CADENAS COMERCIALIZACION Y CANALES DE DISTRIBUCION. PDF Yldemaro Torres. ELECTIVA I. TEMA 2

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA
UNIVERSIDAD POLITECNICA TERRITORIAL “ANDRES ELOY BLANCO”
BARQUISIMETO-ESTADO LARA
CADENA DE COMERCIALIZACION Y LOS CANALES
DE DISTRIBUCION.
Profesor:
Lcdo. José Luis Pineda Gauda
Participante:
Yldemaro Antonio Torres Graterol
CI: 11.278.470
PNFDy L. Sección 2200

2. Se denomina la Cadena de Comercialización como el
Marketing, Comercialización, Publicidad y administración comercial. En el cual
coincide un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o consumidor
final. El canal de distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como
función económica, toma forma y se adapta a las necesidades y características de
cada sector económico. Por lo cual un canal de distribución está constituido por las
empresas o personas que facilitan la circulación de un producto elaborado hasta
llegar a las manos del comprador o usuario. El punto de partida del canal de
distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto
de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los
intermediarios. Los canales de distribución pueden ser directos, cuando la relación
se establece sin intermediarios entre productor y consumidor o indirectos, cuando
existen intermediarios, esto implica que la comercialización es a la vez un conjunto
de actividades realizadas por organizaciones y un proceso social. Y este se da en
dos planos que son el Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones como la Micro
comercialización y la Macro comercialización, en el cual; La primera observa a los
clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven, y la
segunda reflexiona ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución.
Por lo cual a continuación detallaremos lo siguiente:
Definición de la Micro comercialización: Es la ejecución de actividades que
tratan de cumplir los objetivos de una Organización previendo las necesidades del
cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y
servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones
con o sin fines de lucro). Por lo cual se dice que La ganancia es el objetivo de la
mayoría de las empresas. Y Los clientes pueden ser consumidores particulares,

3. firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro. Se puede decir que La
comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del
cliente, no del proceso de producción. (La comercialización no lo hace todo ella
sola).
Definición de Macro comercialización: Es el Proceso social al que se dirige el
flujo de bienes i servicios de una Economía que va desde el Productor al
Consumidor Final, de una manera que abasteciera verdaderamente la Oferta y la
Demanda y poder lograr los objetivos de la necesidades en la Sociedad. No
obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las
organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre cómo funciona
todo el sistema comercial. Esto incluye la observación se da el cómo influye la
comercialización en la sociedad y viceversa. (toda sociedad necesita un sistema
económico ). Entonces decimos que todos los sistemas económicos deben elaborar
alguna técnica para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién,
cuándo y para quién va el bien o producto específico. La manera de tomar esas
decisiones puede variar de una Nación a otra. Pero los macroobjetivos son
básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento
y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de
cada Nación. En las economías planeadas, los planificadores estatales deciden qué
y cuánto producir y distribuir, quién debe hacerlo, cuándo y para quiénes los
necesita. Los costos son fijados por planificadores oficiales y tienden a ser muy
rígidos, y no a cambiar según la oferta y la demanda. Además que el
planteamiento estatal funcionara bien en tanto la economía sea sencilla, y pequeña
la variedad de bienes y servicios. Como se dice que en una economía de mercado,
las decisiones individuales de los muchos productores y consumidores forman las

4. macro decisiones para toda la economía. Los consumidores deciden qué se debe
producir y quién lo debe hacer, a través de sus votos reflejados en capital.
Cuáles son los Principales Elementos que intervienen en la
Comercialización: Los principales elementos del plan comercial que se deben tener
en cuenta a la hora de crearlos, son:
 Objetivos. Los objetivos representan la apuesta de una compañía.
 Información sobre las necesidades del mercado Análisis de Mercado.
 Descripción de productos y servicios.
 Plan de marketing.
 Finanzas y proyecciones.
 Seguimiento y control.
 Adquisición y almacenamiento de productos.
 Promoción comercial y publicidad.
 Distribución.
 Fijación de precios.
 Ventas.
 Servicios posventa.
¿Cuál es la importancia de la comercialización?: Se basa en la función del
marketing se refiere al conjunto de actividades y esfuerzos sistemáticos que
desarrolla una empresa para conocer el mercado, y poder adecuar a él los productos
y servicios de la empresa, consolidando las relaciones con sus clientes y
asegurando su satisfacción a largo plazo, el lleva en conjunto de Un Producto que
conlleva Una Marca pasando por su envase y el Tipo de etiqueta a utilizar según lo
siguiente

