O que motiva um profissional a superar expectativas

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Quando falamos do ambiente profissional, alguns temas são bastante debatidos, entre eles a motivação.

Afinal, de onde vem a motivação? Qual o papel do líder nela? E até em que ponto ela influencia nas vendas? E por falar em vendas, quais são as principais técnicas de vendas hoje?

Para abordar esses temas, entrevistamos o especialista e palestrante em educação corporativa, William Caldas.

Na entrevista, a executivo discorre sobre a importância da motivação e o papel da liderança no ambiente corporativo para o incentivo dos resultados, e também dá dicas valiosas sobre as principais técnicas de venda. Acompanhe!

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O que motiva um profissional a superar expectativas

  1. 1. Motivação ProfissionalQuando falamos do ambiente profissional, alguns temas são bastante debatidos, entre eles amotivação.Afinal, de onde vem a motivação? Qual o papel do líder nela? E até em que ponto ela influencia nasvendas? E por falar em vendas, quais são as principais técnicas de vendas hoje?Para abordar esses temas, entrevistamos o especialista e palestrante emeducação corporativa, William Caldas. http://www.zipcode.com.brNa entrevista, a executivo discorre sobre a importância da motivação e o papel da liderança no ambientecorporativo para o incentivo dos resultados, e também dá dicas valiosas sobre as principais técnicas de venda.Acompanhe!O que motiva um profissional a superar expectativas 1) Muito se fala que a motivação vem de dentro para fora, e não o contrário. Afinal, como deve ser o processo de motivação de um profissional? abaixo 2) Qual é o papel do líder nesse processo motivacional? abaixo 3) Como o líder deve tratar os mais diferentes perfis de profissionais para passar esse conhecimento? abaixo 4) Até que ponto a motivação se relaciona com as técnicas de vendas de um profissional? abaixo 5) Hoje, quais são as principais técnicas de vendas que um profissional pode possuir? abaixo 6) Crie um exemplo de um profissional completo tanto em técnicas como em motivação. abaixo 7) Por fim, deixe uma dica para manter um ambiente em alta, tanto em motivação como em vendas. abaixo ZipCode Tecnologia da InformaçãoRua Joaquim Floriano, 413 - 3º andar – Itaim Bibi – CEP 04534-011 – Telefone: 0800 606 5588 – E-mail: faleconosco@zipcode.com.br
  2. 2. Motivação Profissional 1) Muito se fala que a motivação vem de dentro para fora, e não o contrário. Afinal, como deve ser o processo de motivação de um profissional? Eu associo muito a motivação à capacidade e ao conjunto de competências que a liderança dessa pessoa tem. A pessoa tem o DNA da motivação, e a empresa precisa inspirá-la para isso, com foco em resultado. A motivação está dentro das pessoas, mas, se tiverem uma liderança fraca, não funciona. Um sujeito motivado, mas cuja liderança não ajuda, pode desenvolver uma motivação contrária. Do ponto de vista do profissional, a palavra motivação vem de motivo: “Eu este ano tenho um projeto pessoal. Comprei um terreno no alto da montanha e o que me motiva é trabalhar para construir uma casa lá”. As empresas precisam descobrir o que motiva as pessoas, suas expectativas pessoais. Há pessoas que não têm motivos próprios, vivem pelo motivo dos outros. Como profissional, eu tenho que criar metas claras e atentar para a diferença entre meta e objetivo. A soma das metas é que faz conquistar. Motivação não é autoajuda, é uma coisa mais palpável. Cada vez que tenho uma conquista de ordem pessoal, esse gol é o que alimenta a motivação para o próximo podium. Motivação eu tenho, mas vou cobrar um ambiente favorável, cobrar o resultado, porque conheço os motivos. 