東南アジアでの「越境型」事業開発の最新事例_202104
発表者：内藤靖統 Yasunori NAITO / ユーザベース SPEEDA こちらのスライドは、コンサルティングファームの経営競争基盤および東南アジアVCのKKファンド主催のセミナーにて、東南アジアで事業開発を行う日系企業のオーディエンス向けに行った発表資料です。（説明時間：20分） テーマ「東南アジアでの「越境型」事業開発の最新事例」 ** These slides are from a presentation I gave to an audience of business planning professionals of Japanese enterprises in Japan and in Southeast Asia at a seminar organised by the consulting firm IGPI and SEA based VC firm KK Fund. ** 発表のアウトライン (1)(2)略 (3)東南アジアにおけるDXと日系企業の商機 こちら過去3年くらい、いろいろなセミナーで使っている発表スライドです。ご覧になった方もいるかもしれません。巷でDXといわれますが、過去のITによるオペレーション改善とは全く違うよ、という話をさせていただいております。 真ん中にまとめているような、「技術革新と消費者動向の変化」がその周りを囲む新しい事業機会を生んでいる。SNSやIoT端末から生成される大量のデータ、高速・安定的なデータ交換、ビッグデータ分析、サブスクモデル・シェアリングモデルの普及が、新しい世界のドアを開けました。 新しい事業機会が生まれる一方、それによって淘汰される古いビジネスもある。なので、DXは提供する付加価値の再定義、DXは事業そのものの再定義ですよね、と。例えば、FintechやEdutech、Healthcare-techに代表されるようなX-tech（クロステック）やスマートファシリティ、スマートパッケージ、スマートメンテナンスに代表されるようなスマートほにゃららが、その典型かとおもいます。As-a-serviceモデルの普及も、伝統的なハードウェアの販売すらもサービス化する可能性につながっています。 では、東南アジアではどのような事業機会が生まれているのでしょうか。SPEEDAの東南アジア地域のお客様やよく見聞きするニュース内容を踏まえてまとめています。 日本企業の勝ち筋でいうと、ハードウェアを組み込んだサービス化（ソフトウェア完結型でない）、都市設計や物流要件など緻密なサービス要件の作りこみなど経験が活きる、一定の時間をかけた事業立上げが必要でカスタマーサクセスが重要な領域です。次のセクションで具体的な案件も紹介しますが、やはりこれらの強みが活かされている事例が多いように思えます。SPEEDAでも、該当のASEANフォーカスレポートを提供しています。 (4)東南アジアでの「越境型」事業開発例 今回、本セミナーの企画の際に「越境型」の開発について話しますね、と約束をしてましたので、そもそも何をもって「越境型」と話すのか、説明いたします。 出来る限り簡略化しています。既存事業のバリューチェーン内の位置づけと市場を現在地としたときに、同一バリューチェーン内で上流または下流に進取するような垂直統合的な越境があります。 また、同一事業でも、他の市場に飛び出す、端的には海外市場に攻め入る際も越境型の事業開発としましょう。日本で勝てている事業でも国外で勝てることが保証されていないのはご認識の通りです。なので、新規事業開発と同じくらいの気構えが必要だと思っています。 さらに、両社の掛け算になるような、飛び地への越境をするような事業開発もありそうです。当然ながら、飛び地への越境型の事業開発の難易度は、前の2つに比べると高いといえそうです。 さらに、既存事業のバリューチェーンの全く外の、「ド新規」と言える領域での事業開発もありえます。その場合、既存技術を他業界へ展開（技術の越境）のケース、例えば、富士フィルムの化粧品業界への越境、が挙げられます。また、既存オペレーションの強みを他業界に適用、例えば、海外旅行者向けのWifi端末貸出事業者の「イモトのWifi」の会社が、海外渡航がほぼゼロになった昨年、PRCテストのオペレーション事業を立ち上げていました。 ただ、既存事業の消滅の危機という非常事態ゆえに上記は自社でド新規領域に踏み込んでおり、通常はVCファンドへの参画を通じて様子を見ていくケースが多いのではないでしょうか。 ここから、SPEEDAのニュース機能でザッピングしたアセアンでの事例を紹介していきます。 （事例省略） こうしてみると、当然ながら、各社の「越境」事例では、各社の強みの新市場へ横展開、日系企業群としての攻め/日本政府・現地政府との連携、ローカル企業とのアライアンス、極度に分散型の市場に合わせた対応が特徴と言えそうです。 (5)最後に、アジャイル経営のすすめ 日系企業の事業開発界隈では、「両利きの経営」がよく話題に上ります。既存事業の「深化」だけでなく、新規の事業機会を「探索」の双方にリソースを割く必要がある、と。ただ、この両方を一つの中で実現するのは、互いに対立しがちなモードを一つの身体の中に宿すわけで、なかなか困難です。そのため、「探索」チームには一定の独立性が必要、という。 一方で、私が外資系のお客さんとの会話やセミナーを聞いていて、事業開発においてよく聞く表現は、「(Achieving) Strategic Agility」です。Agilityとは、いわゆるアジャイル・敏捷な、という意味で、何とも訳しがたい表現なので、そのままStrategic Agilityといいます。不確実性が高く技術革新で競争環境の土台が大きく揺るぐ可能性がある状態では、環境変化に、俊敏に・アジャイルに反応できるように、組織を作り変える必要がある、と。「両利きの経営」の実現のための組織の在り方に着目した表現なのかな、と私なりに理解しています。 効果的な「探索」を可能にする組織の在り方とリーダーシップについては、IGPI坂田さんのプレゼンテーションに譲りますが、東南アジアの海外拠点はまさに本社機能からほどよく独立した「探索部隊」ではないかと思います。既存事業と異なり、勝率が必ずしも高くない探索領域では1勝9敗も辞さず、アジャイルに新しい取り組み取り組めるのではないか／取り組むべきでないかと思っております。
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- 2. 01 02 03 04 05 東南アジアでの「越境型」事業開発事例 おわりに、アジャイル経営のすすめ 東南アジアにおけるDXと日系企業の商機 アイスブレイク：東南アジア6か国俯瞰 自己紹介＆会社案内
- 3. 自己紹介＆会社案内 01
- 6. 東南アジア6各国俯瞰(人口・GDP) GDP (十億米ドル・成長率) ベトナム：340 (6%) タイ：509 (2%) フィリピン：377 (6%) マレーシア：336 (3%) シンガポール：337 (2%) インドネ：1,088 (4%) 合計：約3.1兆米ドル -6- Source: World Bank (Y2019) 。 成長率は2021年以降のおおよその数値。 Graffic: e-Conomy SEA 2020, By Google, Temasek and Bain & Company. 各国人口 ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021
- 7. 東南アジア6各国俯瞰(日系企業からの注目状況/2020年8月) -7- ベトナム、インドネシア、タイ、フィリピンがランクイン。 特に、ベトナム市場が圧倒的に熱視線を集めている。 ベトナムの強み • もとより高いGDP成長 （2020年ASEAN唯一プラス成長を達成） • コロナの早期抑え込み • 米中貿易摩擦による 中国からの生産シフト • 政治的安定性 • 積極的な製造業誘致施策 • 自由貿易協定等の通商政策 • 優秀な人材の確保 28.0 7.4 7.3 6.2 6.1 6.0 5.8 3.9 1.8 1.6 29.9 9.5 6.9 9.1 7.2 5.3 6.9 6.4 3.9 3.7 ベトナム 中国 ミャンマー インド インドネシア 米国 タイ フィリピン 台湾 メキシコ 2020 2019 今後3年程度の事業展開にける有望国調査結果 出典：中小企業事業 第10回取引先海外現地法人の業況調査報告 ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021
- 8. 東南アジア6各国俯瞰(中小企業へのデジタル普及度) -8- シンガポールでは中小企業へもデジタル化が広く普及。ベトナム・フィリ ピン・インドネシアについては、まだIndifferent/無関心層が残る。 Source: Cisco 2020 APAC SMB Digital Maturity Study • コロナ下でデジタル化加速 • デジタル化普及度に応じた 事業機会の存在 • 各国政府もデジタル化・ Industry 4.0を明示的に成 長戦略に取り込み 各社が4つの側面から自己評価 1. 戦略と組織 2. 業務状況とガバナンス 3. 社内テクノロジの成熟度 4. 人材とスキル • 場当たり的事後対応 • クラウドサービスなし • マニュアル業務 • スキルは足りない • 短期的なデジタル戦略があり、 アジャイルな経営を実現 • コアプロセスはほぼ自動化 • デジタル化へのロードマップあり Cisco社による中小企業デジタル普及度調査（2020） ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021