5. Y se particularizara de la siguiente manera:
Estrategias de Marcas del Producto. El fabricante debe decidir si impondrá
marcas a sus productos y si venderá parte de su producción o toda ella con marcas
de intermediarios. Comercialización de la producción con las propias marcas del
fabricante. Sólo un pequeño grupo de fabricantes se sirve de esta estrategia y su
número parece ir disminuyendo cada día. La razón principal de ello es que hay
muchísimas oportunidades de elaborar productos a los cuales el intermediario
impone después sus propias marcas. Uso de marcas con los materiales y piezas de
fabricación Algunos productores aplican una estrategia consistente en
ponerles marcas a los materiales y piezas de fabricación. (bienes manufacturados
que forman parte de otro producto después de la manufactura). Por medio de esta
estrategia el vendedor procura crear una preferencia del mercado por los materiales
o piezas de su marca. Marketing con marcas de intermediarios. Una estrategia
común de los fabricantes consiste en vender una parte o toda su producción a los
intermediarios para que ellos le pongan su marca. Es una estrategia que puede
beneficiar al fabricante. Los pedidos suelen ser grandes y el pago es rápido. Además
la estrategia le ayuda al fabricante a utilizar la planta a toda su capacidad. El
problema de producir artículos con marcas de intermediario radica en que los
ingresos del fabricante dependen de la fuerza de la campaña con que se promueva
esa marca.

6. Empaque. El empaque está constituido por todas las actividades de diseño y
elaboración de la envoltura. El empaque tienen por objetivo cumplir algunas
funciones de gran importancia: Proteger el producto en su camino hacia el
consumidor Brinda protección después de comprar el producto Formar parte del
programa de marketing industrial de la compañía Formar parte del programa de
marketing dirigido a los consumidores Importancia del empaque en marketing Con el
empaque se buscaba ante todo brindar protección. Hoy, una vez que se le ha
reconocido plenamente su importancia mercadológica, constituye un factor central
de la competencia por conseguir clientes. En el empaque debe tenerse en cuenta el
creciente interés del público por salvaguardar los productos hasta que se compren.
Estrategias de Empaque, Empaque de la Línea de Productos. Una compañía
decidirá si crea una semejanza de familia cuando empaca productos conexos. En
el empaque de familia se emplean paquetes muy parecidos para todos los productos
o bien empaques con una característica común y claramente perceptible. Convine
servirse del empaque de familia cuando los productos tienen una calidad parecida y
se destinan a los mismos usos. Empaque múltiple Durante muchos años ha habido
una tendencia al empaque múltiple, práctica que consiste en poner varias unidades
de un mismo producto dentro de un contenedor.

7. Cambio de empaque. A veces una empresa tendrá que corregir una
característica deficiente de un empaque. O tal vez quiera aprovechar un adelanto
tecnológico como el contenedor aséptico, hecho de hojas de papel, aluminio y
plástico. En sus intentos por incrementar el volumen de ventas, muchas compañías
han descubierto que cuesta mucho menos rediseñar un empaque que lleva a cabo
una campaña publicitaria cara. Críticas contra el empaque Hoy el empaque se
encuentra en el centro de la atención del público, principalmente a causa de los
problemas ambientales. Las críticas más comunes son: El empaque acaba con los
recursos naturales. El empaque resulta demasiado caro. Algunas formas de
empaque plástico y de latas en aerosol son peligrosas para la salud. El empaque es
engañoso El deseo del producto de la mayor comodidad que ofrecen los
contenedores desechables choca con su deseo expreso de vivir en un ambiente más
sano.
Etiquetas. Una etiqueta es la parte de un producto que contiene información
acerca del él .Puede formar parte del empaque, aunque también puede ser un rótulo
pegado al producto. Tipos de etiqueta Las etiquetas caen dentro de tres grandes
clases: Una etiqueta de marca no es otra cosa que la marca aplicada el producto o
empaque. Una etiqueta descriptiva proporciona información objetiva sobre el uso del
producto, su construcción, cuidado, desempeño o alguna otra característica

