Estrategia de mercadotecnia

1. UNIVERSIDAD EURO HISPANOAMERICANA
MAESTRÍA EN MERCADOTECNIA
MATERIA: ESTRATÉGICA DE
MERCADOTECNIA
CATEDRÁTICO: Jorge Chávez Hernández
PROYECTO:
Trabajo Final
PRESENTAN:
JUDITH HERNÁNDEZ SÁNCHEZ
ALIX ITZEL CANCINO BAIZABAL
YISHAR RUEDA LARA
JAVIER LIRA BELLO
Xalapa- Enríquez, Veracruz 6 de diciembre del 2014

2. SECCIÓN I
DESCRIPCIÓN GENERAL
Somos una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de lácteos. Más de 25 años
de experiencia en el mercado nos permiten ofrecer productos con altos estándares de calidad e
higiene.
Actualmente atendemos a más 800 clientes ubicados en las principales ciudades del Estado de
Veracruz y algunas ciudades del Estado de Puebla.
MISIÓN
Ofrecer un producto alimenticio elaborado con altos estándares de calidad e higiene,
saludable, nutritivo, delicioso y a un costo accesible, que satisfaga el gusto de nuestros clientes
y consumidores.
VISIÓN
Ser la empresa líder en producción y distribución de yoghurt en el estado de Veracruz, y ser
reconocida por el consumidor como la mejor, debido a la alta calidad de nuestros productos.
TARGET
El mercado objetivo de yogurt la paz esta definido en forma general a jóvenes estudiantes entre 15 a 22
años de nivel socio económico C, C+, que gusten de un desayuno rico en derivados de lácteos y que
busca la practicidad para un desayuno balanceado o un aliente nutritivo para toda hora. Al igual
mujeres jóvenes adultas entre 30 a 35 de nivel socio económico C, C+ que buscan alimentos
balanceados para los hijos pequeños de edades entre 3 a 10 años o para consumo persona y el cuidado
de su alimentación .
PRODUCTO:
Derivados de la leche, en su mayoría, cuenta con una muy amplia gama de productos al igual de
sabores en la mayora de categorías y subcategorías, cuentan con producto para casi todos los gustos,
que degusten del yogurt o quesos, sus productos de clasifican de la siguiente forma:
YOGURT .
Tamaño: kg en recipiente, kg en bolsa, vaso 380 grs , vaso 190 grs
Sabores: Fresa, Durazno, Nuez, Coco-Piña, Pasitas, Mango, Rompope, Mamey, Guanábana,
Limón, Betabel, Cacahuate, Vainilla, Granola, Guayaba, Manzana, Cereza, Manzana Verde, Natural.
Consistencia: Tradicional, light

3. CONGELADOS:
Paletas de hielo
Consistencia: Yogurt, Leche o Agua
Tamaño: 90 grs
Sabores Yogurt: Fresa, Durazno
Sabores leche : Fresa, Durazno, Nuez, Coco-Piña, Pasitas, Mango, Rompope, Mamey,
Guanábana
Sabores agua: , Limón, Uva, Mango Chamoy, Grosella Azul, Grosella Roja
Bolifrut
Consistencia: Agua
Tamaño: 30 grs
Sabores agua: , Limón, Uva, Mango Chamoy, Grosella Azul, Grosella Roja, Piña chamoy
Helado de Yogurt Suave
Consistencia: Leche
Tamaño: 30 grs
Sabores leche : Fresa, Chocolate y Vainilla
QUESOS
Manchego
Tamaño: kg, barra (según peso)
Consistencia: Pizzero, Premium
Fresco
Tamaño: kg, barra (según peso)
Hebra
Tamaño: kg, barra (según peso)

