ahmedssssalama@yahoo.com
‫التسويق‬ ‫إدارة‬ ‫إلي‬ ‫مدخل‬
4/19/2014
Fujitsu

‫وظيفةالتسويق‬Marketing Function
‫سنتناول‬‫في‬‫هذا‬‫الفصل‬‫ما‬‫يلي‬:
1-‫مفهوم‬‫التسويق‬2-‫مفهوم‬‫إدارة‬‫التسويق‬3-‫التسويق‬‫وخلق‬‫المنافع‬
4-‫أهمية‬‫وأهداف‬‫التسويق‬5-‫أبعاد‬‫العملية‬‫التسويقية‬6-‫التخطيط‬‫التسويقي‬
7-‫تنظيم‬‫وظيفة‬‫التسويق‬8-‫الرقابة‬‫التسويقية‬
‫متى‬‫يبدأ‬‫نشاط‬‫التسويق‬‫بعد‬‫اإلنتاج‬‫أوقبله؟‬‫يعتقد‬‫الكثيرون‬‫أن‬‫نشاط‬‫التسويق‬‫يبدأ‬‫بعد‬
،‫اإلنتاج‬‫وهذا‬‫خطأ‬‫إذ‬‫أن‬‫التسويق‬‫يبدأ‬‫قبل‬‫اإلنتاج‬‫وذلك‬‫بدراسة‬‫رغبات‬‫واحتياجات‬‫المستهلكين‬
‫لتحديد‬‫المواصفات‬‫التي‬‫تنتج‬‫بها‬‫السلعة‬.
‫هل‬‫التسويق‬‫نشاط‬‫قاصر‬‫على‬‫إدارة‬‫األعمال؟‬
‫التسويق‬‫ليس‬‫فقط‬‫أحد‬‫األنشطة‬‫في‬‫قطاع‬‫األعمال‬.‫وإنما‬‫له‬‫بعد‬‫أخر‬‫أكبر‬‫منذلك‬‫هو‬
‫البعد‬‫الجتماعي‬.‫فكل‬‫شيء‬‫في‬‫هذه‬‫الحياة‬‫يحتاج‬‫إلى‬،‫تسويق‬‫سواء‬‫كان‬‫فكرة‬‫أو‬
‫سلعة‬‫أو‬،‫خدمة‬‫وسواء‬‫كان‬‫في‬‫مؤسسة‬‫تعليمية‬‫أو‬‫اجتماعية‬‫أو‬‫اقتصادية‬.‫ولكن‬
‫دراستنا‬‫ستقتصر‬‫على‬‫التسويق‬‫في‬‫قطاع‬‫األعمال‬.
‫تعريف‬‫التسويق‬‫في‬‫قطاع‬‫األعمال‬
‫وهنا‬‫يعرف‬‫بأنه‬‫النظام‬‫الكلي‬‫الذي‬‫يضم‬‫األنشطة‬‫التي‬‫تقوم‬‫بتخطيط‬
‫وتسعير‬‫وترويج‬‫السلع‬‫والخدمات‬‫التي‬‫يحتاج‬‫إليها‬‫المستهلكون‬
‫والمستعملون‬‫الصناعيون‬.
‫تعريف‬‫التسويق‬
‫إن‬‫لفظ‬‫تسويق‬‫من‬‫األلفاظ‬‫التي‬‫تثير‬‫كثيرا‬‫من‬‫اختالف‬‫وجهات‬
‫النظر،فالفرد‬‫العادي‬‫ينظر‬‫إلى‬‫التسويق‬‫على‬‫أنه‬‫بيع‬‫منتجات‬‫المصانع‬،
‫وعلى‬‫هذا‬‫فلفظ‬‫التسويق‬‫مواز‬‫لمعنى‬‫البيع‬‫لديه‬
‫مفهوم‬‫التسويق‬‫في‬‫اإلدارة‬
‫هو‬‫نشاط‬‫يتضمن‬‫اكتشاف‬‫رغبات‬‫واحتياجات‬‫المستهلك‬‫ثم‬‫بذل‬
‫الجهود‬‫من‬‫أجل‬‫ترجمتها‬‫لسلع‬‫وتدفقها‬‫وانتقالها‬‫بعد‬‫ذلك‬‫من‬‫مراكز‬‫إنتاجها‬

‫إلى‬‫مستهلكيها‬‫النهائيين‬..‫وقد‬‫يكون‬‫مركز‬‫اإلنتاج‬‫مصنعا‬‫أو‬‫مزرعة‬‫أو‬
‫منجما‬‫أو‬‫بحرا‬..‫الخ‬.
‫التسويقي‬ ‫للنظام‬ ‫مبسط‬ ‫نموذج‬”‫التبادل‬ ‫نظام‬“
‫اتصال‬
‫السوق‬‫الصناعة‬
(‫مجموعة‬‫من‬‫المشترين‬‫نقود‬ )(‫مجموعة‬‫من‬‫البائعين‬)
‫معلومات‬
‫مفهوم‬‫إدارة‬‫التسويق‬
(‫كافة‬‫األنشطة‬‫التي‬‫تتضمن‬:‫تحليل‬,‫تخطيط‬,‫تنفيذ‬,‫والرقابة‬‫على‬
‫المنتج‬,‫التسعير‬,‫التوزيع‬,‫والترويج‬‫للمنتج‬,‫بناء‬,‫وتحقيق‬
‫مبادالت‬‫مربحة‬‫مع‬‫المشترين‬‫المستهدفين‬‫لتحقيق‬‫أهداف‬‫الشركة‬)
‫ويتضمن‬‫إدارة‬‫التسويق‬(‫مدراء‬‫المبيعات‬‫ورجال‬‫البيع‬,‫ومنفذو‬
‫اإلعالن‬,‫مسؤلوا‬‫وسائل‬‫تنشيط‬‫المبيعات‬,‫والباحثون‬‫التسويقيين‬‫و‬
‫مدراء‬‫المنتج‬‫والمختصون‬‫في‬‫التسعير‬‫وآخرون‬. )
‫أهمية‬‫التسويق‬
‫وهي‬‫تعد‬‫الوظيفة‬‫األولى‬‫في‬‫األهمية‬‫بالنسبة‬‫للمنشآت‬،‫التجارية‬
‫كما‬‫تقف‬‫على‬‫قدم‬‫المساواة‬‫مع‬‫وظيفة‬‫اإلنتاج‬‫عند‬‫المنشآت‬
‫الصناعية‬‫حيث‬‫ال‬‫قيمة‬‫إلنتاج‬‫ما‬‫بغير‬‫تسويقه‬
‫أهمية‬‫التسويق‬‫من‬‫الناحية‬‫الكمية‬
‫ومن‬،‫الناحيةالكمية‬‫نجد‬‫أن‬‫التسويق‬‫مهم‬‫ألن‬‫تكلفته‬‫قد‬‫تصل‬‫إلى‬
‫حوالي‬55%‫مما‬‫يدفعه‬‫المستهلك‬‫للسلع‬،‫والخدمات‬‫أي‬‫من‬‫سعر‬
‫سلع/خدمات‬
‫نقود‬

‫السلعة‬.‫أي‬‫أن‬‫تكلفة‬‫اإلنتاج‬‫تعادل‬‫تقريبا‬‫تكلفة‬‫التسويق،لذلك‬‫فإن‬
‫دراسته‬‫تستحق‬‫نفس‬‫العناية‬‫التي‬‫تعطي‬‫لدراسة‬‫اإلنتاج‬.
