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Artigo publicado
na edição 17
w w w . r e v i s t a m u n d o l o g i s t i c a . c o m . b r
j u l h o e a g o s t o d e 2 0 1 0
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74 www.revistamundologistica.com.br
Wilson Stefano Jr.
Principal da OliverWight desde 1998. Formado em Administração, especializou-se no Modelo Integrado de Gestão de Negócio, do inglês, Integrated Business Model
(Groves, Hervert, Correl, 2008). Possui 30 anos de experiência em empresas manufatureiras, e tem suportado empresas no Brasil e América Latina na Jornada Rumo do
Alto Desempenho Sustentável e Lucratividade (OliverWight,White Paper Series, Sustainable High Performance and Profitability,W Stefano Jr, 2008, www.oliverwight.com).
Autor do artigo: O Impacto do S&OP/IBP na Gestão Integrada do Negócio, publicado na edição 13 da revista MundoLogística.
wstefano@oliverwight.com
Para efeito deste artigo,Alto Desempenho Sustentá-
vel e Lucratividade serão definidos como: gerenciar uma
organização de forma efetiva, enquanto de forma efi-
ciente melhora e/ou desenvolve as suas competências-
-chave, atual e futura, mantendo uma posição competiti-
va no mercado em que atua de forma continuada.
A sua organização corre risco? Muitas empresas que
prosperaram durante os anos 70 e na passagem para os
anos 80 foram adquiridas por concorrentes mais pode-
rosos,sobrevivem de forma deficiente ou,simplesmente,
fecharam as suas portas (WALLACE, 1992).
Ambiente global e economias movendo-se rapi-
damente deixaram de ser um evento isolado para se
tornar parte do dia-a-dia das organizações.Todo setor
tem sido continuadamente desafiado com relação à
competição global, a pressão para manter crescimento e
lucratividade, e a atender às necessidades cada vez mais
severas dos clientes e consumidores.
Não há como se esconder. Deixaram de existir refú-
gios seguros ou pequenos nichos de mercado que asse-
gurem às organizações a sobrevivência e prosperidade
no longo prazo.
Exposição ao Risco (WALLACE, 1992): Formule a si
próprio as dez perguntas a seguir e observe a quantas
você responderá “sim”.
1.	 Os concorrentes estão melhorando mais rapi-
:: melhores praticas
A gestão de uma organização tem ao menos três desafios: - a)
gerir de forma efetiva e eficiente; b) manter crescimento de forma
lucrativa; c) manter competitividade por meio da melhoria e/ou
desenvolvimento das competências-chave.
damente do que você? Está ficando mais difícil manter a
participação no mercado e as margens de lucro devido
ao desempenho superior dos concorrentes?
2.	 Predomina,dentro da organização,a sensação
de que os clientes são insensatos e que são um estor-
vo e não compreendem os nossos problemas?
3.	 A força de trabalho tanto administrativa
como operacional parece ser parte do problema em
vez de parte da solução? Existe uma forte sensação de
nós contra eles?
4.	 A empresa está ficando para trás no lançamen-
to de novos produtos? Eles levam tempo demais para
ser lançados? Os novos produtos têm menos sucesso
do que deveriam por não se adaptarem exatamente ao
desejo dos clientes/consumidores?
5.	 É difícil introduzir melhorias? As grandes ten-
tativas de melhoria: de custo, produtividade, qualidade,
gestão e assim por diante raramente geram resultados
significativos e duradouros?
6.	 A pontualidade das entregas constitui um pro-
blema? O seu pessoal de vendas gasta grande parte de
seu tempo justificando aos clientes entregas atrasadas e
pedidos não atendidos?
7.	 As instalações estão mal conservadas, e os
equipamentos velhos e inadequados para as tarefas ne-
cessárias?
COMO DIRECIONAR AS ORGANIZAÇÕES RUMO AO
ALTO DESEMPENHO SUSTENTÁVEL e à
LUCRATIVIDADE
75
gia está subutilizada. Isso passa a ser um grande desafio.
b. Entender de forma colegiada (todas as funções)
às necessidades dos clientes, consumidores é outra di-
ficuldade.
c. Manter a qualidade dos dados, outra enorme difi-
culdade enfrentada pelas organizações.
d. Manter o modelo de gestão integrada maduro o
suficiente para poder suportar as promessas aos clien-
tes, consumidores de forma confiável.
