Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Destaque
Destaque (20)
Semelhante a Uslovia rboti
Semelhante a Uslovia rboti (13)
Uslovia rboti
- 1. Технология работы дистрибуторской компании ТОВАРНАЯ МАТРИЦА с поставщиками, сетевым ритейлом и конечными потребителями в СЗФО
- 2. стр. 1 СТАТИСТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ Доля продовольственных сетей в обороте розничной торговли продуктами питания в Санкт-Петербурге составляет 7 8 , 2 % при общем проценте по России - 3 4 ,1% МинПромТорг, 1 апреля 2010 г.
- 3. стр.2 УСЛОВИЯ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ 1. Переговоры с Поставщиком начинаются ТОЛЬКО при наличии Цифрового Досье его товаров в Интернет-Каталоге продуктов питания Портала GoodsMatrix.ru. 2. Производитель должен до заключения Договора поставки чётко понимать, ЗАЧЕМ ему нужно присутствие его товара продуктовых сетях и сможет ли он обеспечить бесперебойное производство и доставку продукции при резком увеличении спроса. 3. Поставщик понимает, что "работа с сетевым ритейлом" - это отдельный Проект, и чтобы он заработал и начал приносить прибыль, в него необходимо для начала инвестировать средства. Ориентировочный бюджет на продвижение в продуктовых сетях – от 1 000 рублей на 1 SKU в одной торговой точке. 4. В силу вышесказанного Поставщик гарантирует принятие решения по работе с каждой сетью в течение трех рабочих дней со дня выставления сетью условий работы по товару Поставщика 5. Поставщик принимает активное участие в политике ценообразования дистрибьютора. Нам в первую очередь интересна работа с теми производителями, которые думают о стратегии и формируют единую ценовую политику для всех своих дистрибьюторов во всех регионах присутствия
- 4. стр.3 УСЛОВИЯ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ 6. Поставщик предоставляет дистрибьютору информацию об истории продаж предлагаемых продуктов в регионах РФ и об истории переговоров с байерами Санкт-Петербурга 7. Поставщик обеспечивает доставку образцов продукции до офиса дистрибьютора в Санкт-Петербурге 8. Поставщик обеспечивает доставку продукции до склада дистрибьютора в Санкт-Петербурге 9. Отсрочка платежа по поставленному товару - согласно статье 9 п.7 Закона от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" 10. Поставщик обеспечивает складской запас на складе дистрибьютора. Размер запаса определяется в процессе переговоров, но не может быть менее 30% от объёма поставки.
- 5. стр.4 ПРАЙС-ЛИСТ ДЛЯ СЕТЕВОГО РИТЕЙЛА
- 6. стр.5 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ ПЕРЕХОД КО II ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 7. стр.6 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ ПЕРЕХОД К III ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 8. стр.7 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ ПЕРЕХОД К IV ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 9. стр.8 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ ПЕРЕХОД К V ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 10. стр.9 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С СЕТЕВЫМ РИТЕЙЛОМ ПЕРЕХОД К VI ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 11. стр.10 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С СЕТЕВЫМ РИТЕЙЛОМ ПЕРЕХОД К VII ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 12. стр.11 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ И СЕТЕВЫМ РИТЕЙЛОМ ПЕРЕХОД К VIII ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 13. стр.12 РАБОТА СЕТИ ПО ТОВАРУ ПЕРЕХОД К IX ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 14. стр.13 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ И СЕТЕВЫМ РИТЕЙЛОМ ПЕРЕХОД К X ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 15. стр.14 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ПОСТАВКЩИКАМИ ПЕРЕХОД К XI ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 16. стр.15 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С СЕТЕВЫМ РИТЕЙЛОМ ПЕРЕХОД К XII ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 17. стр.16 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С СЕТЕВЫМ РИТЕЙЛОМ В ЧАСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ ПЕРЕХОД К XIII ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 18. стр.17 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ ПЕРЕХОД К XIV ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 19. стр.18 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С КОНЕЧНЫМИ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ ПЕРЕХОД К XV ЭТАПУ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
- 20. стр.19 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С КОНЕЧНЫМИ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ ВСЕОБЩЕЕ СЧАСТЬЕ И ЛИКОВАНИЕ
- 21. стр.19 ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С КОНЕЧНЫМИ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ ВСЕОБЩЕЕ СЧАСТЬЕ И ЛИКОВАНИЕ
- 22. Сергей Володарский, директор по развитию ЦЕНТР КОМПЕТЕНЦИЙ В ПРОДВИЖЕНИИ ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ И ТОВАРОВ FMCG Дистрибьютор продуктов питания ООО ТОВАРНАЯ МАТРИЦА [email_address] http://promofoods.ru +7963 312 8718
Notas do Editor
- Санкт-Петербург – уникальный город в части развития продовольственных сетей. Если в среднем по России доля сетей в обороте розничной торговле составляет 31%, в Москве эта доля – 38%, то в СПб это – 72,8%. Что нам даёт эта информация? А даёт она возможность нам, как дистрибьютору, позиционироваться на рынке как компания, работающая исключительно с сетями. В этом году нашей компании исполняется 6 лет. За это время наработаны отличные связи с администрацией продуктовых сетей, разработаны и реализованы совместные проекты, не касающиеся дистрибуции (об этом более подробно расскажет Михаил Кисин), а самое главное – протестирована, неоднократно отредактирована и введена в эксплуатацию Технология работы с сетями и поставщиками. Работа по Технологии позволяет нам в течение месяца после подписания Договора с производителем известить его об интересе закупщиков сетей к его продукту и об условиях входа в ту или иную сеть. Суть нашей Технологии состоит в чёткой систематизации хронологии работы и начинается с первичных переговоров нашего закупщика с представителем поставщика. Все переговоры ведутся после принятия производителем наших Неоговариваемых условий работы и размещения им продукции в Международном Универсальном Интернет-Каталоге продуктов питания и товаров FMCG GoodsMatrix . Почему это именно так.
