1. STRATEGII DE RECRUTARE
Trainer: Ali Tudor BĂIESCU (2005)
T i Alin T d

2. TEMELE TRAINING-ului
1. Motivaţiile unei persoane pentru a colabora cu RBL.
2.
2 Profilul consultantului RBL
RBL.
3. Surse de recrutare.

3. TEMELE TRAINING-ului
4. Recrutarea pe pieţe ţintă.
5. Cum să citim un CV?
6. Sugestii pentru o recrutare de succes.
7. Plan de acţiune.

4. 1. CE POATE MOTIVA O PERSOANĂ SĂ COLABOREZE
CU RBL??
- Banii
- Cariera
- Recunoaşterea socială

5. 1. CE POATE MOTIVA O PERSOANĂ SĂ COLABOREZE
CU RBL??
- Aflaţi de la fiecare persoană care este motivul pentru care ar
fi interesată de o colaborare cu banca.
-A
Accentuaţi acele elemente di cadrul b fi iil colaborării
i l l din d l beneficiilor l b ă ii
cu RBL care îl interesează pe interlocutor.

6. 2. CARE ESTE PROFILUL CONSULTANTULUI PE CARE
ÎL CAUT?
C U ?
-A
Aspect exterior
i
Îngrijit, haine care sunt la modă fără a fi stridente.
- Comunicare
Îşi exprimă bine ideile Ascultă înţelege şi răspunde cu uşurinţă la întrebări
ideile. Ascultă, întrebări.
Gramatică corectă.
- Maturitate
Cântăreşte întrebările înainte de a răspunde. Atitudine pozitivă faţă de experienţele
profesionale trecute.

7. 2. CARE ESTE PROFILUL CONSULTANTULUI PE CARE
ÎL CAUT?
C U ?
- D d stabilităţii
Dovada bili ă ii
A lucrat mai mult timp în acelaşi loc, nu a schimbat job-urile foarte des.
- Personalitate
Se remarcă Îi plac oamenii Este uşor de abordat Este cineva pe care îţi
remarcă. oamenii. abordat.
doreşti să îl ajuţi să reuşească.
- Istoria succesului
A avansat în postul avut anterior. Este membrul unei organizaţii, a fost implicat în
activităţi sportive sau extraşcolare.

8. 2. CARE ESTE PROFILUL CONSULTANTULUI PE CARE
ÎL CAUT?
C U ?
- Dorinţa de a învăţa
A beneficiat pe parcursul vieţii de pregătire temeinică în cadrul unor instituţii de
învăţământ. A participat la programe de pregătire chiar şi în afara studiilor pe
care le-a urmat.
- Dorinţa de a munci
Nu se arată reticent în privinţa orelor suplimentare sau weekend- urilor lucrate.
- Are piaţă pe care poate activa
Are cel puţin o piaţă naturală clară .Cunoaşte bine comunitatea din care face parte.

9. 2. CARE ESTE PROFILUL CONSULTANTULUI PE CARE
ÎL CAUT
C U
- Respectă produsul
Apreciază nevoia de economisire – economiseşte. Se simte confortabil în
privinţa vânzării unui produs intangibil
intangibil.
- Spirit competitiv
Îi plac provocările. A arătat că are o natură competitivă prin implicarea sa în
provocările
sport, concursuri academice, politice, etc.
- Ambiţie
Doreşte să reuşească din punct de vedere financiar şi personal. Nu acceptă
posibilitatea eşecului şi este dispus să facă ceea ce este necesar pentru a-şi atinge
obiectivele.

10. 3. SURSE DE RECRUTARE
I. Persoane noi.
II. Persoane deja contactate.

11. 3. SURSE DE RECRUTARE
I. PERSOANE NOI:
1.
1 Personale
2. Organizaţionale
3. Mass - media

12. 3. SURSE DE RECRUTARE
1. PERSONALE
a. Contacte personale.
b. Colaboratorii din cadrul structurii.
c. Centre de influenţă.

13. 3. SURSE DE RECRUTARE
2. ORGANIZAŢIONALE
a. Asistenţi.
ţ
b. Personal angajat.

14. 3. SURSE DE RECRUTARE
3. MASS - MEDIA
a. Anunţuri.
ţ
b. Reclame, publicitate.

15. 3. SURSE DE RECRUTARE
II.
II PERSOANE DEJA CONTACTATE:
- Cei care au arătat deja interes în carierea de vânzări, la
un moment dat, însă au hotărât să nu înceapă această
carieră la momentul respectiv.
- La a doua contactare a acestor persoane, anumite lucruri
pot fi mai uşoare.

