La interculturalidad como barrera en las negociaciones internacionales

1. La interculturalidad como barrera en las negociaciones internacionales
Aaron Ruiz
Para el presente ensayo, es fundamental conocer los principales conceptos de la
negociación, puesto que es el eje donde se centra la investigación, y como conocer más a
detalle el proceso de una negociación. En general cuando se refiere a la acción de negociar, se
da por entiendo que es una actividad propia de los seres humanos, frecuente e importante en
donde se toman decisiones trascendentales. Asimismo, se le considera una acción que intenta
lograr un intercambio o acuerdo, aun cuando el trato no se alcance. Para que dos o más partes
estén motivadas a negociar deben surgir tres requisitos básicos: (a) voluntad de negociar con
la otra parte, (b) objetivos distintos y (c) intercambiabilidad de los objetivos. Estos requisitos
hacen que el común denominador de la gente entienda que negociar es dar algo a cambio de
algo. sin embargo, existe una acepción acuñada de manera natural al concepto de
negociación, el cual es el conflicto. En base al libro de Zapiola (2009), se ha analizado los
aportes de diversos autores y estudiosos sobre el concepto de negociación y como lo
relacionan con el concepto de conflicto. Por ejemplo, Cohen (1980) menciona que “la
negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de
una gente de la que usted quiere cosas”. Depre (1982) conceptualiza a la negociación como
“el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa” y ya hace referencia
al concepto de conflicto. Kennedy, Benson & McMillian (1985) la definen como “un proceso
de solución de un conflicto mediante acuerdos entre partes”, así como en “el acercamiento de
dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable”. Como se puede observar,
diversos autores analizan a detalle el mecanismo de la negociación general, como funciona y
cuáles son los resultados obtenidos. A continuación, se tratará de trasladar el concepto de
negociación al ámbito empresarial y cultural, definiendo en un primer momento la
negociación intercultural

2. 2
Para empezar, cabe resaltar que la negociación, si bien es cierto empresarial, son los
ejecutivos o administradores de las mismas quienes se encargan de la negociación. La cultura
empresarial puede estar influenciada por factores externos propios de la zona, región o país,
asi como de la propia cultura interna. Según la UNESCO (2001) la cultura se considera
como:
“El conjunto de los rasgos distintivos espirituales y materiales, intelectuales y
afectivos que caracterizan a una sociedad o a un grupo social y que abarca, además de
las artes y las letras, los modos de vida, las maneras de vivir juntos, los sistemas de
valores, las tradiciones y las creencias”.
De igual manera, sucede con las empresas, quienes poseen rasgos distintivos,
características, valores y principios propios de la misma. Cuando dos o más ejecutivos
negocian, traen consigo un bagaje cultural constituida por valores, principios, opiniones y
prioridades propias. Esto es expresado como una manifestación cultural (Ledesma &
Domínguez, Introducción a la gestión intercultural de los negocios: De la cultura personal a
la organizacional, 2013), que se produce cuando dos o más culturas interactúan hasta el punto
de formar una nueva variante de la cultura como resultado de la absorción de conceptos y
mezcla que pertenecen a ambas partes, donde se comparte los únicos valores de cada cultura,
pero nunca afectando en su totalidad (Ledesma, 2013)
Al evaluar los estilos de negociación es importante verificar el contexto social de la
cultura en la que el individuo predominante, puesto que puede sesgar los estilos de
negociación y decisión. Conocer el estilo de negociación de la otra parte es un reto, puesto
que son rasgos y atributos propios que pueden percibirse como buenos o malos en el proceso
de negociación. Para poder conocer mejor a la otra parte en la negociación Ackoff (1996)
propuso poder entender la calidad de las interacciones entre los individuos en situaciones de

3. 3
colectividad en base a las características de introversión y extroversión. Sobre la
extroversión, los estímulos internos nacen del propio individuo, mientras que, en la
extroversión, se generan por el medio en el que el individuo interactúa. Es de esta manera
como los individuos negocian por factores internos controlables o factores externos
incontrolables. Asimismo, el Hofstede (1984) realizó uno de los estudios más completos
sobre como los valores en el lugar de trabajo están influenciados por la cultura, el cual
detectó inicialmente con tres dimensiones de la cultura nacional y actualmente cuenta con
seis dimensiones. Estas dimensiones representan preferencias independientes por un estado
de cosas sobre otro que distingue a los países. La dimensión Distancia de Poder expresa el
grado en que los miembros menos poderosos de una sociedad esperan la existencia de
diferencias en los niveles de poder. Por lo general, los países con elevada distancia de poder
son típicamente más violentos. La segunda dimensión Individualismo Vs Colectivismo
refiere al grado al que a la gente espera valerse por sí misma o actuar principalmente como
miembro de un grupo u organización. Se puede esperar que el negociador use palabras como
“yo” o “nosotros”.
La tercera dimensión Masculinidad Vs Feminidad expresa que países tienen
características masculinas como competitividad, asertividad, ambición, riqueza y posesiones
materiales, y cuales tiene características femeninas como cooperación, modestia, y calidad de
vida. La cuarta dimensión Evasión de la Incertidumbre refleja el grado en que una sociedad
acepta la incertidumbre y los riesgos. El hecho aquí es como una sociedad enfrenta el futuro.
Las culturas con más puntaje evitan tomar más riesgos. La quinta dimensión Orientación a
Largo Plazo Vs Orientación a Corto Plazo mide que tanto las culturas planean la vida a largo
plazo en contraste con las preocupaciones inmediatas. También mide que tanto las sociedades
mantienen vínculo con su propio pasado mientras lidia con los desafíos del presente y del
futuro. Finalmente se encuentra la sexta dimensión Indulgencia Vs Moderación el cual mide

