O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.
Системный подход к консультационным продажам
в высоком ценовом сегменте
Ваганов Дмитрий
Аккаунт-директор
Партнерская конфе...
Проблема делегирования
● Сильная компетенция и
практический опыт
● Знание рынка
● Высока цена ошибки
● Долгосрочность отно...
Консультационные
продажи
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Классический цикл presale
● Первые коммуникации
● Встреча
● Коммерческое предложение
● Принятие решения
● Подведение итого...
Первые коммуникации
Ничто так не располагает
к собеседнику как слова
«по-моему опыту»
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Первые коммуникации
● Компетентное контактное лицо
● Первичный брифинг
● Фильтрация клиентов на входе
● Вывод на встречу
|...
Первая встреча
На встрече клиенту интереснее
узнать больше о себе,
а не о вас.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Встреча / подготовка
● Погружение в бизнес клиента
● Участники встречи со стороны клиента (обозначить
необходимость участи...
Встреча
● Управление вниманием (повестка дня)
● Работа на ЛПРов
● Разогрев клиента перед рассказом об агентстве
● Обсужден...
Готовим вкусное предложение
Коммерческое предложение
отражает ваше умение услышать
клиента и донести самое важное
в доступ...
Коммерческое предложение
● КП без эффекта шаблона
● Смета и календарный план работ
● Подготовка видения проекта (не концеп...
Клиент принимает решение
Самое сложное в пресейлах -
выявить скрытые барьеры и
преодолеть их.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Клиент принимает решение
● Отслеживаем реакцию на КП и виденье проекта
● Поддержка связи, узнать мнение ЛПРов
● Договор на...
Разбор полетов
Девочки и шампанское только
после подписания договора и
первого платежа.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Итоги тендера / победили
● Держим руку на пульсе
● Утверждение формата работы
● Актуализация проектного плана
● Согласован...
Итоги тендера / проиграли
● Получить feedback
● Держим связь с клиентом
● Отложенная продажа реальна
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕ...
Развитие успеха
Пресейл - это не развод на
секс, а предложение руки и
сердца.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Развитие отношений
● Аккаунт-менеджер: бизнес консультант, помощник и друг
● Аналитика до и после проекта
● Быть в бизнесе...
25% 35%
2013 г. 2014 г.
39%
2015 г.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Самое главное
● Нет заведомо успешного пути, есть проверенные практики
● Не берите все на себя, выращивайте сильных менедж...
Не бойтесь экспериментировать,
анализируйте результаты и еще
больше практикуйтесь.
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
artw.ruwww.artw.ru artwru
Ваганов Дмитрий
Аккаунт-директор
| ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте

650 visualizações

Publicada em

Доклад Дмитрия Ваганова на Партнерской конференции «1С-Битрикс».

Publicada em: Vendas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте

  1. 1. Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте Ваганов Дмитрий Аккаунт-директор Партнерская конференция «1С-Битрикс»
  2. 2. Проблема делегирования ● Сильная компетенция и практический опыт ● Знание рынка ● Высока цена ошибки ● Долгосрочность отношений ● Глубокий энтузиазм | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  3. 3. Консультационные продажи | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  4. 4. Классический цикл presale ● Первые коммуникации ● Встреча ● Коммерческое предложение ● Принятие решения ● Подведение итогов и развитие отношений | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  5. 5. Первые коммуникации Ничто так не располагает к собеседнику как слова «по-моему опыту» | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  6. 6. Первые коммуникации ● Компетентное контактное лицо ● Первичный брифинг ● Фильтрация клиентов на входе ● Вывод на встречу | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  7. 7. Первая встреча На встрече клиенту интереснее узнать больше о себе, а не о вас. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  8. 8. Встреча / подготовка ● Погружение в бизнес клиента ● Участники встречи со стороны клиента (обозначить необходимость участия ЛПР) ● Собираем команду под пресейл ● Телефонный добрифинг менеджера на стороне клиента ● Подготовка презентации (план на встречу) | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  9. 9. Встреча ● Управление вниманием (повестка дня) ● Работа на ЛПРов ● Разогрев клиента перед рассказом об агентстве ● Обсуждение сроков и стоимости (Agile как преимущество) ● О других участниках тендера ● Подготовка протокола встречи | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  10. 10. Готовим вкусное предложение Коммерческое предложение отражает ваше умение услышать клиента и донести самое важное в доступном виде. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  11. 11. Коммерческое предложение ● КП без эффекта шаблона ● Смета и календарный план работ ● Подготовка видения проекта (не концепция, не дизайн) ● Указать в КП про ваш копирайт на будущем сайте ● Конкурентная разведка бюджетов | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  12. 12. Клиент принимает решение Самое сложное в пресейлах - выявить скрытые барьеры и преодолеть их. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  13. 13. Клиент принимает решение ● Отслеживаем реакцию на КП и виденье проекта ● Поддержка связи, узнать мнение ЛПРов ● Договор на проверку юристам, учредительные документы в службу безопасности | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  14. 14. Разбор полетов Девочки и шампанское только после подписания договора и первого платежа. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  15. 15. Итоги тендера / победили ● Держим руку на пульсе ● Утверждение формата работы ● Актуализация проектного плана ● Согласование и подписание договора | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  16. 16. Итоги тендера / проиграли ● Получить feedback ● Держим связь с клиентом ● Отложенная продажа реальна | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  17. 17. Развитие успеха Пресейл - это не развод на секс, а предложение руки и сердца. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  18. 18. Развитие отношений ● Аккаунт-менеджер: бизнес консультант, помощник и друг ● Аналитика до и после проекта ● Быть в бизнесе клиента | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  19. 19. 25% 35% 2013 г. 2014 г. 39% 2015 г. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  20. 20. Самое главное ● Нет заведомо успешного пути, есть проверенные практики ● Не берите все на себя, выращивайте сильных менеджеров ● Систематизируйте их работу на каждом этапе воронки продаж ● Анализируйте полученные результаты (CRM) | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  21. 21. Не бойтесь экспериментировать, анализируйте результаты и еще больше практикуйтесь. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
  22. 22. artw.ruwww.artw.ru artwru Ваганов Дмитрий Аккаунт-директор | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

×