‫المزيج‬‫التسويقي‬mixMarketing-‫المكان‬Place-‫الترويج‬
Promotion-‫السعر‬Price-‫المنتج‬Product
‫المزيج‬‫التسويقي‬Marketing Mix:‫األدوات‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تستخدمها‬
‫المنشأة‬‫لتحقيقأهدافها‬‫التسويقية‬‫في‬‫األسواق‬‫المستهدفة‬.
‫التسويقيالمكان‬ ‫المزيج‬:‫تغطية‬‫قنوات‬‫التوزيع‬,‫الوسطاء‬,‫المواقع‬,
‫مستويات‬‫المخزون‬‫والنقل‬
‫الترويج‬:‫االعالن‬,‫الدعاية‬,‫البيع‬‫الشخصي‬,‫تنشيط‬‫المبيعات‬
‫السعر‬:‫السياسات‬‫التسعيرية‬,‫الخصومات‬,‫التسعير‬‫الترويجي‬
‫المنتج‬:1-‫سلع‬(‫استهالكية‬,‫صناعية‬.)2-‫خدمات‬(‫السوق‬‫المرتقبة‬)
‫مكونات‬‫النظام‬‫التسويقي‬:‫السلعة‬-‫السعر‬-‫الترويج‬-‫التوزيع‬=‫المزيج‬‫أوالبرنامج‬‫التسويقي‬
‫مهام‬‫وظيفة‬‫التسويق‬:‫تصميم‬‫السلعة‬‫الوجهة‬ ‫من‬‫التسويقية‬-‫تجزئة‬‫السوق‬-‫دراسة‬
‫السوق‬-‫األنشطة‬‫الترويحية‬-‫اختيار‬‫قناة‬‫التوزيع‬-‫تسعير‬‫السلعة‬-‫تغليف‬‫السلعة‬-‫تعليم‬‫وتميز‬
‫السلعة‬5
‫السوق‬ ‫دراسة‬ : ً‫ال‬‫أو‬
‫سنتناول‬‫في‬‫هذا‬‫الجزء‬‫ما‬‫يلي‬:
‫السوق‬ ‫تعريف‬-‫سلعة‬ ‫ألى‬ ‫السوقي‬ ‫الطلب‬ ‫دراسة‬ ‫عند‬ ‫دراستها‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫العوامل‬
-‫السوق‬ ‫دراسة‬ ‫فائدة‬
‫السوق‬ ‫تعريف‬:‫السوق‬‫هو‬‫مكان‬‫يتقابل‬‫فيه‬‫البائعون‬‫والمشترون،واألكثر‬‫دقة‬‫نقول‬
‫أن‬‫السوق‬‫هو‬‫األفراد‬‫الذين‬‫لديهم‬‫حاجات‬‫ومطالب‬‫يريدون‬‫إشباعها‬‫وأموال‬‫لإلنفاق‬
،‫منها‬‫ورغبة‬‫واستعداد‬،‫لإلنفاق‬‫فالناس‬‫بدون‬‫نقود‬‫لإلنفاق‬‫ال‬‫يكونون‬‫سوقا‬.

‫العوامل‬‫التي‬‫يجب‬‫دراستها‬‫عند‬‫دراسة‬‫الطلب‬‫السوقي‬‫ألي‬‫سلعة‬:‫عند‬‫دراسة‬‫الطلب‬
‫السوقي‬‫ألي‬‫سلعة‬‫أو‬‫خدمة‬‫يكون‬‫هناك‬‫ثالثة‬‫عوامل‬‫يجب‬‫أن‬‫تكون‬‫موضوع‬‫دراسة‬‫وهي‬:1-
‫أفراد‬‫لهم‬‫حاجات‬‫ومطالب‬.2-‫القوة‬‫الشرائية‬‫لهؤالء‬‫األفراد‬.3-‫السلوك‬‫الشرائي‬‫لهؤالء‬‫األفراد‬
‫فائدة‬‫دراسة‬‫السوق‬:‫يساعد‬‫في‬‫تحديد‬‫مواصفات‬‫السلعة‬‫وشكلها‬‫وغالفها‬‫واإلعالن‬
‫والتوزيع‬‫والتسعير‬....‫وما‬‫إلى‬‫ذلك‬.
‫ثانيا‬:‫تجزئة‬‫السوق‬:‫بناءا‬‫على‬‫هذه‬‫الدراسة‬‫السابقة‬‫يتم‬‫تقسيم‬‫وتجزئة‬‫السوق‬‫الكلي‬
‫للسلعة‬‫الغير‬‫متجانس‬‫إلى‬‫عدة‬‫أسواق‬‫فرعية‬‫أو‬‫قطاعات‬‫يميل‬‫كل‬‫منها‬‫إلى‬‫أن‬‫يكون‬‫متجانسا‬
‫من‬‫الجوانب‬‫الهامة‬،‫وعلى‬‫هذا‬‫األساس‬‫بدال‬‫من‬‫أن‬‫نتكلم‬‫عن‬‫سوق‬‫سلعة‬‫ما‬‫بصفة‬‫عامة‬‫نقول‬
‫سوق‬‫هذه‬‫السلعة‬‫للطالب‬‫وسوقها‬‫لرجال‬‫األعمال‬‫وسوقها‬،‫للعمال‬‫كما‬‫نقول‬‫سوق‬‫سلعة‬‫ما‬‫في‬
‫المنطقة‬‫الشرقية‬‫وسوقها‬‫للمنطقة‬‫الغربية‬،‫ويمكن‬‫تقسيم‬‫السوق‬‫طبقا‬‫لعدة‬‫أسس‬.