8. pertinente. Una etiqueta de grado indica la calidad del producto con una letra,
número o palabra. Otras características del producto que satisfacen las
necesidades Diseño y color Una forma de satisfacer a los consumidores y obtener
una ventaja diferencial en el diseño del producto, que se refiere a la disposición de
los elementos que en conjunto constituyen un bien o servicio. Con un buen diseño
se mejora la comerciabilidad del producto, pues facilita su operación, mejora su
calidad y su apariencia o reduce los costos de producción. Igual que el diseño, el
color del producto suele ser un factor decisivo de la aceptación o rechazo de un
producto, sea éste un vestido, una mesa o un automóvil. La posibilidad de la ventaja
diferencial se obtiene al conocer el color adecuado y cuándo cambiar los colores. El
color puede ser un factor importante incluso tratándose de productos de alta
tecnología.
Calidad del Producto. Una sociedad de profesionales define la calidad del
producto como el conjunto de aspectos y características de un bien o servicio que
determinan su capacidad de satisfacer necesidades. A pesar de ser una definición
aparentemente simple, los consumidores suelen tener opiniones diferentes sobre lo
que constituye la calidad de un producto. Aquí los gustos personales desempeñan
un papel decisivo: lo que le gusta a una persona le disgusta a otra. Por tanto, es
importante admitir que la calidad, igual que la belleza, es en grande medida una
cuestión objetiva. Para algunas compañías, la calidad óptima significa que el
producto ofrece al comprador una experiencia que corresponde a sus expectativas,
pero sin que las rebase. Desde este punto de vista, no tiene caso efectuar costos

9. adicionales para brindar una calidad excesiva. En muchos casos, las compañías se
ven obligadas a mejorar la calidad del producto para eliminar una desventaja
diferencial. La calidad del producto debería ser una consideración fundamental no
sólo de los fabricantes de bienes, sino también de los productores de servicios.
Canales de Comercialización y su Importancia de los Canales de
Comercialización. Tipos de Canales de Comercialización
Canales Altos: Las cadenas y los mayoristas comerciales.
Canales Bajos: Los minoristas, como por ejemplo las bodegas, independientes,
abastos.
Canales de Comercialización y sus características
Supermercados Pequeños (SMP):
 Prestan servicio de carnicería, charcutería, víveres y poseen buen surtido de
marcas y tamaños en productos de cuidado personal.
 Típicamente comercializan artículos de cuidado del hogar y belleza.
 Con autoservicio, presencia de torres ó cabezales y un depósito.
 Debe Contar con por lo menos ocho (8) cabezales Total POS.

10.  De 5-9 cajas registradoras.
 Espacio físico de más de 250 m².
 Puede ser independiente o cadena.
Minisuper:
 Prestan servicio de carnicería, charcutería, víveres y poseen buen surtido de
marcas y tamaños en productos de cuidado personal, cuidado personal y
cuidado del hogar.
 Con autoservicio, presencia de torres ó cabezales y un depósito.
 Debe Contar con por lo menos 4 cabezales Total POS.
 De 1-4 cajas registradoras.
 Espacio físico entre 120 m² y 250 m².
 Pueden ser independientes o cadenas.
Abasto
 Prestan servicio detrás del mostrador.
 Pocas marcas y tamaños en productos de cuidado personal.
 Espacio físico > 30 m².
 Presencia de torres y cabezales.
 Cuentan con una 1 caja registradora.
Bodega
 Clara limitación de tamaños y marcas en categorías de cuidado personal.
 Manejan pocos o ningún producto de charcutería.
 Pueden tener más de 1 Nevera.

11.  Espacio físico ≥ 30m²
 No tiene autoservicio, ni actividad de torres y cabezales.
 Puede tener rejas.
 La forma de pago es efectivo y la gran mayoría no posee caja registradora.
 Bajos volúmenes de inventario.
Casa de Familia
 Alto volumen de Chucherías y bebidas alcohólicas o no alcohólicas
(Refrescos).
 Pocas o ninguna marca/referencia en categorías de cuidado personal.
 No comercializan productos de charcutería.
 Pueden tener 1 Nevera.
 Cuentan con un espacio físico de menos de 30 m²
 Clientes atendidos por ventanas y/o rejas.
 No tiene autoservicio.
 La forma de pago es efectivo y la gran mayoría no posee caja registradora.
Mayorístas
 Negocio que no detalla los productos de cuidado personal, ventas bultos.
 No tiene autoservicio.
 No tienen actividad de torres y cabezales.
 La gran mayoría posee varias caja registradoras. Altos volúmenes de
inventario.

