Herramienta
para el
desarrollo
de modelos
de
negocio
Basado en el libro:
Generación de Modelos de
Negocio
Alexander Osterwalder

Somos Consult Machine!
Consultora
especializada en
Desarrollo de
Negocios, Startups y
Marketing Digital.

Nuestro Equipo
Giancarlo Falconi
@gfalconic
André Cavero
@elnomaiden

El modelo de canvas es un
lenguaje común para
describir, visualizar, evaluar y
cambiar modelos de
negocios

“
Un modelo de
negocio describe
la lógica con la
cual una
organización
crea, entrega y
captura valor
”
Alexander
Osterwalder

Canvas = Lienzo

Y usamos “Post its” ya que dan movilidad a

Para luego integrar
nuestras ideas
visualmente

Y de acuerdo a eso
podemos:
Diseñar
Probar
Pivotear
1
2
3

Diseña
r
1

Bloques de
lenguaje
común
para
construir

4
7
6
8
9
2
3
1
5
Segmentos de MercadoFlujo de Ingresos Asociaciones Clave
Recursos Clave Estructura de Costos
Propuestas de Valor
Canales de Comunicación y Distribución
Relación con el Cliente Actividades Clave

El primer bloque hace
referencia a los
Segmentos de
Mercado a los que
queremos llegar, pero
para poder tener esos
conceptos claros, la
mejor opción es

¿Qué ve nuestro cliente?
¿Qué piensa?
¿Qué siente?
¿Qué dice?
¿Qué hace?
¿Qué escucha?
¿A qué desafíos se
enfrenta?
¿Cuáles son sus
fortalezas?
Son algunas de las
preguntas planteadas en el
mapa y que describimos
de forma más detallada a

ver
¿Qué ve el cliente?
¿Cómo es su entorno?
¿Quiénes son sus
amigos?
¿Qué tipo de oferta
recibe?
¿A qué problemas se
enfrenta?

escuch
ar
¿Que escucha?
¿Cuales son las áreas de más impacto e
influencia en su entorno?
¿Que dicen sus amigos?,¿Su pareja?
¿Quien ejerce mayor influencia sobre el
y cómo?
¿Cual es el canal de comunicación que
más le atrae?

pensar
y sentir
¿Qué piensa y siente?
Identificar lo que considera
realmente importante
Conocer sus expectativas, sueños
y aspiraciones
Predecir sus emociones

decir y
hacer
¿Qué dice y hace?
¿Cuál es su comportamiento y
reacción en público?
¿Qué comenta con su entorno?
¿Se detecta algún factor
diferencial entre lo que dice y lo
que realmente piensa y siente?

debilidad
es
¿Qué debilidades tiene?
¿A qué desafíos se enfrenta?
¿Cuáles son sus mayores
frustraciones?
¿A qué obstáculos se enfrenta
para conseguir sus objetivos?
¿Queériesgos teme encontrarse?

fortalezas
¿Que fortalezas?
¿Que logros quiere alcanzar?
¿Cómo mide el éxito?
¿Que estrategias utiliza para
conseguir sus objetivos?

Luego de revisar
brevemente el El Modelo
de Empatía podemos
entender mucho mejor a
nuestro cliente o por lo
menos al que nos
dirigimos.

Segmentos de Mercado
1
¿Quién es mi cliente?
Hay que salir de la oficina y buscar quién es mi cliente modelo ¿A
quién me dirijo?
¿Para quiénes estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Segmentos de Mercado
1
Definen los diferentes grupos de personas o entidades que la empresa
quiere servir
Mercado
Segmentado
Plataformas
Multilaterales
(Amazon)
Nicho
de
mercad
o
Mercado
Diversifica
do (
Tarjetas)
Mercado
De Masas

2
Propuestas de Valor
¿Qué propuesta de valor le damos al cliente?
¿Qué problemas les ayudamos a resolver?
¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?
¿Qué productos/servicios ofrecemos a cada segmento?