- Санкт-Петербург – уникальный город в части развития продовольственных сетей. Если в среднем по России доля сетей в обороте розничной торговле составляет 31%, в Москве эта доля – 38%, то в СПб это – 72,8%. Что нам даёт эта информация? А даёт она возможность нам, как дистрибьютору, позиционироваться на рынке как компания, работающая исключительно с сетями. В этом году нашей компании исполняется 6 лет. За это время наработаны отличные связи с администрацией продуктовых сетей, разработаны и реализованы совместные проекты, не касающиеся дистрибуции (об этом более подробно расскажет Михаил Кисин), а самое главное – протестирована, неоднократно отредактирована и введена в эксплуатацию Технология работы с сетями и поставщиками. Работа по Технологии позволяет нам в течение месяца после подписания Договора с производителем известить его об интересе закупщиков сетей к его продукту и об условиях входа в ту или иную сеть. Суть нашей Технологии состоит в чёткой систематизации хронологии работы и начинается с первичных переговоров нашего закупщика с представителем поставщика. Все переговоры ведутся после принятия производителем наших Неоговариваемых условий работы и размещения им продукции в Международном Универсальном Интернет-Каталоге продуктов питания и товаров FMCG GoodsMatrix . Почему это именно так.
- Санкт-Петербург – уникальный город в части развития продовольственных сетей. Если в среднем по России доля сетей в обороте розничной торговле составляет 31%, в Москве эта доля – 38%, то в СПб это – 72,8%. Что нам даёт эта информация? А даёт она возможность нам, как дистрибьютору, позиционироваться на рынке как компания, работающая исключительно с сетями. В этом году нашей компании исполняется 6 лет. За это время наработаны отличные связи с администрацией продуктовых сетей, разработаны и реализованы совместные проекты, не касающиеся дистрибуции (об этом более подробно расскажет Михаил Кисин), а самое главное – протестирована, неоднократно отредактирована и введена в эксплуатацию Технология работы с сетями и поставщиками. Работа по Технологии позволяет нам в течение месяца после подписания Договора с производителем известить его об интересе закупщиков сетей к его продукту и об условиях входа в ту или иную сеть. Суть нашей Технологии состоит в чёткой систематизации хронологии работы и начинается с первичных переговоров нашего закупщика с представителем поставщика. Все переговоры ведутся после принятия производителем наших Неоговариваемых условий работы и размещения им продукции в Международном Универсальном Интернет-Каталоге продуктов питания и товаров FMCG GoodsMatrix . Почему это именно так.
- Вот фрагмент нашего прайс-листа. Наименование товара и его штрих-код являются активными ссылками на Цифровое Досье товара в Каталоге GoodsMatrix . При таком оформлении прайса закупщик сети тратит минимальное количество времени на изучение предложения и принятия решения по нему. Соответственно, для того, чтобы нам оформить прайс в таком виде, ваш товар должен быть в Каталоге. Размещение бесплатное, продвижение и первые места оплачиваются. Об этом тоже расскажет Михаил.
- Итак, мы добрались до Технологии. Первым этапом является проведение первичных переговоров, в ходе которых мы знакомимся друг с другом, выясняя (далее – по тексту). Нам интересны те производители, которые понимают, что «вход в продуктовый сетевой ритейл» – это автономный проект, и как для любого проекта, для его разработки и реализации требуются инвестиции. Ориентировочный бюджет, необходимый для входа в сети Санкт-Петербурга и продвижения в них продукции составляет 100 000 ЕВРО в год.
