1. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
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El Marketing Digital y Automatizado
¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
¿Es la solución a la nueva realidad del mercado?
© afirmaGroup, 2000-2012

2. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Quien soy
Tony Barbosa
Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup.
tbarbosa@afirma.biz
618.900.321
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Tonybarbosa.wordpress.com
He combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como
internacionales
He desempeñado distintos cargos:
• Director General de CCS Profesionales
• Director General adjunto del Grupo CCS.
• Director General de Synera Systems.
• Country Manager para España y Portugal de TrakHealth.
• Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC.
Estoy diplomado como Programador de sistemas, es Experto fiscal y PDG de IESE.
He sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA.
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¿Quiénes somos?
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Dónde estamos
Oficinas Propias: España, USA.
Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia,
Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA,
Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República
Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos
(Estonia, Letonia y Lituania))
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Marketing - Generación de Demanda
El Marketing es “Generación de Demanda”, lo debemos entender como “la
¿Qué es?
antesala de las ventas y del crecimiento empresarial”.
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Principalmente, para incrementar las oportunidades de negocio, a través de
¿Para qué
campañas realizadas sobre la base instalada o de clientes potenciales. Comunica
sirve? lo que le hace diferente
Activar el marketing definiendo y organizando un conjunto de acciones y
¿Qué deberías
actividades por medio de un Plan de Marketing para las que nos harán falta
hacer? recursos humanos y materiales.
Base de datos, CRM, Plan de Marketing y herramientas esenciales del marketing:
Herramientas Web corporativa, catálogos, presentaciones de compañía, hojas de productos,
casos de éxito, etc.
¿Qué no Confundir las herramientas de marketing con las acciones de marketing.
deberías hacer?
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6. Marketing to existing customers
Niveles y tácticas de Marketing
Niveles de Marketing Tácticas Características
1- No Marketing  Mayoritariamente basado en Ventas
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 Campaña base. Packs.
2- Marketing Tradicional  Eventos, newsletters, marketing directo, email, etc.
 Los ratios de conversión son decrecientes.
 Campaña base. Lotes.
 Medición básica (email abiertos, clicks, tráfico website ,
3- Digital Marketing
etc.)
 Website y contenido son críticos
 Campañas individuales
 Activarse en función de la respuesta individual.
4- Marketing Automation  Trazabilidad Individual.
 Alto nivel de personalización y alerta inmediata a
Ventas.
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Ratios de Conversion Estandar
Buenos Best-in-
Promedio
Procesos Class
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Inquiries
3.9% 5.8% 9.7%
Marketing
Qualified Leads
(MQLs)
58.3% 65.6% 74.5%
Sales Accepted
Leads
49.1% 56.4% 60.5%
Sales Qualified
Leads (SQLs)
23.1% 26.9% 30.7%
Closed/Won Fuente:
Business SIRIUS
Decisions
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Ratios de Conversion Estandar
Buenos Best-in-
Promedio
Procesos Class
En base a 10K Inquiries
Inquiries
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Promedio Buenos Proc. Best in Class
3.9% 5.8% 9.7%
Marketing Inquiries 10,000 3.9% 10,000 5.8% 10,000 9.7%
Qualified Leads
(MQLs) MQL 390 58.3% 580 65.6% 970 74.5%
58.3% 65.6% 74.5%
Sales Accepted Sales Accept 227 49.1% 380 56.4% 723 60.5%
Leads
SQL 112 23.1% 215 26.9% 437 30.7%
49.1% 56.4% 60.5%
Sales Qualified Closed/Won 26 58 134
Leads (SQLs)
23.1% 26.9% 30.7%
Closed/Won
Business
Fuente: SiriusDecisions
Incremento del 415% en
la cantidad de deals
cerrados
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Discovery: relajar • Antes de Internet, Los
el status quo compradores tenían que
interactuar antes con la
gente de ventas para
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Discovery: obtener información.