2) Qual é o papel do líder nesse processo motivacional? É crucial! O primeiro passo é inspirar a equipe, e a melhor forma de fazer isso é dar o exemplo. Quando o comandante Rolim resolveu dar balas para as pessoas na porta do avião, ele fez isso pessoalmente. Eu faço em média 110 palestras por ano, e em quase 70% delas menos da metade está com o líder. O líder que é companheiro motiva o comportamento das pessoas, é contagiante, impregna. Um filme que eu indico para que as pessoas percebam a importância da liderança é O último batalhão. O líder é um negociante de esperanças, ele inspira as pessoas a tal ponto que elas têm orgulho. Ele forma, não tem seguidores. Ele conecta todo mundo, é um maestro. Muito mais do que simplesmente gerenciar, liderar é estar junto. 3) Como o líder deve tratar os mais diferentes perfis de profissionais para passar esse conhecimento? Hoje, vivemos um momento em que a diversidade está em alta. É diferente de trabalhar em um grupo para o qual o RH manda pessoas muito parecidas com o líder, e ele quer um monte de clones. ZipCode Tecnologia da InformaçãoRua Joaquim Floriano, 413 - 3º andar – Itaim Bibi – CEP 04534-011 – Telefone: 0800 606 5588 – E-mail: faleconosco@zipcode.com.br
  3. 3. Motivação Profissional É preciso respeitar o talento, ver o que há de melhor, ver o engajamento. Somar tudo e ver o ponto fraco, desenvolvendo o relacionamento com competência técnica. É um erro moldar as pessoas, a diversidade está em alta, e é um desafio para o líder conhecer as pessoas. Ouço muito empresário dizer que a geração Y não quer nada com a dureza. E como você explica as start-ups, então? O modelo de gestão dessa geração é diferente, por isso a forma de liderar deve ser reformada. 4) Até que ponto a motivação se relaciona com as técnicas de vendas de um profissional? Partindo do pressuposto de que quem compra é o emocional do cliente, o meu emocional também deve estar bem. Para haver essa conexão, é preciso haver motivação. Quais são os sinais de que eu estou bem e de que o cliente está motivado a comprar? Existem pessoas que conhecem profundamente o cliente, o que faz com que elas estejam mais engajadas. As técnicas de vendas trabalham principalmente com o fator racional, mas o maior percentual da escolha está no emocional. O serviço é intangível, tudo que é mais difícil tem que estar revestido de um bom emocional. 5) Hoje, quais são as principais técnicas de vendas que um profissional pode possuir? Quando resolvi trabalhar com treinamento, pensei em ser simples, fácil, mas não pobre. Isso é algo que todos devem aprender. O primeiro passo é a pré-venda: para que ela seja bem feita, tem que haver domínio sobre o produto/serviço, conhecer os clientes e os concorrentes. Existem empresas que perdem para elas mesmas, porque não se atêm a isso. O segundo é a abordagem. Nesse ponto, devem ser considerados fatores como marketing pessoal, apresentação pessoal, sinergia entre a marca e o cliente, neurolinguística, tipificação de cliente, avaliação do material de trabalho. O terceiro passo é a sondagem. Sou eu descobrindo o tamanho do bolso do cliente. Tem o mix de produto, e até onde eu posso ir. Tem que haver diagnóstico e também prognóstico, e isso gera valor, porque é possível descobrir o que oferecer. ZipCode Tecnologia da InformaçãoRua Joaquim Floriano, 413 - 3º andar – Itaim Bibi – CEP 04534-011 – Telefone: 0800 606 5588 – E-mail: faleconosco@zipcode.com.br