4. Asadero
Tamaño: Pieza 450 grs.
Doble crema
Tamaño: kg
Requesón
Tamaño: kg
Crema
Tamaño: kg, Vaso, 220 gramos
GELATINA:
Consistencia: Leche o Agua
Tamaño: 260 grs, 150 grs
Sabores leche: Fresa, Nuez, Chocolate, Coco
Sabores agua: Limón, Uva, Mango, Grosella Roja, Durazno, Fresa
PRECIO:
En cuanto a precios son bastante competitivos y con una correlación adecuada en cuanto a costo
beneficio, además de que compite en cuanto a precio con marcas más comunes e incluso supera en
calidad. Sus precios van desde los $6.00 pesos en su producto mas económico hasta los $130.00 que es
el producto Premium de la marcar, considerando que son precios bastante competitivos con relación a
la competencia.
YOGURT .
Tradicional o Light
kg en recipiente: $23.00
kg en bolsa: $20.50
vaso 380 grs: $9.50
vaso 190 grs: $6.00

5. CONGELADOS:
Paletas de hielo
Yogurt: $6.00
Leche: $6.00
Agua: $4.00
Bolifrut
Agua: $1.80
Helado de Yogurt Suave
Leche : $10.00
QUESOS
Manchego
Pizzero:$87.00
Premium: $130.00
Fresco
Kg: $72.00
Hebra
Kg: $84.50
Asadero
Pieza 450 grs : $45.00
Doble crema
Kg: $80.00
Requesón
Kg: $35.00
Crema
Kg: $30.00
Vaso 220 grs: $10.00

6. GELATINA:
380 grs: $9.50
190 grs: $6.00
PLAZA:
La empresa de Yogurt la paz actualmente cuenta una red de distribución que abarca a un 80 % de la
ciudad de Xalapa, y con presencia en municipios aledaños como lo so Banderilla, Las Vigas, Perote,
Coatepec, Xico, Teocelo, Las trancas, Emiliano Zapata, Cardel. Creada atreves de distribuidores
independientes o puntos de venta de la misma empresa.
PROMOCIÓN:
El estrategia que ocupa yogurt la paz para poder promocionarse es el uso de materiales gráficos
ilustrativo, que hace referencia al a marca, esto está presente en todos los productos ya que cuentan
con una campaña fija de asociación de la marca con un eslogan “Si no tiene la palomita no es Yogurt la
paz”. Un elemento fundamental dentro de la promoción de marca es el uso de distribuidores
independientes que utilizan materiales ilustrativos como trípticos, carteles e ilustraciones imprimibles
en gran formato, haciendo referencia que se vende la marca en la tienda, pizzería, cafetería, baguete ría
o puestos de jugo.
Una parte importante de la promoción de yogurt la paz es la presencia en eventos como patrocinador,
sobre todo en eventos sociales o de sano esparcimiento, provocando una asociación sana de lo que
apoya.

7. SECCCIÓN II
MATRIZ CRECIMIENTO-CUOTA DEL BCG
ESTRELLA
YOGHURT LIGHT
Debido a la demanda que existe por mantener la salud de las personas y las evitar las enfermedades un
gran sector de la población está optando por consumir esta clase de productos, por lo que su gran
crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio
hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en Vaca.
INTERROGANTE
QUESOS
Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que revaluar la estrategia en dicha área, que
eventualmente se puede convertir en una Estrella o en un Perro.

8. VACA.
YOGHURT TRADICIONAL
Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para
generar efectivo necesario para crear nuevas Estrellas.
PERRO
GELATINA DE MOSAICO
No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad o
incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios o
productos que se encuentran en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el
portafolio de la empresa, también se dice que hace parte del marketing.