‫ماذا‬‫يعني‬‫تجزئة‬‫السوق؟‬‫يعني‬‫تجزئة‬‫السوق‬‫أن‬‫نركز‬‫االهتمام‬‫على‬‫العميل‬‫،إذ‬
‫نتعرف‬‫على‬‫مطالب‬‫العميل‬‫في‬‫سوق‬‫فرعية،ثم‬‫نصمم‬‫سلعة‬‫أو‬‫برنامجا‬‫تسويقيا‬‫للوصول‬‫إلى‬
‫هذا‬‫السوق‬‫الفرعي‬.
‫أسس‬‫تجزئة‬‫السوق‬:‫على‬‫أساس‬‫سبب‬‫الشراء‬:‫سوق‬‫استهالكي‬‫وسوق‬‫صناعي‬.
‫على‬‫أساس‬‫جغرافي‬:‫سوق‬‫المنطقة‬‫الشرقية‬‫وسوق‬‫المنطقة‬‫الغربية‬‫أو‬‫سكان‬‫الريف‬‫أو‬‫سكان‬
‫الحضر‬./‫على‬‫أساس‬‫الجنس‬:‫سوق‬‫الرجال‬‫وسوق‬‫السيدات‬./‫على‬‫أساس‬‫السن‬:‫سوق‬‫األطفال‬
‫وسوق‬‫الشباب‬‫وسوق‬‫الشيوخ‬./‫كما‬‫أنه‬‫يمكن‬‫تجزئة‬‫السوق‬‫على‬‫أسس‬‫أخرى‬:‫مثل‬‫الدخل‬
‫ودرجات‬‫التعليم‬‫أو‬‫اختالف‬‫المهنة‬.
‫ثالثا‬:‫تصميم‬‫السلعة‬‫من‬‫الوجهة‬‫التسويقية‬:‫سنتناول‬‫في‬‫هذا‬‫الجزء‬‫ما‬‫يلي‬:
-‫تعريف‬‫السلعة‬-‫مواصفات‬‫السلعة‬‫من‬‫الوجهة‬‫التسويقية‬
-‫مواصفات‬‫السلعة‬‫من‬‫الوجهة‬‫اإلنتاجية‬(‫المواصفات‬‫الفنية‬‫للسلعة‬.)-‫تقسيم‬‫السلع‬
‫تعريف‬‫السلعة‬:‫السلعة‬‫هي‬‫عبارة‬‫عن‬‫مجموعة‬‫من‬‫العناصر‬‫والخصائص‬‫الملموسة‬
‫وغير‬‫الملموسة‬،‫بما‬‫في‬‫ذلك‬‫لون‬‫السلعة‬‫وسعرها‬‫وغالفها‬‫وعالمتها‬،‫وشهرة‬‫تاجر‬‫التجزئة‬
‫الذي‬‫يبيعها‬‫والخدمات‬‫التي‬‫تؤدى‬‫معها‬‫سواء‬‫من‬‫المنتج‬‫أو‬‫من‬‫تاجر‬،‫التجزئة‬‫والتي‬‫تتضافر‬
‫جميعا‬‫بغرض‬‫العمل‬‫على‬‫مقابلة‬‫مطالب‬‫وحاجات‬‫المشترين‬.
‫مواصفات‬‫السلعة‬‫من‬‫الوجهة‬‫التسويقية‬:‫تقوم‬‫وظيفة‬‫التسويق‬‫بتحديد‬‫مواصفات‬
‫السلعة‬‫من‬‫الوجهة‬‫التسويقية‬‫وهي‬‫ما‬‫يتعلق‬‫بشكل‬‫السلعة‬‫وكيفية‬‫تعبئتها‬‫أو‬‫تغليفها‬‫وما‬‫تتميز‬‫به‬
‫من‬‫طعم‬‫ولون‬‫ورائحة‬‫واالسم‬‫التجاري‬‫الذي‬‫تحمله‬‫والسعر‬‫الذي‬‫تباع‬‫به‬‫للمستهلك‬،‫كل‬‫هذا‬

‫يحدد‬‫من‬‫قبل‬‫وظيفة‬‫التسويق‬،‫وبناء‬‫على‬‫هذه‬‫المواصفات‬‫تقوم‬‫وظيفة‬‫اإلنتاج‬‫بتحديد‬
‫المواصفات‬‫الفنية‬‫لإلنتاج‬.
‫المواصفات‬‫الفنية‬‫للسلعة‬:‫هي‬‫تحديد‬‫المواد‬‫التي‬‫تصنع‬‫منها‬‫السلعة‬‫ودرجة‬‫تركيب‬‫هذه‬
‫المواد‬‫فيها‬‫واألصول‬‫الفنية‬‫التي‬‫يجب‬‫أن‬‫تراعى‬‫في‬‫صنعها‬‫لكي‬‫تحقق‬‫السلعة‬‫مواصفاتها‬‫من‬
‫الوجهة‬‫التسويقية‬‫التي‬‫تحدد‬‫بناء‬‫على‬‫دراسة‬‫السوق‬.‫وتقوم‬‫وظيفة‬‫اإلنتاج‬‫بتحديد‬‫المواصفات‬
‫الفنية‬‫لإلنتاج‬.
‫تقسيم‬‫السلع‬:‫كما‬‫أنه‬‫من‬‫المفيد‬‫أن‬‫نجزأ‬‫األسواق‬‫لوضع‬‫برامج‬‫تسويقية‬،‫وفعالة‬‫فإنه‬‫من‬
‫المفيد‬‫أيضا‬‫أن‬‫نقسم‬‫السلع‬‫في‬‫مجموعات‬‫متجانسة،ويمكن‬
‫أن‬‫نقسم‬‫السلع‬‫على‬‫أساس‬‫الغرض‬‫الذي‬‫تستعمل‬‫فيه‬‫السلعة‬‫إلى‬‫مجموعتين‬:
1-‫سلع‬‫استهالكية‬2-‫سلع‬‫صناعية‬
‫تقسيم‬‫السلع‬‫على‬‫أساس‬‫الغرض‬‫الذي‬‫تستعمل‬‫فيه‬:
‫سلع‬‫استهالكية‬:‫هي‬‫التي‬‫يستخدمها‬‫المستهلكون‬‫النهائيون‬‫بغرض‬‫االستخدام‬‫الشخصي‬.
‫سلع‬:‫صناعية‬‫وهي‬‫التي‬‫يشتريها‬‫المستهلكون‬‫الصناعيون‬‫بغرض‬‫استخدامها‬
‫في‬‫أعمالهم‬‫أو‬‫في‬‫إنتاج‬‫أنواع‬‫أخرى‬‫من‬‫السلع‬‫والخدمات‬.
