Edward Marshall Boehm era un granjero y veterinario estadounidense que desarrolló un interés en la escultura de animales. Experimentó con diferentes materiales y desarrolló una arcilla de porcelana de alta calidad. Luego de dominar las complejas técnicas de fabricación de porcelana, comenzó a crear esculturas detalladas de la vida silvestre. Su esposa Helen promovió con éxito sus obras. Con el tiempo, las porcelanas de Boehm se reconocieron como obras de arte y generaron grandes ganancias. Boeh

1. UNIVERSIDAD NACIONAL
“SAN AGUSTIN” – AREQUIPA
PRACTICA
Apellidos y nombres del alumno: Código:
Semestre actual: 2012 I
Profesor Evaluador: Lic. Adm. Augusto JAVES SANCHEZ
Asignatura: Gerencia Estratégica
Fecha: 17 Marzo 2012
CASO: EDWARD MARSHALL - BOEHM, INC.
Edward Marshall Boehm: granjero, veterinario y amante de la naturaleza, vivía cerca de la ciudad de New York, su esposa
y sus amigos lo convencieron para que transformara algunas de sus esculturas de animales hechas en arcilla en piezas
para su posible venta en los mercados de arte y de regalos. Boehm reconoció, por su belleza traslúcida, durabilidad,
precisión, color, así como en la forma, que el mejor material para representar sus creaciones era la porcelana. Pero la
mejor de todas, elaborar porcelana de pasta dura, era un arte en extremo secreto, acerca del cual existía escasa
información técnica. Boehm estudió con rigor, adquiriendo todos los conocimientos que le ofrecían los libros de arte, los
museos y las pocas fábricas de cerámica de Estados Unidos. Después de varios meses de experimentar en un subterráneo
sucio de Trenton (N.J.), Boehm y unos amigos químicos desarrollaron una arcilla de porcelana idéntica a las mejores del
mundo.
Acto seguido Boehm tuvo que dominar el difícil arte de la fabricación de porcelana. Cada escultura de porcelana
implica un reto técnico y artístico, se requiere un proceso de 52 etapas para convertir una escultura maleable en una pieza
bien acabada de porcelana. Por ejemplo, una pieza grande, requirió 509 secciones de moldes. El detalle escultórico se
llevó a cabo con 60,000 plumas talladas en forma individual. Cada obra tenía que cocerse a 2400° de temperatura, proceso
en el que un detalle gracioso podía convertirse en una masa informe. Después, tenía que pintarse, a menudo con copas
sucesivas y quizá quemarse varias veces para endurecer los colores delicados. Ningún estadounidense había destacado
en la fabricación de porcel7ana dura. Cuando aparecieron por primera vez las creaciones de Boehm, nadie apreció la
calidad de la porcelana, más aún, no creyeron que fuera porcelana de pasta dura.
No obstante, Boehm empezó por representar en porcelana lo que conocía y amaba más, la naturaleza, en
particular, las formas más delicadas de animales, aves y flores. En sus creaciones intentó capturar y fijar “ese momento
especial, ese ámbito que transmite el carácter, el encanto y amor de un animal o ave en su medio ambiente natural”.
Después de vender sus primeras obras durante varios años en las horas de la comida, Helen, su talentosa esposa, decidió
dejar su magnifica carrera de mercadotecnia especializada en oftalmología, para así “dedicarse de lleno” a las porcelanas
de Boehm. Muy pronto, la extraordinaria pericia en mercadotecnia de la señora Boehm, su tacto promocional y su
percepción del mercado del arte, empezaron a dar frutos. Al público le gustaban los caballos de Boehm, pero compraban
sus pájaros y él accedía complaciente, en busca siempre de la óptima perfección en las creaciones escultóricas de sus
pájaros más exóticos y naturales.
En 1968, algunas porcelanas de Boehm, en especial sus pájaros, fueron reconocidas como obras artísticas. Una
pieza en extremo compleja, “Fondo marino”, puede venderse al menudeo en 28,500 dólares, e incluso aún puede subir más
en reventa. Edward Marshall Boehm, quien en ese entonces tenía 55 años, aunque deslumbrado por sus obras y por el
éxito comercial, antes que nada, consideraba su arte como una manifestación de su pasión por la naturaleza. Sabía cuán
importante era para la ornitología representar con fidelidad las especies en peligro de extinción, como las gallinas de
planicie de Estados Unidos viajó a lugares remotos para llevarse consigo ejemplos vivos de extrañas aves tropicales para
estudiarlas y, más adelante representarlas en porcelana. Una sola compañía, la Minton China, era la distribuidora exclusiva
de las obras de Boehm en 175 sucursales de menudeo en Estados Unidos. La línea de Boehm incluía: (1) Sus “Pichones”,
series de pequeñas piezas más sencillas que, por lo general, se vendían en menos de $100; (2) sus productivas series
medianas de esculturas compuestas, como “La lechuza nívea” cuyo precio era entre $800 y $5,000 y (3) las piezas
especiales de arte (como “Fondo marino” o el “Pájaro carpintero con pico de marfil”) que al principio se vendía en más de
$20,000.
Sus porcelanas individuales se reconocían cada vez más como notables obras de arte y eran buscadas por
sofisticados coleccionistas. La producción de estas obras podía venderse con años de antelación, pero era difícil predecir
cuáles piezas alcanzarían tal distinción. Muchas de las anteriores políticas de la compañía parecían inapropiadas y los
Boehms deseaban de la empresa, respondían, “informar al mundo del talento artístico de Edward Marshall Boehm, apoyar
las causas de la fauna silvestre universal, propiciar la valoración y protección de las especies amenazadas y establecer un
negocio estable que los hiciera ricos, acaso millonarios. “Ningún fin tiene prioridad sobre los otros”.
Elaborar:
1. El Direccionamiento Estratégico del caso
2. El Análisis Estratégico, incluyendo las Estrategias Genéricas y las Funcionales.