1.
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Cómo cerrar antes y mejor las ventas
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Víctor Molins
vmolins@afirma.biz
610 46 53 08

2.
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Víctor Molins
Desarrollo de Negocio en afirmaGroup
vmolins@afirma.biz
610 46 53 08
Ha actuado como Partner Account Manager para Microsoft, gestionando un grupo de 80
Partners del canal de Microsoft Dynamics, responsabilizándose además de la distribución de
Soluciones y Formación.
Con 11 de años de experiencia en el sector TIC, ha colaborado en el desarrollo de la
metodología afirmative y de la Microsoft DPA. Buen conocedor de los procesos
empresariales de las compañías TIC, tanto en distribuidores como fabricantes.
Previamente a su incorporación a afirma, ha trabajado en el departamento de Marketing en
Tectura Spain, empresa multinacional implantadora de soluciones de negocio y fabricante de
verticales sectoriales.

3.
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¿Quiénes somos?
Afirma somos la consultora estratégica de negocio con alcance internacional
especialista en el sector TIC. Nuestro fin es promover el crecimiento y el éxito
en el negocio de fabricantes, mayoristas, integradores, entidades públicas y
asociaciones del sector.
DPA
(2009-2010)
Afirmative:
Metodología de Negocio
Cloud
y Gestión de Proyectos
(2004-2009).
Internacionalización
2007-2009; 26 PDC y 29
Metodología de negocios e Países
Implementación (2000)
On Target / Navision

4.
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Planificación de ingresos
Planes de
zonas
Plan de
negocio Plan de Plan de Revisión
de la ventas marketing
empresa
Plan de
cuentas
individual
Planificación
ejecutiva

5.
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¿Dónde está el plan?
La
ESPERANZA
no es una estrategia

6.
Principio de Eisenhower
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Muy
IMPORTANTE
B A
Nada
C
Nada Muy
URGENTE

7.
Reuniones de ventas y forecast
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¿En qué
consiste una
buena
reunión de
ventas?

8.
Gestión de reuniones de ventas
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• Revisiones de oportunidades semanales
• Alineación de valor
• Centrarse en el elemento "caso de negocio"
• Proceso de selección/motores básicos
• ¿Evento convincente?
• ¿Por qué nosotros? (diferenciación)
• ¿Quién más?
• ¿Competencia?
• ¿Retos?
• Elementos de acción semanales
• Iniciar sesión en CRM
• El proceso de ventas definido es CRÍTICO

9.
Responsabilidades del equipo de ventas y marketing
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Responsibility
Inicio Expansión Estabilización
(Menos de 10 (De 10 a 30 (De 30 a 60 Red
personas) personas) personas) (Más de 60 personas)
Producing Sales
Sales Leadership Owner or Principal
Manager
Full-time Sales Manager
Owner or Account Executive Account Executive(s)
New Customer Sales Principal
Existing Customer
Account Manager(s)
Sales
Sales Coordinator &
Lead Generation Outsourced Marketing
Marketing Manager
Sales
Coordinator &
Lead Qualification Outsourced
Inside Salesperson Inside Salesperson(s)
Marketing
Administrative
Executive/Sales Assistant
Support

10.
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Clima de compras actual

11.
Impactos en el clima de compras
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• Comunidad empresarial aturdida
• Potenciación del rol del CFO (Director financiero)
• Requisito para casos de negocio más sólidos
• Cambio de ROI a impacto en caja
• Aumento en retrasos de proyectos
• Mayor porcentaje de “indecisiones”
• Pipeline “Anaconda”
• Coste de ventas ↑
• Tasa de cierres ↓
• Ciclo de ventas ---->

12.
Cambios en el Marketing
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Discovery:
loosening of the • Antes de internet, los
status quo compradores tenían
que interactuar muy
Discovery: temprano con el
Decision: making vendedor para
committing to
the selection
change obtener información.
• Con Internet, los
Your Website as Compradores tienen
the epicenter más tiempo para
dedicar a sus
Consideration: problemas del negocio
Decision: justifying
exploring possible y a investigar
the decision
solutions soluciones por su
cuenta antes de
Consideration: interactuar con un
committing to a vendedor.
solution

13.
Arquitectura de Marketing
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Optimización del
motor de
búsqueda
(SEO) Formulario de
análisis
Email masivo a automatizado
listas de correo basados en
cookie
Referenciados
Social Media Minería de
suspect
Pago por click
(Adwords)
Marketing de
Asignación de Ventas
Nurturing basado
puntuaciones a internas/Telemark Publicidad directa
en emails
lead eting
automatizados

14.
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La Relación con el Cliente Potencial Cambia

15.
Proceso de Ventas en Tecnología
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Se utiliza mejor para Ventas de Enterprise y cuentas corporativas

16.
Proceso de Ventas Acelerado
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Se utiliza mejor para ventas de mercado medio y SMB

17.
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La diferencia entre bueno y mejor
Las buenas empresas se centran en:
 Las mejores prácticas a seguir
Las mejores empresas se centran igualmente en:
 Las mejores prácticas a seguir
y
 Evitar las peores practicas

18.
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Más que funcionalidades y procesos
• Aprender a hablar de beneficios, no solo de características.
• Construir y utilizar un escenario real; un problema y una solución,
contar una historia…
Alinear con los objetivos de la empresa Propuesta
• Centraros en lo que le sucede al cliente. de
Valor
“El 80% de su decisión se basará en el 20% de lo que tu
sistema/software puede hacer”
Evidencias, métricas, casos de éxito…. Beneficios de Valor
Ahorro de tiempo, pasos, reducción de Beneficios Operacionales
errores

19.
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La necesidad de cambiar tu perspectiva
• Su forma de hacer las cosas es la única que conocen
• Lo familiar es confortable.
• Entender la zona de confort. Centrarse en lo que le gusta, no lo que
le disgusta
• Encontrar los puntos débiles

20.
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Los 5 principales crímenes de la demo
• So What?
• I Love this part of my software!
• Teaching vs. Demonstrating
• The Condescending Presenter
• Blind Leading the Blind

21.
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Resumen y cierre
• Planifica los ingresos:
• Plan de Negocio
• Plan de Marketing y Plan de ventas
• Actividades relacionadas por cuenta, comercial, zona…
• Estructura definida del Dep.Comercial y Marketing
• ¿Quién hace qué?
• ¿Objetivos definidos en tiempo y producto/zona?
• ¿Estás preparado para el nuevo escenario?
• El comprador tiene mucha información en la web
• Web:
• Orientada a personas y beneficios
• Con buenos contenidos, trials, formularios de contacto
• Fuente contínua de leads
• Buen posicionamiento
• Te ayudará a reducir los costes de ventas

22.
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Resumen y cierre
• Reuniones de ventas eficaces
• Planificadas
• Orientadas a:
• 1/3 pasado
• 2/3 futuro
• Acciones para conseguir el objetivo
• Procesos de ventas y demos:
• Marketing tiene que madurar el lead hasta que esté preparado para la visita
• Escoge el mejor momento para hacer la demo
• Reconoce a los decisores en el cierre
• Escoge la mejor herramienta para tener demos ganadoras (DEMO2WIN) factor
del 2%

23.
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Muchas gracias
www.afirma.biz
Víctor Molins
vmolins@afirma.biz
610 46 53 08