O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

LiBRA 01.2019 / 人材育成

2.065 visualizações

Publicada em

https://libra.netcommerce.co.jp/

Publicada em: Tecnologia
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

LiBRA 01.2019 / 人材育成

  1. 1. 最新のITトレンドとビジネス戦略 人材開発・育成編 2019年1月版
  2. 2. ご案内 2 知識の定着は、ネットを眺め、資料を読むだけでは不十分です。実際に第三者 を相手に自分の言葉で説明してみるのが最も効果的です。 また、本プレゼンテーションは、ロイヤリティ・フリーです。ご自身の資料と して、加工編集して頂いても構いません。 知識の確かな定着と仕事の生産性向上のために、ご活用下さい。 ネットコマース株式会社 斎藤昌義 http://libra.netcommerce.co.jp/ 最新のアップデートは、「ITビジネス・プレゼンテーション・ライブラリー/LiBRA」にて随時更新しております。
  3. 3. デジタル・トランスフォーメーションを主導するクロスオーバー人材 ビジネス環境への対応 競争優位の確立 不確実性の増大・スピードの加速 製品やサービスをジャストインタイム で提供できる即応力 常識や価値基準の転換 生産性・価格・期間における これまでの常識を覆す破壊力 デジタル トランス フォーメーション 自社に 強みのある テクノロジー 他社に 強みのある テクノロジー 協力して 強みを創る テクノロジー ICの「凄さ」を語るのではなく、 ITがもたらす顧客価値の「凄さ」 を伝える。 「共創」によってお客様を主導し、 お客様の「あるべき姿」と実現の ための物語を描く。 新しい技術を顧客価値に転換する土台 これまでに培った技術やノウハウをも組み合わせて「バイモーダルSI」ができてこそお客様の期待に応えることができる
  4. 4. 加速する時代のスピードに対応できる人材 4 業界という枠組み は存在する 一旦確立された 競争優位は継続する破壊 業界を越えた破壊者の参入 ビジネス環境が変化し続けることが常識であり業界を越えた 変化に柔軟・迅速に対応できれば事業は維持され成長できる ビジネス環境の安定が正常であり、業界の枠組みの中で起こ る変化に適切に対処することで、事業は維持され成長できる お客様の業務や経営に関心を持ち、お客様と対話して 最適な手法やサービスは何かを目利きし使いこなしてゆく力量
  5. 5. お客様のビジネスの成果に貢献する お客様のデジタル・トランスフォーメーション実現を支える 常にテーマや問いを発し続けられる人材 未来に至る 筋道を示す 自らが テーマを 決める お客様の 未来を描く お客様の 経営や事業 についての関心 経験から学んだ 気付きや教訓 自分たちが 生みだした優れた技術 社外で生みだされた 優れた技術 デジタル・トランスフォーメーションを 実現するための新たらしいビジネス価値 お客様 の教師
  6. 6. デジタル・トランスフォーメーション時代求められる能力 6 テーマを見つける 問いを作る 正解を見つける 最適解を見つける 時間を重ね体験を繰り返し 経験値を蓄積する テーマ 問い 正解 最適解 テーマ 問い 正解 最適解 テーマ 問い 正解 最適解 テーマ 問い 正解 最適解 テーマ 問い 正解 最適解 テーマ 問い 経験値 経験値 機械学習 シミュレー ション PDCAを高速で回し、新たなテーマや問いを高頻度で作り続ける 機械学習やシミュレーションで高速に正解や最適解を見つける 経験値 データの蓄積 性能の向上 新たな役割 知性の進化 経験値 役割の拡張 能力の向上 「マシンは答えに特化し、人間はよりよい質問を長期的に生みだすことに力を傾けるべきだ。」 “これからインターネットに起こる『不可避な12の出来事』” ケビン・ケリー・2016