4. 4
que tanto una sociedad permite la gratificación libre de los impulsos humanos básicos
relacionados con disfrutar de la vida y divertirse. (Hofstede Insights, 2018)
En base a ello, se conoce los parámetros y dimensiones que el negociador peruano
debe desarrollar para realizar una negociación efectiva. A continuación, se analizará el
estudio de cada una de las dimensiones del Modelo de Hofstede (2018) en base la cultura de
la sociedad de China y Estados Unidos, quienes son los principales socios comerciales del
Perú (Instituto Nacional de Estadística en Informática (INEI), 2018), y el cual es muy
importante conocer su perfil de interculturalidad empresarial con el fin de obtener
negociaciones perdurables y beneficiosas para el país. Sobre la dimensión Distancia de Poder,
el Perú obtiene un puntaje de 64 que demuestra que existe empresas con personal de alto
nivel de supervisión y de amplias brechas salariales, puesto que los subordinados todavía
perciben a sus superiores como de difícil acceso. Por su parte, China tiene alto puntaje,
debido a que la sociedad cree la desigualdad entre las personas es aceptable y que no hay
defensa contra el abuso de poder por parte de los superiores. También aceptan con
normalidad la autoridad formal y la no aceptación de aspiraciones más allá del rango. Por lo
contrario, en Estados Unidos, es un país donde la relación superior – subordinados en las
empresas es muy horizontal.
En cuanto a la dimensión Individualismo VS Colectivismo, Perú y China muestran un
alto puntaje de colectivismo. Los gerentes respaldan los puntos de vista más tradicionales y
poco apoyan las iniciativas de los empleados y la actividad grupal. Las consideraciones del
grupo afectan la contratación, donde se recibe un trato preferencial. El compromiso del
empleado con la organización es bajo. Las relaciones internas son muy intensas, mientras que
las relaciones externas son muy frías y hostiles. Por lo contrario, en Estados Unidos, los
trabajadores de las empresas tienen accesibilidad a sus superiores y se valora principalmente
a equipos individuales autosuficientes que demuestren iniciativas. La comunicación es

5. 5
informal, directa y participativa. Estan acostumbrados a hacer negocios o interactuar con
personas que no conoce bien, lo que demuestra una baja aversión al riesgo.
Respecto a la Masculinidad Vs Feminismo, Perú se caracteriza por ser una sociedad
bastante femenina por preferir la familia por encima del reconocimiento o riqueza. China es
una sociedad masculina, orientada e impulsada por el éxito, puesto que muchos de ellos
sacrifican la familia y el placer para trabajar. El ocio no es importante para ellos. Los
trabajadores agrícolas dejarán sus familias en lugares lejanos para obtener mejores trabajos.
De igual manera con Estados Unidos, quien relaciona a la dimensión Masculinidad con el
Individualismo. Nacen con alto grado de competitividad, puesto que desde la casa y la
escuela son inculcados para esforzarse en lo que mejor pueden ser. Ser exitoso es el gran
motivador en la sociedad estadounidense, asi como demostrar lo capaz que es para alcanzar el
éxito. Existe una mentalidad de "sí se puede hacer" que crea mucho dinamismo en la
sociedad, ya que se cree que siempre existe la posibilidad de hacer las cosas de una mejor
manera.
En cuanto a la dimensión Evitación de la Incertidumbre, el Perú tiene altos puntajes
puesto que es una sociedad que necesita de reglas y sistemas legales para estructurar la vida.
La necesidad del peruano para obedecer las leyes es débil. Si las reglas no se pueden cumplir,
se dictan reglas adicionales, lo que quiere decir que hay reglas que se sobreponen a otras.
Caso contrario sucede con la sociedad china, quienes creen que la adherencia a las leyes y
reglas puede ser flexible para adaptarse a la situación real y el pragmatismo es un hecho de
vida. En caso de Estados Unidos, la sociedad está abierta a aceptar nuevas ideas, productos
innovadores y la voluntad de probar algo nuevo es buena. Permiten mucho la libertad de
expresión y no quieren de muchas reglas.

