1.
Business Community
Formazione, informazione e incentivazione della forza vendita
per

2.
«Non è la specie più intelligente a sopravvivere e nemmeno quella più forte.
È quella più predisposta ai cambiamenti.»
Charles Darwin

3.
3
Cos’è una Business Community?
Una Community è un insieme di persone che svolgono la stessa attività, accomunate da
uno stesso scopo o interesse, che fanno parte di un sistema omogeneo.
Una Business Community parte dalle persone, ed è rivolta a comunità di pratica e reti
di vendita.
Partiamo dal collettivo per coinvolgere il singolo: perché?
La necessità sempre più attuale di cambiamenti nei contesti lavorativi (formazione
continua permanente, aumento dei target di vendita, modifiche di struttura, riduzione di
privilegi,, etc.), può generare nel breve periodo forti resistenze e a volte anche attriti tra
lavoratori ed azienda.
Per modificare dei comportamenti abitudinari è opportuno lavorare sulla motivazione
personale, aumentando la percezione del singolo del valore del cambiamento anche
attraverso il senso di appartenenza ed il perseguimento di uno scopo condiviso.
La Business Community lavorando sui principi di valorizzazione personale all’interno di
una struttura organizzata, permette la comprensione ed assimilazione del valore
derivante dal cambiamento e ne facilita l’adozione attraverso meccanismi di rewarding
personale e materiale.

4.
4
Obiettivi e leve
In che modo?
Facilitando ai singoli un percorso di crescita e sviluppo delle competenze
personali e la loro condivisione con i partecipanti alla community, attraverso
l’uso di un media evoluto, digitale, da usare anche in mobilità e volendo al di
fuori del luogo di lavoro.
Riconoscendo ai partecipanti feedback della loro partecipazione e
condivisione attiva aprendo veri canali di comunicazione e scambio sia
orizzontali tra colleghi che verticali tra lavoratori ed azienda.
Garantendo l’attenzione, l’ascolto e il coinvolgimento dei suoi partecipanti,
fidelizzando i più reattivi, realizzando un palinsesto di attività di formazione,
informazione e incentivazione.

5.
5
Obiettivi e leve
Con quali risultati?
Oltre agli obiettivi concordati, tipici di una rete di vendita, si possono
ottenere risultati integrativi di grande importanza e valore. Esempi:
• Ricerche di mercato e sondaggi a costo zero a beneficio della direzione
vendite e marketing;
• Notevole percentuale di collegamenti fuori orario di lavoro:
autoformazione a spese dell’interessato (>20% nelle Community aperte).
• Utilizzo degli strumenti di community come spazi di collaborazione a costi
di organizzazione nulli.
• Avviamento di una base dati concreta e dettagliata sulla rete di vendita
(anagrafiche, produttività, certificazioni) dando vita a un DB relazionale che
tracci la rete di vendita in tempo reale.

6.
6
Linee di sviluppo
Per ogni Community si stabilisce il giusto mix di elementi, e ne si
progetta l’evoluzione nel tempo, in coerenza con la maturità dei
partecipanti e con le priorità di business dell’azienda.
INFORMAZIONE
GAMIFICATION FORMAZIONE
INCENTIVAZIONE
COMMERCIALE

7.
7
Il palinsesto di attività
News,
Tabelle sui servizi,
Speciali, Rassegna
Stampa,
FAQ
...
Pillole formative,
videolezioni,
simulazioni,
test di verifica (e percorsi
di certificazione)
Quiz,
sondaggi,
condivisione di esperienze,
raccolta di feedback
Un piano editoriale organico, deve essere gestito da una redazione competente e si articola lungo 3
fondamentali linee:
INFORMAZIONE
Il piano redazionale raccoglie la pianificazione dei materiali necessari
a rendere la community il punto di riferimento informativo per il
punto vendita.
FORMAZIONE
Il piano di formazione consiste nel definire il set di contenuti
realizzati in differenti formati, utili all’accrescimento delle skill dei
singoli partecipanti
GAMIFICATION
Il piano di animazione consiste nel creare delle attività che
stimolano l’accesso alla community, la partecipazione attraverso il
contributo dei partecipanti, aumentando la connessione e lo
scambio con gli altri piani.

