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  1. 1. NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES 1
  2. 2. Índice: Índice: • 1.- INTRODUCCIÓN. 1.- • 2.- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. 2.- • 3.- SELECCIÓN DE PROVEEDORES Y MATERIALES-SERVICIOS. 3.- MATERIALES- • 4.- HOMOLOGACIÓN DE PROVEEDORES. 4.- • 5.- ESTUDIO Y COMPARACIÓN DE OFERTAS. 5.- • 6.- NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES. 6.- • 7.- EVALUACIÓN DE PROVEEDORES. 7.- 2
  3. 3. POLITICA DE PROVEEDORES INVESTIGACIÓN DE MERCADO SELECCIÓN DE PROVEEDORES SELECCIÓN HOMOLOGACIÓN DE DE OFERTAS PROVEEDORES NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES RELACION CON PROVEEDORES VERIFICACIÓN Y ACUERDOS; CONTROL PEDIDOS EVALUACIÓN DE PROVEEDORES 3
  4. 4. HOMOLOGACIÓN DE PROVEEDORES: PROVEEDORES: COMUNICACIÓN DE HOMOLOGACIÓN Fecha: PROVISONAL DE PROVEEDOR Página 12 de 1 DEPARTAMENTO: COMUNICACIÓN DE HOMOLOGACIÓN PROVISIONAL DEL PROVEEDOR Empresa : CIF / NIF : Área de actividad ............................................................. El proveedor tiene un sistema de la calidad certificado por..................................................................... (señalar con X si procede e indicar el organismo certificador) AUTORIZACIÓN PARA CONTRATAR CON PROVEEDORES NO HOMOLOGADOS -Motivos de la decisión de adjudicación : -MEDIDAS DE CONTROL COMPLEMENTARIAS (señalar con una X las adoptadas e incluirlas en el pedido/contrato todas aquellas que se refieran a obligaciones a cumplir por el subcontratista) TRAMITADO: Gestor de Compras APROBADO: Director de Compras Nombre: Nombre: Fecha: Fecha: Firma: Firma: 4
  5. 5. 6.2.- 6.2.- Las necesidades y las posiciones de las partes en la negociación. Nivel objetivo del conflicto / negociación. Se muestra a través de propuestas explícitas y en ella se establecen las posiciones de cada parte. Nivel subjetivo del conflicto / negociación. Se muestra a través de signos y de informaciones parciales. Es en este estadio en el que hay que buscar las necesidades e intereses reales de cada parte. 5
  6. 6. 6.3.¿Cómo conseguir beneficios para todas las partes? NOSOTROS Ganar Perder Ganar Ganar / Ganar Perder / Ganar ELLOS Perder Ganar / Perder Perder / Perder 6
  7. 7. NUESTRAS NECESIDADES NUESTRAS CONCESIONES (de mayor a menor valor) (de menor a mayor coste) +++ --- ++ -- + - - + -- ++ --- +++ SUS SUS NECESIDADES CONCESIONES (de mayor a menor valor) (de menor a mayor coste) +++ --- ++ -- + - - + -- ++ --- +++ 7
  8. 8. MATRIZ DE SATISFACCIÓN 10 COMPRADOR ÁREA INSATISFECHO AMBOS DESEABLE V SATISFECHOS E VENDEDOR N SATISFECHO D E 5 D O COMPRADOR R AMBOS SATISFECHO INSATISFECHOS VENDEDOR INSATISFECHO 0 5 10 COMPRADOR 8
  9. 9. DIFERENCIA ENTRE LA PERCEPCIÓN DEL COMPRADOR Y LA DEL VENDEDOR 10 V E N D E 5 D O R 0 5 10 COMPRADOR 9
  10. 10. POSICIÓN NEGOCIADORA COMPRADOR: 10 SATISFACCION 0 POSICIÓN MAXIMA INICIAL CESIÓN AREA POSIBLE DEL ACUERDO POSICIÓN NEGOCIADORA VENDEDOR: 0 SATISFACCION 10 MAXIMA POSICIÓN CESIÓN INICIAL 10
