Tecnoturis 2010 – Apresentação de Cristiano Nogueira

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Veja a apresentação que o sócio-gerente da Editora Influência, Cristiano Nogueira, exibiu durante o painel sobre ROI em Marketing Online, realizado no Tecnoturis 2010, evento sobre tecnologia aplicada ao turismo organizado pela Amadeus e o jornal Brasilturis.

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Tecnoturis 2010 – Apresentação de Cristiano Nogueira

  1. 1. Como calcular o ROI do seu investimento em marketing online Cristiano Lemos Nogueira Hotelmarketing.com.br [email_address]
  2. 2. ROI: Não confundir com <ul><li>Roi = Rei em francês,mas o ROI é talvez o rei dos conceitos econômicos. </li></ul><ul><li>Return on Ego (ROE): investimento feito para aumentar o orgulho do investidor. </li></ul>
  3. 3. Return <ul><li>$ = Bufunfa </li></ul><ul><li>Visitas </li></ul><ul><li>Downloads </li></ul><ul><li>Users </li></ul><ul><li>Inbound Links </li></ul><ul><li>Affiliates </li></ul><ul><li>Parceiros </li></ul>
  4. 4. Invesment <ul><li>$ = Bufunfa </li></ul><ul><li>Seu tempo </li></ul><ul><li>Seu funcionário ou time </li></ul><ul><li>Serviço Terceirizado de Mkt </li></ul>
  5. 5. Campanhas de Web-Mkt <ul><li>Banners/ E-mails </li></ul><ul><li>Links Patrocinados (Google Adwords, Yahoo Search Mkt etc) </li></ul><ul><li>Link Exchange </li></ul><ul><li>Press-Release </li></ul><ul><li>Software </li></ul><ul><li>Novo Site design ou elementos </li></ul><ul><li>Tecnologia para o site </li></ul>
  6. 6. 324 Permutações <ul><li>Return </li></ul><ul><li>$ = Bufunfa </li></ul><ul><li>Visitas </li></ul><ul><li>Pedidos </li></ul><ul><li>Downloads </li></ul><ul><li>Users </li></ul><ul><li>Inbound Links </li></ul><ul><li>Affiliates </li></ul><ul><li>Parceiros </li></ul><ul><li>Investment </li></ul><ul><li>$ = Bufunfa </li></ul><ul><li>Seu tempo </li></ul><ul><li>Seu funcionário ou time </li></ul><ul><li>Serviço Terceirizado de Mkt </li></ul><ul><li>Campanha </li></ul><ul><li>Banners/emails </li></ul><ul><li>Links Patrocinados (Google Adwords, Yahoo Search Mkt etc) </li></ul><ul><li>Link Exchange </li></ul><ul><li>Press Release </li></ul><ul><li>Software </li></ul><ul><li>Novo Site design ou elementos </li></ul><ul><li>Tecnologia para o site </li></ul>
  7. 7. 15 Permutações (ufa!) <ul><li>Return </li></ul><ul><li>$ = Bufunfa </li></ul><ul><li>Visitas </li></ul><ul><li>Pedidos </li></ul><ul><li>Downloads </li></ul><ul><li>Users </li></ul><ul><li>Inbound Links </li></ul><ul><li>Affiliates </li></ul><ul><li>Parceiros </li></ul><ul><li>Investment </li></ul><ul><li>$ = Bufunfa </li></ul><ul><li>Seu tempo </li></ul><ul><li>Seu funcionário ou time </li></ul><ul><li>Serviço Terceirizado de Mkt </li></ul><ul><li>Campanha </li></ul><ul><li>Banners/emails </li></ul><ul><li>Links Patrocinados (Google Adwords, Yahoo Search Mkt etc) </li></ul><ul><li>Link Exchange </li></ul><ul><li>Press Release </li></ul><ul><li>Software </li></ul><ul><li>Novo Site design ou elementos </li></ul><ul><li>Tecnologia para o site </li></ul>
  8. 8. 15 Permutações (ufa!) <ul><li>Return </li></ul><ul><li>$ = Lucro ou Margem de contribuição </li></ul><ul><li>Visitas </li></ul><ul><li>Pedidos </li></ul><ul><li>Downloads </li></ul><ul><li>Users </li></ul><ul><li>Inbound Links </li></ul><ul><li>Affiliates </li></ul><ul><li>Parceiros </li></ul><ul><li>Investment </li></ul><ul><li>$ = Custo da campanha </li></ul><ul><li>Seu tempo </li></ul><ul><li>Seu funcionário ou time </li></ul><ul><li>Serviço Terceirizado de Mkt </li></ul><ul><li>Campanha </li></ul><ul><li>Banners/emails </li></ul><ul><li>Links Patrocinados (Google Adwords, Yahoo Search Mkt etc) </li></ul><ul><li>Link Exchange </li></ul><ul><li>Press Release </li></ul><ul><li>Software </li></ul><ul><li>Novo Site design ou elementos </li></ul><ul><li>Tecnologia para o site </li></ul>Não aplicam diretamente para hotéis/ turismo Transforme o tempo do funcionário em dinheiro Campanhas a longo prazo, difícil ou impossível de mensurar