8.
8
Il ciclo di vita
Il ciclo naturale di espansione di una community vede l’aumento dell’interazione e del
coinvolgimento dei partecipanti in maniera proporzionale alla crescita del numero degli
aderenti:
PERCHÉ
Nasce la curiosità e lo
stimolo all’iscrizione
Voglia di fruizione della
community per
interesse ai contenuti
proposti
Stimolo alla contribuzione e
partecipazione attiva nella
creazione di contributi
La partecipazione porta alla
conoscenza degli altri membri e
stimola il dialogo, il confronto, lo
scambio
ATTIVITÀ
Lancio ufficiale off-line,
finalizzato a creare sorpresa
(la Community va lanciata
come fosse un prodotto di
marketing)
Creazione di un
palinsesto editoriale
utile ai partecipanti
Introduzione strumenti di
community e progettazione di
animazioni per motivarli a
fornire i loro feedback,
commenti, suggerimenti,
critiche, richieste
Introduzione modalità per motivarli a
interloquire coi colleghi, dando
suggerimenti e critiche, ponendo
domande a chi della community ha
sperimentato…
MODALITÀ
COMUNICATIVE
Evento, comunicazione
offline
Top-down (1.0) Top-Down (1.0)
Bottom-Up (2.0)
Top-Down (1.0)
Bottom-Up (2.0)
Cross communication
… E IL
PARTECIPANTE?
Effettua il primo login! Accede, legge, studia,
fruisce
accede al sito, legge, studia,
manda informazioni/richieste/
proposte alla redazione
accede al sito, legge, studia, manda
informazioni/richieste/proposte alla
redazione e dialoga con i colleghi, li
supporta, risponde a quesiti nei forum
1 conoscono il sito
Accedono al sito
volontariamente
si supportanocontribuiscono
2 3 4
I PARTECIPANTI...

9.
Aumentare la conoscenza
delle qualità del prodotto
attraverso un meccanismo
virtuoso di formazione
commerciale e professionale e
informazione sulle politiche
commerciali.
Espandere una relazione
profonda con tutta la rete
vendita coinvolgendola in un
processo attivo di ascolto e
risposta.
Coltivare e rafforzare nel
tempo il senso di
appartenenza alla
comunità, garantendo
unità di intenti e
condividendo strategie
organiche.
GOVERNANCE
DELLA RETE
CONOSCENZA
IMPEGNO
APPARTENENZA
I benefici reali

10.
I CONTENUTI

11.
“Il talento ti fa vincere una partita.
L’intelligenza e il lavoro di squadra ti fanno vincere un campionato.”
Michael Jordan

12.
12
Naming, metaforizzazione e creatività
È importante creare un contesto che venga riconosciuto “amico” dai partecipanti, che
si sentiranno così a proprio agio.
La strategia fondamentale è quella di declinare ed ambientare la community
vestendola con una “metafora” o tema che in aggiunta al normale contesto lavorativo
quotidiano, crei di fatto una sorta di mondo virtuale prossimo e condivisibile da tutti.
Questo processo di creatività riverbera sulla traduzione grafica e le nomenclature, ma
può spingersi anche nella caratterizzazione dei toni di comunicazione ed influenzare il
taglio redazionale generale.
Molto importante, di conseguenza, è la scelta del nome della community che sintetizza
e traduce tutti gli aspetti valoriali.