9. SECCIÓN III
MATRIZ MCKINSEY
Este modelo fue desarrollado por la empresa General Electric con la ayuda de la consultora McKinsey
para analizar su propia cartera de negocios y productos, ampliamente diversificada.
La variable fundamental es la rentabilidad de las inversiones (en lugar de la liquidez) y según el modelo
ésta depende del atractivo del mercado y de la posición competitiva del centro de estrategia, por lo que
estos son los ejes que caracterizan a la matriz y que le dan nombre –matriz atractivo de mercado/
posición competitiva.
SECCIÓN IV
MATRIZ DE DIAMANTE DE FREDERICKSON
ARENAS
En Xalapa y ciudades aledañas
Zona centro del estado de Veracruz
CON PRODUCTOS:
Yogurt tradicional

10. Quesos
Manchego
Fresco
Hebra
Paletas congeladas
Yogurt
Leche
Agua
Gelatinas
PUESTA EN ESCENA
La velocidad de crecimiento se espero pueda ser semestralmente atreves de generar invitaciones a una
red de distribuidores independientes e incluso venta con entrega punto de venta en Xalapa, Ver y resto
del Estado de Veracruz he incursionando en el Estado Vecino de Puebla
VEHÍCULOS
Por puntos de venta de la marca, distribuidores independientes, distribuidores y a través de clientes
que deseen vender nuestros productos
DIFERENCIADORES
A través de la cobertura que ya estamos realizando de nuestros productos en el mercado, el mantener
un precio justo, conservando los estándares de calidad que nos caracterizan aunado a la confiabilidad
que ya nos brinda la ciudad de Xalapa.
LÓGICA ECONÓMICA
Por el mismo modelo de manejar una red de distribuidores, vehículos poco costosos y manteniendo
diferenciadores reales nos permitirá tener márgenes en nuestros productos, los cuales arrojan una
utilidad neta mayor al 30% cada uno de ellos.

11. SECCIÓN V
LAS CUATRO ALTERNATIVAS DE ESTRATEGIA DE IGOR ANSOFF

12. SECCIÓN VI
TIPOS DE COMPETENCIA
SECCIÓN VII
CONCLUSIONES
Después de realizar un análisis de la empresa de Yogurt La Paz, hemos detectado que actualmente
dentro del mercado xalapeño, se encuentra muy bien identificada como empresa local que brinda
productos naturales, y de fácil de adquirir, cuenta con una red de vendedores independientes que sigue
en expansión y que cada vez más gente la asocia a un producto rentable.
En la actualidad, después de más de 25 años de experiencia y empezar solo realizando yogurt de forma
casera, hoy en día cuenta con una variedad de 17 productos diferente, derivados del interés de abarcar
más mercado y un una visión de crear productos que realmente la gente consuma y sin falsas ideas o
esperanzas.
Yogurt La Paz cuenta con un sistema de distribución que hasta la fecha ha sido efectivo para motivos
de distribución dentro y fuera de ciudad, y cuenta con infraestructura suficiente, para cubrir una
cantidad considerable de consumo del mercado. Se posiciona como una empresa respetable y en
crecimiento, considerada como una de las pocas empresas industriales de la ciudad

