Estrategia y negociación con bancos (31 03 09) - Carlos Castillo

1. FINANCIACIÓN DE PYMES _ NEGOCIACIÓN CON BANCOS CARLOS CASTILLO Mayo 2009

2. SUMARIO I.- ACCESO A LA FINANCIACIÓN Y ESTRUCTURA FINANCIERA DE LAS EMPRESAS II.- DEFINICIÓN DE LAS RELACIONES BANCARIAS DESDE UNA PERSPECTIVA PROFESIONAL (i) RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR (ii) PREPARACIÓN DE LA ESTRATEGIA BANCARIA (iii) EVALUACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL BANCO: CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LAS CONDICIONES PACTADAS

7. El acceso a la financiación constituye uno de los principales obstáculos con los que se encuentra el que quiere crear una empresa ACCESO A LA FINANCIACIÓN Y ESTRUCTURA FINANCIERA DE LAS EMPRESAS Fuente: Emprendedores y función empresarial en España. IEE (2008). Juan Moscoso del Prado Hernández Estructura financiera de las nuevas empresas Origen de los fondos España Europa EE.UU Financiación bancaria 15,55 % 19,84 % 18,38 % Proveedores 4,99 % 5,30 % 7,93 % Prestamistas - 1,72 % 1,63 % Préstamos de familiares y amigos 0,49 % 0,50 % 1,53 % Fondos ajenos 21,03 % 27,36 % 29,47 % Capital aportado por familiares y amigos 2,36 % 1,05 % 0,88 % Capital aportado por propietarios 76,61 % 71,59 % 69,65 % Fondos propios 78,97 % 72,64 % 70,53 % Total 100,00 % 100,00 % 100,00 %

8. ACCESO A LA FINANCIACIÓN Y ESTRUCTURA FINANCIERA DE LAS EMPRESAS Captación de recursos para el nuevo proyecto empresarial OBSTÁCULO Menor estímulo a la inversión Desaprovechamiento del potencial de creación de empleo para el crecimiento de la economía DÉFICIT DEL APOYO FINANCIERO: Freno para la creación de nuevas empresas y su desarrollo FINANCIACIÓN PROPIA FINANCIACIÓN AJENA SUBVENCIONES PÚBLICAS INVERSORES PRIVADOS CAPITAL RIESGO

15. EL NEGOCIADOR IDEAL RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR CON LA BANCA “ El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin límites; sabe cómo ser modesto y sin embargo firme, cómo despistar sin ser mentiroso, cómo inspirar confianza sin confiar él mismo en los demás, cómo encantar a los demás sin sucumbir a sus encantos, (…) AUNQUE LA CITA AÚN CONTINÚA … (…) y tiene mucho dinero y una bella esposa para que pueda permanecer indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres ” Negociando con Príncipes (1716) François de Callières

18. RECOMENDACIONES PARA NEGOCIAR CON LA BANCA Intereses y comisiones por todas las operaciones de activo y pasivo Los bancos tienen 2 tipos de negocio con Ud. Negocio Directo Negocio Indirecto Lo que ganan los bancos por disponer de su dinero en fecha valor durante unos días. Ingreso cheque en c/c: el banco gana al menos 1 día de valoración. Seguros Sociales: el banco dispone una media de 5 días, sin coste. Impuestos: el banco dispone una media de 10 días, sin coste.

22. El número ideal de bancos para la empresa: EL MAPA BANCARIO (i) PREPARACIÓN DE LA ESTRATEGIA BANCARIA ¿ uno ? No será difícil encontrar una entidad que nos pueda ofrecer todo lo que necesitemos: crédito y servicios. Supondría una enorme simplicidad en el seguimiento de la posición y eliminaría costosos traspasos de fondos. Permitiría una adaptación total entre nuestros sistemas y los del banco. Una aparente fuerza máxima en la negociación de nuestras condiciones bancarias, al concentrar todo nuestro negocio, en lugar de dispersarlo.

23. El número ideal de bancos para la empresa: EL MAPA BANCARIO (ii) PREPARACIÓN DE LA ESTRATEGIA BANCARIA ¿ y por qué no un único banco ? Ante la falta de competencia el banco puede eludir el “mejor trato” y la empresa no tendrá criterio para comparar. Seguramente la entidad no nos podrá ofrecer todos los servicios en las mejores condiciones. La mayoría de la banca española prefiere compartir el riesgo de su cliente con otras entidades, aunque no muchas. ¿ cuál es el número óptimo ? Aquél en el que se puede decir que cada entidad tiene una razón de estar. SINDICACIÓN vs CLUB DEAL

24. Instrumentos de cuantificación de la relación BANCO - EMPRESA EVALUACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL BANCO No cabe basar la relación en una serie de promesas y comentarios verbales . Se trata de una relación seria y profesional. Se juega mucho dinero y los límites los pondrá el banco cuando no alcance un nivel de rentabilidad mínimo. Debemos llevar al día los siguientes documentos : 1. La ficha de condiciones bancarias. 2. Base de datos propia 3. El balance banco – empresa (BBE)

27. FINANCIACIÓN DE PYMES Y NEGOCIACIÓN CON BANCOS [email_address] www.norvamed.com Mayo 2009