13.
13
Due esempi di metafora
La metafora da associare alla Business Community dipende dalle caratteristiche della
stessa, dagli obiettivi, dai destinatari, ed è influenzata dall’immagine percepita
dell’azienda e dalla sua strategia. Qui di seguito due esempi:
1. “Squadra di Rugby”: per valorizzare gli elementi competitivi e il gioco di squadra. Per
Community focalizzate sull’incentivazione, sul senso di appartenenza a un gruppo,
sull’aspetto di gioco e di sfida competitiva. Focus: Incentivazione.
1. “Explorer”: per valorizzare gli elementi di crescita personale e individuale, in un
contesto dove la competizione con gli altri e il gioco di squadra sono meno importanti
dell’appartenenza del singolo a un sistema che valorizza i risultati in termini di
continuo miglioramento delle proprie capacità. Focus: Formazione.
Collaborazione, gioco di squadra e raggiungimento dei risultati.
Molto più di quanto possa sembrare: spirito di gruppo, spinta al miglioramento,
impegno, determinazione, lealtà, senso di responsabilità.
Un progetto di formazione online concepito come un percorso
di crescita professionale e personale che prevede il
raggiungimento di nuove tappe e il superamento di nuove
sfide, per arrivare all’obiettivo dell’”automiglioramento”.

14.
Il valore aggiunto di una Community passa anche attraverso la possibilità di approfondire la
conoscenza dei partecipanti e fare emergere skill, abilità, interessi, competenze, che possano
essere stimolati e messi a servizio di tutta la comunità.
Lo stimolo a completare ed arricchire il proprio profilo può essere oggetto di azioni di
gamification inserite all’interno del normale piano di incentivazione.
Tra le informazioni legate ai singoli profili possiamo avere:
 Avatar personalizzato con la propria foto/caricatura (upload automatico)
 Il “Medagliere” (elenco riconoscimenti conseguiti per attività di formazione o animazione)
 Ultimi interventi fatti nei Forum
 Breve Bio redatta direttamente dall’utente
 Contributi video
 Dichiarazione di interessi e di altre community sulle quali è attivo
 Etc…
Il profilo utente

15.
15
Il palinsesto delle attività
Nelle slide successive riportiamo un esempio di possibili contenuti editoriali, suddivisi per le tipologie
caratteristiche delle business community. Sarà la progettazione effettuata congiuntamente all’azienda
a determinare a quali leve di contenuto sarà più opportuno dare maggior rilevanza:
- Info-formazione commerciale e di prodotto (che comprende anche la formazione di prodotto);
- Formazione comportamentale (“soft skills”, tecniche di relazione e vendita…)
- Gamification e attività di Community (tutte le attività che incrementano il senso di appartenenza
e fanno leva sul bisogno di visibilità del singolo)
- Incentivazione commerciale (comunicazione degli obiettivi di vendita e risultati, anche
competitivi).
I diversi contenuti e attività saranno calendarizzati in un palinsesto, e le attività oggetto di
gamification o incentivazione esplicitate nel programma di gara.
Il giusto mix di attività e di contenuti, la frequenza di pubblicazione e la composizione delle attività
di gara saranno modulati in base alle risposte e alla partecipazione degli utenti alla Community,
nonché in base alle esigenze aziendali e al calendario commerciale.

16.
16
Palinsesto: esempio di calendarizzazione
FEBBRAIO MARZO APRILE MAGGIO GIUGNO LUGLIO AGOSTO SETTEMBRE OTTOBRE
W
1
W
2
W
3
W
4
W
1
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W
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3
W
4
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1
W
2
W
3
W
4
SCHEDE PRODOTTO SCHEDE PRODOTTO SCHEDE PRODOTTO SCHEDE PRODOTTO
PROGRAMMA DI GARA PROGRAMMA DI GARA PROGRAMMA DI GARA
WELCOME KIT
INCENTIVAZIONE COMMERCIALE – GARA DI VENDITA
Pillole di
VENDIT
A
Pillole di
VENDIT
A
Pillole di
VENDIT
A
Pillole di
VENDIT
A
Pillole di
VENDIT
A
Pillole di
VENDITA
Pillole di
VENDIT
A
MODULI DI FORMAZIONE ACADEMY MODULI DI FORMAZIONE ACADEMY FORMAZIONE ACADEMY
PROVE DI GARA QUALITY PROVE DI GARA QUALITY PROVE DI GARA QUALITY
FOCUS ON FOCUS ON FOCUS ON
VENDITORE DELLA SETTIMANA VENDITORE DELLA SETTIMANA VENDITORE DELLA
SETTIMANA
RACCONTI PRIMA LINEA PRIMA LINEA
QUIZ DEL GIORNO QUIZ DEL GIORNO QUIZ DEL GIORNO
VIDEO SIMULAZIONI VIDEO SIMULAZIONI VIDEO SIMULAZIONI