‫تصنيف‬‫السلع‬‫االستهالكية‬:‫تصنف‬‫إلى‬1-‫سلع‬‫سهلة‬‫المنال‬‫أو‬‫ميسرة‬2-‫سلع‬‫خاصة‬
3-‫سلع‬‫التسوق‬
‫سلع‬‫سهلة‬‫المنال‬‫أو‬‫ميسرة‬:‫تتميز‬‫بأنها‬‫تشترى‬‫بأقل‬‫جهد‬‫من‬‫جانب‬‫المستهلك،ولذلك‬‫فهو‬
‫يشتريها‬‫من‬‫أقرب‬‫مكان،وعادة‬‫تكون‬‫ذات‬‫سعر‬‫منخفض‬‫وبأحجام‬‫صغيرة‬‫وال‬‫تتأثر‬‫بالتقاليع‬‫أو‬
‫الموضة‬.‫ومن‬‫أمثلةهذه‬‫السلع‬‫الصحف‬‫والحلوى‬‫والسجاير‬‫والمياه‬‫الغازية‬.
‫سلع‬‫التسوق‬:‫هي‬‫السلع‬‫التي‬‫يحصل‬‫عليها‬‫المستهلك‬‫بناء‬‫على‬‫عملية‬‫مقارنة‬‫أو‬‫مفاضلة‬‫بين‬
‫األصناف‬‫المعروضة‬‫من‬‫حيث‬‫السعر‬‫والجودة‬‫والشكل‬‫وغير‬‫ذلك‬.‫ومن‬‫أمثلة‬‫هذه‬‫السلع‬‫مالبس‬
‫السيدات‬‫واألثاث‬‫والحلي‬‫واألحذية‬..
‫سلع‬‫خاصة‬:‫هي‬‫تلك‬‫التي‬‫تتميز‬‫بخصائص‬‫فريدة‬‫تجعلها‬‫في‬‫نظر‬‫مستهلكها‬‫الغنى‬‫عنها‬.‫مما‬
‫يدفعهم‬‫إلى‬‫بذل‬‫الجهد‬‫في‬‫سبيل‬‫الحصول‬‫عليها‬.‫كما‬‫في‬‫حالة‬‫تعلق‬‫المستهلك‬‫بعالمة‬‫معينة‬‫ال‬
‫يقبل‬‫عنها‬‫بديال‬.‫ومن‬‫أمثلة‬‫هذه‬‫السلع‬‫السيارات‬‫والمالبس‬‫المرتفعة‬‫الثمن‬.

‫رابعا‬:‫تعليم‬‫وتمييز‬‫السلعة‬:‫يتم‬‫تمييز‬‫السلعة‬‫عن‬‫غيرها‬‫من‬‫السلع‬‫البديلة‬‫المنافسة‬
‫لها‬‫عن‬‫طريق‬‫أسماء‬‫أو‬‫كلمات‬‫أو‬‫صور‬‫أو‬‫رسوم‬‫أو‬‫رموز‬‫،فإذا‬‫كانت‬‫بشكل‬‫صورا‬‫ورسوم‬‫أو‬
‫رموز‬‫سميت‬‫باسم‬‫عالمة‬‫تجارية‬،‫أماإذا‬‫كانت‬‫بشكل‬‫أسماء‬‫أو‬‫كلمات‬‫فتسمى‬‫باالسم‬‫التجاري‬.
‫مزايا‬‫تعليم‬‫وتمييز‬‫السلعة‬:‫واالسم‬‫أو‬‫العالمة‬‫هو‬:‫وسيلة‬‫المشتري‬‫للتعرف‬‫على‬
‫السلعة‬.‫ضمان‬‫الجودة‬‫عندما‬‫يقرر‬‫المشتري‬‫تكرار‬‫الشراء‬‫لسلعة‬‫ذات‬‫عالمة‬‫معينة‬،‫إذ‬‫أنه‬
‫يضمن‬‫أن‬‫السلعة‬‫طالما‬‫حاملة‬‫نفس‬‫العالمة‬‫فهي‬‫تتضمن‬‫نفس‬‫المواصفات‬.‫بالنسبة‬‫للبائع‬‫فإن‬
‫العالمة‬‫تساعده‬‫على‬‫اإلعالن‬‫عن‬‫السلعة‬.
‫خامسا‬:‫تغليف‬‫السلعة‬:‫يشمل‬‫التغليف‬‫تصميم‬‫وإنتاج‬‫عبوة‬‫السلعة‬‫أو‬‫غالفها‬
،‫الخارجي‬‫وقد‬‫يكون‬‫الغالف‬‫من‬‫الورق‬‫العادي‬‫بأنواعه‬‫أوالورق‬‫المقوي‬‫أو‬‫الصفيح‬‫أو‬
‫البالستيك‬‫أو‬‫الزجاج‬‫أو‬‫من‬‫أية‬‫مادة‬‫أخرى‬‫تكون‬‫مالئمة‬‫لطبيعة‬‫السلعة‬‫أواستعماالت‬
‫سادسا‬:‫تسعير‬‫السلعة‬:‫يمثل‬‫السعر‬‫المقابل‬‫المادي‬‫أو‬‫النقدي‬‫الذي‬‫يدفعه‬‫العميل‬‫في‬
‫سبيل‬‫الحصول‬‫على‬‫المنتج‬.
‫أهمية‬‫السعر‬:‫وللسعر‬‫أهمية‬‫كبيرة‬‫تتمثل‬‫في‬:
1-‫أنه‬‫يعكس‬‫العالقة‬‫بين‬‫العرض‬‫والطلب‬‫حيث‬‫يكون‬‫نتيجة‬‫لتفاعل‬‫قوى‬‫العرض‬‫مع‬‫قوى‬
‫الطلب‬
2-‫يعكس‬‫أيضا‬‫ما‬‫يتوافر‬‫في‬‫السلعة‬‫من‬‫جودة‬‫إذ‬‫يفترض‬‫وجود‬‫عالقة‬‫حقيقية‬‫بين‬‫جودة‬‫السلعة‬
‫وسعرها‬.
3-‫قد‬‫يستخدم‬‫سالح‬‫للمنافسة‬‫أي‬‫تكون‬‫المنافسة‬‫على‬‫أساس‬‫السعر‬‫ويطلق‬‫عليها‬‫المنافسة‬
‫السعرية‬.4-‫يحدد‬‫اإليرادات‬‫وبالتالي‬‫األرباح‬.