- 9. 東南アジア6各国俯瞰(スタートアップへの投資動向・シェア) -9- 東南アジア主要6か国内でのスタートアップへの投資はインドネシア・シ ンガポールに集中している。近年ベトナムの存在感が増している。 Source: Vietnam Tech Investment Report 2019 1H / Cento Ventures 48 77 60 67 37 39 25 13 19 15 32 33 17 5 2 3 4 10 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2019H1 2018 2017 2016 2015 2014 Indonesia Singapore Malaysia Thailand Vietnam Philippines アセアン6か国内スタートアップ投資_各国比（投資金額ベース）単位:% ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021
- 10. アイスブレイクまとめ 東南アジア諸国は各様。 成長ステージ、事業機会、投資魅力、リスク等 • 東南アジアはひとまとめにできない • 各国のマクロ情報、事業環境の変化を 常にモニタリングする必要がある 人口、人口構成、GDP、一人当たりGDP、GDP成長率、 産業構成、デジタル普及状況、成長戦略、政治動向 スタートアップへの投資状況 等々 -10- ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021
- 12. 「技術革新と消費者動向変化」により新しい事業機会が創出 -12- 安価な IoT端末 クラウド 高速大容量 通信 AI/分析 AR/VR/MR シェアリング サブスク モバイル 依存 データレイク 技術革新と消費者動向変化 フィンテック HRテック インシュテック スマート製造 リテールテック アドテック スマート包装 スマート流通 ヘルスケアテック テレヘルス 電子政府 フードテック 教育テック スマート農業 スマートグリッド スマートシティ CASE 次世代モビリティ ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021
- 13. 東南アジアにおけるDXと日系企業の商機 -13- • スマートシティ （交通、セキュリティ、省エネ/再エネ） • スマート製造 • ロジテック （低温・定温物流、スマート包装） • ヘルスケアテック • 次世代モビリティ • スマート農業（アグリテック） • リテールテック • 教育テック • 廃棄物処理系 ハードウェアを組み込んだサービス化（ソフトウェア完結型でない） 都市設計や物流要件など緻密なサービス要件の作りこみなど経験が活きる 一定の時間をかけた事業立上げが必要でカスタマーサクセスが重要 ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021 日系企業にとって特に商機がありそうな領域 日系企業の勝ち筋
- 14. 東南アジアにおけるDXと日系企業の商機 -14- SPEEDAでも東南アジア地域のホットトピック、現地財閥企業、注目の大 型ベンチャー企業に関するレポートを随時リリースしています。 スマート包装 スマート農業 スマートシティ バイオプラスティック 再生エネルギー スマート物流 ESG フードデリバリー 電気自動車 教育テック メディカルツーリズム コロナｘ物流網 ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021
- 15. 各国それぞれインプリの違いはあるが 東南アジア各国にて事業機会になる テーマには共通項あり 各国SPEEDAユーザー様からの問い合わせも下記に集中 • スマートシティ（電力、交通、通信） • ヘルスケアテック（テレヘルス） • リテールテック • モビリティ • フィンテック テーマに応じ財閥・国有企業またはスタートアップと提携して事業開発を進める -15- ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021