  4. 4. Motivação Profissional Depois chega-se à negociação, fundamentalmente, argumentação e contra-argumentação. Para isso, é preciso conhecer o produto, e depois é dia a dia. E também tem o fator tempo: o cliente não lidera a visita, o vendedor é que faz isso. O fechamento da venda é uma consequência. 6) Crie um exemplo de um profissional completo tanto em técnicas como em motivação. É o indivíduo feliz com o que está fazendo e bem-sucedido. Quem descobre o seu caminho está fazendo uma coisa legal e, por ter esse prazer, o nível de motivação fica acentuado e o relacionamento com o cliente também se torna natural. É preciso achar o caminho, conhecer as fortalezas, tomar gosto pelas coisas. Conhecimento é importantíssimo. 7) Por fim, deixe uma dica para manter um ambiente em alta, tanto em motivação como em vendas. A primeira coisa é estabelecer o rito da liderança, assumir esse papel de trabalhar em parceria. O líder tem que buscar conhecimento, compartilhar conhecimento, agregar conhecimento. Isso é fabuloso. Um livro tem informação, e quando eu, ser humano, estudo essa informação, quando eu a compartilho, faço outro crescer. Conhecimento é o novo minério de ferro, quanto mais se usa, melhor fica. Invista em conhecimento, dissemine isso na equipe. Inovação é uma faísca, vamos fazer as pessoas discutirem e criar um ambiente maduro, riquíssimo, de muito envolvimento. Tem muito vendedor precisando de ajuda, mas não tem apoio do seu líder. ZipCode Tecnologia da InformaçãoRua Joaquim Floriano, 413 - 3º andar – Itaim Bibi – CEP 04534-011 – Telefone: 0800 606 5588 – E-mail: faleconosco@zipcode.com.br
  5. 5. Motivação Profissional Sobre a ZipCode: Presente no mercado desde 2001, a ZipCode se destaca pela forte experiência na área de marketing direto. A preocupação constante com a inovação, aliada as principais necessidades do mercado, faz da ZipCode uma das principais empresas provedora e gestora de informações para marketing, crédito, cobrança e antifraude. A companhia atende empresas de todos os portes e segmentos de mercado. Para mais informações, acesse: www.zipcode.com.br Por que trabalhar com a ZipCode – Você terá acesso a milhões de informações precisas e valiosas de consumidores e empresas, obtidos através do cumprimento de práticas legais e éticas. – Identificamos o público-alvo sob medida, para você produzir interações e ações rentáveis e, conquistar novos clientes. – Oferecemos acesso on-line a um banco de dados com inúmeras opções de consulta a informações precisas e atualizadas para localizar clientes em processo de recuperação de crédito. – Somos especialistas em organizar, atualizar e completar as bases de dados dos nossos clientes. – Otimizamos o tempo, os recursos humanos e financeiros, provendo informações em grande escala e alto desempenho. – Visamos sempre a excelência, com flexibilidade, velocidade e qualidade no atendimento e na execução dos serviços prestados. – Melhoramos a sua produtividade, por meio de softwares que dão acesso a informações com velocidade e qualidade que o seu negócio necessita. – Colocamos a disposição dos nossos clientes: suporte antes, durante e após a realização de um serviço. – Atuamos com foco na sua necessidade, visando o seu retorno sobre o investimento. Serviços prestados pela ZipCode para a melhoria da qualidade dos dados – Enriquecimento de dados cadastrais, – Tratamento e atualização de dados cadastrais, – Confirmação/Validação de dados cadastrais; – Automação de acesso a dados públicos, receita federal e Sintegra para emissão de NF. Escritórios Regionais da ZipCode Sudeste Centro-Oeste Sul Belo Horizonte/MG - 31 9381-1409 Brasília/DF I - 61 3034-3435 Curitiba/PR I - 41 8486-4012 Guarulhos/SP - 11 7756-7920 Brasília/DF II - 61 7816-6336 Curitiba/PR II - 43 9905-3386 Vitória/ES - 27 9795-4294 Goiânia/GO I - 62 8229-4954 Porto Alegre I - 51 3061-0209 Goiânia/GO II - 62 8238-5882 Porto Alegre II - 51 9315-5526 Nordeste Fortaleza/CE - 85 8125-2322 Norte Boa Vista/RR - 95 8111-1807Acesse as nossas mídias sociais e assista aos nossos vídeos, fotos dos eventos e apresentações. ZipCode Tecnologia da InformaçãoRua Joaquim Floriano, 413 - 3º andar – Itaim Bibi – CEP 04534-011 – Telefone: 0800 606 5588 – E-mail: faleconosco@zipcode.com.br

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