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sua vida ainda mais difícil? Descubra
como lidar com esse tipo de cliente no
processo de venda.
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Como vendedor, por diversas vezes
vamos encontrar clientes que vão nos
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Quem nunca teve um caso estressante,
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Todo vendedor tem uma história assim
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1. O grande oportunista
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2. A bomba relógio
Normalmente ele é racional, mas tem
o pavio curto. Se algo der errado, ele
explode em cima de você.
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querem e têm apenas uma certeza:
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Como lidar: acalme a situação pedindo
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quando a bomba realmente explodir –
e acredite, ela vai.
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3. O jogador cansado
Ele admite que a sua empresa tem
uma necessidade para o seu produto
ou serviço, mas não consegue ser
convencido.
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Como lidar: tente levá-lo a pensar em
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Quando as pessoas começam a
entender o que estão perdendo, elas
se dão conta de que estão
postergando suas decisões.
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4. O multitarefa
Esse tipo de cliente tem tantas
atividades e projetos acontecendo ao
mesmo tempo que ele não consegue
se concentrar em coisa nenhuma.
Ele nunca viu o seu preço e as suas
condições e nem sabe quando poderá
ver.
Como lidar: simplifique, simplifique e
simplifique.
Explique em uma frase como a compra
vai reduzir seu desgaste e como vai
tornar a sua rotina menos estressante.
Isso vai ajudar bastante.
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5. O apressado calmo
Esse tipo é daqueles que querem tudo
para ontem, mas quando você precisa
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Como lidar: trabalhe frente a frente
com esse tipo de cliente para definir
detalhadamente o processo de
compras de sua empresa.
Obtenha um acordo prévio sobre um
cronograma com datas e tarefas de
cada parte.
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6. O desaparecido
Este é daquele tipo que combina e
confirma todas as reuniões para se
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O pior é que muitas vezes isso
acontece depois de 2 ou 3 longas
horas de espera em que ansiosamente
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Como lidar: sutilmente sugira que
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Faça caso da atenção do cliente e
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7. Zé ninguém
Ele afirma ser o grande tomador de
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Essas pessoas acreditam ter poder
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você perguntar: “você é realmente o
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8. O quero ser
Ele não tem autoridade para comprar,
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ganhar visibilidade e oportunidades
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Geralmente este tipo de cliente é
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Como lidar: dê-lhes as ferramentas de
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ideia para o restante da empresa.
Em seguida, deixe-o assumir a
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9. O cachorro
Ele pensa em atraentes e jovens
vendedoras como um jogo de sedução
inofensivo que pode acabar na cama
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Essas pessoas são manipuladoras e
muitas vezes realmente acabam
comprando apenas para conseguirem
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intenções.
Como lidar: responda a qualquer
sugestão questionável com os braços
cruzados em um longo e intimidante
olhar fixo.
Em seguida, mude o assunto e retome
o que interessa para você: os negócios.
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10. O porteiro
Sua principal tarefa é a certeza de que
o chefe não será incomodado por
pessoas pequenas e perdas de tempo,
categoria em que os vendedores são
inclusos.
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assim, que simplesmente querem nos
afastar de todo jeito dos decisores,
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Como lidar: explique por que é
imensamente do interesse do chefe
falar com você diretamente. Ou ligue
para o escritório pela manhã antes do
porteiro chegar na empresa – você
pode dar sorte de que o chefe
atenda.
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11. O bloqueio na estrada
Ele inventa milhares de razões para
dizer não, porque ele pode ser culpado
caso o negócio se concretize e em
seguida algo dê errado.
Eles querem sempre exigir mais
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Como lidar: envolva-os no início do
ciclo de vendas para que eles possam
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avançarem nas negociações.
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12. O propulsor
Esqueça o custo benefício, o valor do
negócio e qualquer outro componente
ou diferencial que você está
acostumado a usar.
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13. O demandante final
Justamente quando você pensa que
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imaginar, geralmente pedindo um
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que tem o melhor negócio. Diga algo
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melhor preço que podemos oferecer”.
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Qualquer semelhança
não é mera coincidência
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personagens parecidos com esses.
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Os 13 tipos de clientes mais difíceis que sua empresa pode atender

  • 2. Você tem um cliente que gosta de tornar a sua vida ainda mais difícil? Descubra como lidar com esse tipo de cliente no processo de venda.
  • 4. Como vendedor, por diversas vezes vamos encontrar clientes que vão nos deixar louco e testar a nossa paciência. Quem nunca teve um caso estressante, engraçado ou trágico de um cliente dando chilique, fazendo exigências esquisitas e exigindo desconto, atenção especial e reuniões com gerentes de vendas?
  • 6. Todo vendedor tem uma história assim que, no futuro acaba se tornando uma história engraçada. Nós selecionamos os perfis dos tipos mais irritantes e problemáticos de prospects, junto com um conselho fácil de como colocar as coisas em seu lugar.
  • 8. Ele levanta a possibilidade de uma grande compra, para que você escreva uma proposta detalhada que então ele usa como modelo para desenvolver um projeto interno. Na verdade, a única coisa que o seu cliente quer é usar o seu trabalho para passar o projeto para a equipe interna da empresa.
  • 9. Como lidar: nunca concorde em fazer muito trabalho para um prospect sem receber algo como pagamento em troca, como por exemplo, uma reunião com o CEO. É importante que, como vendedor, você valorize seu tempo e seu trabalho.
  • 11. Normalmente ele é racional, mas tem o pavio curto. Se algo der errado, ele explode em cima de você. Algumas vezes nem sabem o que querem e têm apenas uma certeza: atrapalhar e deixar o vendedor perdido para vir com exigências sem sentido como recompensa.