2
Propuestas de Valor
El conjunto de productos o servicios que crean valor para un segmento
especifico. Son Cuantitativos y/o Cualitativos
Valor
Para
el cliente
Necesidades
que estamos
satisfaciendo
Qué le
Ofrecemo
s
A cada
Paquetes de
Productos o
Servicios

2
Propuestas de Valor
Necesidades
del Cliente
Capacidad
es de la
competenci
a
Fortalezas
de mi
producto o
Servicio
Propuesta de Valor

3
Canales de Comunicación
Distribución
¿Cómo llega mi propuesta de valor a mis clientes?
Canales Físicos / Canales Virtuales
¿A través de qué canales quieren nuestros clientes que accedamos a ellos?
¿Cómo podemos llegar a ellos ahora?
¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles funcionan mejor?¿Cuáles
más rentables?
¿Cómo podemos integrarlos a la rutina de nuestros clientes?

3
Canales de Comunicación
Distribución
Cómo se comunica y llega a sus clientes para dar la propuesta de valor.
Directos e indirectos. Propios y de socios. fases:
1.
Información
2.
Evaluación
3.
Compra
4.
Entrega
5.
Posventa

3
Canales de Comunicación
Distribución
1.
Información
¿Cómo damos a conocer
los productos y servicios
de nuestra empresa?
2.
Evaluación
¿Cómo ayudamos a los
clientes a evaluar nuestra
propuesta de valor?
4.
Entrega
¿Cómo entregamos a los
clientes nuestra propuesta
de valor?
3.
Compra
¿Cómo pueden comprar
los clientes nuestros
productos
y servicios?
5.
Posventa
¿Qué servicio de
atención
posventa ofrecemos?

4
Relación con el Cliente
¿Cómo consigo mis clientes?
¿Cómo conservo a mis clientes?
¿Cómo aumento mis clientes?
¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes?
¿Qué relaciones hemos establecido?
¿Cuánto nos cuestan? ¿Cómo se integran en el modelo de

4
Relación con el Cliente
Describe los tipos de relaciones que se establecen con los segmentos
Asistencia
Personal
Asistencia
Personal
Exclusiva
Auto
Gestión
Servicio
Automático
(simula una relación personal)
Comunidad
(Foros)
Creación
Colectiva
(YouTube)

5
Flujo de Ingresos
¿Cómo gano dinero?
Freemium, gratis y publicidad, suscripción, precio del
producto…
¿Cuál es el valor que nuestros clientes están dispuestos a
pagar?
¿Actualmente cuál se paga? ¿Cómo?

5
Flujo de Ingresos
Flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de
mercado. Pueden ser pagos puntuales o recurrentes
Venta
de
activos
Cuota
Por
Uso
Cuota de
Suscripción
Licencias
Publicidad
Corretaje

6
Recursos Clave
¿Qué activos son clave para mi modelo de negocio?
Personas; programadores, diseñador industrial…
Equipos; maquinas especializadas, almacenes…
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de
valor,
canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes

6
Recursos Clave
Activos más importantes para que funcione el modelo de negocio
Físico
Económico
Intelectual
Humano

7
Actividades Clave
¿Qué actividades clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de distribución,
relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

7
Actividades Clave
Actividades de vital importancia para que funcione el
modelo de negocio
Producción
Resolución
de
problemas
Plataform
a
o
red

8
Asociaciones Clave
¿Quiénes son nuestros socios?
¿Quiénes nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de nuestros
proveedores?
¿Qué actividades clave desarrollan nuestros “aliados”?

8
Asociaciones Clave
Red de proveedores y socios importantes para que funcione el modelo
Economías
De
Escala
Reducción
de
riesgos
Compras
De
Recursos o
actividades

9
Estructura de Costos
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes
a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los
recursos clave más caros? ¿Cuáles son las
actividades clave más caras?

9
Estructura de Costos
¡¡Ya está el Canvas
relleno!!…
PERO… lo único que tenemos son
supuestos.

2

Y para conseguir
datos…
¡¡Sal de la

¿Con que salgo a la calle?
EL PRODUCTO MINIMO VIABLE (MVP):
Introducimos el mínimo de características necesario para
obtener retroalimentación.
El producto viable mínimo no se desarrolla para las
masas sino para los early adopters