  11. 11. POSICIÓN NEGOCIADORA ACU POSICIÓN NEGOCIADORA COMPRADOR: ERD VENDEDOR: O 10 SATISFACCION 0 0 SATISFACCION 10 IMP POSICIÓN MAXIMA OSIB MAXIMA POSICIÓN INICIAL CESIÓN LE CESIÓN INICIAL 11
  12. 12. 6.4.- 6.4.- Estrategias y Tácticas: El reparto de poder Situación de poder Comprador Vendedor Tamaño relativo del comprador Fortaleza Debilidad Grado de solvencia del comprador Fortaleza Debilidad Grado de notoriedad del comprador Fortaleza Debilidad % de la operación s/ ventas del proveedor Fortaleza Debilidad Mercado dominado por Compradores Vendedores Nivel de diferenciación del producto Debilidad Fortaleza Interés político que da el comprador Fortaleza Debilidad 12
  13. 13. Usted tiene MENOS PODER NEGOCIACIÓN La relación es NEGOCIACIÓN importante EL PODER ESTÁ El tiempo es EQUILIBRADO O limitado REGATEO ES DUDOSO Usted necesita que la otra parte NEGOCIACIÓN se comprometa La relación es NEGOCIACIÓN importante Usted tiene MAS PODER El tiempo es LO TOMA O LO DEJA limitado O REGATEO Usted necesita que la otra parte NEGOCIACIÓN se comprometa 13
  14. 14. GRADO DE RELACIÓN ALTO SUAVE SUAVE CERRADO ABIERTO GRADO DE ALTO BAJO FIABILIDAD DURO DURO CERRADO ABIERTO BAJO 14
  15. 15. ESTRATEGIA AGRESIVA EQUILIBRIO DEFENSIVA POLITICA C>P C=P C<P VOLUMEN REFORZAR MANTENER CENTRALIZAR PRECIO PRESIONAR NEGOCIAR ACEPTAR COMPRAS PUNTUALES CONTRATO SUMINISTRO CONTRATO MODO COMPRAS PUNTUALES SUMINISTRO NUEVO PROVEEDOR ESCUCHAR OFERTA MEJOR OFERTA BUSCA ACTIVA EXISTENCIAS MINIMIZAR EVITAR VARIABILIDAD APUNTALAR PRODUCCION SUB-CONTRATAR SELECTIVA INCREMENTAR PROPIA SUSTITUCION AL TANTO BUENAS OPORTUNIDADES BUSCA ACTIVA LOGISTICA MINIMIZAR COSTES OPTIMIZAR RECURSOS ASEGURAR 15
  16. 16. 6.5.- 6.5.-Un método de planificación de la negociación 1.- RESULTADOS ESPERADOS: 2.- PRIORIDAD DE LOS RESULTADOS: 3.- ANÁLISIS DE NECESIDADES Y RECURSOS. 4.- EQUILIBRIO DE PODER 5.- ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS MI ESTRATEGIA LA ESTRATEGIA DEL OTRO No comenzar Lo toma o lo deja Regateo Negociación 6.- ORIENTACIÓN TÁCTICA 7.- ANÁLISIS DE LOS LÍMITES Y DE LA POSICIÓN INICIAL. 16
  17. 17. PLANIFICACIÓN EN FUNCIÓN DE LAS FASES FASE DE LA NEGOCIACIÓN Y SUS PRINCIPALES ASPECTOS A TENER PRESENTES OBJETIVOS Preliminar Local. Construir un clima positivo Situación física de los negociadores Definir la situación y establecer las reglas. Autoridad para decidir Horario y plazo final Orden del día Inicial Posición inicial. Plantear situación inicial Respuesta a peticiones no razonables Comprobar la posición inicial del otro. previsibles. Prever la respuesta a presiones Gestión de la tensión Diagnóstico de las posiciones ¿Qué revelamos y cuándo? Identificación de las necesidades ocultas Construir fiabilidad y confianza Comprobar los recursos como satisfacción Distribución de las concesiones. de necesidades Comprobar el valor de los recursos. Final Plazo de tiempo final. Equiparar recursos y necesidades Concesiones. Llegar a un acuerdo Comprobación de comprensión Contratar terminológica y de acuerdos. Gestión de posibles tensiones. 17 Forma de acuerdo.