  7. 7. 働く現場で何が起こっているのか? 7 「モード1でも、まだしばらくは何とかなりそうだ。」 「世の中はモード2に向かっているのに大丈夫だろうか?」 自分の身を守らなくては! 人材流失 優秀な人材から モード2企業 ユーザー企業 思考停止 指示待ち症候群 リスク回避症候群 他者依存症候群 ストレス 不安 メンタル問題 変革の騎手 を失う
  8. 8. SI事業者の「働き方改革」 8 ビジネスの成果 売上や利益の増大・顧客満足度の向上・働き方改革による従業員満足度の向上 手段の提供  システム販売や構築  アプリケーション開発  保守・運用 事業課題の明確化 企画・設計 手段の提供  クラウド・サービス  自動化・自律化⇒無人化 事業課題の明確化 企画・設計 アジャイル開発 デザイン思考 共 創 ウォーターフォール開発 お客様 事業者 お客様
  9. 9. 「働き方改革」で何を目指すのか 9 働き方改革 AIや自動化が既存スキルの不良資産化を 加速し人生の「旬」の期間を短縮 ライフスタイルや医療・衛生・栄養 が改善し高齢化を助長 テクノロジーの進化 クロスオーバー人材 異なる分野の物事を組み合わせて 新しい物事を作り出せる人材 社会に必要とされる人材であり続ける 単一スキル/単一キャリアの限界を脱して マルチスキル/パラレルキャリアへ転換する 環境づくり 法律や制度 労働時間 在宅・リモート勤務 業績評価・人事制度 兼業・副業 事業目的・経営理念
  10. 10. 過去のしがらみで ITベンダーやSI事業者を 選ばない 工数や期間、単価で値切らない テクノロジーや方法で可能性 を探り妥当な金額を合意する ビジネスの成果への意欲 発想の柔軟性と論拠 ビジネス合理性で判断する ITベンダーやSI事業者への対応 事業会社の担うべき責任 10 経営者や事業部門が 主管であり全責任を負うことを 社内外に明示的に宣言すること 自分たちの課題の整理には 忖度を交えず真摯に向きあう テクノロジーについて 難しい、分からないと逃げない 情報システム部門やITベンダー に丸投げしない テクノロジーの専門家と 納得の行くまで議論し 情報システム部門は自社の経営 や業務に当てはめて解釈する 事業会社に求められる自覚
  11. 11. 求められる人材
  12. 12. 変革のリーダーたるよき抵抗勢力とは 12  ビジネスやテクノロジーのトレンドについて好奇心を絶やさず、情報 収集や勉強を怠らない。  分析的に物事を捉え、自分の理屈を語れる。  人の意見に耳を傾け、それについて自分の意見を示すことができる。  社内外に人的なネットワークを持ち、特にコミュニティや勉強会など で、社外との広い緩い繋がりを持っている。  自分の職掌範囲を自覚し、その達成に誠実に向きあっている。 評論家やアウトロー、あるいは単なる批 判者ではなく、自分の与えられた職務の 中で批判的な精神を持ち、改善策を探し、 これを実践する人。
  13. 13. だめなITベンダー・SI事業者の行動特性 自分たちの「できること」でしか 解決策を示そうとしない。 これからのテクノロジーやその可能性について 分かりやすく説明できない。 機能や性能については説明できるが 経営や事業の成果にどのような貢献が できるのか説明できない。 新しい方法論や見積を求めても 旧来のやり方で提案しようとする。 新しい方法論やテクノロジーの適用を求めると 保証できない、実績がない、時期尚早などの ネガティブ・ワードで翻意を迫る。 注意すべきITベンダー・SI事業者の行動特性  自分たちの収益を優先して考えている。  新しいコトへのリスクを嫌っている。  