MAPA DO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Introdução-   Escolha do setor;-   Entender o processo de decisão de compra;-   Entrevistas;-   Relação entre o distribuid...
Fabricante           Distribuidor          Revendedor             Consumidor                       Distribuidor de       P...
Negócio e Segmento-   Mercado de Distribuição e Revenda de Soluções de TI (1994);-   Principal diferencial da empresa: Val...
Grupo de clientes- Clientes da CNT: revendas de soluções de TI;- Com mais de 20.000 revendas;         Agility Networks com...
Dinâmica de negociação, compra e pós venda                              CANAL                          DISTRIBUIDOR       ...
Integrantes do processo-   Cliente: consumidor final;                   - Acordos Contratuais:-   Revendedor: canal ou int...
Os papéis dos integrantes- Iniciador: identifica as necessidades;    - Aprovador: Diretoria e Compras;- Influenciador: fab...
● System Engineer                                                          ● Vendedor                                     ...
Comportamento no Canal de Venda Internet-   Menor frequência - Baixo risco;-   Baixo grau de envolvimento com a empresa fo...
Comportamento no Canal de Venda Atacado-   Canal mais utilizado pelo mercado consumidor;-   Produtos e Serviços que exigem...
Fatores influenciadores do comportamento de compra- Culturais: qualidade do relacionamento, valor agregado. Treinamento: a...
Fatores influenciadores do comportamento de compra- Pessoal: personalidade da marca que as empresas se espelham;    - Comp...
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Conclusão-   Critério em comum: Relacionamento;-   Atinge todas as esferas durante o processo de compra;-   Fidelizar a re...
UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE                   ANDERSON SILVA                    BRUNA NEVES                    FL...
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Trabalho sobre o comprador organizacional cliente cnt brasil

  1. 1. MAPA DO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
  2. 2. Introdução- Escolha do setor;- Entender o processo de decisão de compra;- Entrevistas;- Relação entre o distribuidor e revenda;- Níveis da cadeia de vendas: fabricante, distribuidor, cliente final e as empresas.
  3. 3. Fabricante Distribuidor Revendedor Consumidor Distribuidor de Pão de Açúcar João Alimentos 1 Nestlé Mercadinho Escritório Médico Distribuidor de Lanchonete do Estudantes da Alimentos 2 Mackenzie Pós-Graduação Fabricante Distribuidor Revendedor Consumidor Agility Networks USP CNT Vmware CPM Braxis Bradesco Network 1 Telefônica Mackenzie Empresas- Este mercado organizacional (B2B) funciona tal como o mercado consumidor B2C.
  4. 4. Negócio e Segmento- Mercado de Distribuição e Revenda de Soluções de TI (1994);- Principal diferencial da empresa: Valor Agregado;- Áreas de vendas: Gte. de produtos,Eng. de pré-venda, Fiel Sales e Inside Sales;- Crescimento de 20% no mercado (2011);- Distribuição e revenda de TI para o ramo corporativo.
  5. 5. Grupo de clientes- Clientes da CNT: revendas de soluções de TI;- Com mais de 20.000 revendas; Agility Networks como perfil padrão dos clientes; Relação de parceria com o canal ligada à parceria com o fabricante; Clientes de destaque da Agility: Cielo, Santander, Itaú e Netshoes.
  6. 6. Dinâmica de negociação, compra e pós venda CANAL DISTRIBUIDOR Recebe a oportunidade do cliente Recebe a oportunidade do canalNEGOCIAÇÃO Mapeia no distribuidor/Proposta Mapeia no fabricante/Proposta COMPRA Aceite do cliente e Auditoria Aceite do canal e Auditoria PÓS-VENDA Entrega ao cliente/Relacionamento Entrega ao canal/Relacionamento
  7. 7. Integrantes do processo- Cliente: consumidor final; - Acordos Contratuais:- Revendedor: canal ou integrador; Programa de Canais- Distribuidor: importa, estoca e distribui; - Mapeamento de Oportunidades- Fabricante: desenvolve as soluções;
  8. 8. Os papéis dos integrantes- Iniciador: identifica as necessidades; - Aprovador: Diretoria e Compras;- Influenciador: fabricante e distribuidor; - Comprador: Compras;- Decisor: Diretoria e Compras; - Usuário: Clientes do Integrador.
  9. 9. ● System Engineer ● Vendedor CANAL ● Diretor Comercial Agility Networks ● Presidente ● Gerente Financeiro ● Marketing ● Logística ● Gerente de Canal ● Diretoria FABRICANTE ● Equipe Técnica Vmware NetAppBarreiras Internas- Jurídico: Cláusulas contratuais;- Financeiro: Margem de lucro baixa, não aprovação do crédito;- Centralização de Informações: Comprador não alinhado com os departamentos;- Relacionamento.
  10. 10. Comportamento no Canal de Venda Internet- Menor frequência - Baixo risco;- Baixo grau de envolvimento com a empresa fornecedora;- Produtos sem opção de personalização;- Autonomia do comprador no fechamento da compra;- Fatores de decisão do fechamento da compra: Promoções, Custo X benefício, Prazo de entrega, Opções de faturamento e Formas de pagamento.
  11. 11. Comportamento no Canal de Venda Atacado- Canal mais utilizado pelo mercado consumidor;- Produtos e Serviços que exigem personalização;- Alto grau de envolvimento com empresa fornecedora e distribuidor;- Alto risco;- Parceria (contratos);- Compra envolvendo alto índice de capital;- Aprovação da presidência no fechamento da compra;- Fatores de decisão do fechamento da compra.
  12. 12. Fatores influenciadores do comportamento de compra- Culturais: qualidade do relacionamento, valor agregado. Treinamento: aprendizagem; - Subcultura: regiões geográficas, distribuição estratégica.- Sociais: marcas que influenciam os líderes de opinião, divulgação informal.
  13. 13. Fatores influenciadores do comportamento de compra- Pessoal: personalidade da marca que as empresas se espelham; - Competência: confiável, inteligente e bem-sucedida;- Psicológico: pessoas em busca de destaque, decisão racional e emocional. - Gestão Ambiental: respeito e valores éticos. (associação da informação)
  14. 14. Cliente apresenta Cliente final aprova a Canal valida a propostaa necessidade proposta do canal com o distribuidorCanal estuda a Após validação das Canal passa a propostanecessidade do cliente margens e rentabilidade para o cliente finale apresenta soluções o pedido é aprovadoCanal mapeia Distribuidor passa a Canal recebe os produtosoportunidade no proposta para o canal e entrega ao cliente finaldistribuidor e este e acompanha junto o projeto completono fabricante com o fabricanteDiagrama do processo de Decisão de CompraReconhecimento do problema; Decisão de compra;Busca de informações; Pós compra.Avaliação das alternativas;
  15. 15. Conclusão- Critério em comum: Relacionamento;- Atinge todas as esferas durante o processo de compra;- Fidelizar a revenda a comprar de um distribuidor;- Diferencial desenvolvido com excelência.
  16. 16. UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE ANDERSON SILVA BRUNA NEVES FLAVIA SALES PATRICIA BARBOSA THAIS TORRESMAPA DO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONALDissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em MarketingEstratégico da Universidade Presbiteriana Mackenzie.Prof. Edward Gerth SÃO PAULO 2013

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