12. Perfumería
 La mayor parte de sus ventas viene por marcas y presentaciones de cuidado
de la belleza y cosméticos.
 Cuentan con área de exhibición mayor a 30 m².
 Tiene autoservicio.
 Tienen actividad promocional de torres y cabezales.
 Pueden o no pertenecer a una cadena.
Farmacias
 Dedicados principalmente a la venta de medicamentos.
 Venta de productos de cuidado personal.
 Pueden vender algunos alimentos, en especial los de la línea infantil.
 Cuentan con área de exhibición/vitrinas.
 Tienen al menos 1 caja registradora.
 Pueden o no pertenecer a una cadena de farmacia.
Quincallería/ Bazar
 Ventas de muchas categorias pero no hay una dominante.
 No vende perecederos.
 Venden productos de cuidado personal y limpieza.
 Tienen Autoservicio.
 Espacio mayor a 30 m²
 Tienen al menos 1 caja registradora.

13. Panadería
 Ventas predominantes de pan y afines.
 Venden afeitadoras y baterías.
 No tienen autoservicio.
 Espacio mayor a 30 m²
 Tienen al menos 1 caja registradora.
El concepto de Canales de Distribución es sencillo, es un camino seguido por
un producto o servicio, para ir desde la fase de producción a la de adquisición y
consumo. Lo forman las organizaciones que realizan las funciones de distribución,
los intermediarios. Además, las organizaciones de canales de distribución pueden
ser interna o externas a la empresa productora. La separación geográfica entre
compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al
consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización)
de Bienes y Servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o
consumo. Con frecuencia existe una cadena de intermediarios, en la que cada uno
pasa el producto al siguiente eslabón, hasta que finalmente alcanza al consumidor o
usuario final. Este proceso se conoce como canal de distribución o cadena. Cada
uno de los elementos del canal tiene sus propias necesidades, que el productor
debe considerar junto con las del usuario final. La distribución en los canales
determina la presencia o el nivel de agotados. Se evalúa la efectividad de los
distribuidores. Debe existir una adecuación entre los objetivos del marketing de la
empresa y los canales de distribución. Los canales de distribución han de ser
compatibles, de tal manera que el uso de un canal no significa la exclusión de otro.

14. Tipos de canales de distribución: Clasificación según la longitud del canal. Nos
encontramos con el canal directo y con el canal indirecto, el cual puede ser corto o
largo.
1. Canal de bienes de consumo: Utilizado para el traslado de producto físicos,
desde el productor al consumidor final.
2. Canal industrial o de bienes industriales: Utilizado para el traslado de
producto físico. Para que sean incorporados al proceso productivo o al
desarrollo de tareas industriales.
3. Canal de servicios: Objeto de la transacción. No es un producto físico,
también puede ser un servicio (Bien intangible). Los destinatarios del servicio
pueden ser consumidores finales o industriales.
4. Otras clasificaciones y tipologías de canales:
Canales tradicionales: No han incorporado tecnologías avanzadas.
Canales automatizados: Usan tecnología como medio básico en las
relaciones de intercambio.
Canales audiovisuales: Combinan diferentes medios; televisión como medio
divulgador, teléfono y empresa de transporte como medio de contacto.
Canales electrónicos: Se combina el teléfono y la informática. Internet.
Clasificación según la forma de organización
1. Canales independientes: No existen relaciones organizadas entre
componentes.

15. 2. Canales administrativos: Coordinados informalmente, a través de programas
desarrollados por uno o varias empresas, que actúan como líderes, por su
capacidad de control del resto de componentes del canal.
Tipos de intermediarios. Son Agente, son personas íntimamente relacionadas
con la empresa que deben respetar zonas geográficas de venta y cumplir cuotas
 Mayoristas adquieren sus productos directamente de los fabricantes o de los
agentes, venden a los minoristas u otros fabricantes
 Minorista (también llamado detallista), que vende al cliente final.
Los canales de distribución no se pueden restringir a los productos físicos.
Pueden ser importantes para promover un servicio desde el productor al consumidor
en ciertos sectores, ya que ambos canales, directos e indirectos, pueden ser
utilizados. Los hoteles, por ejemplo, pueden vender sus servicios directamente o con
agentes, operadores de viaje, líneas aéreas, tableros turísticos, sistemas
centralizados de reservas, el etc.
Estructura de los canales. A los varios niveles de la distribución, a los que se
refieren como la longitud de canal, Lancaster y Massingham también agregaron otro
elemento estructural, la relación entre sus miembros:
 Convencional o de flujo libre, canal con una gama de intermediarios por donde
llegan las mercancías al usuario final.
 Transacción única, un canal temporal que se puede instalar para una
transacción; por ejemplo, la venta de un proyecto específico.
 Sistema de comercialización vertical, es aquel en que los elementos de la
distribución se integran.

16. Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución . Existen
diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución. Algunos son:
 Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,
dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes,
concentración geográfica, pedido)
 Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del
vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o
una idea (perecedero, valor, naturaleza)
 Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y
los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad,
políticas)
 Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,
aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela
(servicios, control, administración, recursos financieros)
Relaciones entre empresas de un canal de distribución. Los canales de
distribución se pueden clasificar también según la relación que existe entre las
empresas que participan en la distribución:
 Canales de conexión horizontal: se establecen entre empresas que realizan la
misma función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con
multitud de minoristas.
 Canales de conexión vertical: se establecen entre empresas que realizan
distintas funciones dentro de la distribución.

17. VEHÍCULOS PARA DISTRIBUCIÓN URBANA. Transporte eficiente dentro de la
ciudad y el aumento del e-commerce, de las crecientes zonas urbanas y de la
cantidad de productos a la venta a través de Internet, han provocado que la
distribución urbana de mercancías o de última milla se haya convertido en un
proceso clave, en el cual los vehículos de carga, juegan un rol fundamental. En este
artículo, veremos los modelos más utilizados, sus características y la nueva opción
de vehículos eléctricos. La distribución última milla, que cubre el tramo entre el
último lugar de almacenaje de un producto y el punto de entrega al consumidor, es
un concepto cada vez más relevante en un mundo donde las compras realizadas a
través de Internet no hacen más que crecer. Aunque normalmente se trata de un
recorrido breve dentro de un proceso más largo y complejo, suele estar rodeado de
desafíos. El último eslabón de esta cadena es el transporte hacia el cliente final, y
para esta operación, los vehículos para distribución urbana, se han vuelto
indispensables. Es por ello que la demanda de los mismos ha aumentado y la oferta
de las principales marcas se ha adaptado, con nuevos e innovadores modelos para
satisfacer los requerimientos de la última milla.
Los más solicitados actualmente son los siguientes:
Furgón: Estos vehículos se han transformado en los preferidos para el traslado de
cargas livianas y medianas, porque tienen un tamaño y capacidad adecuada para el
transporte de cajas, materiales y herramientas, poseen motorización diésel (que
otorga economía y potencia), algunas marcas tienen eléctricos, y otorgan la opción
de instalar estructuras para acomodar de mejor forma la carga.
Mini Trucks: Estos vehículos están especialmente diseñados para la industria
logística para la distribución de carga liviana a mediana. Son ideales para el reparto
de paquetería y la realización de servicios técnicos móviles. Los procesos de carga y

18. descarga son sencillos, su tamaño les permite moverse rápidamente por la ciudad,
evitando congestiones y alto consumo de combustible, y son „adaptables‟ a
necesidades especiales de transporte, como el traslado de productos refrigerados.
Camionetas: Vehículo provisto de cabina simple o doble, dotado de dos o cuatro
puertas. Asimismo, su “caja de carga” soporta hasta los 2.000 kilos y se encuentra
separada de la cabina. Las pick ups son cada día más multifuncionales, debido a su
generosa capacidad de carga, su amplio espacio interior y sus diseños cada vez
más elegantes. Esta combinación de prestaciones les ha permitido salir de los
ambientes de trabajo y usarse también en otros ámbitos, como el del hogar.
Al momento de elegir cualquiera de estos vehículos, el usuario debe considerar en
primer lugar, la necesidad real que se desea cubrir con este. Factores como el
escenario donde se realizará la actividad, las cantidades de productos a transportar,
los recorridos a realizar y los costos involucrados, entre otros. Otro punto muy
importante a evaluar, debido a que en la mayoría de los casos este tipo de vehículos
es sometido a un trabajo intenso, es el servicio postventa que tiene el concesionario
(stock de repuestos y garantía), y la red de asistencia técnica que posee, además de
los costos asociados al mantenimiento.