Proveedores de
Pago
- Paypal
- Tarjetas, etc.
Plataforma
Gestión de Talento
Diseño de Nuevos
Servicios API
Expandir búsquedas
(motores, arañas)
Usabilidad
Anuncios
Orientados
Google Adwords
Win Win
Love Mark
Búsquedas
GRATIS
Internet Services
Providers
Talento, Geeks
Motor de búsqueda
Desarrollo de Plataforma.
Programadores.
Incubación.
Talento I + D
Internauta
s
GRATIS
Monetizar
Contenidos
Gogle AdSense
Comisiones
AdSense
Publicistas
.
Google.co
m
GRATIS
Propietarios
de
Contenidos
Subasta de
Palabras Claves

Proveedores de
Pago: tarjetas,
online, etc.
Proveedores de
camisetas ,
tazas,
delantales, etc.
Estampa de
objetos
personalizados.
Diseño Gráfico.
Gestión de
Diseño y tiendas
de terceros.
Diseña tu propio
estampado online
(interactivamente)
y hazlo estampar.
Digitales,
personalizadas.
Empresas
(uniformes,
merchandising).
Diseñadores
Gráficos.
Tecnología,
plotters,
estampadoras.
Diseñadores.
Desarrollo de la
plataforma.
Prog, Diseñadores
Tu propia tienda
online GRATIS.
Materias Primas
Camisetas, tintas,
Personalizaciones
Camisetas y
artículos con
diseño más
votados.
Venta de
artículos preestampados
(los + más
votadas)
Spreadshirt.com
Courrier
Comisión a los
diseñadores con
tiendas online.
Público en
general.
(regalos,
distinción)
Venta de
camisetas
diseñadas por
usuarios
comunes
(longtail)

Proveedores de
Pago
- Paypal
- Tarjetas, etc.
Distribuidores:
- Proveedores de
internet
- Courrier
p´auriculares
Proveedores TELCO
Para Skypeout
Desarrollo de
Software I + D
Desarrollo de
Software I + D
Desarrolladores,
ingenieros,
programadores,
RRHH
Masa a Medida
Llamadas y Videos
Llamadas GRATIS
Gente que quiere
bajar costos en
llamadas a
Teléfonos
Llamadas Bajo
costo a Teléfonos
Skypeout
Skype.com
Courrier
p/hardware
Lenguajes y otros
Software
Gestión de
Reclamo
Usuarios WEB
Globales
GRATIS
SkypeOut
(prepago
o suscripción)
Ventas de
Hardware.

ELEVATOR PITCH

Pivotea
r
3

Taller

Partners
claves
Actividades
claves
Propuesta
de valor
Relaciones con
los clientes
Segmentos
de clientes
¿Quiénes son nuestros
partners claves?
¿Quiénes son nuestros
proveedores claves?
¿Qué recursos claves
adquirimos de los
partners?
Cuáles de las actividades
claves son realizadas por
los partners?
¿Qué actividades clave
requiere nuestra propuesta de
valor?
¿Nuestros canales de
distribución?
¿Las relaciones con los
clientes?
¿Los flujos de ingreso?
¿Qué valor le entregamos al
cliente?
¿Cuál de los problemas del
cliente le ayudamos a resolver?
¿Qué paquetes de productos o
servicios le estamos ofreciendo
a cada segmento de cliente?
¿Qué necesidades del
consumidor estamos
satisfaciendo?
¿Qué tipo de relacionamiento con
cada segmento de cliente
esperamos establecer y
mantener?
¿Cuáles hemos establecido?
¿Cómo se integran con el resto
del modelo de negocio?
¿Cuán costosos son?
¿Para quienes estamos
creando valor?
¿Quiénes son nuestros más
importantes clientes?
Recursos claves
Canales
¿Qué recursos claves
requiere nuestra propuesta de
valor? ¿Nuestros canales de
distribución?
¿Las relaciones con los
clientes?
¿Los flujos de ingreso?
¿A través de qué canales desean
los clientes ser contactados?
¿Cómo los estamos alcanzando
ahora?
¿Cómo se integran nuestros
canales?
¿Cuáles trabajan mejor?
¿Cuáles son más eficientes en
costos?
¿Cuáles estamos integrando con
las rutinas de los clientes?
Estructura de Costos
Flujos de ingreso
¿Cuáles son los costos más importantes en relación a nuestro modelo de
negocio?
Cuáles recursos claves son más caros?
¿Cuáles actividades claves son más caras?
¿Por cuál valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por cual valor pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo preferirían pagar?
¿Cómo cada flujo de ingreso contribuye al flujo de ingreso general?

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