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Ponto-de-venda (PDV) Lugar onde o produto é oferecido ao consumidor, como os Atacadistas, os Varejistas: hipermercados e s...
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O QUE É VAREJO <ul><li>CONCEITO DE VAREJO </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>FUNÇÕES DO VAREJISTA </li></ul><ul><li>For...
TIPOS DE VAREJISTAS <ul><li>SUPERMERCADOS/HIPERMERCADOS </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>auto-serviço </li></ul><ul><...
<ul><li>LOJAS DE DEPARTAMENTOS </li></ul><ul><li>auto-serviço + venda pessoal </li></ul><ul><li>ampla variedade e profundo...
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DECISÕES DE MARKETING DE VAREJO <ul><li>SEGMENTAÇÃO DO MERCADO-ALVO </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>natureza da merc...
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  1. 1. Composto de marketing (mix) – *4P´s <ul><li>CONJUNTO DE VARIÁVEIS CONTROLÁVEIS , QUE A EMPRESA USA PARA ATINGIR SEUS OBJETIVOS DE MARKETING NO MERCADO-ALVO. A COMBINAÇÃO DOS 4 P´S DEFINE O SUCESSO DA ORGANIZAÇÃO. </li></ul><ul><ul><li>P roduto (Características, embalagem, marca, design, qualidade, ...) </li></ul></ul><ul><ul><li>P reço (Preço, prazo de pagamento, descontos, skimming, ...) </li></ul></ul><ul><ul><li>Praça (Canais de distribuição, distribuição física, logística, armazenagem, transporte, ...) </li></ul></ul><ul><ul><li>P romoção (Venda pessoal, propaganda, promoção de vendas, publicidade, ...) </li></ul></ul><ul><li>Prof. Robert Lauterborn 4C´s Prof. Raimar Richers 4 A´s </li></ul><ul><li>Univ. Carolina do Norte (EUA) FGV - Brasil </li></ul><ul><ul><li>Cliente - Análise </li></ul></ul><ul><ul><li>Custo - Adaptação </li></ul></ul><ul><ul><li>Conveniência - Ativação </li></ul></ul><ul><ul><li>Comunicação - Avaliação </li></ul></ul>*Prof. Jerome McCarthy – Universidade de Michigan (EUA)
  2. 2. Ponto-de-venda (PDV) Lugar onde o produto é oferecido ao consumidor, como os Atacadistas, os Varejistas: hipermercados e supermercados (autoserviço), lojas (conveniência e especializadas), Clubes de compra, de Preço Único (Off Price), Outlets e Shopping Centers (lojas âncora). Único meio que reúne: O consumidor O produto O dinheiro Compra por impulso : O Consumidor decide + de 85% das compras no PDV e costuma comprar cerca de 4x mais do que planejou. Isso, mais do que qualquer outra coisa, justifica a necessidade de estratégias no PDV. O que é PDV popaibrasil.com.br
  3. 3. FABRICANTES CLIENTES FINAIS DISTRIBUIDOR ATACADISTA VAREJISTA CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO INTERMEDIÁRIOS “ Demonstrar ou entregar produtos ou serviços aos mercados-alvo”
  4. 4. FUNÇÕES E FLUXOS DOS CANAIS <ul><li>TEMPO, LUGAR E POSSE </li></ul><ul><li>Informação </li></ul><ul><li>Promoção </li></ul><ul><li>Negociação </li></ul><ul><li>Pedido </li></ul><ul><li>Financiamento </li></ul><ul><li>Risco </li></ul><ul><li>Posse física </li></ul><ul><li>Pagamento </li></ul><ul><li>Propriedade </li></ul>Quem irá desempenhar estas funções?