経営やリソースに余裕がない。  勉強していない。あるいはその習慣がない。  分かってもらおうという意欲が欠如している。  自分たちのできないことに関心がない。  お客様の立場で考える習慣がない。  経営や業務に関心や知識がない。  お客様の成果より自分たちの成果を優先している。  仕事のやり方を変えたくない。  読めないリスクはできるだけ避けたい。  自分たちの業績評価基準に反する。  相手の想いを理解しようという意欲がない。  そもそも知識がなく、学ぶ意欲も乏しい。  新しいコトへチャレンジする意欲がない。 このような行動特性を示す理由
  14. 14. 一緒に仕事をしたいITベンダー・SI事業者 自分たちの事業や経営の価値を意識しているか  ITが自分たちの事業や経営にどのような価値を提供してくれるのかを具体的に説明してくれる  売上増やコスト削減とIT活用をロジカルに分かりやすく結びつけて説明してくれる  自分たちにできることだけではなく、他社も含めた「世の中常識」を客観的に説明してくれる 自分たちの個別の事情に配慮してくれているか  自社の業種や規模などの個別事情を考慮した説明をしてくれる  自社の個別の事情や課題、要件について理解し、営業やエンジニアの誰もが共有できている  自社の業種や業態に関連した専門的知識やスキルを持った人が担当してくれる 一緒になって成功しようという意欲を持っているか  専門用語を乱発することなく、難しいことでも理解できるようにわかりやすく説明してくれる  ヒアリングシートなどが体系化されており、人に依存しない品質維持が確保されている  標準の提案書を手直しするのではなく、自社向けに作る提案書を提示してくれる  初期段階から技術や業務のわかるエンジニアが同席し、生産性の高い議論ができる  自らのリスク・テイクする覚悟でコミットしてくれる  「教師」あるいは「良き相談相手」となれるひとが、参加してくれている
  15. 15. 情報システム部門 経営者・事業部門部門  何ができるのか?  コストは安いのか?  実績はあるのか?  これまでと何が違うのか?  コスパは適正なのか?  うちで使えるのか?  事業に貢献をするのか?  投資対効果に見合うのか?  どう活かせばいいのか? 内容 魅力 価値 社員のやる気が、向上します! 売上や利益が、大幅に増えます! 新しい市場で優位なポジョンを築けます! 性能が、大幅に向上します! これまでより、安くなります! 運用が楽になりトラブルも減少します! 伝えるべきこと
  16. 16. 技術力 調達力 実装力 品質力 先見性 スピード 俊敏性 計画通り確実に実現する力 計画不能・臨機応変に対応する力 お客様の良き相談相手 デジタル・トランスフォーメーション マイクロサービス・コンテナ・Kubernetes アジャイル・DevOps・クラウド・サーバーレス 調達先と単金相場 プロジェクト管理とトラブル対応 サーバー・仮想化・ストレージ・ネットワーク 内容 魅力 価値 求められる対応力
  17. 17. 過去 現在 未来 共感と承認 あるべき姿と解決策現状と課題 「良き相談相手」とはタイムトラベルの添乗員 お客様のそれぞれの「時間」に寄り添う 「良き相談相手」とは
  18. 18. お客様の幸せ 情報システム部門から経営者・事業部門へ 「効率化やコスト削減」から「事業の成功や競争力の強化」へ 「守りと強化」から「創造と変化」へ お客様を「過去」から「未来」へ 確実にお連れする タイムトラベルの添乗員 「調達力と品質」から「スピードと先見性」へ お客様の幸せを支える
  19. 19. スキルの再定義 19 「スキル」の再定義が必要! 今も昔もこれからも変わらないミッション お客様を成功させ、成長させることで 自分たちも成功し、成長すること 変わらなければいけないのは知識・プロセス・スキル 「自分は○○系」と決めつけるな!