‫أهداف‬‫التسعير‬:‫وهناك‬‫ثالث‬‫مجموعات‬‫من‬‫األهداف‬‫السعرية‬‫وهي‬:
1-‫أهداف‬‫ربحية‬:‫وهذه‬‫تكون‬‫ضمن‬‫األهداف‬‫الرئيسية‬‫لمعظم‬‫المنظمات‬‫والتي‬‫تعمل‬‫لتحقيق‬
‫األرباح‬‫والعمل‬‫لزيادة‬‫ذلك‬‫الحجم‬‫من‬‫اإلرباح‬.
2-‫أهداف‬‫بيعيه‬:‫والتى‬‫تكمن‬‫غالبا‬‫لبعض‬‫المنظمات‬‫في‬‫زيادة‬‫حجم‬‫المبيعات‬‫وهذا‬‫مما‬‫يتمثل‬
‫بمعدل‬‫المبيعات‬‫عبر‬‫فترة‬‫زمنية‬‫محددة‬‫غالبا‬‫ما‬‫تكون‬‫سنة‬‫واحدة‬
3-‫أهداف‬‫راهنة‬:‫وهي‬‫غالبا‬‫ما‬‫تكون‬‫من‬‫اجل‬‫معالجة‬‫ظاهرة‬‫أنية‬‫تستهدفها‬‫المنظمة‬‫ومثال‬
‫على‬‫ذلك‬‫ما‬‫يتعلق‬‫بمجابهة‬‫األسعار‬‫المنافسة‬‫او‬‫تحقيق‬‫االستقرار‬‫او‬‫لتكوين‬‫صورة‬‫جيدة‬‫عن‬
‫المنتج‬‫في‬‫ذهن‬‫المستهلكين‬

‫سابعا‬:‫اختيار‬‫قناة‬‫التوزيع‬:‫قناة‬‫التوزيع‬‫هي‬‫الطريق‬‫الذي‬‫تسلكه‬‫السلعة‬‫في‬‫انتقالها‬
‫من‬‫المنتج‬‫إلى‬‫المستهلك‬‫أي‬‫من‬‫مركز‬‫إنتاجها‬‫إلى‬‫مركز‬‫استعمالها‬‫أو‬‫استهالكها‬‫،ويمكن‬‫للمنتج‬
‫أن‬‫يتبع‬‫أحد‬‫الطرق‬‫أو‬‫القنوات‬‫اآلتية‬:
‫قنوات‬‫التوزيع‬:1-‫التوزيع‬‫المباشر‬2-‫التوزيع‬‫الغير‬‫مباشر‬:‫الوسطاءالوكالء‬-‫التجار‬ ‫الوسطاء‬
1-‫التوزيع‬‫المباشر‬:‫يعني‬‫قيام‬‫المنتج‬‫بتوزيع‬‫منتجاته‬‫مباشرة‬‫إلى‬‫المستهلك‬‫األخير‬‫أو‬
‫المستهلك‬‫الصناعي‬،‫أما‬‫عن‬‫طريق‬‫فتح‬‫متاجر‬‫تجزئة‬‫يملكها‬‫المنتج‬‫لبيع‬‫منتجاته‬‫إلى‬،‫المستهلك‬
‫أو‬‫عن‬‫طريق‬‫المرور‬‫بمنازل‬‫المستهلكين‬‫أو‬‫مكاتب‬‫ومصانع‬‫المستهلكين‬،‫الصناعيين‬‫باستخدام‬
‫بعض‬‫رجال‬،‫البيع‬‫أو‬‫عن‬‫طريق‬‫البيع‬،‫بالبريد‬‫أو‬‫عن‬‫طريق‬‫البيع‬‫اآللي‬.
2-‫التوزيع‬‫الغير‬:‫مباشر‬‫تعتمد‬‫هذه‬‫الطريقة‬‫على‬‫االستعانة‬‫بالوسطاء‬‫في‬‫توزيع‬‫السلعة‬
‫ويعمل‬‫الوسطاء‬‫كحلقة‬‫وصل‬‫بين‬‫المنتجين‬‫من‬‫ناحية‬‫وبين‬‫المستهلكين‬‫من‬‫ناحية‬،‫أخرى‬‫وهناك‬
‫نوعين‬‫من‬‫الوسطاء‬.1-‫الوسطاء‬‫الوكالء‬2-‫الوسطاء‬‫التجار‬
1-‫الوسطاء‬‫الوكالء‬:‫يساعد‬‫الوسيط‬‫الوكيل‬‫على‬‫التقريب‬‫بين‬‫الطرفين‬(‫المنتج‬‫والمشتري‬)
‫بغرض‬‫عقد‬‫صفقات‬‫مع‬،‫بعضهم‬‫وفي‬‫حالة‬‫إنجاز‬‫الصفقة‬‫يأخذ‬‫عمولة‬‫أو‬‫سمسرة‬‫نظير‬‫ذلك‬‫من‬
‫أحدهما‬‫أو‬‫من‬‫االثنين‬‫معا‬‫ودون‬‫ان‬‫تنتقل‬‫ملكية‬‫السلعة‬‫إليه،ولكن‬‫يقوم‬‫بعملية‬‫الوساطة‬‫فقط‬
‫بينهما‬‫وبذلك‬‫تكون‬‫قناة‬‫التوزيـع‬‫كالتالي‬:‫منتج‬‫وكيل‬‫العمولة‬‫مستهلك‬
‫الوسطاء‬‫التجار‬:‫هم‬‫الوسطاء‬‫الذين‬‫تنتقل‬‫ملكية‬‫السلع‬،‫إليهم‬‫حيث‬‫يعيدوا‬‫بيعها‬‫واالســتفادة‬‫من‬
‫فـارق‬‫الســـعر‬‫بين‬‫الشراء‬‫والبيع‬،‫وهناك‬‫نوعين‬‫من‬‫الوسطاء‬‫التجار‬:1-‫تاجر‬‫الجملة‬2-‫تاجر‬
‫التجزئة‬‫تاجر‬‫الجملة‬:‫وهو‬‫الذي‬‫يشتري‬‫السلعة‬‫من‬‫المنتج‬‫بكميات‬‫كبيرة‬‫بقصد‬‫إعادة‬‫بيعها‬
‫إلى‬‫تاجر‬‫التجزئة‬‫وبذلك‬‫تكون‬‫قناة‬‫التوزيع‬‫كالتالي‬:‫منتج‬-‫تاجر‬‫الجملة‬-‫تاجر‬‫التجزئة‬-‫مستهلك‬