- Самый лёгкий этап. Поставщик уже продекларировал своё согласие с нашими неоговариваемыми требованиями, и остались лишь нюансы. Все нюансы обсуждаемы и мы с удовольствием идём на встречу производителю при обсуждении условий Договора поставки.
- Для презентации товара байерам сетей нам необходимо иметь этот товар. Бремя доставки товара до нашего офиса несёт на себе поставщик. Количество товара – 40 штук каждого SKU – по количеству сетей, в которые наши торговые представители презентуют эти продукты.
- Параллельно с доставкой образцов мы подписываем Договор поставки. Когда образцы пришли и Договор подписан, наши менеджеры по работе с сетевым ритейлом (торговые представители) несут их закупщикам сетей.
- Презентация товаров закупщикам происходит по-разному. Иногда товар выставляется на стол байеру и обе стороны обсуждают его потребительские свойства и условия входа. Иногда собирается весь закупочный комитет (3-12 человек) и мы презентуем товары как визуально, так и с помощью слайдов
- Любой закупщик (либо закупочный комитет) рискует, вводя в ассортиментную матрицу новые товары. Он не знает товар, т.е. не знает его точную оборачиваемость, он не знает производителя, т.е. не знает, сможет ли тот обеспечить бесперебойные поставки и постоянное качество. Поэтому для страховки практически любая сеть выставляет счёт на оплату ввода продукта в товарную матрицу. Новым законом о торговле такой вид вознаграждения запрещён, поэтому сети сейчас заключают Договоры на маркетинговые услуги, но от перемены названия суть не меняется – за то, чтобы ваш товар появился на полках сетей, нужно платить. Кроме листинга, закупщик выставит дополнительные требования к товару и условиям поставок, посчитав рентабельность существующих продаж в товарной категории и оценив те маркетинговые усилия по продвижению, которые ему гарантирует поставщик либо его дистрибьютор, как в нашем случае.
- Точно так же производитель должен просчитать – через какой срок ему вернутся деньги, потраченные на оплату листинга и продвижения. В этом расчёте можно опираться на историю продаж в городах с примерно таким же количеством населения.
- Байер посчитал и озвучил нам условия, мы ретранслировали их производителю, тот посчитал и дал «добро», которые мы передаём байеру, и сеть выставляет счёт на маркетинговые услуги. После оплаты счёта товар в течение 10-15 дней вводится в ассортиментную матрицу сети.
- Каждая торговая точка сети либо Распределительный Центр (в 20% случаев) формируют заказ, который передаётся дистрибьютору. На основе заказа от сети мы формируем заказ для поставщика, добавляя к объёму 30-40% на формирование складского запаса. Сети очень строго подходят к логистике и штрафуют нас согласно Договора за каждый недочёт – недопоставку или перепоставку, поставку не в назначенное время, поставку без надлежаще оформленных документов, пересортицу и т.п. Поэтому мы на нашем складе формируем запас, чтобы работать в не зависимости от производителя.
- На основе нашего заказа производитель изготавливает (либо грузит со склада) товар и доставляет на наш склад в Санкт-Петербурге
- На следующий день после поставки мы начинаем развоз товара по торговым точкам
- Для того, чтобы продукт стал сразу заметен на полке, мы рекомендуем производителю начать работу с проведения сэмплингов (раздача образцов) либо дегустаций продукта в точках продаж. Проведение акций хорошо способствует активному росту продаж. Качественный товар, к тому же, имеет довольно неплохой после-отклик.
- По истечении установленного Законом о торговле количества дней мы производим оплату производителю за поставленный товар.
- Раз в квартал мы проводим мониторинг потребительских предпочтений для рекомендаций производителю по изменению либо корректировке ассортимента поставляемой продукции
- Для того, чтобы делать предложение (проводить акции) не всем подряд, а только целевому сегменту, нами разработана и реализуется программа лояльности для конечных потребителей. Итогом внедрения программы лояльности в торговую точку является повышение доходности как сети, так и производителей, осуществляющих для этой сети поставку продукции.
- Для того, чтобы делать предложение (проводить акции) не всем подряд, а только целевому сегменту, нами разработана и реализуется программа лояльности для конечных потребителей. Итогом внедрения программы лояльности в торговую точку является повышение доходности как сети, так и производителей, осуществляющих для этой сети поставку продукции.
- Главные тезисы. Перед тем, как принять решение о работе с сетевым ритейлом, вы должны: Вы должны понимать, что работа с сетью – это ПРОЕКТ, который требует инвестиций Вы должны быть готовы в кратчайшие сроки увеличить производство в связи заказами от сетей и поддерживать качество товара Вы должны реально оценивать ваш товар и его потребительские свойства, т.к. если он будет плохо продаваться, сеть выведет его из матрицы и ваша оплата входа ничего вам не принесёт