  20. 20. 「変身資産」を積み上げる 独学力 学び続ける大切さ、それを支える学びの力 つながり力 アウトプット力 多様な価値観やロールモデルの発見 ビジネス・チャネルの開拓 共感と深い学び 陳腐化するスキルの新陳代謝 直感力の育成 客観性と論理性の醸成 インプットの増大 人脈の拡大 ストーリー化能力の強化 経験の蓄積に頼った「ベテラン」の不良資産化が加速する時代
  21. 21. 「時間」を作る 時間を作る 朝のゴールデンタイム 「決心を固めてから行動する」はうまくいかない! 行動を起こす→習慣になる→決心が固まる
  22. 22. ITビジネス・プロフェッショナルの条件 ITについての専門性 言葉を知っているかどうかではない。日々進 化するテクノロジーを顧客価値に結びつけて、 それを説明でき、解決策の相談に応え、実現 できること。 経営や業務についての専門性 経営や業務についてお客様以上に考察し、ど こに課題があるかを見つけ、その課題を解決 するためにテクノロジーをどのように使えば いいかを考え、デザインできること。 世のため人のために役立とう というパッション 自分の会社のためではない。世のため人のた めに役立つために、自分は何をすべきかを考 え、ぶれずに行動する情熱。 同僚や遊び仲間だけではない 人のつながりとイニシアティブ 発信者になれ、起点になれ。そうすればそこ に同じようなヒトたちが集まってくる。そう いう人たちが知識をもたらし成長を支える。 お客様の成功に貢献すること 売上や利益の拡大 事業の変革や改革 新規事業・顧客の創出 人を幸せにし成長させることで 自分を幸せにし成長させる
  23. 23. 23 「アウトプット思考」をしよう! アウトプットし続けることで インプットを増やし続ける
  24. 24. 「アウトプット思考」とは? 24 ヒトに伝えるためのアウトプットを作る  情報を集めなくてはならない  取捨選択・整理整頓しなくてはならない  分かりやすい表現をしなくてはならない  インプットの絶対量が増える  自分の知識体系に組み込まれる  新たな組合せや発想が生まれる “10”のインプットから ”1”のアウトプットを生みだす インプット 思考 アウトプット
  25. 25. 「アウトプット思考」とは? 25 「自 分」が「商 品」 人脈 の拡大! どれだけの人を知っているかではなく どれだけの人に知られているかが人脈 「商品力」は「自分力」 「自分力」は「アウトプット力」 マルチ・ステージ・ライフを生き抜くために 多様な価値観やロールモデルを知る + 信頼のネットワークを拡大する
  26. 26. 「アウトプット思考」とは? 26 「伝えた」という自分の真実ではなく 「伝わった」という相手の真実が大切 アウトプット思考のすすめ 誰かに伝えることを前提に思考する  興味を持ってくれるだろうか?  この表現や説明で理解してもらえるだろうか?  美しいだろうか?
  27. 27. 「アウトプット思考」とは? 27 アウトプット思考
  28. 28. 「アウトプット思考」とは? 28
  29. 29. 「アウトプット思考」とは? 29 道具の操作に邪魔されるな! 想像の翼を拡げて飛び回れ! 道具はアウトプットを創らない アウトプットを仕上げるだけ!
  30. 30. 30 100年人生を生き抜くために!
  31. 31. 「働き方改革」で何を目指すのか 31 働き方改革 AIや自動化が既存スキルの不良資産化を 加速し人生の「旬」の期間を短縮 ライフスタイルや医療・衛生・栄養 が改善し高齢化を助長 テクノロジーの進化 クロスオーバー人材 異なる分野の物事を組み合わせて 新しい物事を作り出せる人材 社会に必要とされる人材であり続ける 単一スキル/単一キャリアの限界を脱して マルチスキル/パラレルキャリアへ転換する 環境づくり 法律や制度 労働時間 在宅・リモート勤務 業績評価・人事制度 兼業・副業 事業目的・経営理念
  32. 32. 100年人生を生きるには学びつつけるしかない 引退仕事学び 85歳65歳 100歳25歳 常に社会で必要とされる存在であり続けるために! これまで 3ステージ・ライフ 引退 仕事 仕事学び仕事学び仕事 学び 学び 学び これから マルチ・ステージ・ライフ 「変身」し続けることで自分の価値を保ち続ける!
