1. RETO ANTE EL
CAMBIO DE
CICLO
Joaquín Pérez Bellido
Santiago, 14 Enero 2009

3. www.perezrumbao.es

4. •15 marcas
• 27 instalaciones
• 290.918 m2 instalaciones
•1.068 personas
• 11.000 unid. vendidas
•256.000 MM € facturados
• 135.000 ordenes reparación
• 225.000 visitas concesión
• 300.000 llamadas a clientes

5. Pérez Rumbao en Galicia

6. Últimos 12 años (1995-2007)
MERCADO: MAS DEMANDA QUE OFERTA
1.800.000
1.600.000
1.400.000
1.200.000
1.000.000
800.000
600.000
400.000
200.000
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7. CONSECUENCIAS :
SATURACION EN LOS EQUIPOS COMERCIALES
• Contratación de personal (Vendedor) poco cualificado.
• “Nunca me he dedicado a la venta pero esto es fácil”
• Parecido a Camarero sector Hostelería.
• Trabajo temporal y de transición
• Mucha rotación en los equipos comerciales.
OBJETIVOS E INCENTIVOS ORIENTADOS A CORTO PLAZO
• Se consiguen objetivos a “toda costa”
• Satisfacción de clientes poco trabajada.
• Efecto chiringuito de playa: “quien quiera comer que espere”

8. AÑO 2008: CAMBIO BRUSCO
MERCADO MAS OFERTA QUE DEMANDA
EQUIPOS DE VENTA CON VICIOS Y COSTUMBRES DE ULTIMOS AÑOS
• Tenemos un muro de las lamentaciones que no nos deja ver la realidad:
• No hay clientes.!
• No hay financiación!
• No hay consumo.!
• No hay tráfico de exposición!
• Etc. etc. .etc. etc.
LO QUE NO HAY ES CAPACIDAD DE REACCIÓN
PROBLEMA:
“ Si seguimos haciendo lo mismo,
obtendremos el mismo resultado

9. AÑO 2009:
“SELECCIÓN NATURAL DE LA ESPECIE”
•El mercado caerá a tasas del 50% vs. año 2007
•Solo sobrevivirá en vendedor de las 5 ´s
•Las empresas no podrán soportar el gasto que produce la mediocridad”.
• Si dividimos y clasificamos los vendedores en cuatro categorías, las
comerciales, las empresas sólo podrán quedarse con dos:

10. CATEGORIAS DE VENDEDORES
• Creyente y Practicante :
• Llega al 100% de los objetivos globales y de Mix
• Gestiona una cartera de clientes y personaliza trato con cada uno.
• Da la cara ante los problemas, llama y gestiona
• Tiene todas las virtudes de un profesional de la venta.
•Solo Creyentes:
• llega al 95-90% de los objetivos de globales pero no a los de Mix.
• Es un “depredador” que cumple objetivos pero falla a veces en el CRM
•Ateos:
• Llegan al 80-75% de sus objetivos globales y de Mix de producto
• Cumplen al limite con el cliente.
• Algún mes puntualmente llegan a objetivos
• Agnósticos:
• Nunca llegan a los objetivos.

11. % DE VENDEDORES
según categorías
CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOS
PRACTICANTES CREYENTES
Vendedor 1
Vendedor 2
Vendedor 3
Vendedor 4
25%
Vendedor 5
Vendedor 6
Vendedor 7
Vendedor 8
Vendedor 9
25%
Vendedor 10
Vendedor 11
Vendedor 12
Vendedor 13
Vendedor 14
Vendedor 15
Vendedor 16
35%
Vendedor 17
Vendedor 18
Vendedor 19
Vendedor 20
15%

12. “RETO”
del buen Director Comercial
CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOS
PRACTICANTES CREYENTES
Vendedor 1
Vendedor 2
Vendedor 3
Vendedor 4
25%
Vendedor 5
Vendedor 6
Vendedor 7
Vendedor 8
Vendedor 9
Vendedor 10
25%
Vendedor 11
Vendedor 12
Vendedor 13
Vendedor 14
Vendedor 15
Vendedor 16
35%
Vendedor 17
Vendedor 18
Vendedor 19
Vendedor 20
15%

13. EQUIPO IDEAL
CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOS
PRACTICANTES CREYENTES
Vendedor 1
Vendedor 2
Vendedor 3
Vendedor 4
Vendedor 5
Vendedor 6
Vendedor 7
Vendedor 8
Vendedor 9
Vendedor 10
50% 0% 0%
Vendedor 11
Vendedor 12
Vendedor 13
Vendedor 14
Vendedor 15
Vendedor 16
Vendedor 17
50%
Vendedor 18
Vendedor 19
Vendedor 20
¿Como se consigue?

14. CÓMO CONSEGUIR
BUENOS VENDEDORES?
• Proceso de Selección
• Parte más importante.
• Teoría “lo que empieza mal, acaba mal”
• Profesión vocacional,
• Buscar talento: innato ó trabajarlo.
•Explicar muy claro objetivos cuantitativos y cualitativos.
•Individuales y Globales
•Utilizar la “Jerarquía del ejemplo”.
•El Jefe el primero en ayudar, colaborar, “dar la cara”.
• No criticar ó recriminar en público.
• Comunicar:
•Transmitir siempre lo bueno: “virtudes”
•Aflorar lo “malo” y corregir.
•Formación y Coaching: Proceso continuo.
•Imprescindible en vendedor: LAS 5 ´s

15. LAS 5 ´s
que un buen vendedor debe tener:
apacidad: talento, simpatía, creatividad, flexibilidad, autocontrol,
encaje, influencia, generar confianza.
onocimiento: con formación de producto, entorno, mercado,
empresa, clientes, asesorar cliente.
ompromiso: fe en lo que hace, al producto, la empresa, esfuerzo
orientado a objetivos.
alidad: vocación de servicio, CRM de venta y postventa
liente: creerse que “siempre tiene la razón”, venta como
inicio de una relación comercial.

16. Santiago, 14 Enero 2009