1. VANZAREA Prospectare / abordare Identificare profil client Procesul de vanzare Negociere / Finalizare Loializare Comunicare si politete Caracteristici / Calitati Prezentare Demonstratie / Comparare Prezentare beneficii Comparatie concurenta Conditii de calatorie Preturi si disponibilitati PRODUSELE PROCEDURILE Documente de vanzare Proceduri de rezervare Proceduri de plata Documente de calatorie Relatia cu agentia Proceduri post-vanzare Asistenta pre si post vanzare COMPANIA Valori / Misiune / Obiective Organigrama / Organizare Concurenta Marketing Politica loializare clienti Politica de motivare Normele etice Gestionare obiectii un BUN VANZATOR stie:

2. VANZAREA Prospectare / abordare Cum gasim noi clienti ? Cum ii abordam ? ► Referinte, recomandari ◘ Luati-o incet ! ◘ Aranjati o intalnire ◘ Nu este necesar sa faceti o vanzare la prima intalnire ◘ Fixati o a doua intalnire ◘ Nu trimiteti prea multe informatii prin e-mail sau la telefon ◘ Multumiti intotdeauna clientului care v-a facut recomandarea

3. VANZAREA Identificare profil client ► Caracteristicile clientului la prima vedere ► Puneti intrebari clare si notati-va toate raspunsurile ◘ care este cel mai important lucru pentru dumneavoastra la un concediu? ◘ ce asteptari aveti? ◘ ce inseamna calitate si pret pentru dumneavoastra ? ► Obiectile clientului: reale sau false? ◘ identificarea obiectiei reale este primul punct pe ordinea de zi ◘ Fii pregatit ◘ raspundeti la obiectie intr-un mod care sa rezolve complet problema ◘ puneti o intrebare de incheiere care sa confirme vanzarea Gestionare obiectii

4. VANZAREA Procesul de vanzare SATISFACTIE CLIENT DORINTE NEVOI PLACERI

5. VANZAREA Procesul de vanzare ► Nevoile ◘ daca SUNT satisfacute genereaza incredere si deschidere la noi propuneri de vanzare ◘ daca NU SUNT satisfacute genereaza dezamagire, recomandari negative ► Dorintele ◘ daca SUNT satisfacute genereaza cumpararea rapida a produsului ◘ daca NU SUNT satisfacute genereaza raspunsuri de genul “ma mai gandesc” ► Placerile ◘ daca SUNT satisfacute genereaza cumparare, perceptie pozitiva, recomandari pozitive pe viitor ◘ daca NU SUNT satisfacute, trec neobservate de catre client

6. VANZAREA Negociere / Finalizare ► Pregatirea ► Interactiunea ► Incheierea ◘ identificati punctele sensibile ale potentialului client ◘ prezentati informatii noi referitoare la vanzare ◘ fiti sincer in dorinta dumneavoastra de a-l ajuta pe client si puneti pe locul doi comisionul pe care il veti obtine ◘ adoptati o atitudine pozitiva ◘ fiti creativ in stilul si maniera dumneavoastra de prezentare ◘ fiti direct in comunicare ◘ luati notite ◘ nu va temeti sa cereti vanzarea. Cat mai des. ◘ in momentul in care clientul s-a decis, incheiati imediat contractul

7. VANZAREA ► Loializare Loializare Comunicare si politete ◘ vanzatorul trebuie sa stie cum sa il cucereasca pe client si cum sa faca pasul catre urmatoarea vanzare inca de la finele actualei vanzari ► Comunicare ◘ abilitatile de comunicare si relationare cu clientul sunt si ele un element esential pentru un bun vanzator. Dezvoltati-va abilitatile de a fi atent la client, de a-l asculta activ, de a va raporta emotional la acesta, de a-I trimite mesaje clare si persuasive. ► Politetea ◘ cunoasterea regulilor elementare de politete sunt un avantaj profesional pentru un vanzator. In cadrul raportului client-vanzator, clientul simte ca ocupa o pozitie privilegiata si I se pare natural sa fie respectat atat prin atitudinea vanzatorului cat si prin comportamentul acestuia.

8. Ce inseamna un "bun vanzator"? √ atitudinea pozitiva fata de interactiunea cu oamenii necunoscuti √ disciplina √ placerea de a servi √ ambitia √ simtul umorului