  33. 33. 社会人における「学び」の3段階 33 素 人 一人前 プ ロ ルーチン・ワークの手順を 意識しなければこなせない段階 ルーチン・ワークの手順を 意識しなくてもこなせる段階 要領よく仕事がこなせない段階 ひとつひとつ丁寧な仕事をすることで、 要領や仕事のコツ、ビジネスに必要な 基本的な常識を学んで行く。 意識せずに仕事がこなせる段階 経験を重ねることで、 いろいろな仕事のパターンを覚え 既存の仕事の延長であれば、 臨機応変に対処できる。 新しいことを創り出す。 新しいことや例外的なことに 対処できる。 新しいことや難しいことを任せられる段階 自社だけではなく、世の中についての常識 に精通し、変化に敏感で、未来を先読みし ている。社内外に豊富な人脈を持っている。 この段階で「学び」を やめてしまう人が多い “素人”である自分を自覚し “素人”からの脱出を目指す 業務の8割はルーチン ワークで成り立っている
  34. 34. 100年人生を生き抜くための5つの原則 1.時間を作る  「何をやろうかと考え、決心してから行動する」は失敗する。  まずは「時間を作る」ことから始める。やってるうちに決心は固まる。  朝の1時間を征すれば、人生を征す。 2.人的ネットワークを築く  似たもの同士や同じ職場だけではなく、生き方の違う人たちとつき合う。  多様な価値観や生き方、ロールモデルを知る。人生に沢山の選択肢を増やす。  自分が「起点」になれ!そこに良き仲間や知恵が集まる。 3.失敗を積み重ねる  「若気の至り」という一生に一度の時期に沢山失敗せよ。  失敗しても殺されない。怒られるだけで終わる。  成功は人様のおかげ、失敗は自分の責任と心得よ。 4.丁寧な仕事をする  「要領よく」は考えるな。  いまの自分にできる精一杯で最高の仕事をせよ。  限界を知れば、自ずと要領は見えてくる。 5.想像力を働かせる  相手の幸せのために働け。そうすれば自分も幸せになれる。  相手の立場だったら自分はどのように考え、行動するかを想像せよ。  相手のやりたいこと、でも自分にはできないことこそ、やるべき価値がある。 100年人生を生き抜くためには、マルチステージ/マルチキャリアしかない
  35. 35. 変革のリーダーたるよき抵抗勢力とは 35  ビジネスやテクノロジーのトレンドについて好奇心を絶やさず、情報 収集や勉強を怠らない。  分析的に物事を捉え、自分の理屈を語れる。  人の意見に耳を傾け、それについて自分の意見を示すことができる。  社内外に人的なネットワークを持ち、特にコミュニティや勉強会など で、社外との広い緩い繋がりを持っている。  自分の職掌範囲を自覚し、その達成に誠実に向きあっている。 評論家やアウトロー、あるいは単なる批 判者ではなく、自分の与えられた職務の 中で批判的な精神を持ち、改善策を探し、 これを実践する人。
  36. 36. 求められるスキルの転換 36 ビジネス プロセス 知的力仕事の領域  コーディング  運用管理  不正検知 など デジタル・トランス フォーメーション 代替手段への移行  クラウド・サービス  人工知能  シチズン・デベロップメント など 特定領域での経験の蓄積 に依存した仕事しかできない人 ビジネス・プロセス全体を見渡し ビジネスの成功に貢献できる 仕組みの設計ができる人 テクノロジー・アーキテクト ビジネス・アーキテクト セキュリティ・アーキテクト データ・アーキテクト
  37. 37. ポストSI時代に求められるスキル 37 ビジネス・プロセス SaaS PaaS IaaS 独自プラットフォーム 独自アプリケーション 統合認証基盤 オーバーレイ・ネットワーク SDN(Software Defined Network) / NFV(Network Function Virtualization) パブリック・クラウド/ホステッド・プライベート・クラウド ビジネス・モデル インターネット IoTモバイル/ウェアラブル ロボット API コンテナ テクノロジー アーキテクト ビジネス アーキテクト セキュリティ・アーキテクト アクティビティ・ログ (いつ・何をした) アイデンティティ・マネージメント (誰が) データ・アーキテクト ビッグ データ
