CASO (autor) La Tecnica del SI - “Buscar el cuarto “SÍ” - Clases de Sí: Tacito y Explicito - el autor recomienda - Ejemplo y caso Tecnica de los Acuerdos Parciales - Efecto - Intercambio - Ejemplo La Tecnica del Nombre - Importancia - ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes? - Recomendacion - Ejemplo

1. MÁRKETING PROFESORA: Chunga Liu Zeidy.

2. Técnicas de Ventas

4. TECNICA DE LA REPUTACION QUE JUSTIFICAR

5. Matías Calandrelli Consultor asociado de GanarOpciones.com Es uno de los conferencistas y capacitadores en ventas y servicio al cliente más influyentes y dinámicos de habla hispana. Comenzó trabajando en Editorial Codex S.A. De Argentina en la cual adquirió mucha experiencia en ventas En su libro “Nuevas Técnicas de Ventas” encontramos una recopilación de sus técnicas de venta, las cuales mencionaremos Fuente: www.ganaropciones.com/7reglas.htm

6. Todos tratamos de justificar la reputación que nos atribuyen sea buena o mala Los banqueros tienen reputación de ser fríos y calculadores por eso actúan con mucha frialdad en el Banco. Seguramente en sus casas, son tiernos padres y afectuosos esposos. Un profesor dice a sus alumnos: como ustedes ya están por graduarse. Se que son muy buenos alumnos y comprenderán fácilmente el manejo de estas formulas y se observa que los alumnos se sientan derechos y con mas atención. Pues lo que buscamos de cierta forma es la aprobación de los demás. EJEMPLOS : Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pgs.: 48-49

7. “ Veo que Usted sabe apreciar las cosas de buena calidad...” “ Usted que está acostumbrado a tomar decisiones importantes con mucha rapidez...” Un vendedor utiliza esta técnica para reforzar la atención de un cliente, para estimularlo a que tome una decisión, etc. “ Usted que entiende de números, seguramente apreciará este beneficio..” Algo que no debemos decirle es: “Supongo que Usted debe recibir muchas ofertas como esta...”

8. Fuente : www.calandrelli.com - Matías J. Calandrelli CASO : El autor de la técnica Matías Calandrelli comenzó a innovar este tipo de técnicas cuando trabajaba en la Editorial Codex S.A. en Argentina. Actualmente cuenta con su empresa de consultaría entre las cuales tiene como clientes a Toyota. Empresa mundialmente reconocida por variados modelos de autos con los que cuenta. Los vendedores al acercarse a su cliente que esta junto a un Toyota RAV4 comienzan con: “Veo que usted sabe apreciar la buena calidad…” a lo que el cliente responde siempre me gusta buscar lo mejor. Desde ahí el vendedor ya se va dando cuenta de lo que busca el cliente y comienza con todas las características y beneficios que le trae el auto, terminando con: “El Nuevo Toyota RAV4 es el coche que sólo usted querrá tener“

9. LA TÉCNICA DEL

10. LA TÉCNICA DEL “SÍ” Decir no; no necesariamente significa decir esta palabra, lo puedes hacer a través de una serie de argumentos Por ejemplo: cuando se te acerca una persona que no te cae y te pide prestado tu cuaderno, tú sueles decir una serie de excusas, tal vez le dirás: ¿lo quieres ahora?, es que lo he prestado o estoy utilizándolo, o no lo he traído búscame más tarde, etc. (*) En cambio cuando se nos acerca un amigo y te pide prestado tu cuaderno tú fácilmente le dices ¡Sí! o ya, claro, etc. (*) Por eso podemos ver que decir ¡No! es constantemente agotador, sino preguntémosle a cualquier madre al fin del día: ya no tiene fuerzas para decir No a sus hijos y termina con ganas de decir Sí a cualquier cosa que le pidan. Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pg.: 36 Fuente (*): Alumna Minaya Lobatón Dayana El esfuerzo de decir sí es 10 veces menor que el de decir no

11. LA TÉCNICA DEL “SÍ” Hacer que una persona diga “ SÍ” varias veces a través de una serie de preguntas para que le resulte más trabajoso decir NO. “ Buscar el cuarto “SÍ” También conocida como Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pgs.: 37 Consiste en Utilizada a lo largo de todo el desarrollo de una venta Esta técnica es utilizada, generalmente para obtener los primeros minutos de la venta o de una entrevista. De esta forma el cliente se sentirá comprometido de escucharnos y porque no hasta terminará comprándonos nuestro producto.

12. Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pg.: 37 TÁCITO Clases de SÍ: EXPLÍCITO La persona acepta internamente, está de acuerdo , sin pronunciar necesariamente la palabra “SÍ” La persona abordada debe pronunciar la palabra “SÍ”

13. EL AUTOR RECOMIENDA: Antes de usar esta técnica, debemos analizar a nuestros clientes e identificar que tipo de cliente tenemos delante de nosotros, puede ser el cliente sabelotodo, el tímido, el comunicativo, inseguro, entre otros. Esta técnica tiene mucho éxito con clientes inseguros, tímidos y callados, por que, son ellos los que necesitan que les brindemos confianza, que los asesoremos, que les transmitamos sentimientos de amistad, etc. para llevarlo a que concreten lo que desean. En cambio si chocamos con los otros tipos de clientes como: el comunicativo, el charlatán, el ofensivo, el agresivo, etc. es mejor utilizar otra técnica Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pg.: 37

14. Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pg.: 37 Ejemplos: Vendedor : Buenos días, ¿es usted el señor González? (Primer SÍ explícito) Vendedor : Usted es el gerente de esta empresa, ¿Verdad? (Segundo: SÍ explícito) Vendedor : ¡Qué linda oficina! (Tercer SÍ, esta vez Tácito) Vendedor : ¿Puede concederme cinco minutos de su tiempo? (Se busca el cuarto Sí) Caso de una venta de Servicio A) El cliente acepta por que, el vendedor a logrado hacer sentir al cliente importante con la segunda y tercera pregunta, ya que le ha hecho recordar cual es su cargo en la empresa y además lo ha elogiado al decirle que tiene una oficina muy linda. Por ello el cliente se siente contento y comprometido a escucharlo.

15. Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera Parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pgs.: 37 - 38 Empresa Editorial Grolliers Fuerza de Ventas: Directa al consumidor. Ningún empleado de esta empresa contesta que SÍ a nada, si antes no lo hacen decir Sí por lo menos tres veces. Se basa en el principio de que las técnicas se automatizan solamente cuando se usan a menudo. Implantan la semana del “SÍ” Cuenta con más de 100,000 vendedores, los cuales practican permanentemente la técnica del “SÍ”. B) (Puerto Rico)

16. Fuente: Alumna Dayana Minaya Lobatón C) Caso: Empresa OMNILIFE Fuerza de Ventas Misión: Vender los productos directamente a los clientes. Vendedora : Seguro estudias mucho o trabajas por eso te sientes cansada, sin energías ¿No? (Primer SÍ explícito) Vendedora : Seguro te desvelas y no te alimentas bien, ¿Verdad? (Segundo: SÍ explícito) Vendedora : Casi siempre este cansancio suele reflejarse en el estado de ánimo: uno empieza a renegar con los demás y consigo mismo (Tercer SÍ, esta vez Tácito) Vendedora : ¿Qué te parecería comprar un sobre del producto para que compruebes que es verdad lo que te he dicho? (Se busca el cuarto Sí y cerrar la venta) Recibe capacitación sobre los productos Preguntas: Proporciona de 6 a 8 horas de energía continua, ayuda a eliminar el cansancio y mejora el estado de ánimo. Presentación: Bote y sobre.