13. Cabe mencionar que aun cuando tenga los vientos a favor, cuenta en su historia con fracasos en
incursiones con nuevos productos que no fueron del total agrado de mercado, es por ello que nos
hemos dado a la tarea de presentar un par de propuestas que ayudaran mejorar algunas áreas que se
han desatendido o se busca incursionar pero con paso firme
PROPUESTA ESTRATEGIA
Creación de franquicia
Hablar del tema de franquiciar una empresa es realmente un tema de cuidado, no es solo una ruta de
crecimiento y no siempre los años en un negoció son suficientes para tener éxito en este rumbo.
Hoy por hoy Yogurt La Paz, no solo cuenta con infraestructura técnica para el abasto de producción,
sino que con la mayoría de sus productos líderes que maneja mantiene una posición competitiva dentro
del mercado y que obviamente es muy atractiva para la inversión de quien busque un negocio ya
probado.
Los elementos que cuenta como diferenciadores que influyen directamente en la mente del
consumidor y una puesta en escena prometedora si se decide un crecimiento que no se desacelere a
corto tiempo, sino que se puede evadir a futuro con otras estrategias que mantengan la marca en
crecimiento, es bastante prometedor contemplando que el resultado de la lógica económica nos arroja
números prometedores alcanzables y con un índice de seguridad bastante amplio
Plantear esta alternativa de creación de franquicia se hace también bajo la lupa de que dentro de las
alternativas que se tienen la penetración en el marcado si bien se sabe que se compite contra grandes
de la industria, cabe destacar que el valor que se ha agregado a los productos de yogurt la paz es hacer
las cosas de forma natural y con cierto carácter artesanal, lo que logra que pueda ser atractivo para
algunos segmentos del mercado. Además que desarrollar el mercado ya se está dando a pequeña
escala lo que apunta como un buen indicio de poder manejar este tipo de estratega de negocios.
Red de comercialización directa
Si bien se sabe que yogurt la paz es una de las empresas más competitivas de la ciudad, sabemos que el
modelo de trabajo ha sido casi de carácter espontaneo, no se tiene un modelo de comercialización que
permita un fluir de todos los productos de forma integral; pues bien una de las estrategias que
proponemos es precisamente crear un manejo de productos de forma mas estratégica, utilizando un
programa de red de distribución que permite posicionar competitivamente todos los productos a
ofertar, y poder hacer atractivos aquellos productos poco conocidos o que incluso se desconocían que
manejaban
Dentro de las arenas en las que se desenvuelve yogurt La Paz cuenta con el ya conocido método de
distribución que maneja, pero este mismo método encaminado con una estrategia de inclusión podría
lograr que los vehículos del manejo de productos, puedan manejar productos bajo criterios de
consignación o promociones, logrando el manejo de productos poco conocidos; esto nos dice que

14. manejando la lógica económica nos permitirá ampliar nuestro índice de ganancias y una el poder
manejar precios de carácter Premium que se vuelvan insuperables en las áreas de expansión.
El desarrollo del producto a simple vista parece ser que está sujeto a la aprobación del cliente y que solo
que queda en ese criterio, pero al hacer una doble lectura sabemos que el trabajo de adaptar o referir un
producto es total trabajo de la empresa, es por ello que con esta estrategia busca poder potenciar la
reconsideración de la posición de los productos menos consumidos, logrando el desplazamientos
integran de la empresa.
La competencia es algo ineludible pero hay que saber cómo afrontarla, es por ello que si consideramos
que tenemos productos idénticos o que la misma industria nos genera cierto apocamiento , hay que
saberse poner del otro lado de la moneda al crear competencia con lo genérico con otras marcas que no
se tenía competencia
Productor de marcas
Es bien conocido queun un modelo crecimiento a nivel industrial, es el volverse productor de marcas o
proveedor de materia prima, yogurt la paz hoy por hoy cuenta con la infraestructura para cubrir una
demanda grande en algunos productos que maneja.
El manejo de la posición competitiva del mercado en esta estrategia no es precisamente para un
mercado común sino más bien para un target más específico que busca un producto competitivo y que
con su forma puede lograr ser atractivo al mercado, contemplando con ello posicionar productos que
están muy bien posicionados y existen casi nulas posibilidad de insatisfacción.
Una de las grandes ventajas con las que se cuenta para poder desarrollar esta estrategia es que
precisamente un gran diferenciador entre otras empresas es la experiencia y el tiempo que llevan en la
industria de derivados lácteos, cae mencionar que encaja esta estrategia con una puesta en escena de
un crecimiento de forma semestral logrando, suficiente carga de trabajo que logre el desarrollo según
planeado.
Esta estrategia permitiría crear diversificación dentro de la industria y ampliarse a nuevos mercados,
logrando que se creen nuevas aras de desarrollo de mercado y nuevos segmentos.
En esta propuesta exite mucha competencia en el área de industria, sin embargo un solo productor no
puede cubrir toda la demandad, es por ello que crear una competencia de forma o de producto idéntico
seria el camino mas seguro y viable para lograr los objetivos