‫تاجر‬‫التجزئة‬:‫هو‬‫الذي‬‫يشتري‬‫السلعة‬‫من‬‫المنتج‬‫أو‬‫تاجر‬‫الجملة‬‫بقصد‬‫بيعها‬‫للمستهلك‬
‫األخير‬‫وبذلك‬‫تكون‬‫قناة‬‫التوزيع‬‫كما‬‫يلي‬:‫منتج‬‫ــــــــــ‬‫تاجرالتجزئة‬‫ـــــــــــــــ‬‫مستهلك‬
‫أو‬‫منتج‬‫ــــــــــ‬‫تاجر‬‫الجملة‬‫ـــــــــــــــ‬‫تاجر‬‫التجزئة‬‫ـــــــــــــ‬‫مستهلك‬
‫أنواع‬‫القنوات‬‫التوزيعية‬:‫هناك‬‫عدة‬‫أنواع‬‫من‬‫القنوات‬‫التوزيعية‬‫يمكن‬‫أن‬‫تختار‬‫منهاالمنظمة‬
‫ما‬‫يناسبها‬‫وفقا‬‫إلى‬‫عدة‬‫اعتبارات‬‫مثل‬( :‫المستهلك‬,‫المنتج‬,‫المنافسة‬,‫القنوات‬‫البديلة‬...‫الخ‬)
‫وسوف‬‫يتم‬‫توضيح‬‫القنوات‬‫التوزيعية‬‫وفقا‬‫إلى‬‫نوع‬‫المنتج‬(‫منتجات‬‫استهالكية‬-‫سلع‬‫صناعية‬-
‫الخدمات‬)‫وفق‬‫األشكال‬‫التالية‬:
‫مباشر‬1-‫ــــــــــــ‬ ‫منتج‬‫مستهلك‬‫غيرمباشر‬2-‫مستهلك‬ ‫ــــــــ‬ ‫تاجرتجزئه‬ ‫ـــــــــ‬ ‫منتج‬
3-‫ــــــــــــــ‬ ‫جمله‬ ‫تاجر‬ ‫ــــــــــــ‬ ‫منتج‬‫مستهلك‬ ‫ــــــــــــ‬ ‫تجزئه‬ ‫تاجر‬
4-‫ـــــــــــــ‬ ‫منتج‬‫و‬‫مستهلك‬ ‫ــــــــــــ‬ ‫تجزئه‬ ‫تاجر‬ ‫ـــــــــ‬ ‫جمله‬ ‫تاجر‬ ‫كيل/سمسارــــــــــــ‬

‫أشكال‬‫قنوات‬‫توزيع‬‫السلع‬‫االستهالكية‬
‫مباشر‬:‫صناعي‬‫ــــ‬‫مشتري‬‫صناعي‬‫غير‬‫مباشر‬:‫صناعي‬‫ــ‬‫موزع‬‫صناعي‬‫ــ‬‫مشتري‬‫صناعي‬
‫صناعي‬‫ـــــ‬‫وكالة‬‫ـــ‬‫مشتري‬‫صناعي‬/‫صناعي‬‫ـــ‬‫وكالة‬‫ــــ‬‫موزع‬‫صناعي‬‫ـــــــ‬‫مشتري‬
‫صناعي‬‫أشكال‬‫قنوات‬‫توزيع‬‫السلع‬‫الصناعية‬
‫مباشر‬:‫مقدم‬‫الخدمة‬‫ــــــــــــ‬‫المنتفع‬/‫غير‬‫مباشر‬:‫مقدم‬‫الخدمة‬‫ــــــ‬‫وكيل‬‫سمسار‬‫ـــــ‬‫المنتفع‬
‫مقدم‬‫الخدمة‬‫ــــــــ‬‫وسطاء‬‫آخرين‬‫ــــــــــ‬‫المنتفع‬‫أشكال‬‫قنوات‬‫التوزيع‬‫للخدمات‬
‫ثامنا‬:‫األنشطة‬‫الترويجية‬‫أوالمزيج‬‫الترويجي‬:‫يقصد‬‫باألنشطة‬‫الترويجية‬
‫الجهود‬‫التي‬‫يبذلها‬‫المنتج‬‫أو‬‫البائع‬‫لكي‬‫يجذب‬‫المشتري‬‫نحو‬‫السلعة‬‫محاوال‬‫إقناعه‬‫بشراء‬
،‫السلعة‬‫وتكون‬‫هذه‬‫األنشطة‬‫على‬‫شكل‬‫بيع‬‫شخصي‬‫وإعالن‬‫وتنشيط‬‫أو‬‫ترويج‬‫مبيعات‬.‫كما‬
‫تسمى‬‫هذه‬‫األنشطة‬‫بعناصر‬‫المزيج‬‫الترويجي‬.
‫البيع‬‫الشخصي‬:‫يعتبر‬‫البيع‬‫الشخصي‬‫أهم‬‫هذه‬‫األنشطة‬‫الترويجية‬‫بصفة‬،‫عامة‬‫وهو‬‫الذي‬
‫يقوم‬‫به‬‫فرد‬‫يمثل‬‫البائع‬‫بعرض‬‫السلع‬‫على‬‫المشتري‬‫المحتمل،أما‬‫في‬‫مكان‬‫البائع‬‫أو‬‫في‬‫مكان‬
‫المشتري‬‫محاوال‬‫إغراءه‬‫وإقناعه‬‫بشراء‬‫السلعة‬،‫وبإتمام‬‫عملية‬‫البيع‬‫تنتقل‬‫السلع‬‫إلى‬‫حوزة‬
‫مشتريها‬.
‫اإلعالن‬:‫هو‬‫الوسيلة‬‫غير‬‫الشخصية‬‫لتقديم‬‫األفكار‬‫أو‬‫السلع‬‫أو‬‫الخدمات‬‫بواسطة‬‫جهة‬
‫معلومة‬‫ومقابل‬‫أجر‬‫مدفوع‬،‫فهو‬‫حث‬‫بيعي‬‫عن‬‫طريق‬‫الصورة‬‫أو‬‫الكلمة‬‫أو‬‫االثنين‬‫معا‬.
‫تنشيط‬‫أوترويج‬‫المبيعات‬:‫يقصد‬‫به‬‫كل‬‫ما‬‫يساعد‬‫على‬‫تنشيط‬‫المبيعات‬‫بخالف‬‫البيع‬
‫الشخصي‬‫واإلعالن‬،‫ومن‬‫األمثلة‬‫على‬‫ترويج‬‫المبيعات‬:1-‫العرض‬‫في‬‫نوافذ‬‫المحالت‬.