16. 3. SURSE DE RECRUTARE
II.
II PERSOANE DEJA CONTACTATE:
- Deja vă cunosc şi ar putea fi mai deschişi la un telefon
sau la o vizită.
- Pot aprecia faptul că le acordaţi, din nou, importanţă.
- De bi i i
D obicei, situaţia l nu s-a schimbat prea mult d l
i lor hi b l de la
ultima întâlnire – au aceleaşi nemulţumiri legate de job-
ul actual.

17. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
1. REFERINŢELE COLABORATORILOR
De ce nu obţinem referinţe de la colaboratori?
- Frica de competiţie
competiţie.
- Nu
N este mulţumit d ceea ce f
l i de face î cadrul bă ii
în d l băncii.

18. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
Recrutarea prin colaboratori
- BENEFICII -
- Control.
C l
- Idei noi.
- Reclamă.

19. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
Recrutarea prin colaboratori
- BENEFICII -
- Câştiguri
Câ i i sporite şi avansare î carieră.
i i în i ă
- Apartenenţa la echipa “câştigătoare”.
- Entuziasm.

20. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
Motivarea colaboratorilor în vederea recrutării
- Includerea Recrutării ca subiect pe ordinea de zi a
şedinţelor.
- Explicarea de ce procesul de recrutare îi investeşte cu
control asupra tipului d oameni cu care vor l
l i l i de i lucra î viitor.
în ii

21. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
Motivarea colaboratorilor în vederea recrutării
d
- Fixarea datei la care persoanele recomandate de diverşi
colaboratori vor fi prezenţi la reuniuni informative, şedinţe,
etc.
etc
- Oferirea unui titlu suplimentar colaboratorului -
Consultant R
C l Recrutare – pe care îl anunţi î cadrul unui
i în d l i
meeting, pentru persoanele care au recrutat cel puţin 5
colaboratori.

22. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
Motivarea colaboratorilor în vederea recrutării
- Organizarea de concursuri pentru recrutare - de exemplu, la
finalul fiecărui trimestru, acordă un premiu pentru agentul a
cărei echipă a realizat cele mai multe contracte cu sumă
contractată minimă pentru această perioadă fixată.

23. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
2. PIAŢA CALDĂ
- Prieteni.
- Cunoştinţe.
- Rude.
- Actuali şi foşti colegi.
- Parteneri.

24. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
3.
3 PERSONAL ANGAJAT
- “Care este cea mai potrivită persoană cu potenţial în
vânzări p care o cunoşti? T r gândeşte-te, p ntr că
ânzări pe r n ti? Te rog ând t t pentru ă
aş dori să am o întrevedere cu această persoană”!

25. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
4.
4 PERSOANE FURNIZOARE DE SERVICII
- Agenţi imobiliari
- Agenţi de vânzări
- Alte persoane implicate în prestarea de servicii

26. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
5.
5 COMPETITORI
- Consultanţi care lucrează pentru alte societăţi
financiare.
- Angajaţi ai diverselor bănci firme de asigurări brokeri
bănci, asigurări, brokeri.

27. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
6. UNIVERSITĂŢI
6 UNIVERSITĂŢI, COLEGII
- Studenţii care sunt încadraţi la diferite instituţii de
învăţământ.
ţ
- Profesorii care lucrează în cadrul diverselor instituţii de
învăţământ.

28. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
7.
7 PREZENTĂRILE DE LA REUNIUNILE
INFORMATIVE
- Un număr mare de participanţi poate genera un număr
mare de colaboratori.
- Fiecare colaborator din structură trebuie să aducă la
fiecare Info cel puţin 2 invitaţi.

29. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
8.
8 ALTE SURSE
- Documente trimise prin poştă
poştă.
- Anunţuri în diverse publicaţii.
ţ p ţ
- CV-uri neutilizate de către alte companii.
- Firme de recrutare.

30. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
STUDIU DE CAZ –
Recrutare PROFESORI
R t
Avantaje:
- Manifestă interes sincer faţă de oameni.
- Mulţi sunt nemulţumiţi de veniturile lor.
- Au capacitatea de a gândi independent şi de a se
descurca în situaţii neprevăzute.

31. 4. RECRUTARE PE PIEŢE ŢINTĂ
STUDIU DE CAZ –
Recrutare PROFESORI
R t
Avantaje:
- Au o piaţă clar efinită: elevi, părinţi, colegi.
- Au abilităţi de comunicare şi interacţiune cu alte
persoane.
- Au o reputaţie bună în comunitate.

32. 5. CUM SĂ CITIM UN CURRICULUM VITAE?
Dacă ştim să citim un CV, acesta poate reprezenta un
instrument excelent pentru recrutare!

