Лицом к лицу с клиентом:
пойми кто твой клиент и
продавай больше!
Андрей Федоров
Руководитель комплексных проектов

2
Кто я такой?
Сo-owner - стартапа
Embery hookah studio
Руководитель комплексных проектов в «Ольшанский и Партнеры», консультирую и
помогаю таким проектам:
andrey.fedorov.dp
a.fedorov@olshansky.ua

Моя цель
3

О чем будем беседовать
•Как развивать бизнес в сети кроме покупного
трафика (SEO, PPC, Прайс-агрегаторы)
•Клиентоориентированный юзабилити-аудит: что
это такое и с чем его едят
•Для чего нужна сегментация аудитории
•Пошаговый план проведения юзабилити-аудита
•На какие вопросы ответит юзабилити-аудит для
Вашего бизнеса
•Успешные примеры из жизни интернет-
магазинов
4

История из жизни!
b2b сегмент
5
Запрос клиента: нужны большие крупные клиенты?

6
История из жизни!
Представляю, что я клиент и просматриваю сайт

7
История из жизни!
Представляю что я клиент и просматриваю сайт

8
История из жизни!
Представляю, что я клиент и просматриваю сайт

9
История из жизни!
Представляю, что я клиент и просматриваю сайт

• Нет ориентировочных цен на продукты и услуги
• Нет экспертизы и описания
• Нет примеров выполненных работ
• В «полезной информации» только технические
характеристики
• Нет принципов работы компании
Все зависит от того, что важно увидеть целевой
аудитории на страницах сайта, чтобы совершить
целевое действие
10
История из жизни!
Представляю, что я клиент и просматриваю сайт

11
История из жизни!
Чем закончилось
Да нет, нам нужно просто другое SEO

Продвижения бизнеса в интернете
1. Привлечение (SEO+PPC+Прайс-агрегаторы и тд.)
12

13
Продвижения бизнеса в интернете
1. Привлечение (SEO+PPC+Прайс-агрегаторы и тд.)
2. Вовлечение (Копирайтинг, юзабилити аудит,
Сегментация ЦА, SMM и тд. )

14
Продвижения бизнеса в интернете
1. Привлечение (SEO+PPC+Прайс-агрегаторы и тд.)
2. Вовлечение (Копирайтинг, юзабилити аудит,
Сегментация ЦА, SMM и тд. )
3. Конвертация (Юзабилити аудит, сегментация
ЦА, А/B тестирование)

15
Продвижения бизнеса в интернете
1. Привлечение (SEO+PPC+Прайс-агрегаторы и тд.)
2. Вовлечение (Копирайтинг, юзабилити аудит,
Сегментация ЦА, SMM и тд. )
3. Конвертация (Юзабилити аудит, сегментация
ЦА, А/B тестирование)
4. Удержание (программа лояльности, e-mail-
рассылка)

16
Продвижения бизнеса в интернете
1. Привлечение (SEO+PPC+Прайс-агрегаторы и тд.)
2. Вовлечение (Копирайтинг, юзабилити аудит,
Сегментация ЦА, SMM и тд. )
3. Конвертация (Юзабилити аудит, сегментация
ЦА, А/B тестирование)
4. Удержание (программа лояльности, емейл-
рассылка)
5. Аналитика

17
Продвижения бизнеса в интернете
1. Привлечение (SEO+PPC+Прайс-агрегаторы и тд.)
2. Вовлечение (Копирайтинг, юзабилити аудит,
Сегментация ЦА, SMM и тд. )
3. Конвертация (Юзабилити аудит, сегментация
ЦА, А/B тестирование)
4. Удержание (программа лояльности, емейл-
рассылка)
5. Аналитика
6. Бизнес – процессы (дыры в процессах
компании)

18
Продвижения бизнеса в интернете
1. Привлечение (SEO+PPC+Прайс-агрегаторы и тд.)
2. Вовлечение (Копирайтинг, юзабилити аудит, Сегментация ЦА, SMM
и тд. )
3. Конвертация (Юзабилити аудит, сегментация ЦА, А/B тестирование)
4. Удержание (программа лояльности, емейл-рассылка)
5. Аналитика
6. Бизнес – процессы (дыры в процессах компании)

19
Два варианта развития бизнеса
Относящихся к сайта
1. Усилия, направленные на увеличение трафика

20
Два варианта развития бизнеса
Относящихся к сайта
1. Увеличиваем количество трафика
2. Увеличиваем конверсионность сайта = увеличиваем
продажи

Увеличиваем конверсионность сайта
1. Проводим сегментацию целевой аудитории
2. Проводим юзабилити-аудит сайта
21

