing e Margini, Criteri di Valutazione e Modelli di questionari da inviare al cliente. Come analizzare i competitors. Il meccanismo della legge di Pereto nell'accordo quadro. Quali clienti? Quale approccio utilizzare?

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Accordo quadro cozzani

  1. 1. 1 Tecniche e Strategie di Negoziazione: l’accordo quadro
  2. 2. Scopo di questo documento è quello di definire alcune strategie per fidelizzare un cliente attraverso la formulazione di un accordo quadro CHE COSA 2
  3. 3. FOCUS 3 In uno scenario competitivo sempre più complesso ed incerto, è fondamentale procedere ad un processo di fidelizzazione del cliente attraverso un’unica modulazione di servizio continuativa, per poter ridurre nel processo di approvvigionamento i costi indiretti.
  4. 4. QUALE APPROCCIO 4 La costruzione di un modello di fidelizzazione del cliente si articola fondamentalmente sui due seguenti punti: 1) meccanismo di difesa collaudato ed inattaccabile dalla concorrenza; 2) presenza di un portafoglio di servizi in linea con l’attuale ”Spending review”, finalizzata a comprimere ogni tipo di costo e massimizzare i profitti.
  5. 5. 5 ACCORDO QUADRO La finalità dell’accordo quadro è quella di gestire le commesse nel lungo periodo e di accorpare gli approvvigionamenti ripetitivi ed omogenei, nell'ottica della semplificazione, senza rinunciare alla possibilità di "personalizzare" gli acquisti.
  6. 6. 6 CHI SONO LE PARTI COINVOLTE? Azienda : Gruppo Nazionale o Internazionale. Provider: tendenzialmente sono invitati alla gara 3 competitors, che sono valutati secondo diversi benchmark tecnico economici di riferimento e con taglio nazionale o internazionale
  7. 7. 7
  8. 8. 8
  9. 9. STRALCIO DI ESEMPIO DI QUESTIONARIO 9 Questionario di approfondimento Data Richiesto da Key Account Nome: Paese (nel caso di multinazionali) data al Direttore reparto…. Nome compagnia Fa parte di un Gruppo? Si/no Filiali Paesi in cui e' presente: Europa-Asia-America-Australia-Cina-India- Africa(specificare quali) Informazioni generali: Numero di addetti Impiegati-tecnici Operai Totale Spesa annua stimata Office products € Computer Products € Paper € Facilities € Totale €
  10. 10. 10 ACCORDO QUADRO: LA MATRICE DEI CLIENTI
  11. 11. 1) Company profile della società 2) Modalità di acquisto del cliente 3) Marketplace: SI o NO? 4) Gestire la fase ICEBREAKER 5) Trattativa preliminare QUALI TOOL PER DIALOGARE CON IL CLIENTE 11
  12. 12. 1) Company profile della società 2) Modalità di acquisto del cliente 3) Marketplace: SI o NO? 4) Gestire la fase ICEBREAKER 5) Trattativa preliminare QUALI TOOL PER DIALOGARE CON IL CLIENTE 12
  13. 13. Esempio 40% (in Accordo Quadro) detto Contract x es: 10% = 4% di margine 60%(fuori contratto) ma acquistato da noi x 35% =21% di margine ------------------------------------------------------------------------------------------- Totale margine di contribuzione =25% di margine 3° esempio: 30% Contratto x 5% 1.5 margine 10% carta x -10% -1 margine 60%(fuori contratto) x 40% 24 margine Totale Margine 24,5 margine NON DIMENTICARTI DEL MARGINE 13
  14. 14. LA LEGGE DI PARETO E L’ACCORDO QUADRO 14 Si devono conoscere quali sono gli articoli “chiave” a maggior rotazione per vincere la gara. Sugli ultimi 200-500 articoli (nel caso di cliente internazionale con core list unica), rappresentano per noi, l’opportunità di fare margini elevati, vista la tendenza del cliente di dare valore ai primi 20.
  15. 15. QUALI INTERROGATIVI PORSI? 15 • Come viene valutata un’offerta? • Come sarà valutato il prezzo? • Quali sono gli elementi a cui far fronte per l’incremento o diminuzione del prezzo? • Come capire se l’analisi strategica è corretta: quali interrogativi porsi • Come può avvenire la Valutazione dei prezzi da parte del cliente? • Quali strategie per vincere la gara?
  16. 16. PER APPROFONDIRE: «TECNICHE E STRATEGIE DI NEGOZIAZIONE: L’ACCORDO QUADRO» a cura di Pierangelo Cozzani 16 Link: http://www.b2corporate.com/shop/e-book/33-tecniche-e-strategie- di-negoziazione-laccordo-quadro.html#.U4iNTiiwG8v
  17. 17. 17 Altri Ebook e Tool:

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