6. 6
Sobre la Orientación a Largo Plazo, la cultura peruana es más normativa que
pragmática, puesto que son normativos en su pensamiento. Muestran un gran respeto por las
tradiciones, una propensión relativamente pequeña a ahorrar para el futuro y un enfoque en
lograr resultados rápidos, asi como los estadounidenses quienes miden el desempeño a corto
plazo con declaraciones de ganancias y pérdidas y eso impulsa a las personas en obtener
resultados rápidos. Por lo contrario, China tiene una cultura muy pragmática, donde la
sociedad cree que la verdad depende mucho de la situación, el contexto y el tiempo. Tiene la
capacidad de adaptar las tradiciones a las condiciones cambiantes, fuerte propensión a ahorrar
e invertir y la perseverancia en el logro de resultados. Como ultima dimensión, Indulgencia,
China es una sociedad restringida, con tendencias al cinismo y pesimismo. No ponen énfasis
en el tiempo libre y controla la satisfacción de sus deseos. Las personas perciben que sus
acciones están restringidas por las normas sociales. Por lo contrario, en Estados Unidos, es
una sociedad muy indulgente, donde la satisfacción está en función al trabajo: “trabaja duro y
juega duro”. (Hofstede Insights, 2018)
En resumen, el proceso de negociación conlleva múltiples actividades que debe
realizar el negociador para poder tomar decisiones trascendentales y llegar a un acuerdo con
la otra parte. En base a los conceptos aportados por los autores, se concluye que la
negociación es el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente
aceptable, con el fin de llegar un acuerdo en común. Es importante conocer los diferentes
modelos de estilos de negociación como el aportado por Ackoff y Hofstede, quien este último
se ha encargado de medir la cultura empresarial y nacional de diversos países del mundo, en
base a seis dimensiones que no demuestra que sociedad es mejor o peor, si no con quien se
puede realizar buenos negocios. Asimismo, se concluye que como resultado de las seis
dimensiones de Hofstede para la cultura peruana, esta es una sociedad con altos niveles de
distancia de poder, muy colectivista para realizar actividades, muy femenina por tener una

7. 7
mayor preferencia a la familia que al reconocimiento, muy evasiva a la incertidumbre o
riesgo, con un pensamiento orientado al corto plazo y medianamente indulgente. En base a
este análisis de la cultura peruana, los empresarios peruanos podrán estudiar y analizar mejor
el comportamiento de sus pares en países como Estados Unidos y China.

8. 8
REFERENCIAS
Ackoff, L. Russel. (1996) On pairs and trios: The smallest social systems. Systems
Research. Volume 13: 435–446. doi: 10.1002/(SICI)1099-1735 (199612)13:43.0.CO;2-Q
Cohen, Herb (1980). Todo es negociable. Traducción del inglés de Marcelo Covian,.
1ª edición en español, Barcelona, 1981. Editorial Planeta, pág. 13
Depre, Tara, El arte de la negociación. Traducción del francés de L. Velasco, 1982. 1ª
edición española, Buenos Aires, 1987. Editorial Atlántida, págs. 7 y 63.
Hofstede Insights. (2018). Country Comparison - Hofstede Insights. [online]
Available at: https://www.hofstede-insights.com/country-comparison/china,peru,the-usa/
[Accessed 12 Mar. 2018].
Hofstede Insights. (2018). National Culture - Hofstede Insights. [online] Available at:
https://www.hofstede-insights.com/models/national-culture/ [Accessed 12 Mar. 2018].
Hofstede, G. (1984). Culture's consequences : international differences in work-
related values. Beverly Hills: Sage Publications.
Instituto Nacional de Estadística en Informática (INEI). (2018). Evolución de las
Exportaciones e Importaciones Enero 2018. INEI. Lima: INEI. Obtenido de
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/03-informe-tecnico-
n03_exportaciones-e-importaciones-ene2018.pdf
Ledesma, C. (2013). Negociaciones Interculturales en América Latina: ¿Cómo tratar
con diferentes costumbres e identidades nacionales? La Plata: Universidad Nacional La
Plata. Obtenido de
http://sedici.unlp.edu.ar/bitstream/handle/10915/34982/Documento_completo.pdf?sequence=
4

9. 9
Ledesma, C., & Domínguez, M. (2013). Introducción a la gestión intercultural de los
negocios: De la cultura personal a la organizacional (1era ed.). Ciudad de México: Pearson
Education.
UNESCO (2001). Programas y actividades del Sistema de las Naciones Unidas por
tema. [en línea] Disponible en: http://www.un.org/es/globalissues/culture/ [Consultado el 12
de marzo de 2018].
Zapiola, C. (2009). La negociación : un enfoque transdisciplinario con especificas
referencias a la negociación laboral. Montevideo: Cinterfor/OIT.