  • 12. Como lidar: acalme a situação pedindo para resolver o problema muito antes que o problema aconteça. Além disso, tente estar em outro lugar quando a bomba realmente explodir – e acredite, ela vai.
  • 14. Ele admite que a sua empresa tem uma necessidade para o seu produto ou serviço, mas não consegue ser convencido. Esse tipo de cliente toda vez tem uma exigência sem sentido para um vendedor.
  • 15. Como lidar: tente levá-lo a pensar em quanto dinheiro estará perdendo por atrasar mais e mais a sua decisão. Quando as pessoas começam a entender o que estão perdendo, elas se dão conta de que estão postergando suas decisões.
  • 17. Esse tipo de cliente tem tantas atividades e projetos acontecendo ao mesmo tempo que ele não consegue se concentrar em coisa nenhuma. Ele nunca viu o seu preço e as suas condições e nem sabe quando poderá ver.
  • 18. Como lidar: simplifique, simplifique e simplifique. Explique em uma frase como a compra vai reduzir seu desgaste e como vai tornar a sua rotina menos estressante. Isso vai ajudar bastante.
  • 20. Esse tipo é daqueles que querem tudo para ontem, mas quando você precisa de algo da sua parte, há sempre uma razão para que isso não esteja acontecendo.
  • 21. Como lidar: trabalhe frente a frente com esse tipo de cliente para definir detalhadamente o processo de compras de sua empresa. Obtenha um acordo prévio sobre um cronograma com datas e tarefas de cada parte.
  • 23. Este é daquele tipo que combina e confirma todas as reuniões para se encontrar com você, mas não está no escritório quando você chega. O pior é que muitas vezes isso acontece depois de 2 ou 3 longas horas de espera em que ansiosamente aguardamos pela reunião marcada com antecedência.
  • 24. Como lidar: sutilmente sugira que agora ele está em dívida com você, porque seu tempo é valioso. Faça caso da atenção do cliente e mostre que o que você está vendendo merece sua atenção. Reprograme rapidamente o compromisso para que não perca a oportunidade.
  • 26. Ele afirma ser o grande tomador de decisão, mas existe uma pessoa sob a cortina que é realmente quem faz as decisões de compra. Essas pessoas acreditam ter poder dentro da empresa, mas no final das contas não passam de meros profissionais que precisam do aval de outras pessoas acima deles.
  • 27. Como lidar: ele vai ficar ofendido se você perguntar: “você é realmente o tomador de decisão?”, em vez disso, algo do tipo: “como a sua empresa tipicamente toma decisões de compras desse tipo?”, vai funcionar muito melhor.
  • 29. Ele não tem autoridade para comprar, mas vê a oportunidade de financiar a sua proposta como uma maneira de ganhar visibilidade e oportunidades para o seu departamento. Geralmente este tipo de cliente é ambicioso e enxerga valor no seu produto. Muitas vezes esse profissional é a sua única porta de entrada.
  • 30. Como lidar: dê-lhes as ferramentas de vendas que ela precisa para vender a ideia para o restante da empresa. Em seguida, deixe-o assumir a liderança, enquanto você o motiva, alimentando-o com todas as informações necessárias para o fechamento do negócio.
  • 32. Ele pensa em atraentes e jovens vendedoras como um jogo de sedução inofensivo que pode acabar na cama para uma troca de favores. Essas pessoas são manipuladoras e muitas vezes realmente acabam comprando apenas para conseguirem o que está por trás de suas primeiras intenções.
  • 33. Como lidar: responda a qualquer sugestão questionável com os braços cruzados em um longo e intimidante olhar fixo. Em seguida, mude o assunto e retome o que interessa para você: os negócios.
  • 35. Sua principal tarefa é a certeza de que o chefe não será incomodado por pessoas pequenas e perdas de tempo, categoria em que os vendedores são inclusos. Nós conhecemos muitos profissionais assim, que simplesmente querem nos afastar de todo jeito dos decisores, dificultando o nosso trabalho.
  • 36. Como lidar: explique por que é imensamente do interesse do chefe falar com você diretamente. Ou ligue para o escritório pela manhã antes do porteiro chegar na empresa – você pode dar sorte de que o chefe atenda.
  • 38. Ele inventa milhares de razões para dizer não, porque ele pode ser culpado caso o negócio se concretize e em seguida algo dê errado. Eles querem sempre exigir mais alguma cláusula de proteção que o isente de qualquer imprevisto ou obstáculo na execução dos serviços.
  • 39. Como lidar: envolva-os no início do ciclo de vendas para que eles possam levantar as suas objeções (e você respondê-las) muito antes de avançarem nas negociações.
  • 41. Esqueça o custo benefício, o valor do negócio e qualquer outro componente ou diferencial que você está acostumado a usar. Para o propulsor, o que realmente importa é se a tecnologia do que você está vendendo é complicada ou obscura.
  • 42. Como lidar: explique detalhadamente cada característica do produto em termos de quão bem ela fará para a sua empresa se destacar no mercado.
  • 44. Justamente quando você pensa que tem a venda fechada ele puxa mais uma demanda, ou mais um problema de onde você não poderia mais imaginar, geralmente pedindo um grande desconto, senão o negócio não vai ser aprovado.
  • 45. Como lidar: teste ele para garantir que tem o melhor negócio. Diga algo como: “o acordo que discutimos é o melhor preço que podemos oferecer”. Se ele se sentir aliviado, é sinal de que vocês podem seguir.
  • 47. Infelizmente as empresas são cheias de personagens parecidos com esses. Eles muitas vezes não estão interessadas, e querem apenas ganhar tempo, enquanto fazem cotações com outras empresas. Agora você já sabe o que fazer.
  • 48. Gostou da apresentação? Compartilhe e espalhe a ideia! + conteúdo em: agendor.com.br/blog