2-‫االشتراك‬‫في‬‫المعارض‬.3-‫إرسال‬‫العينات‬‫إلى‬‫العمالء‬.
‫وتتأثر‬‫إستراتيجية‬‫الترويج‬‫بعدد‬‫من‬‫العوامل‬‫نذكر‬‫منها‬:1-‫الموارد‬‫المتاحة‬.
2-‫طبيعة‬‫السلعة‬.3-‫اإلستراتيجية‬‫التى‬‫سيتم‬‫تبنيها‬.4-‫دورة‬‫حياة‬‫السلعة‬.5-‫طبيعة‬‫السوق‬.
6-‫إستراتيجية‬‫السلعة‬-‫السوق‬.7-‫ميزانية‬‫الترويج‬.
1-‫إستراتيجية‬‫الدفع‬/‫تحتاج‬‫إلى‬‫االعتماد‬/‫على‬‫البيع‬‫الشخصي‬‫بدرجة‬‫كبيرة‬
2-‫إستراتيجية‬‫الجذب‬/‫تحتاج‬‫إلى‬‫االعتماد‬‫على‬‫اإلعالن‬‫وتنيط‬‫المبيعات‬‫بدرجة‬‫كبيرة‬
‫التخطيط‬‫التسويقي‬:‫هو‬‫االستغالل‬‫المنظم‬‫للموارد‬‫التسويقية‬‫في‬‫المنظمة‬‫من‬‫اجل‬‫تحقيق‬
‫األهداف‬‫التسويقية‬‫لها‬‫فالتخطيط‬‫التسويقي‬‫هو‬‫سلسلة‬‫منطقية‬‫من‬‫األنشطة‬‫المرتبطة‬‫التي‬‫تؤدي‬

‫إلى‬‫وضع‬‫األهداف‬‫التسويقية‬‫وصياغة‬‫الخطط‬‫الالزمة‬‫لتحقيق‬‫هذه‬‫األهداف‬‫وتمر‬‫المنظمات‬
‫بشكل‬‫عام‬‫ببعض‬‫العمليات‬‫اإلدارية‬‫لتطوير‬‫الخطط‬‫التسويقية‬.
‫وتعد‬‫الخطة‬‫التسويقية‬‫األداة‬‫الرئيسية‬‫لتوجيه‬‫وتنسيق‬‫الجهود‬‫التسويقية‬‫والمنظمة‬‫التي‬‫تسعى‬
‫إلى‬‫تحسين‬‫فعاليتها‬‫يفتر‬‫ان‬‫يكون‬‫لها‬‫خطة‬‫تسويقية‬‫محددة‬‫تقوم‬‫على‬‫األخذ‬‫بجميع‬‫المتغيرات‬
‫والعوامل‬‫المؤثرة‬‫في‬‫التخطيط‬‫في‬‫التخطيط‬‫بنظر‬‫االعتبار‬.
‫الخطة‬‫التسويقية‬:‫إن‬‫الخطة‬‫التسويقية‬‫هي‬‫أحد‬‫نواتج‬‫العملية‬‫التسويقية‬.‫ووضع‬‫الخطة‬‫التسويقية‬
‫يرتبط‬‫بالتخطيط‬‫اإلستراتيجي‬‫على‬‫مستوى‬‫المنظمة‬‫والخطة‬‫التسويقية‬‫تتكون‬‫من‬‫المكونات‬
‫اآلتية‬:1-‫ملخص‬‫للمديرين‬:‫تقديم‬‫نظرة‬‫عامة‬‫ووافية‬‫عن‬‫الخطة‬‫المقترحة‬‫وإعطاء‬‫ملخص‬‫عن‬
‫الجوانب‬‫المختلفة‬‫للخطة‬‫وبشكل‬‫خاص‬‫عن‬‫أهم‬‫األهداف‬‫والتوصيات‬‫في‬‫الخطة‬.
2-‫الموقف‬‫التسويقي‬‫الحالي‬:‫تقديم‬‫البيانات‬‫الكافية‬‫عن‬‫خلفيات‬‫السوق‬‫والمنتجات‬.
3-‫تحليل‬‫البيئة‬‫الداخلية‬‫والخارجية‬:‫تحديد‬‫أهم‬‫الفرص‬‫والتهديدات‬‫التي‬‫تواجه‬‫المنظمة‬‫وكذلك‬
‫نقاط‬‫القوه‬‫والضعف‬‫وذلك‬‫في‬‫ما‬‫يتعلق‬‫بمنتجات‬‫المنظمة‬.
4-‫وضع‬‫األهداف‬:‫تعرف‬‫باألهداف‬‫التي‬‫تسعى‬‫الخطة‬‫إلى‬‫تحقيقها‬‫في‬‫مجاالت‬‫أحجام‬‫المبيعات‬
‫والحصة‬‫السوقية‬‫وكذلك‬‫الربح‬‫المستهدف‬.
5-‫إستراتيجية‬‫التسويق‬:‫تقييم‬‫المدخل‬‫التسويقي‬‫الذي‬‫سوف‬‫يتم‬‫استخدامه‬‫من‬‫أجل‬‫تحقيق‬
‫األهداف‬‫الموضوعية‬.6-‫برامج‬‫التنفيذ‬‫والخطة‬‫التفصيلية‬:‫وتتضمن‬‫إجابات‬‫حول‬:
‫أ‬–‫ماالذي‬‫يجب‬‫القيام‬‫به‬.‫ب‬–‫من‬‫سيقوم‬‫بذلك‬.‫ج‬-‫متى‬‫يتم‬‫القيام‬‫بذلك‬.‫د‬–‫تكلفة‬‫هذا‬‫التصرف‬
7-‫قائمة‬‫األرباح‬‫والخسائر‬‫المتوقعة‬:‫التنبؤ‬‫بالنتائج‬‫المتوقعة‬‫من‬‫الخطة‬.
8-‫الرقابة‬‫والمتابعة‬:‫تحديد‬‫كيفية‬‫متابعة‬‫ورقابة‬‫الخطة‬‫والتأكد‬‫من‬‫تحقيق‬‫األهداف‬
‫تنظيم‬‫وظيفة‬‫التسويق‬:‫أن‬‫اول‬‫وأهم‬‫ما‬‫يجب‬‫التفكير‬‫فيه‬‫عند‬‫تنظيم‬‫وظيفة‬‫التسويق‬‫هو‬
‫اين‬‫تقع‬‫هذه‬‫الوظيفة‬‫في‬‫الهيكل‬‫التنظيمي‬‫وما‬‫هي‬‫الضرورة‬‫في‬‫تخصيص‬(‫إدارة‬‫أو‬‫قسم‬)
‫لتمارس‬‫تلك‬‫الوحدة‬‫االدارية‬‫مهام‬‫ونشاطات‬‫الوظيفة‬‫التسويقية‬.