  5. 5. DECISÕES DE CANAL <ul><li>Necessidades </li></ul><ul><li>do consumidor </li></ul><ul><li>Objetivos e </li></ul><ul><li>restrições </li></ul><ul><li>do canal </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>tamanho do lote </li></ul><ul><li>tempo de espera </li></ul><ul><li>conveniência espacial </li></ul><ul><li>variedade de produtos </li></ul><ul><li>retaguarda de serviços </li></ul><ul><li>características dos produtos </li></ul><ul><li>características dos intermediários </li></ul><ul><li>características da concorrência </li></ul><ul><li>características da empresa </li></ul><ul><li>características econômico-ambientais </li></ul>
  6. 6. ALTERNATIVAS DE CANAL <ul><li>Tipos de </li></ul><ul><li>Intermediários </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>Força de vendas da empresa </li></ul><ul><li>Filiais de vendas da empresa </li></ul><ul><li>Agentes (representantes comerciais) </li></ul><ul><li>Atacadistas/Distribuidores </li></ul><ul><li>Varejistas </li></ul><ul><li>Mala-direta </li></ul><ul><li>Venda porta-à-porta </li></ul>
  7. 7. ALTERNATIVAS DE CANAL Marketing de Varejo <ul><li>Número de Intermediários (Estratégia) </li></ul><ul><li>Distribuição intensiva (maior n. º possível de pontos-de-venda) </li></ul><ul><li>Distribuição seletiva ou limitada </li></ul><ul><li>Distribuição exclusiva (n.º limitado de PDVs) </li></ul>
  8. 8. ADMINISTRAÇÃO DE CANAL <ul><li>SELEÇÃO DOS PARTICIPANTES DO CANAL </li></ul><ul><li>MOTIVAÇÃO DOS PARTICIPANTES DO CANAL </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>Habilidades requeridas </li></ul><ul><li>Dificuldades encontradas </li></ul><ul><li>Fatores econômicos </li></ul><ul><li>Expectativa de tempo (prazo) </li></ul><ul><li>Suporte do fabricante </li></ul><ul><li>AVALIAÇÃO DOS PARTICIPANTES DO CANAL </li></ul><ul><li>MODIFICAÇÃO DE CANAL </li></ul>
  9. 9. O QUE É ATACADO <ul><li>FUNÇÕES </li></ul><ul><li>DO </li></ul><ul><li>ATACADO </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>Vendas e promoção </li></ul><ul><li>Compra e formação de sortimento </li></ul><ul><li>Quebra de lotes de compra </li></ul><ul><li>Armazenagem </li></ul><ul><li>Transporte </li></ul><ul><li>Financiamento </li></ul><ul><li>Risco </li></ul><ul><li>Informações de mercado </li></ul><ul><li>Serviços de administração e consultoria </li></ul>
  10. 10. PRINCIPAIS TIPOS DE ATACADISTAS <ul><li>Negociantes atacadistas (gás, petróleo) </li></ul><ul><li>Atacadistas de serviço completo (Martins) </li></ul><ul><li>Atacadistas genéricos </li></ul><ul><li>Atacadistas especializados (remédios) </li></ul><ul><li>Atacadistas de função limitada (distribuidora de bebidas) </li></ul><ul><li>Atacadistas consignadores (livros, jóias) </li></ul><ul><li>Atacadistas pague-leve (Makro) </li></ul><ul><li>Embarcadores diretos ( tradings ) </li></ul><ul><li>Atacadistas volantes (ambulantes) </li></ul><ul><li>Agentes e corretores </li></ul><ul><li>Agentes ou representantes do fabricante </li></ul>Marketing de Varejo Churchill, p.396
  11. 11. DECISÕES DE MARKETING DE ATACADO <ul><li>ESTRATÉGIAS DE MARKETING </li></ul>Marketing de Varejo Fabricantes Atacadistas Varejistas/outros revendedores atrair vendedores atrair compradores
  12. 12. DECISÕES DE MARKETING DE ATACADO <ul><li>DECISÕES DE </li></ul><ul><li>MERCADO-ALVO </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>Região geográfica </li></ul><ul><li>Tipo de cliente </li></ul><ul><li>Porte do cliente </li></ul><ul><li>Necessidade de serviço </li></ul><ul><li>Extensão da linha </li></ul><ul><li>Profundidade da linha </li></ul><ul><li>Nível dos serviços </li></ul><ul><li>DECISÕES DE SORTIMENTO DE PRODUTOS E SERVIÇOS </li></ul>
  13. 13. DECISÕES DE MARKETING DE ATACADO <ul><li>DECISÃO DE PREÇOS </li></ul><ul><li>DECISÃO DE </li></ul><ul><li>PROMOÇÃO </li></ul><ul><li>DECISÃO DE </li></ul><ul><li>LOCALIZAÇÃO </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>Força de vendas </li></ul><ul><li>Propaganda </li></ul><ul><li>Promoção de Vendas </li></ul><ul><li>Áreas de aluguel e impostos baixos </li></ul><ul><li>Instalações pouco evoluídas </li></ul><ul><li>Sistemas de informática aquém das tecnologias disponíveis </li></ul>