17. TÉCNICA DE LOS ACUERDOS PARCIALES

18. LATÉCNICA DE "LOS ACUERDOS PARCIALES" Esta técnica es absolutamente indispensable cuando el producto o servicio que vendemos es complejo o muy extenso En cada etapa el vendedor describirá cuidadosamente las características del bien o del servicio. Se compone de varias etapas Después de cada etapa, se preguntará al cliente si quedó claro lo que se fue explicando También es sumamente útil aunque el tema no sea muy extenso: el cliente nunca va a recordar todos los beneficios Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Págs.:39 - 40

19. Generar la argumentación apropiada y efectiva que produce la aceptación del interlocutor . La clave a través del cual el entrevistado "visualice su propia situación personal ” A través del uso del producto o servicio que se ofrece en esa oportunidad. EFECTO : SE DEBE : Fuente: http://www.hellerconsulting.com

20. Uno de los servicios más difíciles de vender es el Tiempo compartido "Tiempo Compartido" es el derecho a usar semanas específicas o distintas noches de un desarrollo durante un periodo especifico o variable. Simplemente dicho, es la pre-compra de una vacación INTERCAMBIO Ahora Los propietarios tienen la posibilidad de intercambiar sus vacaciones a otros resorts. En su inicio, las personas quedaban obligadas a pasar la misma semana, en el mismo desarrollo, año tras año. Fuente: http/.www. tiempocompartido.com

21. Aplica la técnica de acuerdos parciales, ya que cuenta con un equipo altamente calificado con respecto al tiempo compartido. El vendedor se acerca al cliente potencial, saludándolo y empieza a mencionar el tiempo compartido y lo que es la compra de una semana. El prospecto preguntará y con razón y ¿qué significa comprar una semana? ¿qué estoy comprando?. Qué significa eso ceder mi semana en una época y utilizar esa semana en otro periodo? EJEMPLO: Hotel Marriot Se tiene que explicar cuál sería este otro lugar a donde el cliente iría : cómo son las playas, dónde se puede alquilar un auto, que vida nocturna tiene. Debe ser mostrado también con fotos, videos y frases.

22. Cuando se concluye el desarrollo de la venta el cliente recuerda muy poco de lo expuesto y no puede tomar una decisión. Cuando termino de explicar el funcionamiento del sistema busco un acuerdo parcial (de lo que se explicó hasta ahora) ¿Estamos de acuerdo en que el sistema es ingenioso? Y se busca acuerdo parcial de lo que acaba de explicar. ¿verdad que es bueno no tener que vacacionar siempre en el mismo lugar- acuerdo parcial- coincide conmigo en qué Cancún es ideal para descansar-descripción del complejo y acuerdo parcial. Cuando se termina el cliente no recuerda todo lo que se dijo, pero recuerda que estuvo de acuerdo con todo. Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pág.:41 LATÉCNICA DE "LOS ACUERDOS PARCIALES"

23. LA TÉCNICA DEL NOMBRE

24. Teoría del Egocentrismo Jean Piaget 1923 Cada individuo es el centro de su propio universo. Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pág.:42 En cualquier idioma, en cualquier cultura, para cualquier persona , el sonido más dulce del mundo es el de su propio nombre. El ser humano es EGOCÉNTRICO LA TÉCNICA DEL NOMBRE RECONOCIMIENTO Llamen por nuestro “ NOMBRE”

25. El vendedor profesional, que conoce esto, utiliza el NOMBRE de la otra persona “ CLIENTE” , varias veces a lo largo de un desarrollo de venta. Y consigue un efecto importante: EL USO DEL NOMBRE PREDISPONE POSITIVAMENTE Nos predispone a su favor que debido a que sentimos que somos importantes para esa persona; ya que el hecho que recuerde nuestro nombre implica un interés y un esfuerzo para memorizar nuestro nombre. Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pág.:43 Ejm: Cuando nos encontramos en la calle con alguien no muy conocido y a quien hace mucho tiempo no vemos, nos sorprende agradablemente que ese alguien recuerde nuestro nombre.

28. Para poder aplicar la Técnica del nombre recomienda a los equipos de venta instituir cada cierto tiempo “ La semana del Nombre” Fuente: “Nuevas Técnicas de Ventas” (Primera parte) Autor: Matías J. Calandrelli Edición: 2001 Editorial: Termil (Editores Impresores S.R.L.) Pág.:45 Recomendación La semana del nombre Por una semana, cada vez que se dirijan a otra persona, deberán utilizar su nombre. Si no lo pronuncian, la otra persona no debe responder.