- 17. 新しい事業はすべて「越境型」ー海外事業はすべて新規事業 -17- A国 既存 事業 バリューチェーン 上流へ 下流へ B国 C国 飛び地 ド新規 ①垂直統合型 ②同一事業他市場（海外） ③飛び地へ（周辺事業） ₋ 既存技術を他業界へ (技術の越境） ₋ 既存オペレーションの強みを 他業界へ ₋ VCファンドへの参画/CVC ※上がすべての類型ではありません ④ド新規 ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021
- 18. 住友商事 他 スマートシティ ベトナム 2020 住友商事は、NTT com、東電パワーグリッド、NEC、博報堂、MHIエンジニアリングと コンソーシアムを組み、ベトナムハノイ市北部ドン・アイン区におけるスマートシティ開 発に取り組む。東電とMHIにて電力供給・上下水道等のインフラソリューション、 NTTcomとNECが顔認証等のIoTを活用したセキュリティ、テレコムソリューションの 提供。現地側は、地場不動産大手のBRGグループがパートナー。 日立アジア スマート ファシリティ タイ他 2019 日立アジアは、アジア各国で商業施設・住宅施設を開発するFrasers Property Group（本社はシンガポール）に対して不動産アセットのスマート化を提供する。日立 およびFrasersがそれぞれ50MMシンガポールドルをそれぞれ投資するというMoUを 締結。シンガポール、タイ、オーストラリアから。 東京電力 KDDI 他 スマート電力 マネジメント ベトナム 2018 東電パワーグリッドは、ハイフォン市DEEP C工業地区の電力供給を専任するDeep C Green Energy社に出資―同社を通じて電力の配電、主に技術検討、設備建設を 担う。またKDDIは同工業地区にて、IoTを活用した電力メーターの遠隔監視を導入 （記事時点ではPOCを実施）。現地パートナーは、ベルギー系港湾開発会社のレンタ ポート社とハイフォン市。 ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021 直近の東南アジア各国主要投資事例（1/4） 企業名 カテゴリ/国 取り組み概要 -18-
- 19. ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021 大和ハウス ロジテック 低温物流 ベトナム 2019 オプティム アグリテック ベトナム 2019 ホーチミン市近郊ドンナイ省にある、ロックアンビンソン工業団地に物流センターを建 設しレンタル倉庫事業拡大。低温物流倉庫はベトナム国内向けだけでなく、ベトナム から日本向けの冷凍食品の輸出ニーズの高まりにも対応。 AI・IoT関連ソリューションを提供するオプティム、農業分野や医療分野、建設分野。 ベトナムでは、ピンポイント農薬散布テクノロジーおよびピンポイント施肥テクノロジー を提供し、農業のスマート化を促進。現地パートナーは、ベトナム国営・最大手通信グ ループVNPT。 アズビル NEDOの取組みに参画。インドネシア国内最大規模の石油・ガス関連企業であるプル タミナ社チラチャップ製油所の動力プラントの運用改善にソリューション提供。CO2排 出量を大幅に削減。もとより製品製造工場の運用効率化のための技術を、環境負荷 低減を動力プラント（ボイラー、タービンプラント）にも応用 機器制御 インネシア 2020 日野自動車 コロナ禍、いち早く現地EC大手のトコペディア上で新車のオンライン販売に取り組む。 インドネシアは日野自動車の海外における最大市場。現地では通常のトラックに加え、 鉱山採掘現場などで使用される大型ダンプも展開している EC インドネシア 2020 直近の東南アジア各国主要投資事例（2/4） 企業名 カテゴリ/国 取り組み概要 -19-
- 20. ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021 伊藤忠 フィンテック インドネシア 2017年 インドネシアP2P（Peer-to-Peer）レンディングプラットフォームのパナダナパンジャン （シナマスグループの傘下）と提携。①資産運用、②個人向け融資、③電子マネー等 決済、④ポイントプログラム、⑤保険 等のサービス・機能を拡充していくことで、イン ドネシアにおける「総合的金融サービス」を展開していく構想 MUFG アユタヤ銀行 MUFG－アユタヤ銀行は、タイのGrabドライバーおよびレストラン、小売店等への少 額ローンを開始（背景に、MUFGのGrabへの直接投資）。