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El proceso de investigación en las startups.

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Clase teórico/práctica del programa Inmersión Futuro de Andalucía Open Future, impartida por Barrabés Next.

Publicada em: Vendas
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El proceso de investigación en las startups.

  1. 1. SG+M EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN EN LAS STARTUPS
  2. 2. CANVAS DE LA PROPUESTA DE VALOR SG+M – El proceso de investigación en las startups
  3. 3. Canvas Propuesta de Valor
  4. 4.  El objetivo de esta técnica es la de analizar la propuesta de valor desde lo que ve y siente nuestro cliente.  Permite encontrar el encaje entre nuestro producto y el mercado, y detenernos sobre lo que realmente necesita nuestro mercado y los clientes.  La base del encaje producto - mercado es, identificar un producto/servicio que encaja perfectamente con un mercado.  Para hacer el análisis de nuestra propuesta de valor es necesario tener en cuenta el otro elemento básico de cualquier empresa: los clientes. El éxito de cualquier modelo de negocio se debe a una buena relación entre esos dos elementos, la proposición de valor y las necesidades de tus clientes. Canvas Propuesta de Valor
  5. 5.  Etapas para aplicarla: o Conoce bien a tu cliente (Customer Jobs, Pains y Gains). o Afinar el producto o solución a tu cliente (Products and services, Pain relievers y Gain creators). Canvas Propuesta de Valor
  6. 6. Fuente: www.businessmodelalchemist.com
  7. 7. PASO A PASO… SG+M – El proceso de investigación en las startups
  8. 8. Customer jobs – Actividades del día a día Qué tipo de actividades relacionadas con nuestro producto realizan nuestros clientes en el día a día. ¿Cómo resuelve su problema? ¿Realiza acciones sustitutivas? ¿Adquiere productos de la competencia? Canvas Propuesta de Valor
  9. 9. Canvas Propuesta de Valor Analizar opciones Amueblar y equipar su hogar
  10. 10. Situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al realizar las actividades anteriores: • ¿Le lleva mucho tiempo, le cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos considerables, …; • ¿Qué le sienta mal?: frustraciones, molestias, cosas que les dan un dolor de cabeza, …; • ¿Hay otras soluciones de bajo rendimiento?: le faltan características, rendimiento, mal funcionamiento, …; • ¿Qué dificultades y desafíos encuentran?: sobre cómo funcionan las cosas, dificultades de hacer las cosas, resistencia, …; • ¿Qué riesgos tiene tu cliente?: financieros, sociales, técnicos, …; • ¿Qué errores comunes comete?: errores de uso, …; • ¿Qué barreras encuentra su cliente en la adopción de soluciones?: costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio, …; Frustraciones - Pains Canvas Propuesta de Valor
  11. 11. Canvas Propuesta de Valor Coste Entrega Transporte Elección Horario Personal Analizar opciones Amueblar y equipar su hogar
  12. 12. • ¿Qué ahorro haría feliz al cliente? (Ej: tiempo, dinero y esfuerzo) • ¿Qué resultados espera el cliente y que le gustaría obtener? (Ej: calidad, + de algo, - de algo) • ¿Qué soluciones actuales deleitan a tu cliente? (Ej: características, rendimiento, calidad) • ¿Qué le haría la vida más fácil al cliente? (Ej: + visible, aumento de poder) • ¿Qué características están buscando los clientes? (Ej: diseño atractivo, garantía, características específicas) • ¿Con qué sueñan los clientes? (Ej: logros, alivios) • ¿Cómo miden el éxito y el fracaso tus clientes? (Ej: rendimiento, coste) • ¿Qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución? (Ej: menor coste, inversión, riesgo. Mejor calidad, rendimiento, diseño) Ganancias - Gains Qué beneficios esperan nuestros clientes al realizar las actividades previamente definidas. Canvas Propuesta de Valor
  13. 13. Canvas Propuesta de Valor Diseño Calidad Funcionalidad Variedad Coste Entrega Transporte Elección Horario Personal Analizar opciones Amueblar y equipar su hogar
  14. 14. • Pregúntate: ¿Qué pdos y servicios ofreces que ayudan al cliente a satisfacer sus necesidades básicas, funcionales, sociales y emocionales? • Los pdos o servicios pueden ser tangibles (Ej: productos manufacturados), digitales / virtuales (Ej: descargas, recomendaciones), intangibles (Ej: derechos de autor, control de calidad) o financieros (Ej: fondos de inversión, servicios financieros) Productos y servicios Qué productos o servicios ofrecemos a los clientes para dar respuesta a las actividades previamente definidas. Canvas Propuesta de Valor