  18. 18. 6.6.- 6.6.- Herramientas de preparación de la Negociación MAPA DE OFERTA FAMILIA DE MATERIALES: CONDICIONES GENERALES DE TRABAJO: IMPORTE DE LA PARTIDA: % S/ VENTAS DE EMPRESA: AÑO : AÑO : CIFRA PRECIO % % CIFRA PRECIO % % PROVEEDOR EVA HOM. P.R. NEGOCIO UNITARIO S/EM S/PRV. NEGOCIO UNITARIO S/EM S/PRV. EVA: Evaluación del Proveedor HOM: Proveedor Homologado P.R.: Posición Relativa del Proveedor/Empresa 18
  19. 19. MAPA DE NEGOCIACIÓN PROVEEDOR: EVALUACION DEL HOMOLOGADO: PROVEEDOR: FACTURACIÓN DEL PROVEEDOR: POSICIÓN RELATIVA S/EMPRESA AÑO : AÑO : MEJOR CIFRA % % CIFRA % % PRECIO PARTIDAS PRECIO NEGOCIO S/EM S/PRV. NEGOCIO S/EM S/PRV. COBERTURA DE RIESGO DE EMPRESA EN C&C: 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00 € 19
  20. 20. 6.7.- 6.7.- Seguimiento de la Negociación Control de las obligaciones. El Cuestionamiento. La ruptura. El conflicto. El contencioso judicial. El arbitraje. 20
  21. 21. 7.- EVALUACIÓN DE PROVEEDOR Criterio de Evaluación: El nivel de cumplimiento del Proveedor es inferior al 30% de lo que necesitamos: 0. El nivel de cumplimiento se sitúa entre el 30% y el 60% de lo que necesitamos: 1. El nivel de cumplimiento se sitúa entre el 60% y el 90% de lo que necesitamos: 2. El nivel de cumplimiento es superior al 90% de lo que necesitamos: 3. EVALUADOR CONCEPTOS PUNTUACIÓN Todos 1 ORGANIZACIÓN GENERAL DEL PROVEEDOR 1.1 La organización del proveedor funciona. 0 1 2 3 1.2 Existe una comunicación eficaz con el proveedor. 0 1 2 3 Compras 2 INSTALACIONES 2.1 El estado y orden del local es correcto. 0 1 2 3 2.2 La limpieza en los puestos de trabajo es la adecuada. 0 1 2 3 2.3 Las instalaciones (fábrica, oficina, almacenes, etc.) tienen la 0 1 2 3 capacidad suficiente y están bien estructurados. 2.4 Los materiales en fábrica y almacenes están bien 0 1 2 3 identificados. 2.5 Los materiales están bien embalados para evitar roturas y 0 1 2 3 deterioros. 21
  22. 22. RESUMEN DE LA EVALUACIÓN DEL PROVEEDOR CONCEPTOS POSIBLE REAL % 1 ORGANIZACIÓN GENERAL DEL PROVEEDOR 6 2 INSTALACIONES 15 3 MAQUINARIA, HERRAMIENTAS, ETC. 15 4 APROVISIONAM IENTO 18 5 MÉTODOS DE TRABAJO 27 6 PROCEDIMIENTOS DOCUMENTARIOS 9 7 RECURSOS HUMANOS 9 8 CALIDAD 15 9 CAPACIDAD FINANCIERA 18 TOTALES 132 Criterios de Calificación: Puntuación < 33% Baja de Calificación. 33% < Puntuación < 66% Mantiene la Calificación. Puntuación > 66% Sube de Calificación. 22
  23. 23. • Créditos: Diapositiva 4.- Teléfono: Sony Ericsson. 4.- 7.- Pictures. Diapositiva 7.- Erin Brockovich:Columbia Pictures. 9.- Gratis:Hankook. Diapositiva 9.- Sexo Gratis:Hankook. 23.- :Paws Paws. Diapositiva 23.- Una nota… :Paws. 23
  24. 24. 24

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