17.
Info- formazione commerciale e di prodotto
Attività Dettagli Note
Scheda prodotto Stile unico per tutti i prodotti. Disponibilità di formati
stampabili in A4 e fascicolabili
Le schede per i prodotti principali
devono essere pronte a inizio
programma, reperibili in archivio.
Tecniche di vendita in pillole Micro argomentari commerciali di vendita con plus ed
eventuali temi di comunicazione da stressare durante la
vendita
Pubblicazione periodica
eventualmente associata ad attività
di gara (quiz di verifica)
Video presentazione dei prodotti TOP L’azienda presenta il nuovo prodotto trasmettendo
l’importanza del ruolo del venditore nel trasmettere i plus di
prodotto
Al lancio dei nuovi prodotti o in
occasione di promozioni
Focus On Speciale sul prodotto, che raccoglie tutti i contenuti sul
tema : schede prodotto, video, questionari, FAQ, richieste
di chiarimento
Tipicamente in occasione di
promozioni, associata ad attività di
gara (quiz di verifica)
“L’Esperto risponde” e FAQ Servizio sempre attivo di ascolto e di risposta con
aggiornamento delle FAQ
FAQ sempre attive; sessioni
periodiche di risposta alle domande
da parte dell’esperto
Racconti dalla prima linea I Clienti e le esperienze di vendita raccontate venditori
(storytelling) con possibilità di integrazione 2.0
Oggetto di specifica attività di gara,
lanciata quindi una-tantum per
diventare appuntamento periodico
Contenuti a palinsesto: esempio (1/3)

18.
Formazione comportamentale e alla vedinta
Attività Dettagli Note
Welcome Kit Kit di comunicazione per trasmettere l’importanza
dell’appartenenza alla community ed i vantaggi reali
che potranno sfruttare partecipando attivamente.
Spiegazione delle attività e loro prima pianificazione
Potrà essere corredato da un gadget
fisico che ricordi loro di partecipare,
consegnato all’inizio delle attività
Moduli di formazione di base, in
formato video
Set di video corsi e contenuti che sviluppano e
integrano i temi base legati alle skill di vendita e
customer care. Realizzati con girato in presenza, o
con animazioni in fomrato Videoscribe
Uscite periodiche, fruibili
progressivamente (occorre completare i
livelli precedenti per accedere ai
successivi)
“Snackable content” di
formazione
Pillole realizzate suddividendo i macro argomenti
per una fruizione giornaliera o estremamente mirata
degli argomenti
Danno punti per la gamification di
periodo (punti formazione): conscite
periodiche e/o “a sorpresa”, per cui
occorre essere assidui per visualizzarle
e non perdere i punti associati
Video simulazioni di vendita Proposte, suggerimenti sulla proposizione del
prodotto, i vari momenti della trattativa
Uscite periodiche, come da programma
di periodo
Speciale “come racconto, come
vendo…”
Piccole case history provenienti anche da altri
settori per spiegare concetti e tecniche legate alla
vendita/post vendita/assistenza e gestione del
cliente
Uscite periodiche, come da programma
di periodo
Contenuti a palinsesto: esempio (2/3)