33. 5. CUM SĂ CITIM UN CURRICULUM VITAE?
CE ASPECTE SUNT IMPORTANTE ÎNTR-UN CV ?
1. CV-ul trebuie să aibă două pagini – nici mai mult,, nici mai puţin.
p g p ţ
2. Date introductive – un rezumat concis al anilor de experienţă aria de
experienţă,
expertiză şi training şi abilităţi profesionale. În loc să-ţi spună ce au făcut şi ce
caută, ar trebui să-ţi explice clar ce au de oferit.
3. Experienţa profesională anterioară – în ordine cronologică inversă
prezent – trecut, trebuie să includă numele companiilor, numele postului,
data angajării şi responsabilităţile majore.

34. 5. CUM SĂ CITIM UN CURRICULUM VITAE?
CE ASPECTE SUNT IMPORTANTE ÎNTR-UN CV ?
4. Realizări – acordă atenţie rezultatelor specifice,, măsurabile care se reflectă
ţ p
în cifre, bani, procentaje.
5. Dezvoltare profesională – a urmat candidatul cursuri suplimentare sau a
p p
fost inclus în programe de training care l-au ajutat în atingerea obiectivelor în
cariera sa ?
6. Studii – începând de la cel mai avansat nivel, numele instituţiei şi durata
studiilor.

35. 5. CUM SĂ CITIM UN CURRICULUM VITAE?
CE ASPECTE SUNT IMPORTANTE ÎNTR-UN CV ?
7. Activităţi extraprofesionale – implicarea candidatului în organizaţii
de diverse categorii (comunitare sau altele) poate fi o informaţie valoroasă în
vederea evaluării acestuia.
8. Conţinut şi aspect al CV- ului – trebuie să fie simplu, design fără
artificii non - necesare, pe hârtie de calitate, fără greşeli de gramatică sau de
tipar.

36. 6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES
- Recrutarea devine o artă în momentul în care
recrutorul menţine î mod continu un i
l i în d i inventar adecvat
d
de nume de potenţiali candidaţi pentru a alimenta
p
procesul de selecţie.
ţ
- Recrutorul trebuie să aibă, întotdeauna, o rezervă de
nume.

37. 6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES
- Unul dintre punctele cheie ale unei recrutări de succes
este selectarea categoriilor de persoane care nu sunt
g p
mulţumite din punct de vedere profesional şi
abordarea lor pentru cariera de vânzări.
- Prin selectarea şi abordarea individuală a potenţialilor
agenţi dintr-un grup ţintă vizat se face economie de
timp şi efort – Ex. persoane cu ocupaţii nesigure.

38. 6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES
Abordarea p
d persoanelor cu meserii nesigure:
g
- Prin l
P i selectarea unei categorii d persoane vizate nu se
i ii de i
iroseşte efort cu cei care au ocupaţii sigure şi nu vor fi
interesaţi în mod deosebit de schimbarea locului de
ţ
muncă.
- EXEMPLE: Inginer (exclus informatician,
informatician
electronist), statistician, cercetător, chimist, profesor.

39. 6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES
Persoane nemulţumite din p
ţ d punct d vedere p
de d profesional:
- Mici întreprinzători a căror activitate capital de lucru şi venituri
activitate,
sunt diminuate şi limitate datorită extinderii unor lanţuri de întreprinderi
sau marilor competitori.
- Persoane angajate din cadrul asociaţiilor familiale sau
afacerilor de familie care nu sunt în relaţie de rudenie cu acţionarii
acestor companii şi nu au posibilitatea de a promova dtorită faptului că
poziţiile de conducere sunt automat ocupate de membrii de familie.

40. 6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES
Persoane nemulţumite din p
ţ d punct d vedere p
de d profesional:
- Persoane votate sau numite în serviciile publice al
căror mandat sau contract se apropie de final sau care,
datorită schimbărilor politice, pe poziţiile acestora vor fi angajate alte
persoane.
p r
- A
Agenţi d vânzare cu veniturii şii oportunităţii d avansare li i
i de â i i de limitate.

41. 6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES
Persoane nemulţumite din p
ţ d punct d vedere p
de d profesional:
- Agenţi de vânzare care călătoresc foarte mult prin natura
profesiei şi doresc să nu mai călătorească.
- Persoane afectate de fuziunea anumitor companii, schimbări
ş
şi care nu pot face faţă reducerilor salariale, schimbării postului deţinut
p ţ , p ţ
anterior sau sunt influenţate negativ de respectivele schimbări.

42. 7. PLAN DE ACŢIUNE
În urma discuţiilor avute, identificaţi 2 activităţi concrete
d ţ , d ţ ţ
legate de recrutare pe care le veţi desfăşura începând
de MĂINE:
1. .........................................
2. ..........................................