  38. 38. ビジネス 38 ビジネス アプリケーション ミドルウェア オペレーティング・システム ハードウェア ネットワーク データセンター ビ ジ ネ ス 価 値 の 創 出 手 段 の 提 供 サービス として利用 保守 運用 開発 導入 構築 プラットフォーム インフラストラクチャー 人間の役割が拡大する領域 機械の役割が拡大する領域  ITを活かした経営・事業戦略の策定  ITを活かしたビジネスの開発  システム全体の企画・設計  クラウド・コンピューティング  サーバーレス・アーキテクチャ  人工知能を活かした自動化・自律化 運用技術者から システム・アーキテクトやSREへの転換 アプリケーション開発者から ビジネス・アーキテクトやコンサルへの転換
  39. 39. 運用技術者からSREへ 39 ITの実務上の利用方法について問い合わせを受けて対応する 窓口業務 定められたオペレーションを繰り返し実施する定常業務 ITに関するトラブルに対応する障害対応業務 インフラ(ネットワークやOS・ハードなどの基盤部分)に関 する管理業務(構成管理やキャパシティ管理など) 積極的にソフトウェアで 置き換えていく  クラウド・サービス  自動化/自律化ツール ビジネスもアプリも要件がどんどん 変わっていくので、継続的に改善、 手作業をソフトウェアに置き換えて いく必要がある  変更への即応性や信頼性の高いシステム基盤を設計  運用管理の自動化/自律化の仕組みを設計・構築  開発者が利用しやすい標準化されたポリシーやルールの整備 運用技術者 Operator / Operation Engineer SRE Site Reliability Engineer 組織横断的なインフラ整備 作業者から ソフトウェアエンジニア への変身! http://japan.zdnet.com/article/35090649/ http://torumakabe.github.io/post/bookreview_site_reliability_engineering/ 参考になる記事:
  40. 40. 人材育成:エンジニア(1) テクノロジーのコモディティ化IT利用シーンの変化  ITを前提としたビジネスの拡大  ビジネスの加速と不確実性の増大  グローバル化やクラウド化による競争の多様化  ハードウェア支配からソフトウェア支配への移行  OSSの普及  学習コストの低下  企画・設計・開発・保守・運 用が分離・分業できない。  アーキテクチャ選定、イン フラ構築、設計、開発、運 用を短サイクルで回しなが ら完成度を高め、変化に 即応できなくてはならない。  従来型PMは不要。  企画・設計・開発・保守・運 用が分離・分業できる。  生産性向上や効率化のた めのITは既存システムが 前提。計画が立てやすく投 資対効果も計測しやすい。  PMの存在が重要。  自分で探し、コミュニティに 参加・貢献できる知識やス キルが重要。  ベンダーが提供するテクノ ロジーに対応する知識や スキルが重要。 専門エンジニア フルスタック・エンジニア ビジネスとテクノロジーの 同期化 単一システムの 小規模化 短納期・変更は前提
  41. 41. 人材育成:エンジニア(2) 日本の高賃金に見合う仕事ができるエンジニア オフショアとの差別化 業務の現場に近く、日本語やビジネス文化 や常識がわかる。 クラウドとの差別化 クリエイティブで、企画やデザインなどのビジ ネスの最上流に関与できる。 人工知能との差別化 相手の事情への洞察、感情や感性への対 応ができる。 原理原則の追求 テクノロジーの原理原則を追求し、手段の変 化に対応できる。 トレンドの把握 ビジネスやテクノロジーの動向に明るく、お 客様をリードし、未来を約束できる。 応対力・交渉力の獲得 「テクノロジーの専門家として、お客様のビジ ネスの相談にのる」ことができる。 専門エンジニア フルスタックエンジニア ビジネスとテクノロジーの 同期化 単一システムの 小規模化 短納期・変更は前提
  42. 42. 進化する営業 ソリューション 営 業 イノベーター 営業 プロダクト 組み合わせ=ソリューション プロダクト 組み合わせ=ソリューション プロダクト 「あるべき姿」の提言 プロダクト 営 業