2. Ambientes repletos de incertezas são outro de-
safio.
a. Dificuldade: manter um processo de planejamen-
to integrado maduro o suficiente para identificar com
a antecedência necessária as mudanças que estão por
vir. Isso também é valido às cadeias de abastecimento
estendidas.
3. Ciclo de vida dos produtos e serviços: reduzindo
rapidamente e para as organizações que fazem parte do
setor de rápida evolução, evoluindo velozmente.
a.Manter um processo maduro de estágios e portões
(stage and gate) e um processo de gestão de produtos e
serviços integrado aos processos da organização.
4.Alinhamento estratégico – todas as funções.
a. Disseminação da estratégia, por meio dos proces-
sos integrados de negócio maduro, quando comparado
ao modelo integrado de negócio (GROVES, HERVERT,
CORREL, 2008).
5. Manter um forte espírito de time, incorporando à
cultura da organização.
a. Processos tipicamente não integrados, indicadores
de desempenho não alinhados, tem reforçado dentro
das organizações os “silos” e, por consequência, a ope-
ração das funções de forma isolada. Um grande desafio
enfrentado pelas organizações nos últimos anos.
b. Alinhamento dos valores da organização com os
valores dos colaboradores passa a ser outra dificuldade
enfrentada pelas organizações para desenvolver o espí-
rito forte de time.
6. Manter uma comunicação, um alinhamento, uma
integração entre todas as funções da organização no
curto, médio e longo prazo, tanto no planejamento (re-
planejamento) como na execução.
a. Manter os processos integrados de negócio madu-
ro, quando comparados ao modelo integrado de negó-
cio (GROVES, HERVERT, CORREL, 2008).
7. Manter lucratividade, bottom line, EBIT: valor da
organização.
a. Entender de forma colegiada, por meio de todas as
funções, que a lucratividade ou valor da organização é
resultado direto do grau de maturidade com que o mo-
delo integrado de gestão está incorporado nas organiza-
8.	 Predomina a sensação de que os fornecedores
são lentos no atendimento, de que são um estorvo e de
que não compreendem os nossos problemas?
9.	 O pessoal-chave das funções de marketing,
vendas, desenvolvimento de produtos e da divisão de
fábrica acredita que os custos dos produtos não são
válidos e, portanto, acarretam decisões questionáveis
quanto à fixação de preços, às promoções e a novos
produtos?
10.	 É difícil fazer com que toda a organização ca-
minhe na mesma direção? Há uma falta de confiança e
de colaboração entre as diferentes funções?
Se você respondeu “sim” a algumas dessas perguntas,
a sua empresa pode estar correndo algum risco.
Podemos notar que essas perguntas foram elabora-
das e publicadas porWallace em 1992, no seu livro Cus-
tomer Driven Strategy – Winning Through Operational
Excellence, nada menos do que 18 anos atrás. Se obser-
varmos os desafios impostos nos dias de hoje para as
organizações e a cadeia de abastecimento estendida e
fizermos uma analogia com as perguntas acima, pode-
mos notar que muitas delas ainda fazem parte do nosso
dia-a-dia.Ainda existem oportunidades enormes para as
organizações no aperfeiçoamento dos seus processos
integrados de gestão e as tomadas de decisões apoiadas
nesses processos.
Relacionamos a seguir alguns desafios impostos para
as organizações e as dificuldades enfrentadas por elas e
as cadeias de abastecimento estendidas. Embora exis-
tam muitos desafios, para efeito deste artigo, os relacio-
nados foram considerados como significativos para ilus-
trarmos esses desafios e dificuldades. Para cada desafio,
será relacionada pelo menos uma dificuldade enfrentada
pelas organizações.
1. Nível de Satisfação, Atendimento aos Clientes,
Consumidores: cada vez mais exigentes, passa a consti-
tuir um desafio.
a.Manter um nível de
serviço, classe mundial, susten-
tável, passa a ser u m a
dificuldade enfren-
tada pe- las or-
g a - nizações.
Sabemos
que para aten-
der ao pedido perfeito com nível
de classe mundial a organização depen-
derá única e exclusivamente de seus proces-
sos integrados de gestão maduros e com suporte
da solução de tecnologia. Muitas vezes esses processos
não estão maduros o suficiente e a solução de tecnolo-
76 www.revistamundologistica.com.br
ções, pois é este modelo que irá suportar o time gestor
nas tomadas de decisões, de curto, médio e longo prazo.
Não podemos esquecer que processos maduros não
tomam decisões gerenciais, as decisões gerenciais são
únicas e exclusivas do time gestor, porém um time ges-
tor apoiado pelos processos integrados de gestão ma-
dura terá uma vantagem perante àquele que não estiver
apoiado por processos maduros.
Existem enormes oportunidades para aquelas or-
ganizações que conseguirem atingir o primeiro passo
(milestone) na Jornada Rumo ao Alto Desempenho
Sustentável e Lucratividade, e manter de forma conti-
nuada o aperfeiçoamento e a sua jornada, que nunca
terminarão.
Introdução
Uma das maiores dificuldades enfrentada pelas or-
ganizações tem sido a visão holística, compartilhada e
alinhada, principalmente aquela em que o modelo inte-
grado de gestão está em uma fase muito imatura.Todas
as organizações em maior ou menor grau se encontram
em um processo de melhoria contínua na busca de so-
luções de gestão para manter a competitividade e lu-
cratividade, porém ainda é uma minoria que consegue
articular de forma colegiada a sequência correta a ser
seguida, com o objetivo de alcançar as suas prioridades
competitivas, gerando, muitas vezes, diversos projetos
concorrentes e não-alinhados, causando uma organiza-
ção disfuncional, figura 1.
Figura 1. Diversos projetos concorrentes e não-alinhados
(Dysfunctional Organization). Fonte: STEFANO JR (2008). Oliver
Wight.
Pessoas trabalhando duramente longas jornadas, mui-
to dedicadas e dando o melhor de si para o sucesso da
organização não é o bastante. Provavelmente ou tipica-
mente uma organização como a demonstrada na figura
1 não possui uma clareza da sua situação atual (as-is)
quando comparada as melhores práticas de gestão inte-
grada (The Oliver Wight Class A Checklist for Business
Excellence 6th edition, 2005), por conseguinte não reco-
nhecerá a sequência correta de passos a ser seguida,não
garantindo sustentabilidade, levando a iniciativas localiza-
das, confusão e resultados inadequados, não alcançando
muitas vezes as suas prioridades competitivas.
Desempenho sustentável requer foco contínuo; ali-
nhamento (realinhamento) e sincronização de pessoas,
processos e solução de tecnologia. Daí a importância
por parte dos gestores, e de forma colegiada, o enten-
dimento com clareza da maturidade em que está o Mo-
delo de Negócio Integrado (Integrated Business Model),
figura 2, na organização. Coordenação e alinhamento
para uma agenda comum, nos dias de hoje, consideran-
do as constantes mudanças, é fator chave de sucesso.
Modelo de Negócio Integrado (Integrated
Business Model)
Dennis Groves (2008), em seu livro Achieving Class
A Business Excellence, descreve o Modelo de Negócio
Integrado (Integrated Business Model) exemplificado
na figura 2. Nele é demonstrada a hierarquia desses
processos-chave de Gestão Integrada de Negócio. Exis-
tem no modelo diversos níveis de planejamento, com
diferentes horizontes, participantes, decisões, todos são
requeridos e devem operar em harmonia para que a
organização tenha sucesso. Um primeiro processo que
aparece é o de longo prazo, com frequência anual, com
um horizonte entre três a cinco anos, períodos trimes-
trais, e nível agregado (total da unidade de negócio ou
família) e conhecido tipicamente como planejamento
estratégico. Logo abaixo e, em seguida, um processo de
médio prazo,com frequência mensal,horizonte entre 18
e 24 meses, períodos mensais e nível agregado, porém
atingindo já o nível de subfamília (família, subfamília) e
conhecido tipicamente como planejamento integrado
do negócio ou S&OP/IBP. Na sequência, os processos de
curto prazo, como planejamento da demanda detalhada
e plano mestre ou planejamento mestre da produção,
com frequência mensal para o plano de demanda de-
talhada e frequência semanal ou menor para o plano
mestre ou planejamento mestre de produção, com um
horizonte entre 4 a 6 meses, períodos semanais e nível
detalhado (item, SKU). No curtíssimo prazo, aparece o
processo de execução, em que a frequência passa a ser
diária, com um horizonte entre duas e oito semanas,
períodos diários e nível detalhado (item, SKU). Todos
devem operar em sinergia. Os macroprocessos mencio-
nados na figura 2 são: Gerenciamento Estratégico; Pla-
nejamento Integrado de Negócio (S&OP / IBP); Gestão
de Produtos e Novas Atividades; Gestão da Demanda;
Gestão do Suprimento e Cadeia de Suprimento; Gestão
Financeira; Gestão de Desempenho; Gestão de Pessoas,
Valores e do Conhecimento.
78 www.revistamundologistica.com.br
Integrated Business PlanninsSTRATEGIC MANAGEMENT
sales and operations planning
STRATEGIC
BUSINESS PLAN
PERFORMANCE
MANAGEMENT
BUSINESS REVIEW
Supply Chain
Management
Supply Point
Management
Supplier
Management
Market Management
Demand
Management
Sales Management
Portfolio
Management
Project Management
Resource
Management
DEMAND REVIEW
SUPPLY REVIEW
PRODUCT
MANAGEMENT
REVIEW
Procurement
Management
Procurement
Management
PERFORMANCE IMPROVEMENT
PEOPLE, VALUES AND KNOWLEDGE MANAGEMENT
Distribution
Resource
Planning
The 10 years Map
PHASE 4 Integration
Integrating all Business Processes with
Technology
PHASE 3 Automation
Knowledge Based Automation of all
Processes
PHASE 2 Business Process Control
Eliminating Failure in Business Processes
PHASE 1 Co-ordination
Eliminating Unplanned Events - Do Routine
Things Routinely
4
3
2
1
10
9
8
7
6
5
Importante mencionar que as empresas vêm buscan-
do implementar esse modelo de negócio integrado nos
últimos anos. A diferença entre elas é a “maturidade”
com que esse modelo está implementado nelas. Para se
obter a maturidade desse modelo, a empresa terá que
iniciar sua jornada de forma estruturada, tendo clareza
dos passos (milestones) que deverá seguir e levando em
consideração as suas prioridades competitivas. A habili-
dade de gerir um negócio em um ambiente de constan-
tes mudanças de forma eficiente (ágil, enxuto) e efetiva
(obter o resultado), considerando uma “Condição Di-
nâmica Estabilizada” é a chave para o sucesso de uma
empresa. Condição Dinâmica Estabilizada é definida
como a habilidade, a capacidade de entender os vários
cenários do negócio e os requisitos dos clientes/consu-
midores enquanto antecipadamente inicia as mudanças
necessárias para encontrar essa nova condição por meio
dos processos integrados de gestão e melhorando e/
ou desenvolvendo as competências-chave necessárias
(STEFANO JR, 2008).
Na figura 3 podemos notar as fases de maturidade
desse modelo para uma organização. Para cada proces-
so de gestão integrada e mencionada na figura 2, a em-
Figura 3. Integrando a empresa – mapa de maturidade.
Fonte: Groves, Herbert, Correll (2008). OliverWight
Figura 2. Modelo de Negócio Integrado (Integrated Business Model). Fonte: Groves, Herbert, Correll (2008). OliverWight.
79
presa deve ter a clareza da sua maturidade. Serão Pesso-
as maduras, Processos maduros e Solução de tecnologia
madura que darão sustentabilidade para a organização,
suportando assim as decisões de conteúdo.
STEFANO JR (2008) destaca que a maioria das em-
presas ainda se encontra dentro da fase 1– coordena-
ção, ou eliminando eventos não planejados – fazendo as
coisas de rotina de forma rotineiramente. Poucas atin-
giram a fase 2 – controle dos processos de negócio e
pouquíssimas atingiram as fases 3 e 4, se considerado a
avaliação segundo o Checklist da Oliver Wight, 6th edi-
tion (2005).
Como avaliar a sua organização e dar o
primeiro passo rumo ao alto desempenho
sustentável e lucratividade:
Existem diversas metodologias e organizações no
mercado que propõem modelos de avaliação de ma-
turidade dos processos de negócio e, sem dúvida, elas
devem ser consideradas, porém, para efeito deste artigo,
a metodologia escolhida para avaliar e colocar a organi-
zação rumo ao alto desempenho sustentável e à lucra-
tividade será a da Oliver Wight, pelos seguintes motivos:
1.	 O Checklist da Oliver Wight, na sua 6ª edição
(2005), vem sendo desenvolvido deste a década de 70,
acumulando deste então ao redor de 28 anos de expe-
riências práticas aplicadas em diversas organizações ao
redor do mundo. Todo o conhecimento desenvolvido
está compilado nesta 6ª edição (2005) e passa a ser um
acervo importante e comprovado de sucesso para as
organizações que possuem interesse em se desenvolve-
rem de forma contínua e por meio de uma metodologia
comprovada de sucesso. Na figura 4 podemos ter uma
visão deste checklist que aborda as melhores práticas
(best practices) para: Strategy Deployment, Driving Bu-
siness Improvement, Leading People, Integrated Business
Planning (S&OP), Product & Service Management, De-
mand Management, Supply Chain Management, Internal
Supply Management, External Sourcing Management.
2.	 O Oliver Wight, já falecido em 1983, iniciou
desde a década de 60 o desenvolvimento do modelo de
gestão integrada de negócio e que teve a sua continui-
dade por meio da empresa OliverWight que agrupa um
número de seguidores dele (Oliver Wight) desde então,
disponibilizando conhecimento ao mercado por meio
de livros publicados e que ainda hoje são a ‘bíblia” de
processos-chave da gestão integrada, como, por exem-
plo: S&OP/IBP – Planejamento Integrado do Negócio,
Planejamento Mestre, Gestão da Demanda, Planejamen-
to Colaborativo (CPFR),Planejamento e Sequenciamen-
to da Produção, entre outros. A figura 5 mostra alguns
desses livros e conceitos-chave de gestão.
3.	 Mapas de Maturidade que suportam o diag-
nóstico dos processos integrados de gestão e mencio-
nados na figura 2. Os mapas de maturidade contêm de
forma macro e para cada fase de transição,pontos-chave
de avaliação. Na figura 6 apresentamos o mapa de ma-
turidade do planejamento da demanda, como exemplo.
4.	 Finalizando a metodologia de implementação,
e de sucesso comprovado (proven path), demonstrada
na figura 7.
Um dos principais problemas, que muitas organiza-
ções se deparam, é que simples-
mente não reconhecem, de forma
colegiada,onde elas estão (as is),ou
qual o grau de maturidade dos seus
processos integrados de gestão,
como mencionado no início deste
artigo. Consequentemente, muitas
ainda não conseguem articular, de-
finir de forma correta e dentro das
interdependências, o seu futuro
(to-be), ou seja, os próximos pas-
sos a serem seguidos, fazendo com
que possam a cada um deles atin-
gir as suas prioridades competitivas
e que isso resulte em uma melho-
ra de suas competências-chave.
Fazendo uma analogia com um
atleta que hoje corre a maratona,
primeiro esse atleta precisou nas-
Figura 4.The OliverWight Class A Checklist for
Business Excellence 6th edition (2005). Oliver
Wight.
Figura 5. Livros publicados pela OliverWight. Fonte: Integrated Business Model, Supply
Chain Council, presentation, Stefano Jr (2009). OliverWight.
80 www.revistamundologistica.com.br
cer, depois crescer, gatinhar, andar, aprender a correr e
ainda se aperfeiçoar de forma constante ou continuada e
atingir o seu desenvolvimento sustentável para manter o
desempenho e brigar pelos poucos segundos para ficar a
frente.As organizações ainda não estão competindo pe-
PHASE 2
Integrated Demand Management
•	Business uses assumptions to drive Sales and Marketing activity
•	Customers linkages being used as major input
•	CPFR tyoe processes in place
•	Plans drive activity in the end to end supply chain (consuption backwards)
Demand Management
•	Assumption on market and customers drive the process
•	Fully Integrated with Sales and Marketing plans for resources and spend
•	Plans view the end to end Supply Chain (customer’s customer’s customer)
•	Customer linkage being used as a major input
PHASE 1
Demand Planning
•	Numbers for our business with broad range of assumption stated
•	Sales and Marketing own the process and the demand plan
•	Customer information being used as a major input
•	Consuption demand understood
•	Bias has been eliminated
Forecasting
•	Numbers to drive our internal supply chain
•	Forecaster has input from Sales and Marketing
•	Forecasting next step in the supply chain outside our operation
Basic Forecasting
•	Numbers to plan output
•	“Forecaster” on their own - no real process
•	Sales and Marketing forecast money
•	Forecasting customers next step in the suplly chain
•	No customer involvement except standard schedules
Figura 6. Mapa de Maturidade do Planejamento da Demanda. Fonte: STEFANO JR (2008), OliverWight.
los poucos segundos que restam, ainda competem com
grandes margens, pois ainda não são atletas perfeitos.
Quando não existe uma direção clara, com passos ló-
gicos a serem seguidos, isso leva tipicamente uma em-
presa a possuir várias iniciativas, como mencionado no
Figura 7. Metodologia de implementação de sucesso comprovado. Fonte: STEFANO JR (2008). OliverWight..
Diagnostic
Education
journey
vision
size of gap
value
opportunity
prioritise
business case
deployment
structure
milestones
planning
designteameducation
milestoneassessment
redesign
c
asc
ad
e
ed
uc
atio
n
implement
realise
mature
transition
sustain
milestone
assessment
LEADERSHIP
Excite, commit and
direct
DEVELOPMENT
Create experts and
‘agents of change’
OWNERSHIP
Leverage capability
and behaviour
change
point of commitment
82 www.revistamundologistica.com.br
início do artigo e demonstrado na figura 1. Isso leva as
pessoas dentro dessas organizações a ficarem confusas
e sem uma clareza da direção a ser seguida.
Os 18 marcos padrões (milestones) desenvolvidos
pela Oliver Wight (Class A checklist Milestone Paths,
Groves, 2008) teve o sentido de contribuir, de forma
lógica, para melhorar essa clareza. São sequências lógi-
cas de melhoria contínua dos processos integrados de
gestão.A figura 8 demonstra essa sequência e os miles-
tones mencionados.
Os 18 marcos padrões (milestones) demonstrados
são: 01 – Capable Planning  Control / Capable PC
for Distribution  Logistics; 02 – Capable Integrated Bu-
siness Planning (SOP/IBP); 03 – Foundation Enabling
for Sustainable Improvement; 04 – Foundation Business
Improvement; 05 – Capable Product  Services Mana-
gement; 06 – Capable Management of Demand; 07 –
Capable External Sourcing; 08 – Capable Supply Chain;
09 – Advanced Integrated Business Planning (SOP/
IBP); 10 – Advanced Strategic Planning; 11 – Advanced
Managing  Leading People; 12 – Advanced Business
Improvement; 13 – Advanced Product  Services Ma-
nagement; 14 – Advanced Management of Demand;
15 – Advanced Internal Supply; 16 – Advanced Exter-
nal Sourcing; 17 – Advanced Supply Chain Management;
18 – Excellence Enabling Capability to Sustainable High
Performance and Profitability.
Para vencer cada milestone, a metodologia de im-
plementação apresentada na figura 7 deve ser utilizada,
resultando assim em uma série de programas de me-
lhoria de forma estruturada, como mostrado na figura
9. Isso conduz a organização na obtenção de processos
mais robustos e sustentáveis, tendo como consequên-
cia resultados melhores que dos concorrentes. Inicia o
aparecimento da zona de transição, representando a
maturidade e evolução de forma sustentável (transition,
sustain  mature, representada na figura 9).