大量の顧客情報を収集・分 析し最適な金融ソリューションを提案 フィンテック タイ 2020年 NTTドコモ NTTドコモの海外子会社で、決済サービスやモバイルコンテンツサービスを手掛ける ドコモデジタル(DOCOMO Digital、英国)が、ベトナムのモバイルウォレットおよび決 済代行事業者のVTCペイとの業務提携 フィンテック ベトナム 2019 大日本印刷 シンガポールを拠点とするブロックチェーン関連のスタートアップ BlockPunk（クリエ ーター著作権保護）と パートナーシップ契約を締結。ブロックチェーンを活用して企業 や個人が所有するコンテンツのセキュアな流通の仕組みをつくる その他 シンガポール 2019年 直近の東南アジア各国主要投資事例（3/4） 企業名 カテゴリ/国 取り組み概要 -20-
- 21. ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021 KAMEREO （日本人創業現地スタ ートアップ） ロジテック ベトナム 2018年 飲食業界のサプライヤーとバイヤー結ぶ購買プラットフォームを運営。購買管理、不 正防止、取引先開拓等が可能。コロナ禍で外食産業が打撃をうけ、一般消費者向け プラットフォームを追加展開中。注；ベトナムでは、サプライヤーも飲食店も小規模乱 立で非効率な流通。 Sun Asterisk （日本人創業現地スタ ートアップ） 2012年にIT受託開発のフランジアとして創業、日本のスタートアップ企業の開発支援 を多く経験。2019年にSun Asteriskに組織変更し、日系大手事業会社の事業開発 （新規ITサービスの立ち上げ）を支援。サービス開発にとどまらず、サービスの成功ま でをクライアント事業会社とともにコミットする姿勢で急成長。 IT受託開発 Digital Studio ベトナム 2012年 ウィラー （大阪の長距離バス事 業者） MaaS ベトナム 2019 同社と現地タクシー大手マイリングループのJVであるMai Linh-WILLERは、マイリン タクシーを使ったタクシー配車サービスアプリの提供および都市間バスサービスを提 供する。ウィラーは IoTを活用した安全運行システムを提供。また、都市間バスとタク シーを組み合わせたMaaSサービスを提供。2021年にはシンガポールにも展開。 直近の東南アジア各国主要投資事例（4/4） 企業名 カテゴリ/国 取り組み概要 -21- セイコーエプソン Photo Kioskビジネスを展開する中国ベンチャー企業『南京功夫豆信息科技』と資本 業務提携。中国域内にプリント機器を設置し、パーソナルフォト印刷を無料で行うこと でWeChatアカウントフォロワーを獲得、フォロワーの獲得と広告収入を得るというビ ジネスモデル（記事発表時点で5万台の機器、6千万人のフォロワー） SNS/プリント 中国 2019年 参考
- 22. 事例からは、 - 各社の強みの新市場へ横展開 - 日系企業群としての攻め/日本政府・現地政府との連携 - ローカル企業とのアライアンス - 極度に分散型の市場に合わせた対応 - 企業向け業務改善系ソリューションの普及はまだ先か -22- ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021
- 24. -24- おわりにーアジャイル経営のすすめ 事業開発を進めるにあたり、 ✓ 日本企業では、「両利きの経営」ー「深化」と「探索」 ✓ 外資企業からは、「(Achieving) Strategic Agility」 ✓ 新しい事業機会を見出し事業化する「探索」の難しさ ✓ 「探索」＝DX＝事業創造ー組織構造全体を変える必要 ✓ 「探索」部隊は独立部隊、「1勝9敗」も辞さずアジャイルに ✓ 海外拠点がまさに「探索」部隊 ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021
- 25. -25- SPEEDAの東南アジアでの提供価値(再掲) ©SPEEDA, Uzabase Inc, 2021 SPEEDA リサーチプラットフォームの提供 •アジア各国の業界企業情報を効率的に収集 •テクノロジー進化に後押しされる新産業 •非上場企業も含めた幅広い企業カバレッジ •ローカル専門家がリサーチニーズにご対応 SPEEDA 「アジア経営企画の会」 •経営企画・事業開発に従事する皆さんを中心 にしたカジュアルな勉強会、兼ネットワーキ ングのためのコミュニティ •SPEEDAユーザー同士のナレッジシェアの場
- 26. 26 Thank you for listening.