  9. 9. Funil de Vendas <ul><li>Impressões </li></ul><ul><li>Clicks / Visitas </li></ul><ul><li>Ações: pedidos/ formulários/ downloads/ registros </li></ul><ul><li>Reservas / pagamentos ($) </li></ul><ul><li>Upsell ($): outros produtos adicionados na venda, tipo seguro, room-upgrade, airport transfer etc. </li></ul><ul><li>Repeat sales ($): quando o cliente retorna </li></ul>100% 25% 12% 6% 2% 3%
  10. 10. Funil de Vendas <ul><li>Impressões </li></ul><ul><li>Clicks / Visitas </li></ul><ul><li>Ações: pedidos/ formulários/ downloads/ registros </li></ul><ul><li>Reservas / pagamentos ($) </li></ul><ul><li>Upsell ($): outros produtos adicionados na venda, tipo seguro, room-upgrade, airport transfer etc. </li></ul><ul><li>Repeat sales ($): quando o cliente retorna </li></ul>100% 25% 12% 6% 2% 3% Valor de cada cliente novo ou Life-time value of customer
  11. 11. Life-time Value of Customer <ul><li>Cada cliente, em media, te traz </li></ul><ul><li>R$ 300 de lucro por reserva </li></ul><ul><li>R$ 20 de lucro do frigobar </li></ul><ul><li>R$ 25 de lucro no hotel (restaurante, spa) </li></ul><ul><li>R$ 50 de lucro por extensão da estadia (ex: 16% ficam um dia a mais) </li></ul><ul><li>R$ 120 retornam para ficar no seu hotel numa futura visita (40% voltam) </li></ul><ul><li>Total = R$ 515 lucro por cliente </li></ul><ul><li>Custo por novo cliente = R$100 </li></ul><ul><li>Lucro por novo cliente captado (média) = R$515 </li></ul><ul><li>Life-time ROI= 515% </li></ul>
  12. 12. Exemplo de mensuração <ul><li>Para um Banner ou e-mail com imagem: </li></ul><ul><li>3548 impressões (ou “opens” no caso de e-mail) </li></ul><ul><li>36 visitas </li></ul><ul><li>8 pedidos de reserva </li></ul><ul><li>2 reservas pagas </li></ul><ul><li>Custo da campanha= R$ 200 </li></ul><ul><li>Custo por reserva = R$ 100 </li></ul><ul><li>Lucro por reserva (média) = R$ 300 </li></ul><ul><li>ROI= 300% </li></ul>
  13. 13. Banners
  14. 14. Investimento em banners <ul><li>Return </li></ul><ul><li>$ = Lucro ou Margem de contribuição </li></ul><ul><li>Visitas </li></ul><ul><li>Pedidos </li></ul><ul><li>Downloads </li></ul><ul><li>Users </li></ul><ul><li>Inbound Links </li></ul><ul><li>Affiliates </li></ul><ul><li>Parceiros </li></ul><ul><li>Investment </li></ul><ul><li>$ = Custo da campanha </li></ul><ul><li>Seu tempo </li></ul><ul><li>Seu funcionário ou time </li></ul><ul><li>Serviço Terceirizado de Mkt </li></ul><ul><li>Campanha </li></ul><ul><li>Banners/emails </li></ul><ul><li>Links Patrocinados (Google Adwords, Yahoo Search Mkt etc) </li></ul><ul><li>Link Exchange </li></ul><ul><li>Press Release </li></ul><ul><li>Software </li></ul><ul><li>Novo Site design ou elementos </li></ul><ul><li>Tecnologia para o site </li></ul>
  15. 15. Investimento em banners <ul><li>Use um link rastreador para cada banner ou e-mail </li></ul><ul><ul><li>www.hypertracker.com </li></ul></ul><ul><ul><li>www.conversionruler.com </li></ul></ul>
  16. 16. Como Hypertracker rastreia Midia com seu banner Seu site Midia com seu banner Seu site Hypertracker LINK NORMAL LINK REDIRECIONADO Aqui o HT registra um click na campanha, abre a pagina especifica do seu site e aguarda uma venda acontecer. Link do banner abre sua pagina no seu site Thank You Page Venda!