Decision: hacer la
comprometerse al
selección
cambio • Con Internet, los
compradores investigan
las soluciones por su
Tu Website cuenta antes de
involucrarse con los
como el representantes de ventas
epicentro Consider: explorar
Decision: justificar
posibles
la decisión
soluciones
Consideration: Y las landing-
comprometerse a
una solución pages como
centro receptor
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Aproximación del marketing
3 Mix 1 Continente 4 Automatización
SEO
CRM +
Marketing
Mail masivo a Automation Tool
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listas de correo
Campaña 2 Contenido
Análisis
Social Media Información
Pago por click
(Adwords)
5 Call to action
Marketing de
Ventas Lead Nurturing
emails de
Lead Scoring internas/Telemark
comunicación
eting
automatizado
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Interruption Marketing vs. Inbound Marketing
Interruption Marketing Inbound Marketing
• Término peyorativo para el marketing • Estrategia de marketing que se centra
tradicional que se centra en la en conseguir clientes a través de la
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interrupción del cliente a través de la publicación de información útil y la
publicidad y la promoción excesivas. atracción a su ecosistema digital
• Ejemplo de tácticas: Telemarketing, • Ejemplo de tácticas: Optimización de
Publicidad impresa, Marketing directo, los motores de búsqueda, Webinars,
E-mail spam, anuncios de TV/Radio. Blogs, Ebooks, Libros blancos, Videos
de Youtube virales.
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11. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
¿Qué es Marketing Automation?
Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevas oportunidades
de negocio, mejorar las probabilidades de compra potenciales de los
compradores, gestionar la fidelidad de los clientes, e incrementar el
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alineamiento entre las actividades de marketing y la facturación.
Forrester
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12. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
¿Qué se automatiza?
Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de
los leads… En definitiva, el
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Proceso de generación de
oportunidades
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13. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
¿Qué obtenemos?
1. Permite CONOCER a nuestro
cliente y potencial
(comportamiento, interés).
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2. Es escalable y nos permite
siempre dedicar nuestros
esfuerzos a los que tengan
mayor probabilidad de compra.
3. Nos permite no perder ningún
lead.
4. Incrementar la productividad del
marketing.
MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN
DE LEADS
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14. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
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El Proceso de Marketing
Construyendo el Motor de su Marketing Cloud
1. Introducción. Por qué es importante el Marketing
2. El proceso de Marketing
3. El equipo de Marketing
4. Herramientas de Marketing
5. Resumen
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15. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Proceso de Marketing
Marketing Estratégico Marketing Operacional
Definición
Análisis Ejecución Evaluación
estratégica
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 Definición del mercado
objetivo
 Definición de la
 Definir los objetivos propuesta de valor /  Analizar e identificar
de marketing para el oferta el retorno de la
plan de marketing inversión.
 Definición de  Ejecutar las
Objetivos
de la compañía
posicionamiento actividades de  Medir y analizar la
Objetivos
Objetivos
Objetivos
 Analizar el mercado ejecución de la
 Definición y los marketing para
y público objetivo a comercialización y
detalles del plan de generar demanda y
fin de identificar las la eficacia, las tasas
marketing, incluyendo garantizar el
oportunidades de de conversión, etc
las tácticas y planes proceso de mejora
negocio
de acción continua  Mejora continua
 Definición del
marketing mix de
inbound/interruption
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16. El Marketing Digital y Automatizado : ¿Puede incrementar un 70% nuestras ventas?
Ratios de Conversion Estandar
Buenos Best-in-
Promedio
Procesos Class
En base a 10K Inquiries
Inquiries
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Promedio Buenos Proc. Best in Class
3.9% 5.8% 9.7%
Marketing Inquiries 10,000 3.9% 10,000 5.8% 10,000 9.7%
Qualified Leads
(MQLs) MQL 390 58.3% 580 65.6% 970 74.5%
58.3% 65.6% 74.5%
Sales Accepted Sales Accept 227 49.1% 380 56.4% 723 60.5%
Leads
SQL 112 23.1% 215 26.9% 437 30.7%
49.1% 56.4% 60.5%
Sales Qualified Closed/Won 26 58 134
Leads (SQLs)
23.1% 26.9% 30.7%
Closed/Won
Business
Fuente: SiriusDecisions
Incremento del 415% en
la cantidad de deals
cerrados
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Gracias por su atención
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