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5 Erfolgstipps für bessere Quoten

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Aktuelle Ergebnisse einer Studie von SiriusDecisions zeigen, dass 50 % der Unternehmen 5–10 Iterationen durchführen, bevor sie ihre Quotenvergabe festzurren.

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5 Erfolgstipps für bessere Quoten

  1. 1. Auf den Erfolg setzen 5 Erfolgstipps für bessere Quoten
  2. 2. Quotenfestlegung. Es geschieht jedes Mal auf dieselbe Art und Weise...
  3. 3. Quote planen, revidieren
  4. 4. Quote planen, revidieren und dann erneut planen, erneut revidieren.
  5. 5. ERFOLGSTIPP NR. 1 Halten Sie nicht an veralteten Planungsmustern fest. Mit dem Motto „Das haben wir schon immer so gemacht“ setzen Sie sich möglicherweise selbst Grenzen und verbauen sich die Chance, Kapital aus Marktgegebenheiten zu schlagen.
  6. 6. Aktuelle Ergebnisse einer Studie von SiriusDecisions zeigen, dass 50 % der Unternehmen 5–10 Iterationen durchführen, bevor sie ihre Quotenvergabe festzurren.1
  7. 7. 28 % führen mehr als 10 Iterationen durch.
  8. 8. Folglich beginnen die Vertriebskräfte das Geschäftsjahr, ohne ihre Quotenvergabe zu kennen. $ $ ? $ $ ?
  9. 9. 54 % der befragten Unternehmen legen ihre Quoten zwischen 2 Wochen und einem Monat nach Beginn des Geschäftsjahrs fest.2 54%
  10. 10. ERFOLGSTIPP NR. #2 Eine einzelne Zahl ist nicht das Ende der Fahnenstange. Das Festlegen von Quoten ist ein komplizierter Vorgang. Sie müssen auch darauf achten, wie die Zahlen ausgewählt werden, und nicht ausschließlich auf die Zahlen an sich.
  11. 11. Hat Ihre Firma die richtige tBalance beim Festlegen von Quoten gefunden? $ $$ $
  12. 12. Ohne einen effektiven Prozess werden die Quoten von den Vertriebsmitarbeitern nur mit viel Überredungskunst als akzeptabel wahrgenommen.
  13. 13. Das ist insbesondere dann der Fall, wenn sich die Unternehmensstrategie ändert.
  14. 14. Ihr CEO verlangt nun, dass das Unternehmen erfolgreich in einen neuen vertikalen Markt expandiert.
  15. 15. Gleichzeitig wird der Abstand zur Konkurrenz bei Ihren Top-Kunden immer kürzer.
  16. 16. Der Vertriebsplan muss also geändert werden, was sich auf die Quotenziele auswirkt. Irgendwann ist jeder frustriert.
  17. 17. 42% der Unternehmen bewerten zwischen 21 und 40% ihrer Vertriebsquotenfestlegungen neu. 42%
  18. 18. Im Durchschnitt berichteten mehr als 42% der Firmen, dass weniger als 50% der Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten erfüllten oder übertrafen. 42%
  19. 19. $ $ $ Hier fallen beträchtliche Summen unter den Tisch. Aber das Problem zu beheben, ist leichter gesagt als getan. $
  20. 20. 38 % der Firmen berichteten, dass es ihnen an effektiven Prozessen mangelt, um Quoten präzise festlegen zu können.5 38%
  21. 21. 34 % davon fehlt es an Informationen, um Quoten präzise festlegen zu können.6 34%
  22. 22. Und 47 % der Firmen erklärten, dass die Quoten bei ihnen durch historische Daten gesteuert werden, die nichts mit der aktuellen Marktlage zu tun haben.7 47%
  23. 23. Beteiligen Sie die richtigen Mitarbeiter. Unterstützen Sie Ihr gesamtes Team (auch die Finanzabteilung) tatkräftig, damit es die finanziellen Hürden überwindet und seine Marktnähe zu Potenzialen verbessert. ERFOLGSTIPP NR. #3
  24. 24. Fragen Sie sich: Welche Quotenverfahren nutzen Sie am häufigsten?
  25. 25. Und funktionieren diese?
  26. 26. 48 % der Firmen nehmen an, dass sich die zukünftigen Quoten aus den historischen Daten ablesen lassen und recyceln deshalb die historischen Quoten.8 48%
  27. 27. 39 % der Firmen berücksichtigen Variationen in der Pipeline und am Markt. Sie nutzen dabei Daten, die sich aus Kundenchancen ergeben.9 39%
  28. 28. Aber lediglich 12 % der Firmen verwenden einen Prozess zur Account-Planung, um Ziele festzulegen und eine Art „Nachhilfe“ zum Plan in Echtzeit zu erhalten.10 12%
  29. 29. Geschichte war gestern. Berücksichtigt der Ansatz ausschließlich historische Daten, werden die Vertriebsmitarbeiter dabei häufig benachteiligt. Was in der Vergangenheit geschehen ist, spiegelt nicht unbedingt das wider, was in der Zukunft geschehen wird. ERFOLGSTIPP NR. #4
  30. 30. Und zu guter Letzt: Denken Sie an die Menschen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Prozess transparent ist und Anregungen aus der Praxis im Prozess reflektiert werden. ERFOLGSTIPP NR. #5
  31. 31. Sind Sie jetzt dazu bereit, bessere Quoten zu erstellen? Gehen Sie den nächsten Schritt und lernen Sie acht Fragen kennen, die Sie stellen sollten, wenn Sie mit einem komplexen Quotenvergabeproblem konfrontiert sind: Sehen Sie sich die Aufzeichnung des Webinars „The Art and Science of Sales Quotas“ (Kunst und Wissenschaft von Verkaufsquoten) an.
  32. 32. Anaplan for Sales Anaplan for Sales stellt eine dynamische Lösung zur Planung und Modellierung dar, mit der die Vertriebsleitung eine Strategie für die Vertriebsleistung entwickeln, diese abstimmen und optimieren kann. Legen Sie eine effektive Vertriebsstrategie fest. Entwerfen Sie eine gerechte Verteilung von Vertriebsgebieten und optimieren Sie diese. Stimmen Sie Ihre Vertriebsquoten auf Ihre Umsatzpläne ab. Motivieren Sie Ihr Vertriebspersonal zum gewünschten Verhalten. Und sagen Sie zukünftige Resultate präzise voraus. Als einzige in Ihre Unternehmenssysteme integrierte Plattform kann Anaplan for Sales all dies für Sie leisten.
  33. 33. QUELLEN 1. SiriusDecisions. “Sales Planning Survey,” prepared for Anaplan. Published 2014. Accessed September 10, 2015. https://www.anaplan.com/papers/sirius-decisions-survey-2014/ 2. Ibid. 3. Ibid. 4. The Bridge Group, Inc. “Inside Sales Metrics & Comp – 2015 Research.” Published March 24, 2015. Accessed September 10, 2015. http://blog.bridgegroupinc.com/inside-sales-metrics 5. “The Art and Science of Sales Quotas,” presented by Anaplan, Sales Globe, and Sales Management Association, 2014. Accessed September 10, 2015. https://www.anaplan.com/webinars/the-art-and-science-of-sales-quotas/ 6. Ibid. 7. Ibid. 8. Donnolo, Mark. What your CEO Needs to Know about Sales Compensation—Connecting the Corner Office to the Front Line. New York: American Management Association, 2013. 9. Ibid. 10. Ibid.

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