  43. 43. 人材育成:営業(2) プロダクト営業 イノベーション営業ソリューション営業 自分たちの製品やサービス お客様の変化顧客の課題やニーズ 製品やサービスの性能や機能の優 位性、あるいはコストパフォーマンス の高さ 顧客に新しい気づきやビジョンを与 えられること 課題解決やニーズを満たすためのテ クノロジーやプロセスの組み合わせ の適応性や優位性 購買担当や責任者 変革推進者プロセス責任者 購買担当者や責任者の発見 ↓ 要求仕様の明確化 ↓ 競合優位な条件の設定と交渉 ↓ 調達とデリバリー 変革推進者の発見 ↓ 徹底した顧客理解と深い考察 ↓ ビジョンと変革プロセスの提示 ↓ プロジェクトへの貢献とプロデュース プロセス責任者の発見 ↓ ニーズや課題の収集と分析 ↓ 最適な組み合わせの設計と提案 ↓ プロジェクト管理とプロデュース  自分たちの製品やサービスにつ いての知識  競合の製品やサービスについて の知識と差別化についての見解  調達や購買の知識や有利な条件 を引き出すことができる交渉力  経営やビジネスについての広範な 知識  経営の課題やビジョンについての 分析力・考察力  共感を引き出すコミュニケーション 能力  テクノロジーやビジネスプロセスに ついての知識  意志決定プロセスの理解とプロセ スを遂行・管理できる能力  納得を引き出すドキュメンテーショ ンやプレゼンのスキル 営業 1.0 営業 3.0営業 2.0バージョン スタイル 活動起点 営業活動 プロセス カウンター パート 求められる 能力 提供価値
  44. 44. 人材育成:営業(3) 営業力の構成区分構造 人間力  お客様のあるべき姿の実現と、営業目標達成の両立を行う自立的行動力  目標達成の為に自ら立てた活動プロセス計画に沿って活動を遂行する能力  お客様に好かれる  目標達成に強い意欲を持つ  目標意識を持って積極的に行動する  自分の役割を認識して責任を持って行動する  案件毎に行動計画を立案し、活動プロセスに応じた行動ができる  活動プロセスの段階に応じた業務が遂行出来進捗や結果を把握し、報告が出来る  お客様/同僚との信頼関係を構築・維持できる 知 識 スキル 円滑な営業活動のための社会や顧客、自 社や他社、ITや業務についての知識  お客様との会話を深める  戦略立案や提案策定の基盤とする  取引上の契約や手続きを円滑に進める 営業活動の効率向上や顧客満足度を高め るためるための技能  お客様との交渉を効率よく進める  お客様との良好な関係を構築・維持する  お客様の課題を発掘し、提案を策定する 活動プロセス遂行力 活動プロセスに沿って営業活動を遂行する能力  案件ごとに活動プロセスに応じた行動を計画  活動プロセスの段階に応じた業務を遂行  活動プロセスの段階に応じた進捗や結果を把握 人間力が基盤となり、知識と スキル、活動プロセス遂行力 を支える
  45. 45. 人材育成:営業(4) 営業活動プロセス遂行力 管 理 者 組織運営 •組織戦略の策定 •目標の設定と管理 •進捗管理 •パフォーマンス管理 •リソースの調達と調整 個人育成 •育成目標の設定 •実行支援 •実行環境の整備 活動プロセスの管理  課題の発掘  ニーズの明確化  ビジネススコープの確立  プロジェクト要件の定義  プロジェクト内容の具体化  プロジェクト実施・採用条件の明確化  ステークホルダーと意思決定プロセスの把握  ステークホルダーの採用基準の明確化  交渉と合意形成プロセスの実行  デリバリー管理者の支援  関係者との利害調整  リソースや障害への対応 解決策の発見 解決策の具体化 解決策の採用 デリバリーの成功  課題の把握  対策の必要性を合意  対策についての提案 担 当 者 活動プロセスに沿って営業活動を遂行する能力
  46. 46. 人材育成:営業(5) 能力特性の定義 経済情勢、市場動向、IT環境、最新IT技術動向、 最新アプリケーション動向 自社製品・商品、他社類似製品・商品 (仕様、特長、価格、プロモーション施策) 顧客業界動向、顧客経営方針、業界競合状況、企業風土 インダストリー知識、顧客事業内容・財務状況、中・長期経営計画、デシジョンプロセス、組織・系列状況 経営方針、中・長期経営計画、組織/体制、デシジョンプロセス、 コンプライアンス方針、業務プロセス、関連法律、目標管理制度、自社文化 ビジネス上の礼儀・作法、ビジネス文書、e-m ail作法 報告・連絡・相談、気配り、コスト意識 