Gestão de Compras - 05

129 visualizações

Publicada em

Gestão de Compras

Publicada em: Negócios
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
129
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
1
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
16
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Gestão de Compras - 05

  1. 1. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Gestão de Compras - LOG 008 1Disciplina: DESENVOLVIMENTO DE FORNECEDORES E TERCEIRIZAÇÃO Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Professor Rafael DeolindoParte 5
  2. 2. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Técnicas de Negociação Eficaz • Tudo o que foi feito durante uma negociação terá profunda influência na próxima negociação com aquela mesma pessoa. 2
  3. 3. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Roteiro de Negociação Eficaz 3 Preparação Abertura Exploração ApresentaçãoClarificaçãoAção Final Avaliação
  4. 4. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Preparação • É importante salientar o outro negociador ainda não está presente, pois se trata do planejamento inicial. Nessa fase destacam-se alguns passos, tais como: Histórico das Relações Mercadológicas; Objetivos Ideais e Reais; Presunção da Necessidade; Planejamento das Concessões; Conflitos Potenciais; Expectativas Positivas. 4
  5. 5. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Abertura • Esta é uma das etapas em que o negociador se sente mais à vontade. O objetivo básico da abertura é o de criar um clima propício ao desenvolvimento de negociação, deixando à vontade o outro negociador. É o primeiro contato entre os dois negociadores. Para a etapa de abertura, alguns passos são sugeridos: Redução da Tensão; Definição do seu Objetivo; Concordância para Prosseguimento. 5
  6. 6. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Exploração • A etapa Exploração, via de regra, é aquela mais esquecida pelo negociador. O objetivo básico dessa etapa é detectar necessidades, expectativas, motivações da outra parte para, na etapa seguinte – APRESENTAÇÃO – mostrar como suas idéias atendem, também aos interesses do outro negociador. • O problema é que o negociador, quase sempre presume quais sejam as necessidades, expectativas e motivações do outro. Mais ainda, age como se o outro possuísse os mesmos interesses que ele. 6
  7. 7. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Exploração • Quem está propondo algo deve assumir, nesta etapa, a postura de ouvinte, sempre que possível evitando tomar posições sobre o que está sendo dito. Quanto mais ouvir, mais informações você terá; quanto menos avaliativa/opinativo for, menores serão as possibilidades de conflitos de divergências de ponto de vista. Haverá oportunidades nas etapas seguintes para você colocar suas opiniões (a partir da etapa Apresentação). Para desenvolvimento dessa etapa, sugere-se: Frase Inicial; Teste da Necessidade Presumida; Busca de Identidade de Interesses; Resumo das Descobertas e Concordâncias. 7
  8. 8. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Apresentação • É nesta etapa, finalmente, que você vai apresentar ao outro negociador a sua proposta. É fundamental que ao apresentar esta proposta você mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte, detectadas por você na etapa de Exploração. Uma boa frase para iniciar esta etapa, será “com base nas informações que você acaba de me dar, gostaria de sugerir...”. 8
  9. 9. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Apresentação • A Apresentação pode ser dividida em: Descrição dos Produtos, Serviços, Ideias (características); Problemas Resolvidos por sua proposta (soluções); Benefícios Decorrentes de sua Proposta (benefícios). • Observe que a fase anterior está relacionada a Apresentação, pelo Fornecedor. Cabe a você, Comprador, tratar da “discussão” referente ao seu interesse específico: o preço, a qualidade e o prazo de entrega. 9
  10. 10. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Clarificação • Por mais clara que tenha sido a Apresentação, sempre restará alguma dúvida. Este é o momento de esclarecê-la. Uma boa pergunta para se iniciar a Clarificação será: “algo do que foi dito ficou suficientemente claro?” (O outro terá que assumir sua “ignorância”). 10
  11. 11. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Clarificação • Lembre-se de que objeções representam interesse, quanto mais dúvidas melhor. Assuma mais uma vez a postura de ouvinte. Na Clarificação procure seguir estes passos: esteja preparado para responder as objeções; evite frases perigosas; aceite as razões do outro; levante dúvidas potenciais. 11
  12. 12. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Ação Final • É aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as fases anteriores foram bem desenvolvidas, certamente esta etapa será mais fácil. Eis alguns passos a serem seguidos: Atenção aos Sinais de Aceitação; Torne sua Proposta Reversível; Apresente Opções; Recapitule Vantagens e Desvantagens; Proponha uma Data para Testes Experimentais; Proponha o Fechamento do Negócio. 12
  13. 13. Escola de Ciências Sociais Aplicadas Curso: Logística Controle e Avaliação • Poucas pessoas desenvolvem esta última e importante etapa da Negociação. Normalmente, após a etapa AÇÃO FINAL, considera-se tudo terminado, Negociação Encerrada. Errado. Tal qual a Preparação (início do processo), esta fase deve ser realizada individualmente , sem a presença do outro negociador. Ainda resta: Controle do que foi Acertado; Avaliação. 13

×