  17. 17. Hypertracker ou parecido <ul><li>Preencher formulário com: </li></ul><ul><ul><li>custo por click ou por campanha </li></ul></ul><ul><ul><li>destino do link (para qual pagina o link vai) </li></ul></ul><ul><ul><li>valor por ação ou venda </li></ul></ul><ul><ul><li>Você recebe: </li></ul></ul><ul><ul><li>Link rastreador ( www.hypertracker.com/riocharm/123 ) </li></ul></ul><ul><ul><li>Tracking code que ajuda a avisar que a visita chegou no final do funil de vendas (copiar e colar html na pagina de “thank you” no final do funil). </li></ul></ul>
  18. 19. Exemplo de estatísticas no HT 5532 13 $30 $9 425 0 0 5532 $120 $270 $0.02 333% 0 US$ 9 por pedido de reserva Fechamos 1 em 3 pedidos Custo por reserva efetuada = R$ 50 (US$27 x 1.8) Lucramos em média R$160 por reserva ROI= 320% (gasto $1 e ganho $3)
  19. 20. Google Adwords
  20. 21. Investimento no site <ul><li>Return </li></ul><ul><li>$ = Lucro ou Margem de contribuição </li></ul><ul><li>Visitas </li></ul><ul><li>Pedidos </li></ul><ul><li>Downloads </li></ul><ul><li>Users </li></ul><ul><li>Inbound Links </li></ul><ul><li>Affiliates </li></ul><ul><li>Parceiros </li></ul><ul><li>Investment </li></ul><ul><li>$ = Custo da campanha </li></ul><ul><li>Seu tempo </li></ul><ul><li>Seu funcionário ou time </li></ul><ul><li>Serviço Terceirizado de Mkt </li></ul><ul><li>Campanha </li></ul><ul><li>Banners/emails </li></ul><ul><li>Links Patrocinados (Google Adwords, Yahoo Search Mkt etc) </li></ul><ul><li>Link Exchange </li></ul><ul><li>Press Release </li></ul><ul><li>Software </li></ul><ul><li>Novo Site design ou elementos </li></ul><ul><li>Tecnologia para o site </li></ul>
  21. 22. Investimento em Links Patrocinados <ul><li>Use um link rastreador para cada campanha de Link Patrocinados no Google, Yahoo et al. </li></ul><ul><ul><li>www.hypertracker.com </li></ul></ul><ul><ul><li>Ou usar o rastreador embutido no Adwords </li></ul></ul><ul><ul><li>Adwords.google.com </li></ul></ul>
  22. 23. Google Adwords <ul><li>Adwords > Reporting > Convertions </li></ul><ul><li>Preencher formulário com valor da conversão. </li></ul><ul><li>O Adwords passa a calcular o valor de cada venda comparado ao custo de captar essa venda nos links Patrocinados. </li></ul>
  23. 24. Exemplo de estatísticas de ROI no Adwords
  24. 25. Estatísticas de ROI no Adword US$7.35 por pedido de reserva Em media fechamos 1 em 3 pedidos. Gastamos US$22 por reserva efetuada (R$40) Lucramos R$160 por reserva ROI= 400% (gasto 1 e ganho 4)
  25. 26. Novidades no Site
  26. 27. Investimento no site <ul><li>Return </li></ul><ul><li>$ = Lucro ou Margem de contribuição </li></ul><ul><li>Visitas </li></ul><ul><li>Pedidos </li></ul><ul><li>Downloads </li></ul><ul><li>Users </li></ul><ul><li>Inbound Links </li></ul><ul><li>Affiliates </li></ul><ul><li>Parceiros </li></ul><ul><li>Investment </li></ul><ul><li>$ = Custo da campanha </li></ul><ul><li>Seu tempo </li></ul><ul><li>Seu funcionário ou time </li></ul><ul><li>Serviço Terceirizado de Mkt </li></ul><ul><li>Campanha </li></ul><ul><li>Banners/emails </li></ul><ul><li>Links Patrocinados (Google Adwords, Yahoo Search Mkt etc) </li></ul><ul><li>Link Exchange </li></ul><ul><li>Press Release </li></ul><ul><li>Software </li></ul><ul><li>Novo Site design ou elementos </li></ul><ul><li>Tecnologia para o site </li></ul>
