1. MAPA DO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

2. Introdução
- Escolha do setor;
- Entender o processo de decisão de compra;
- Entrevistas;
- Relação entre o distribuidor e revenda;
- Níveis da cadeia de vendas: fabricante, distribuidor, cliente final e as empresas.

3. Fabricante Distribuidor Revendedor Consumidor
Distribuidor de Pão de Açúcar João
Alimentos 1
Nestlé Mercadinho Escritório Médico
Distribuidor de
Lanchonete do Estudantes da
Alimentos 2
Mackenzie Pós-Graduação
Fabricante Distribuidor Revendedor Consumidor
Agility Networks USP
CNT
Vmware CPM Braxis Bradesco
Network 1 Telefônica
Mackenzie
Empresas
- Este mercado organizacional (B2B) funciona tal como o mercado consumidor B2C.

4. Negócio e Segmento
- Mercado de Distribuição e Revenda de Soluções de TI (1994);
- Principal diferencial da empresa: Valor Agregado;
- Áreas de vendas: Gte. de produtos,Eng. de pré-venda, Fiel Sales e Inside Sales;
- Crescimento de 20% no mercado (2011);
- Distribuição e revenda de TI para o ramo corporativo.

5. Grupo de clientes
- Clientes da CNT: revendas de soluções de TI;
- Com mais de 20.000 revendas;
Agility Networks como perfil padrão dos clientes;
Relação de parceria com o canal ligada à parceria com o fabricante;
Clientes de destaque da Agility: Cielo, Santander, Itaú e Netshoes.

6. Dinâmica de negociação, compra e pós venda
CANAL DISTRIBUIDOR
Recebe a oportunidade do cliente Recebe a oportunidade do canal
NEGOCIAÇÃO
Mapeia no distribuidor/Proposta Mapeia no fabricante/Proposta
COMPRA Aceite do cliente e Auditoria Aceite do canal e Auditoria
PÓS-VENDA Entrega ao cliente/Relacionamento Entrega ao canal/Relacionamento

7. Integrantes do processo
- Cliente: consumidor final; - Acordos Contratuais:
- Revendedor: canal ou integrador; Programa de Canais
- Distribuidor: importa, estoca e distribui; - Mapeamento de Oportunidades
- Fabricante: desenvolve as soluções;

8. Os papéis dos integrantes
- Iniciador: identifica as necessidades; - Aprovador: Diretoria e Compras;
- Influenciador: fabricante e distribuidor; - Comprador: Compras;
- Decisor: Diretoria e Compras; - Usuário: Clientes do Integrador.

9. ● System Engineer
● Vendedor
CANAL ● Diretor Comercial
Agility Networks ● Presidente
● Gerente Financeiro
● Marketing
● Logística
● Gerente de Canal
● Diretoria
FABRICANTE ● Equipe Técnica
Vmware
NetApp
Barreiras Internas
- Jurídico: Cláusulas contratuais;
- Financeiro: Margem de lucro baixa, não aprovação do crédito;
- Centralização de Informações: Comprador não alinhado com os departamentos;
- Relacionamento.

10. Comportamento no Canal de Venda Internet
- Menor frequência - Baixo risco;
- Baixo grau de envolvimento com a empresa fornecedora;
- Produtos sem opção de personalização;
- Autonomia do comprador no fechamento da compra;
- Fatores de decisão do fechamento da compra: Promoções, Custo X benefício, Prazo
de entrega, Opções de faturamento e Formas de pagamento.

11. Comportamento no Canal de Venda Atacado
- Canal mais utilizado pelo mercado consumidor;
- Produtos e Serviços que exigem personalização;
- Alto grau de envolvimento com empresa fornecedora e distribuidor;
- Alto risco;
- Parceria (contratos);
- Compra envolvendo alto índice de capital;
- Aprovação da presidência no fechamento da compra;
- Fatores de decisão do fechamento da compra.

12. Fatores influenciadores do comportamento de compra
- Culturais: qualidade do relacionamento, valor agregado. Treinamento: aprendizagem;
- Subcultura: regiões geográficas, distribuição estratégica.
- Sociais: marcas que influenciam os líderes de opinião, divulgação informal.

13. Fatores influenciadores do comportamento de compra
- Pessoal: personalidade da marca que as empresas se espelham;
- Competência: confiável, inteligente e bem-sucedida;
- Psicológico: pessoas em busca de destaque, decisão racional e emocional.
- Gestão Ambiental: respeito e valores éticos. (associação da informação)

14. Cliente apresenta Cliente final aprova a Canal valida a proposta
a necessidade proposta do canal com o distribuidor
Canal estuda a Após validação das
Canal passa a proposta
necessidade do cliente margens e rentabilidade
para o cliente final
e apresenta soluções o pedido é aprovado
Canal mapeia Distribuidor passa a Canal recebe os produtos
oportunidade no proposta para o canal e entrega ao cliente final
distribuidor e este e acompanha junto o projeto completo
no fabricante com o fabricante
Diagrama do processo de Decisão de Compra
Reconhecimento do problema; Decisão de compra;
Busca de informações; Pós compra.
Avaliação das alternativas;

15. Conclusão
- Critério em comum: Relacionamento;
- Atinge todas as esferas durante o processo de compra;
- Fidelizar a revenda a comprar de um distribuidor;
- Diferencial desenvolvido com excelência.

16. UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE
ANDERSON SILVA
BRUNA NEVES
FLAVIA SALES
PATRICIA BARBOSA
THAIS TORRES
MAPA DO COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Marketing
Estratégico da Universidade Presbiteriana Mackenzie.
Prof. Edward Gerth
SÃO PAULO
2013