‫فهذه‬‫الوظيفة‬‫هي‬‫من‬‫الوظائف‬‫المساندة‬‫لوظائف‬‫أخرى‬‫مثل‬‫ادارة‬‫االنتاج‬‫فهي‬‫التى‬‫تجمع‬
‫المعلومات‬‫من‬‫خالل‬‫بحوث‬‫التسويق‬‫عن‬‫البيئة‬‫التسويقية‬‫التى‬‫تعمل‬‫في‬‫ظلها‬‫المنظمة‬.
‫وتعد‬‫وظيفة‬‫التسويق‬‫وظيفة‬‫استشارية‬‫يبدأ‬‫عملها‬‫ما‬‫قبل‬‫البدء‬‫باإلنتاج‬‫وتبقى‬‫مستمرة‬‫الى‬‫ما‬
‫بعد‬‫االنتهاء‬‫من‬‫االنتاج‬.
‫وهناك‬‫بعض‬‫االعتبارات‬‫التنظيمية‬‫التى‬‫تؤثر‬‫في‬‫موقع‬‫الوظيفة‬‫التسويقية‬‫في‬‫الهيكل‬
‫التنظيمى‬:

1-‫االنتشار‬‫الجغرافي‬:‫حيث‬‫ادا‬‫كانت‬‫المنظمة‬‫لها‬‫عدة‬‫فروع‬‫في‬‫مناطق‬‫جغرافية‬‫مختلفة‬
‫ومنتشرة‬‫فان‬‫ذلك‬‫يفر‬‫على‬‫المنظمة‬‫أن‬‫تتبع‬‫هيكل‬‫تنظيمي‬‫قائم‬‫على‬‫اساس‬‫التنظيم‬‫وفق‬‫المناطق‬
‫الجغرافية‬.
2-‫تنوع‬‫عمالء‬‫المنظمة‬:‫عندما‬‫تتعامل‬‫المنظمة‬‫مع‬‫عدد‬‫مختلف‬‫من‬‫العمالء‬‫وفق‬‫السلع‬/
‫الخدمات‬‫التى‬‫تقدمها‬‫فان‬‫ذلك‬‫يتطلب‬‫ان‬‫تقوم‬‫بتخصيص‬‫أقسام‬‫محددة‬‫لكى‬‫تتعامل‬‫مع‬‫كل‬
‫شريحة‬‫بشكل‬‫محدد‬‫وهذا‬‫يتطلب‬‫تنظيم‬‫وظيفة‬‫التسويق‬‫وفق‬‫أساس‬‫العمالء‬.
3-‫تنوع‬‫السلع‬‫الخدمات‬:‫عندما‬‫تتنوع‬‫السلع‬‫الخدمات‬‫التي‬‫تنتجها‬‫المنظمة‬‫وتقوم‬‫وظيفة‬
‫التسويق‬‫بتسويقها‬,‫فإن‬‫ذلك‬‫يفرض‬‫على‬‫المنظمة‬‫أن‬‫تتبع‬‫التنظيم‬‫القائم‬‫على‬‫أساس‬‫نوع‬‫السلعة‬
4-‫حجم‬‫الواجبات‬:‫أن‬‫حجم‬‫الواجبات‬‫الملقاة‬‫على‬‫عاتق‬‫وظيفة‬‫التسويق‬‫ينعكس‬‫في‬‫تحديد‬‫الحجم‬
‫الذي‬‫سوف‬‫تكون‬‫علية‬‫تلك‬‫الوظيفة‬,‫مما‬‫يجعل‬‫المنظمة‬‫أن‬‫تقرر‬‫فيما‬‫إذا‬‫تخصص‬‫إدارة‬‫مستقلة‬
‫لها‬‫عندما‬‫تتعدد‬‫وتتشعب‬‫واجباتها‬‫أم‬‫تقتصر‬‫على‬‫تخصيص‬‫قسم‬‫في‬‫حالة‬‫محدودية‬‫الواجبات‬
‫التي‬‫تؤديها‬‫مما‬‫يفرض‬‫على‬‫المنظمة‬‫أن‬‫تتبع‬‫تنظيم‬‫وظيفي‬‫يوضح‬‫أهم‬‫النشاطات‬‫التي‬‫تمارسها‬
‫تلك‬‫اإلدارة‬.
‫وفيما‬‫يلي‬‫أشكال‬‫مختصرة‬‫توضح‬‫طرق‬‫التقسيم‬‫التنظيمي‬‫لهذه‬‫الوظيفة‬:(‫التنظيم‬‫الوظيفي‬)
‫إدارة‬‫التسويق‬:1-‫قسم‬‫إعالن‬2-‫قسم‬‫بحوث‬‫التسويق‬3-‫قسم‬‫المبيعات‬4-‫قسم‬‫خدمة‬‫العمالء‬
(‫التنظيم‬‫على‬‫أساس‬‫العمالء‬)
‫إدارة‬‫التسويق‬:1-‫قسم‬‫إعالن‬2-‫قسم‬‫بحوث‬‫التسويق‬3-‫قسم‬‫خدمة‬‫العمالء‬
4-‫قسم‬‫المبيعات‬(‫مبيعات‬‫المصانع‬-‫مبيعات‬‫حكومة‬-‫مبيعات‬‫الفنادق‬)
(‫التنظيم‬‫على‬‫أساس‬‫المناطق‬‫الجغرافية‬)
‫إدارة‬‫التسويق‬:1-‫قسم‬‫إعالن‬2-‫قسم‬‫بحوث‬‫التسويق‬3-‫قسم‬‫خدمة‬‫العمالء‬
4-‫قسم‬‫المبيعات‬(‫مبيعات‬‫المنطقة‬‫الشمالية‬-‫مبيعات‬‫المنطقة‬‫الوسطى‬-‫مبيعات‬‫المنطقة‬‫الجنوبية‬)
(‫التنظيم‬‫على‬‫أساس‬‫السلعة‬‫الخدمة‬)
‫إدارة‬‫التسويق‬:1-‫قسم‬‫إعالن‬2-‫قسم‬‫بحوث‬‫التسويق‬3-‫قسم‬‫خدمة‬‫العمالء‬
4-‫قسم‬‫المبيعات‬(‫سلعة‬‫خدمة‬‫أ‬-‫سلعة‬‫خدمة‬‫ب‬-‫سلعة‬‫خدمة‬)