  27. 28. Investimento num novo site ou parte ou tecnologia no site <ul><li>Para ver qual produz mais reservas: </li></ul><ul><li>Site antigo vs Site novo </li></ul><ul><li>Site com Paypal vs Site sem </li></ul><ul><li>Live chat em todas paginas vs sem LC </li></ul><ul><li>Nova foto da pousada vs Foto Antiga </li></ul><ul><li>Texto sobre premio da revista Viagem vs texto sobre historia da pousada </li></ul>
  28. 29. Método: Split-Test ou AB test <ul><li>Script que direciona a primeira visita para a versão A, a 2a visita para a versão B, a terceira para a A, a quarta para B, e assim por diante, ate chegar num numero confiável de mensuração de desempenho. </li></ul>
  29. 30. Nova foto da pousada vs Foto Antiga Campanha (banner/links) Script Split test Seu site: versão A Seu site: versão B
  30. 31. Nova foto da pousada vs Foto Antiga Campanha (banner/links) Script Split test Seu site: versão A Visitante #1,3,5,7 etc. Seu site: versão B Visitante #2,4,6,8 etc.
  31. 32. Resultados apos período Seu site: versão A Seu site: versão B versão A: 5432 visitas 12 pedidos versão B: 5432 visitas 18 pedidos (campea!)
  32. 33. 2a Rodada de testes Campanha (banner/links) Script Split test Seu site: versão B Seu site: versão C
  33. 34. Split Test do Google <ul><li>Google Adwords </li></ul><ul><li> > Reporting </li></ul><ul><li> > Website Optimizer </li></ul><ul><li>>A/B Experiment </li></ul>
  34. 35. Google Website Optimizer
  35. 36. Exemplo de 2-way test
  36. 37. Exemplo de descobertas <ul><li>Para a venda do guia Rio For Partiers (livro) </li></ul>
  37. 38. Versão A: só flash
  38. 39. Versão B: longa c/ preços
  39. 40. Versão C: longa
  40. 41. Versão D: flash c/ preços
  41. 42. Exemplo de 4-way test
  42. 43. Resultados Versão C = 1,50% Versão A = 0,73% Versão D = 1,61% Versão B = 1,17%
  43. 44. Cobrimos <ul><li>Para Banners/Emails/Textlinks </li></ul><ul><ul><li>> usar: Hypertracker </li></ul></ul><ul><li>Para Links Patrocinados no Google </li></ul><ul><li>> usar: G. Adwords Convertion </li></ul><ul><li>Para novidades no site </li></ul><ul><li>> usar: G. Adwords Website Optimizer </li></ul>
  44. 45. Cobrimos 48 Permutações <ul><li>Return </li></ul><ul><li>$ = Bufunfa </li></ul><ul><li>Visitas </li></ul><ul><li>Pedidos </li></ul><ul><li>Downloads </li></ul><ul><li>Users </li></ul><ul><li>Inbound Links </li></ul><ul><li>Affiliates </li></ul><ul><li>Parceiros </li></ul><ul><li>Investment </li></ul><ul><li>$ = Bufunfa </li></ul><ul><li>Seu tempo </li></ul><ul><li>Seu funcionário ou time </li></ul><ul><li>Serviço Terceirizado de Mkt </li></ul><ul><li>Campanha </li></ul><ul><li>Banners/emails </li></ul><ul><li>Links Patrocinados (Google Adwords, Yahoo Search Mkt etc) </li></ul><ul><li>Link Exchange </li></ul><ul><li>Press Release </li></ul><ul><li>Software </li></ul><ul><li>Novo Site design ou elementos </li></ul><ul><li>Tecnologia para o site </li></ul>
  45. 46. Obrigado! Cristiano Lemos Nogueira Hotelmarketing.com.br [email_address] (21) 8894-9857

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