Emilio Barreira, Consultor Senior en Arquitecturas Bancarias de Technisys. 11º Congreso Internacional de Tecnología para el Negocio Financiero. junio 2011

2. EVOLUCION ESTRATEGICA
DE LA
OPERACION MULTICANAL

3. Arquitectura Multicanal Bancaria
EL LIDERAZGO DE TECHNISYS
EXIGE Y PERMITE :
•Nuevas Funcionalidades
•Nuevas Visiones

4. Arquitectura Multicanal Bancaria
FACTORES QUE NOS AYUDARON
El modulo de auditoria centralizada nos enseño el camino de
la sistematicidad y confiabilidad de los datos
El trabajo con nuestros clientes nos mostro la importancia de
poseer una visión estratégica basada en datos confiables

5. Arquitectura Multicanal Bancaria
DISPONIAMOS DE DATOS
•Frecuencia de uso
•Modalidades de acceso preferidos
•Montos de las transacciones por cliente y cuenta
LO QUE PERMITIA CONOCER
SISTEMATICA Y CONFIABLEMENTE
CUANDO – DONDE – COMO – CUANTO
USABA CADA CLIENTE EL BANCO

6. Arquitectura Multicanal Bancaria
LA TRANSFORMACION DE DATOS
EN INFORMACION REQUIERE:
•Métricas especificas
•Segmentaciones
•Métodos de Simulación
•Técnicas de relacionamiento neuronales, etc.

7. Arquitectura Multicanal Bancaria
EL ENFOQUE PARA EL ÉXITO SE CENTRA
•Profesionales en disciplinas como matemática, estadística, etc.
•Profesionales con profundo conocimiento del negocio
•Sencillez y sentido común en los desarrollos
Aseguran éxito
Fácil comprensión
Baja resistencia

8. Rentabilidad (Valor Agregado para el Banco)
Cada producto posee su polinomio de calculo del tipo
Intereses Cobrados-Costo del Dinero + Cargos- Costo operativos
Ej. Caja de Ahorro
Saldo promedio x (.8 x Tasa Activa + .2 x Tasa Encaje)-Interés a pagar +Cargos
Perfeccionamientos de Costos
(Sum.Txs ATM x Costo unitario Txs ATM) + (Sum.Txs Caja x Costo unitario Txs Caja)
+ (Sum.Txs Internet x Costo unitario Txs Internet) + ........... Otros canales. + ABC
costing
Rentabilidad de cada producto y de cada cliente.
Rentabilidad total de la cartera y de cada segmento.
Rentabilidad promedio de los clientes y productos por
segmento de edad y renta.

9. Segmentación Básica (DOUGLAS HILE)
Ciclo de Vida vs Renta Presunta
Acumulación Protección del Provisión de
de activos Capital Renta
Estudios Independencia Familia e Hijos Hijos Independizados
Creación Familia Mayor Responsabilidad Retiro Laboral
Generación de Activos Menor Tolerancia al Riesgo Provisión de Renta
Alta Tolerancia al Riesgo Capitalización Baja Tolerancia al Riesgo
Mejor Estimador de Comportamiento.
Zona de Crecimiento Pasivas
FASE 1 Acumulación Creación de Riqueza
de Activos
Tolerancia al Riesgo
Protección Transaccionales
FASE 2
del Capital Activas
Zona de Estabilidad
Provisión Conservación Riqueza
FASE 3
de Renta Aversión al Riesgo 25 45 65
Douglas Hile Poblaciones de necesidades homogéneas

10. Segmentación Básica
Ciclo de Vida vs Renta Presunta
CANTIDAD DE CLIENTES
Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano

11. Segmentación Básica
Ciclo de Vida vs Renta Presunta
2,13%
RENTABILIDAD DE LA CARTERA
Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano

12. Segmentación Básica
Ciclo de Vida vs Renta Presunta
RENTABILIDAD UNITARIA DE LA CARTERA
Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano

13. Segmentación Básica
Ciclo de Vida vs Renta Presunta
RENTABILIDAD DEL PRIMER CUARTIL (25 %)
Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano

14. Segmentación Básica
Ciclo de Vida vs Renta Presunta
RENTABILIDAD DEL SEGUNDO CUARTIL (25 %)
Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano

15. Segmentación Básica
Ciclo de Vida vs Renta Presunta
RENTABILIDAD DEL CUARTO CUARTIL (25 %)
Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano

16. Segmentación Básica
Ciclo de Vida vs Renta Presunta
RENTAB.
.
Anclar Rentabilizar
25 % 25 % 25 % 25 %
CLIENTES
ESTRATEGIAS DIFERENCIALES SOBRE EL MISMO SEGMENTO
Segmentación Real Banco Minorista Latinoamericano

17. Adherencia y Retención
ECONOMIA DE LA ADHESION
$ 525
V
A 75%
N
300
C
L
I
E 134
N
T 38 70 5%
E 20
50% 40% 30% 20% 10% 5% TASA DESERCION
2 2,5 3,3 5 10 20 PROMEDIO VIDA
CLIENTE EN AÑOS

18. Adherencia y Retención
Cálculo para cada cliente
POR SEGMENTO VALORACION DEL PRODUCTO
ALTA Medios de Pago / Préstamos
POR PRODUCTO MEDIA Serv. Débito / Bca. Electrónica
BAJA Caja Ahorro / P. Fijo / Inversiones
Probabilidad Deserción
A
Tipo o Mix
B C D E F G H I J K
Productos
ALTO MEDIO BAJO

19. Disparadores y Alarmas
Facilidades para la detección de amenazas y oportunidades
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4 Mes12
< > < > < > < >
• Transacciones.
Valores Absolutos
• Depósitos. y Valor de Tendencia
12 meses móviles de: • Rentabilidad. con su intervalo de
• Consumos. confianza.
• Saldos.
Permite
Identificar cambios bruscos en la
actividad de los clientes
Potenciales desertores
Oportunidades de negocios
Inferir el desplazamiento del Cliente en la Matriz Migratoria

20. Estrategias de Migración
31 32 21 16
R TIPO A1 TIPO A2 TIPO A3 TIPO A4
E 1 3 5 2 11 ALTA
N
T TIPO B1 TIPO B2 TIPO B3 TIPO B4
A
2 5 7 3 17 MEDIA
ALTA
TIPO C1 TIPO C2 TIPO C3 TIPO C4
7 13 4 3 27 MEDIA
BAJA
TIPO D1 TIPO D2 TIPO D3 TIPO D4
21 11 5 8 45 BAJA
30 45 55 +55 EDAD

21. Cruces y Micro segmentación
+ de 16000
8001 a 16000
40001 a 8000
2001 a 4000
Incoming TC Existencia Producto
Consumen nafta. 85% CA, 56% TC,
$ X en Supermercado 23% CC, 21% Ppers.
$ X en Vestimenta. 16% Hip.
En el Exterior.
Trackeo URL Uso de Productos
y Cookies (visitas) Atributos Cliente El 23% no usa su TC
Visita 6 veces P.Hip. 65% Masculino. 14% no renovó PF.
3 veces la Calc,uladora Fin. 72% Relac. Dep.
23% Abogados.
55% de la región norte

22. Oportunidades y Ventas
Prioridad primaria
Prioridad Secundaria
Cuenta Corrinete
Caja Ahorro
Prest. Pers.
Prest. Hipot
Tarj. Cred
Invers.
Distribución de Productos en el Segmento Seleccionado Propuesta a Cliente del Grupo o Segmento

23. Cruces de listas externas
Base Clientes Segmentada Banco
MATCHING
Bases o Listas
Externas de Datos
Cta. Cte. 70%
Tarjeta Cred. 50%
C. Ahorro 35% Matriz Segmentada
Seguro Vida 18% de Casos Presentes
Seguro Retiro 23% en Ambas bases.

24. Plataforma Comercial
Datos filiatorios del cliente.
Datos de cuentas del cliente.
Datos de segmentación y rentabilidad del cliente.
Historia de acciones comerciales y respuesta.

25. Arquitectura Multicanal Bancaria
UN AVANCE PERMANENTE
UN CAMINO DESDE APLICACIONES A UN
PRODUCTO
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION