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Diagnóstico de Competências Comerciais
DCC – Diagnóstico de Competências Comerciais
Garanta Planos de T&D e Projetos de Melhoria que efetivamente irão apoiar o avanço de performance do Negócio.
Referências Bibliográficas
• Falconi, Vicente – O Verdadeiro Poder – Nova Lima: INDG Tecnologia e Serviços Ltda, 2009
• Carvalho, Ieda Maria Vecchioni – Recrutamento e seleção por competências / Ieda Maria Vecchioni
Carvalho, Antonio Eugênio Valverde Mariani Passos, Suzana Barros Corrêa Saraiva. – Rio de Janeiro :
Editora FGV, 2008
• Carbone, Pedro Paulo – Gestão por competências e gestão do conhecimento / Pedro Paulo Carbone,
Hugo Pena Brandão, João Batista Diniz Leite, Rosa Maria de Paula Vilhena – 3.ed. – Rio de Janeiro:
Editora FGV, 2009.
O que é?
Qual o objetivo?
Como é aplicado?
Quais são os Deliverables?
O que é?
Qual o objetivo?
Como é aplicado?
Quais são os Deliverables?
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DCC
Diagnóstico com a ótica do CHA:
Conhecimento, Habilidades e Atitudes
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Fonte de consulta para ações de T&D
ou Projetos de Estrutura Comercial
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atuação do Time Comercial
Fonte: Análise Interna e DCC – Esfera Gestão Empresarial & Investimentos
O que é?
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O que é?
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Como é aplicado?
Quais são os Deliverables?
Qual é o objetivo?
Razões para Utilizar esta Ferramenta
Expectativa de aumento de
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em 2013
• Verificar a eficácia dos
investimentos realizados no
passado
• Foco nas reais necessidades de
desenvolvimento do Time
Comercial
• Utilização de Ações individuais
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Expectativa de Crescimento do
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até 2016
• Melhorar a performance do
Time Comercial em Volume e
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devido a melhores negociações
• Agregar e comparar análises de
competências com a
performance mensal de vendas
41% das Companhias do
Segmento já iniciaram a
adaptação do modelo comercial
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• Identificar oportunidades de
projetos estruturais na Área
Comercial
• Atuar de forma específica nos
pontos relevantes para o
sucesso do Time e da Estrutura
Fonte: O Retrato do Treinamento no Brasil, MOT e Revista T&D, Health care
reform and life sciences: Threat, opportunity or both? Deloitte
O que é?
Qual o objetivo?
Como é aplicado?
Quais são os Deliverables?
Como é aplicado?
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• Aderência ao
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• Definição do
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formulários via web,
com cerca de 30
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quantitativas
• Realização das
entrevistas
presenciais por
competências com
análise através das
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Report
• Análise das
entrevistas e
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Individual, por Time
e de toda a
Estrutura
Como é aplicado?
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•Gerenciamento de Amostras / Recursos
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Companhia
Como é aplicado?
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Competências
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O que é?
Qual o objetivo?
Como é aplicado?
Quais são os Deliverables?
Quais são os deliverables?
Deliverables
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Apresentação do
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Feed back individual
para o Time
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Sugestão do Plano de
T&D
Sugestões de Projetos
de Melhoria
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Steps
11 3722-1972
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  • 2. DCC – Diagnóstico de Competências Comerciais Garanta Planos de T&D e Projetos de Melhoria que efetivamente irão apoiar o avanço de performance do Negócio.
  • 3. Referências Bibliográficas • Falconi, Vicente – O Verdadeiro Poder – Nova Lima: INDG Tecnologia e Serviços Ltda, 2009 • Carvalho, Ieda Maria Vecchioni – Recrutamento e seleção por competências / Ieda Maria Vecchioni Carvalho, Antonio Eugênio Valverde Mariani Passos, Suzana Barros Corrêa Saraiva. – Rio de Janeiro : Editora FGV, 2008 • Carbone, Pedro Paulo – Gestão por competências e gestão do conhecimento / Pedro Paulo Carbone, Hugo Pena Brandão, João Batista Diniz Leite, Rosa Maria de Paula Vilhena – 3.ed. – Rio de Janeiro: Editora FGV, 2009.
  • 4. O que é? Qual o objetivo? Como é aplicado? Quais são os Deliverables?
  • 5. O que é? Qual o objetivo? Como é aplicado? Quais são os Deliverables?
  • 6. O que é? DCC Diagnóstico com a ótica do CHA: Conhecimento, Habilidades e Atitudes Focos nas Competências Comerciais Fonte de consulta para ações de T&D ou Projetos de Estrutura Comercial Visão do Time Comercial além da Performance de Vendas “Mapa” para aumento da Rentabilidade através de uma melhor atuação do Time Comercial Fonte: Análise Interna e DCC – Esfera Gestão Empresarial & Investimentos
  • 7. O que é? Público Alvo Vendedores Representantes Comerciais Representantes de Vendas Consultores Técnicos de Vendas
  • 8. O que é? Qual o objetivo? Como é aplicado? Quais são os Deliverables?
  • 9. Qual é o objetivo? Razões para Utilizar esta Ferramenta Expectativa de aumento de 14,3% dos Investimentos de T&D em 2013 • Verificar a eficácia dos investimentos realizados no passado • Foco nas reais necessidades de desenvolvimento do Time Comercial • Utilização de Ações individuais e flexíveis de T&D Expectativa de Crescimento do Mercado de Saúde de 5,3% a.a. até 2016 • Melhorar a performance do Time Comercial em Volume e Margem de Contribuição, devido a melhores negociações • Agregar e comparar análises de competências com a performance mensal de vendas 41% das Companhias do Segmento já iniciaram a adaptação do modelo comercial para nova realidade do mercado • Identificar oportunidades de projetos estruturais na Área Comercial • Atuar de forma específica nos pontos relevantes para o sucesso do Time e da Estrutura Fonte: O Retrato do Treinamento no Brasil, MOT e Revista T&D, Health care reform and life sciences: Threat, opportunity or both? Deloitte
  • 10. O que é? Qual o objetivo? Como é aplicado? Quais são os Deliverables?
  • 11. Como é aplicado? Etapas do Processo Planejamento • Aderência ao Negócio, Estratégia e Mercado • Definição do cronograma • Definição do formato de realização das entrevistas Execução • Preenchimento dos formulários via web, com cerca de 30 questões quantitativas • Realização das entrevistas presenciais por competências com análise através das evidências apresentadas Report • Análise das entrevistas e formulários • Geração do report Individual, por Time e de toda a Estrutura
  • 12. Como é aplicado? Quais são os aspectos avaliados Conhecimento •Proposta de Valor •Produto •Mercado •Tributário •Forecast •Finanças Habilidades •Apresentação de Proposta •Ciclo de Negociação •Tratamento de Objeções •Comunicação •Organização de Agenda •Gerenciamento de Amostras / Recursos •Efetividade Atitude •Motivação •Percepção da Concorrência •Pró-atividade •Alinhamento com os Valores da Companhia
  • 13. Como é aplicado? Qual é o peso de cada análise Formulário Web 40% Entrevista Presencial por Competências 60% Avaliação Final
  • 14. O que é? Qual o objetivo? Como é aplicado? Quais são os Deliverables?
  • 15. Quais são os deliverables? Deliverables DCC individual DCC por Time/Estrutura Apresentação do Report Feed back individual para o Time Report Sugestão do Plano de T&D Sugestões de Projetos de Melhoria Next Steps