  15. 15. Canvas Propuesta de Valor Muebles y utensilios domésticos Ayuda bajo solicitud Recogida, selección y montaje bajo solicitud Restaurante Alquiler furgoneta Servicios financieros Diseño Calidad Funcionalidad Variedad Coste Entrega Transporte Elección Horario Personal Analizar opciones Amueblar y equipar su hogar
  16. 16. • ¿En qué generan ahorro? (tiempo, dinero, esfuerzo, etc.) • ¿En qué contribuyen a que se sientan mejor? (Ej: elimina frustraciones, enojos) • ¿Cómo ponen fin a las dificultades o retos? (Ej: facilitan el uso, ayudan a alcanzarlos, eliminan resistencias) • ¿Cómo hace que acabe con consecuencias sociales negativas o miedos? (Ej: pérdida de prestigio, poder, confianza, status) • ¿Cómo elimina riesgos y miedos? (financieros, sociales, técnicos) • ¿Cómo les ayuda a dormir bien? (Ej: impulsa alcanzar logros, - preocupaciones) • ¿Cómo limita o erradica errores comunes que tienen? (Ej: errores de uso) • ¿Cómo se deshace de las barreras que limitan la adopción de soluciones? (Ej: inferior o sin costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje + plana, - resistencia al cambio) Eliminadores de frustraciones Cómo estamos resolviendo las frustraciones de nuestros clientes Canvas Propuesta de Valor
  17. 17. Canvas Propuesta de Valor Autoservicio Exposición por espacios Amplitud horario Muestra todos los productos que vende Retirada en el acto Muebles y utensilios domésticos Ayuda bajo solicitud Recogida, selección y montaje bajo solicitud Restaurante Alquiler furgoneta Servicios financieros Diseño Calidad Funcionalidad Variedad Coste Entrega Transporte Elección Horario Personal Analizar opciones Amueblar y equipar su hogar
  18. 18. • ¿Conseguimos ahorros que hacen que esté feliz? (Ej: ahorro de tiempo, $ y esfuerzo) • ¿Consiguen resultados que esperan o que van más allá de sus expectativas? ((Ej: mejor calidad de vida, + de algo, - de algo) • ¿Qué soluciones mantiene o supera y que hacen que se deleite? (Ej: características específicas, calidad de rendimiento) • ¿Qué le hace la vida más fácil? (Ej: curva de aprendizaje + plana, usabilidad, accesibilidad, + servicios, menor inversión) • ¿Qué buscan? (Ej: buen diseño, garantías, mejores características o características específicas) • ¿Qué sueños esperan cumplir? (Ej: ayudar a alcanzar logros, provocar grandes alivios) • ¿Qué produce rdos + y que coinciden con el éxito? (Ej: mejor rendimiento, - coste) Generadores de ganancias Cómo estamos aportándoles beneficios a nuestros clientes Canvas Propuesta de Valor
  19. 19. • ¿Qué ayuda a facilitar la adopción del pdo/servicio? (Ej: - costes, inversión, riesgos. Mejor calidad, rendimiento, diseño) • ¿Qué hacen que se sientan mejor? (elimina frustraciones, enojos) • ¿Cómo ponen fin a las dificultades o retos? (facilitan las cosas, te ayudan a alcanzarlos, eliminan resistencias) • ¿Cómo hace que acabe con consecuencias sociales negativas o miedos? (Ej: pérdida de prestigio, poder, confianza, status) • ¿Cómo elimina riesgos y miedos? (financieros, sociales, técnicos) • ¿Cómo les ayuda a dormir bien? (Alcanzando sus grandes logros, - preocupaciones) • ¿Cómo limita o erradica sus errores comunes? • ¿Cómo se deshace de las barreras que no les permite adoptar soluciones? (Ej: - o sin costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje + plana, - resistencia al cambio) Generadores de ganancias (2) Cómo estamos aportándoles beneficios a nuestros clientes Canvas Propuesta de Valor
  20. 20. Diseño CalidadFácil montaje Amplitud de productos Low cost Autoservicio Exposición por espacios Amplitud horario Muestra todos los productos que vende Retirada en el acto Muebles y utensilios domésticos Ayuda bajo solicitud Recogida, selección y montaje bajo solicitud Restaurante Alquiler furgoneta Servicios financieros Diseño Calidad Funcionalidad Variedad Coste Entrega Transporte Elección Horario Personal Analizar opciones Amueblar y equipar su hogar Canvas Propuesta de Valor
  21. 21. KILL THE CANVAS… SG+M – El proceso de investigación en las startups
  22. 22. Canvas Propuesta de Valor
  23. 23. ¡GRACIAS! Cristina Duque @Cris_Duque_A cduque@barrabesnext.com Dolores Ordóñez @doloresordonez mordonez@barrabesnext.com

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