Сегментация целевой аудитории
Для чего?
22

Сегментация целевой аудитории
•Понять, какие же сегменты существую в Вашем
бизнесе
•Описать конкретные портреты представителей
ЦА
•Ответить на вопросы:
• Первичный стимул к действию
• Факторы успеха
• Воспринимаемые барьеры
• Критерии принятия решения
• Путь клиента
23

Сегментация целевой аудитории
Как эти данные помогут?
•Дают понимание какой же информации не
хватает в любых точках контакта с клиентом
•Становиться понятно, что же на самом деле
важно в первую очередь, а что во-вторую
•Как планировать маркетинговые действия исходя
из конкретного сегмента ЦА
•Понимание, как продавцам будет проще
продавать
24

Юзабилити аудит сайта
•Дословный перевод английского слова “usability”
– это удобство и простота использования.
•Под понятием «юзабилити сайта»
подразумевается простое и удобное
использование сайта
25

Виды юзабилити аудита
•Экспертный анализ сайта:
• Конкурентный анализ
• Лучшие практики в рынки
• Последние тренды
• Эксперт в создании интерфейсов + юзабилити эксперт
26

Виды юзабилити аудита
•Экспертный анализ сайта
•Прогонка сайта по чек-листу:
• Качаем тут:
27

Виды юзабилити аудита
•Экспертный анализ сайта
•Прогонка сайта по чек-листу
•Прохождения тестирования с пользователями
28

Клиентоориентированный юзабилити аудит
План проведения
• Сегментация целевой аудитории
• Описание персон из целевой аудитории
• Создание опроса для сбора респондентов
• Сбор респондентов (e-mail-рассылка, сервисы на
сайте, приглашения через телефон, соц. сети)
• Создание задания для тестирования
• Проведение тестирования
• Анализ данных
• Разработка новых прототипов страниц или описание
проблем на сайте, которые нужно устранить
29

Что нужно делать после тестирования ?
•Внедрять новые прототипы страниц
•Делать А/Б тестирование, проводить аналитику
•Сосредоточиться на постоянных клиентах
•Проектный треугольник: Работы, время,
стоимость – Результат.
30

Юзабилити аудит + Сегментация
Выводы:
•Что важно для вашей аудитории
•Выстроить конкурентное преимущество
•Как можно повысить эффективность сайта
•Какие веб-страницы сложны для восприятия
пользователя или попросту непонятны
•Увеличение числа заказов от одного клиента
• и другое….
31

Но самое важное!
•Увеличиваем конверсию = Увеличиваем продажи
32

Примеры из жизни интернет-магазинов
Магазинов медтехники, медоборудования и товаров для здоровья
Проблема: Сложность навигации по
категориям для людей, не знающих
терминологию.
33
Решение: Фацетная классификация товаров не
по принадлежности к категории, а к проблеме
покупателя

Примеры из жизни интернет-магазинов
Магазин парфюмерии и косметики
Проблема: Респондентам не хватало отзывов
при выборе товаров
34
Решение: Собрали самые посещаемые
продуктовые страницы, начали писать
качественные отзывы на товар.
Проект в процессе тестирования, но уже есть
результаты увеличивающие продажи этих
товаров на станицах сайта

Примеры из жизни интернет-магазинов
Магазин парфюмерии и косметики
Проблема: Нерелевантные результаты поиска
35
Решение: Проанализировали поисковые
запросы с сайта, и самые популярные запросы,
привязали к определенной страницы сайта.

Что можно сделать уже завтра?
• Чек-лист по юзабилити-аудиту:
36

Что можно сделать уже завтра?
• Чек-лист по юзабилити аудиту:
• Настроить e-mail-рассылку по сбору отзывов после покупки
37

Что можно сделать уже завтра?
• Чек-лист по юзабилити аудиту:
• Настроить e-mail-рассылку по сбору отзывов после покупки
• Регулярно проводить NPS для новых клиентов (индекс
потребительской лояльность)
38

Что можно сделать уже завтра?
• Чек-лист по юзабилити аудиту:
• Настроить e-mail-рассылку по сбору отзывов после покупки
• Регулярно проводить NPS для новых клиентов (индекс
потребительской лояльность)
• Решили поработать не с трафиком, а с конверсией
обращайтесь за консультацией:
39

Что можно сделать уже завтра?
• Чек-лист по юзабилити аудиту:
• Настроить e-mail-рассылку по сбору отзывов после покупки
• Регулярно проводить NPS для новых клиентов (индекс
потребительской лояльность)
• Решили поработать не с трафиком, а с конверсией
обращайтесь за консультацией:
olshansky.ua
а.fedorov@olshansky.ua
(093)-453-88-54
40

СПАСИБО!
Андрей Федоров
Руководитель комплексных проектов
a.fedorov@olshansky.ua
(093)-453-88-54