O documento discute como as objeções nas vendas geralmente são tratadas como uma batalha ou obstáculo, ao invés de uma oportunidade. A abordagem correta é ver as objeções como um sinal de que o cliente está interessado e quer entender como o produto atende suas necessidades, ajudando a justificar a compra. Tratar objeções como presentes permite mostrar como o produto resolve problemas do cliente de forma natural.