  14. 14. TENDÊNCIAS DO ATACADO <ul><li>CUSTOS DE DISTRIBUIÇÃO </li></ul><ul><li>30 % contra de 3 a 5 % da propaganda </li></ul><ul><li>distâncias no mundo globalizado </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>RECLAMAÇÕES DOS FABRICANTES </li></ul><ul><li>não promovem agressivamente a linha de produtos </li></ul><ul><li>são meros “tiradores de pedido” </li></ul><ul><li>não mantêm estoque suficiente </li></ul><ul><li>não fornecem informações de mercado e dos concorrentes </li></ul><ul><li>não atraem gerentes qualificados para manter os custos baixos </li></ul><ul><li>cobram muito pelos serviços que oferecem </li></ul><ul><li>NÍVEL DOS SERVIÇOS </li></ul>
  15. 15. O QUE É VAREJO <ul><li>CONCEITO DE VAREJO </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>FUNÇÕES DO VAREJISTA </li></ul><ul><li>Fornecer uma grande variedade de produtos e serviços </li></ul><ul><li>Dividir lotes grandes em pequenas quantidades </li></ul><ul><li>Manter estoque </li></ul><ul><li>Fornecer serviços </li></ul><ul><li>AUMENTAR O VALOR DOS PRODUTOS E SERVIÇOS </li></ul>“ É um conjunto de atividades de negócios que adiciona valor a produtos e serviços vendidos a consumidores para seu uso pessoal e familiar”
  16. 16. TIPOS DE VAREJISTAS <ul><li>SUPERMERCADOS/HIPERMERCADOS </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>auto-serviço </li></ul><ul><li>alto volume; alto giro; baixa margem </li></ul><ul><li>representam 86 % das vendas do varejo alimentar brasileiro </li></ul><ul><li>LOJAS DE CONVENIÊNCIA </li></ul><ul><li>baixo volume; baixo giro; alta margem </li></ul><ul><li>variedade e sortimento limitados </li></ul><ul><li>tamanho de até +/- 400 m ² </li></ul><ul><li>serviços 24 horas </li></ul><ul><li>LOJAS DE ESPECIALIDADE </li></ul><ul><li>estreita linha de produtos, com grande sortimento </li></ul><ul><li>baixo volume; baixo giro; alta margem </li></ul>
  17. 17. <ul><li>LOJAS DE DEPARTAMENTOS </li></ul><ul><li>auto-serviço + venda pessoal </li></ul><ul><li>ampla variedade e profundo sortimento </li></ul><ul><li>organizada em departamentos </li></ul><ul><li>alto custo operacional </li></ul>TIPOS DE VAREJISTAS Marketing de Varejo <ul><li>LOJAS DE DESCONTOS </li></ul><ul><li>ampla variedade; serviço limitado; preços baixos </li></ul><ul><li>auto-serviço; localização onde o aluguel é mais baixo </li></ul><ul><li>CLUBES DE COMPRA </li></ul><ul><li>sortimento limitado; poucos serviços; preços baixos </li></ul><ul><li>taxas anuais de $ 30 a $ 60 </li></ul>
  18. 18. <ul><li>VAREJISTAS DE PREÇO ÚNICO </li></ul><ul><li>lojas de $ 1,99 </li></ul>TIPOS DE VAREJISTAS <ul><li>SHOWROOMS DE CATÁLOGOS/MALA DIRETA </li></ul><ul><li>showroom adjacente ao depósito </li></ul><ul><li>especializados em equipamentos de uso doméstico, esportivo, de jardinagem e eletrônicos de consumo </li></ul><ul><li>OUTLETS </li></ul><ul><li>lojas de fabricantes </li></ul><ul><li>instalações simples </li></ul><ul><li>poucos serviços </li></ul>Marketing de Varejo
  19. 19. DECISÕES DE MARKETING DE VAREJO <ul><li>SEGMENTAÇÃO DO MERCADO-ALVO </li></ul>Marketing de Varejo <ul><li>natureza da mercadoria e dos serviços </li></ul><ul><li>política de preços </li></ul><ul><li>programa de comunicação </li></ul><ul><li>localização </li></ul><ul><li>fidelidade do cliente </li></ul><ul><li>localização </li></ul><ul><li>relações com fornecedores </li></ul><ul><li>sistemas de distribuição e de informações gerenciais </li></ul><ul><li>operações de baixo custo </li></ul><ul><li>FORMATO </li></ul><ul><li>DE VAREJO </li></ul><ul><li>VANTAGEM </li></ul><ul><li>COMPETITIVA </li></ul><ul><li>SUSTENTÁVEL </li></ul>

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