19.
Gamification e attività di Community
Attività Dettagli Note
Programma di gara Lancio e presentazione degli appuntamenti di
gamification strettamente legati al periodo
All’inizio di ogni periodo di gara
Prove di periodo “Call to action” alle singole iniziative includendo
elementi di visibilità personale dei partecipanti
Prove periodiche come da
programma di periodo
Profilo utente individuale e di
squadra
Meccanismi di interazione che permettano
l’arricchimento dei profili a vantaggio della
conoscenza ed interscambio secondo le logiche
della community
Sempre presente, si arricchisce
di medaglie con il progredire
della gara e dei traguardi
raggiunti
Venditore in evidenza Un’intervista alla settimana. Su segnalazione del
trade marketing. Per sottolineare best practices e
comportamenti virtuosi.
Settimanalmente o
quindicinalmente
Quiz del giorno Una domanda quotidiana per approfondire e
verificare la conoscenza dell’offerta
Ogni giorno per periodi predefiniti
ed esplicitati nel programma di
gara
Contenuti a palinsesto: esempio (3/3)

20.
Gamification e Formazione: alcuni esempi
FORMAZIONE DI PRODOTTO
Ogni sessione formativa di prodotto rappresenta una TAPPA da completare. Ciò simboleggia la
crescita personale del professionista attraverso un percorso.
La sessione formativa di prodotto è costituta da:
• UNA PARTE TEORICA, con contenuti facilmente fruibili (infografica, powerpoint, video)
• UNA PARTE PRATICA, con un test a risposta chiusa multipla.
FORMAZIONE COMMERCIALE
La parte di formazione commerciale sarà gestita attraverso il rilascio di PILLOLE DI
CONTENUTO teorico contemporaneamente alle tappe di formazione di prodotto.
Dopo un certo numero di pillole viene pubblicata una PROVA A QUIZ che costituisce un
importante momento di coaching con il proprio Formatore Virtuale da superare anche grazie
al suo contributo motivazionale.

21.
Per premiare gli utenti più meritevoli ed evitare che ci siano
troppi “pari merito”, si prevede di solito un meccanismo di
punteggio per Tappe e Prove a quiz.
Le risposte esatte determineranno un punteggio differente a
seconda che siano date al primo, al secondo o al terzo
tentativo.
Per differenziare i due livelli formativi, Tappe e Prove a Quiz
avranno un meccanismo di punteggio differente.
Oltre al loro punteggio, gli utenti potranno ricevere delle “stelle” sulla base dell’utilizzo della
piattaforma.
Per l’assegnazione delle stelle verranno tenuti in considerazione i seguenti parametri:
• frequenza nell’utilizzo dei servizi;
• frequenza e utilità dei commenti e delle opinioni pubblicate;
• puntualità nello svolgimento delle attività formative
Gamification e Formazione: alcuni esempi

22.
Oltre agli utenti più attivi nell’utilizzo della piattaforma
formativa, responsabili della rete di vendita possono
decidere di premiare con ulteriori STELLE i venditori
che eccellono nel proprio lavoro quotidiano.
Ogni responsabile avrà a disposizione 10 stelle da
assegnare durante tutto l’arco del progetto
formativo.
Ogni mese verranno pubblicate delle classifiche per gratificare gli utenti:
Le ipotesi sono:
• i migliori 20 Venditori d’Italia
• i 3 migliori Venditori per Regione
• i 20 migliori Venditori che eccellono nei test delle Prove a Quiz
Inoltre saranno pubblicate le seguenti classifiche:
• i 3 migliori Responsabili della Rete con il maggior numero di iscritti alla piattaforma
• i 3 migliori Responsabili della Rete a cui fanno riferimento i venditori con il maggior numero di punti e
stelle
Gamification e Formazione: alcuni esempi

23.
LA PIATTAFORMA

24.
Accesso e login
La Piattaforma della Business Community è ad accesso riservato.
L’assegnazione dei requisiti di accesso può avvenire tramite registrazione, oppure tramite
un DB utenti precaricato.
In ogni caso la registrazione è bene venga confermata, anche per adempiere agli obblighi
legati al trattamento dei dati personali.

25.
Al primo accesso l’utente dovrà scegliere l’avatar che lo rappresenta, e potrà visualizzare
i propri dati personali.
L’avatar potrà essere modificato anche agli accessi successivi dalla pagina di profilo
personale.
Accesso e login

26.
Homepage
Dall’Homepage l’utente può accedere a tutte le funzionalità del sito mediante il menu
principale:
- Gioca: sezione dedicata alla formazione di prodotto e formazione commerciale
- News: tutte le notizie, suddivise in “Notizie dalla Community” (dedicate al programma di
incentivazione e alla formazione) e “Notizie dall’azienda” (dedicate al mondo aziendale)
- Servizi: i servizi utili per gli utenti, legati anche al mondo della vendita:
- Cruscotto della propria performance commerciale
- Dialoga con l’azienda
- Forum/Bacheca, etc.
L’area servizi può ovviamente essere customizzata a seconda delle esigenze aziendali.

27.
Nell’Homepage inoltre l’utente può avere un’anteprima di tutti i contenuti presenti nelle
diverse sezioni.
La sintesi del programma di formazione, con l’evidenza dei contenuti pubblicati e già
svolti (nell’immagine un esempio):
Il proprio personaggio, con le stelle e le medaglie conquistate,
e l’anteprima delle news e dei servizi.
Homepage

28.
Sezione Gioca
All’interno della sezione Gioca l‘utente potrà accedere (anche da mobile) ai contenuti:
- formazione alla vendita
- formazione di prodotto
Ogni sessione formativa di prodotto rappresenta una TAPPA da raggiungere. Ciò
simboleggia la crescita personale del professionista attraverso un percorso. Nella
pagina viene visualizzato il palinsesto completo con i contenuti già disponibili e quelli che
saranno pubblicati prossimamente,
con data di pubblicazione.
Accanto ai contenuti svolti
vengono mostrate le “stelle”
conquistate nella prova di
verifica.
Per accedere al contenuto,
basta cliccarci sopra
(se già pubblicato e
disponibile, ovviamente).

29.
29
Funzionalità di Gamification
La piattaforma traccia tutte le attività svolte dall’utente sul sito (es. partecipazione ai corsi di
formazione, punteggio nei quiz, utilizzo di funzionalità): questo permette di assegnare a
ciascun utente Stelle (punti) in base alle performance, e Medaglie (badge associati a
particolari riconoscimenti). Questo permette di adottare logiche di gamification che
aumentano il coinvolgimento e la gratificazione del partecipante.

30.
30
Commenti alle news
Ciascun utente può commentare i
principali contenuti (News)
pubblicati: questo permette di
aumentare il coinvolgimento dei
membri della community. News e
commenti possono essere
segmentati in base a diversi ruoli
(o secondo criteri di categoria o
territorio) in modo da creare “sotto-
community”.

31.
31
Altre caratteristiche della piattaforma
 Un software flessibile e customizzabile sulle esigenze di ogni Cliente, con un
BACKEND dedicato che permette la pubblicazione di tutti i contenuti (News, Formazione,
Gamification), anche SEGMENTATI per target di utenti (Venditori/Responsabili, su base
territoriale, etc).
 Il punto di forza è la capacità di tracciare tutte le attività svolte da un partecipante sul
sito, consentendo quindi di progettare ed erogare:
 corsi e per-corsi formativi
 attività di animazione con classifiche individuali e di squadra aggiornate in tempo
reale
Reportistica dettagliata e immediatamente accessibile su tutte le attività online dei
partecipanti (login, pagine viste, corsi e punteggi)

32.
Grazie per l’attenzione
Via Ripamonti 44
20141 Milano
www.innexa.it
info@innexa.it