ファシリテーション、課題抽出、仮説検証 問題解決技法、情報収集力、事実立脚型発想 交渉プロセス、目標設定、共通利益、交渉技法 意思疎通、傾聴、プレゼンテーション、コミュニケーション手法 状況判断、論理性、情報発信 リーダーシップの源泉、チームワーク、プロジェクトマネジメント 協調性 作業プロセスの優先順位、実現性の判断、情報収集・分析 調整作業 新しい価値・仕事の改善・改革、指示+α 目標設定、着実な努力 社会的なテーマへの関心、興味・関心の分野の広がり 関心を持ったものへのこだわり 自分自身で考え判断、目標を意識した主体的行動 自分の強み・弱み、自分自身の課題 ものおじしない会話力、自然な対話力 困難なことにも立ち向かう気概 IT業界で頑張るという意欲、職務力の志向性 将来のキャリアに対する見通し 自分自身の責任を感ずる感性 約束を守る、ビジネスマナーに沿った行動 (規律性) 意見/立場の違いの理解 新しい価値の創造 物事の本質を視る、結果を予測し分析する 決断力 探究心・好奇心 信頼感・誠実さ 柔軟性 自律遂行力(主体性) ストレス耐性 スキル 人間力 交渉力 コミュニケーション力 リーダーシップ力 (指導・育成力) 企画力 向上心・目的意識 創造力 職務志向性 責任感 環境・動向 製品・商品 顧客 自社 ビジネス・マナー 問題解決力 知識 テストやインタビューなど による客観評価 上司や同僚の評価+自己評価 による客観化 お客様の評価+自己評価 による客観化 1. お客様に頼られる 2. お客様に好かれる 3. お客様に安心感を与える 1. 自分で判断し、結果を報告できる 2. 指示やアドバイスを受けて行動し、 結果を報告できる 3. 個々に指示を受けて行動できる
  47. 47. 人材育成:営業(6) 能力特性と育成手段 教 育 効 果 環境効果 訓練や研修によって変化しやすい 生得的な性格や生活環境に依存し変化しにくい 指 示 や 命 令 な ど の 強 制 力 が 効 果 的 自 主 的 判 断 や 自 発 的 行 動 を 促 す こ と が 効 果 的 製品・商品自社 環境・動向 顧客 向上心 目的意識 探求心 好奇心 自立 遂行力 ストレス 耐性 業務 志向性 責任感 信頼性 誠実さ 柔軟性 決断力 ビジネス マナー 問題 解決力 交渉力 コミュニ ケーション力 リーダー シップ力 企画力 創造力 コーチング 研修 OJT マネージメン ト スタイル 生得的な性格や生活環境に依存するラ イフスタイルや価値観は、外的な強制 力や指示・命令により、変化させるこ とは困難
  48. 48. 人材育成:営業(7) 生き残れない営業 48 1. お客様とお客様の経営や業務について会話できない営業 2. 自分がお客様の社長だったらと想像できない営業 3. お客様のビジネスに興味がない営業 4. 1つの商材に固執し、それ以外の選択肢を説明しない営業 5. カタログ通りの説明しかできない営業 6. お客様の役に立つ話ができない営業 7. 夢を語れない営業 8. テクノロジーを俯瞰し、自分たちの商材をその中に位置づけて説明できない営業 9. 自分の知っていることが正解だと思って、押しつけがましい話をする営業 10. やたら難しい言葉を駆使し、お客様にわかる言葉で説明しない営業 11. 自分の話ばかりして、相手に話をさせない営業 12. 相手の話を引き出そうとしない、あるいは引き出せない営業 13. 商品を購入させようとするが、お客様の目的を達成する気がない営業 14. お客様のためにNoを言えない営業 15. 社内や仕事関係者以外に付き合いがない営業 16. 相手の立場や状況について想像できず気が回らない営業 17. 新しい技術やツールで自分のワークスタイルを進化させられない営業 18. スケジュール調整や段取りが下手な営業 19. 作成資料が汚い営業 20. 電車の中で漫画やゲームに没頭している営業
  49. 49. 変革のステージに立てるかどうかの3つの問いかけ 49 「違和感」を持っていますか? 「地図」を持っていますか? 「向かい風」を感じていますか?
  50. 50. 50 ネットコマース株式会社 180-0004 東京都武蔵野市吉祥寺本町2-4-17 エスト・グランデール・カーロ 1201 http://www.netcommerce.co.jp/

×