Essa metodologia está dividida em três estágios: es-
tágio 1 – Liderança (Leadership); estágio 2 – Desen-
volvimento (Development) e estágio 3 – Propriedade
(Ownership). Uma mudança fundamental que deve
acontecer e deve ser gerenciada, quando uma empre-
sa entra nessa jornada, é com relação à cultura ou ao
modelo mental já estabelecido. Isso deverá sofrer alte-
rações, sendo assim vai exigir liderança, entusiasmo, en-
tendimento, comprometimento e direcionamento por
meio do time gestor. A responsabilidade de liderança
nunca pode ser delegada, ela é única e exclusiva do time
gestor, que para isso deverá enxergar com clareza para
onde a organização deve ir. Mudança de comportamen-
to só ocorre quando o time gestor está pré-disposto e
envia uma mensagem clara para toda a empresa indican-
do que isso irá ocorrer. A metodologia endereça então
já no estágio 1 – Liderança, a educação inicial, o diagnós-
tico, a visão da jornada, o tamanho da lacuna e o valor
da oportunidade terminando por definir o “milestone”
a ser planejado. Nesse momento, o time gestor entende
o tamanho do esforço que precisa ser feito e de como
fazê-lo, definindo o ou os milestone(s) a serem perse-
guidos, nascendo assim o ponto de comprometimen-
to (Point of Commitment). O segundo estágio, estágio
2 – Desenvolvimento vai endereçar
o desenvolvimento dos especialistas
internos, agentes de mudança, uma
educação mais detalhada, vai executar
em maior profundidade a avaliação
do “milestone” definido, redesenho
dos processos e executar a dissemi-
nação por meio de um programa de
educação direcionado. Partindo para
o estágio 3 – Propriedade, é onde o
“milestone”definido será concretizado
alavancando as competências da em-
presa e a mudança de comportamen-
to para o novo processo de gestão,
iniciando a parte amarela no modelo
referida como: Amadurecer, Evoluir,
Sustentar (transition, sustain  matu-
re),que está diretamente relacionada à
busca do alto desempenho sustentável
Figura 8. Marcos Padrões (milestones). Fonte: Groves, Herbert, Correll (2008). OliverWight.
std 3.0 or 3.5
(foundation level)
std 4.0
(advanced level)
std 4.5
(shpp)
2
IBP/
SOP
1
PC
DL
3
En
4
Bi
5
PS
6
D
7
ES
8
SC
9
IBP/
SOP
10
Str
11
MLP
12
BI
13
PS
14
D
15
IS
16
ES
17
SC
18
En
83
com lucratividade.Atingindo o “milestone” programado,
outro “milestone” deverá ser programado na sequência
dando continuidade a jornada rumo ao Alto Desempe-
nho Sustentável e Lucratividade e que nunca termina,
aumentando assim a zona amarela descrita como:Ama-
durecer,Evoluir e Sustentar (transition,sustain  mature)
(STEFANO JR, 2008).
Avaliando de forma estruturada por meio de uma
metodologia comprovada e que identifique com clareza
a maturidade dos processos atual da organização, que
conduza a organização para o planejamento do miles-
tone que melhor se adapte a sua situação atual e a de-
senvolver uma sequência lógica, o primeiro passo estará
dado.
Resumo: como direcionar as organizações
rumo ao alto desempenho sustentável e à
lucratividade:
1.	 Nunca busque uma solução de gestão de for-
ma não holística porque o resultado será cada função
focando no seu próprio desempenho. Olhar de forma
holística e por meio de uma metodologia que seja im-
parcial e de conteúdo comprovado será fator chave de
sucesso inicial. Quando o ponto inicial não é identificado
com clareza, pode-se traçar um rumo completamente
errôneo.
2.	 Conheça e desenvolva o entendimento sobre
os conceitos de como gerir uma organização de forma
integrada por meio dos processos integrados de ges-
tão melhores práticas. Isso poderá ser feito por meio de
uma educação inicial nos diversos níveis da organização.
3.	 Desenvolva o conhecimento de forma colegia-
da da maturidade que se encontra o modelo integrado
de negócio na sua organização por meio de um diag-
nóstico utilizando uma metodologia estruturada e com-
provada, após a educação inicial mencionada no item 2.
4.	 Entenda as oportunidades por meio das lacu-
nas (gaps) identificadas e tome a decisão sobre o marco
padrão (milestone) inicial e adequado a sua organização
para poder iniciar a jornada, dando assim o primeiro
passo.
5.	 Programe e implemente o milestone definido
por meio de uma metodologia de implementação com-
provada.
6.	 Melhore continuadamente, seguindo essa jor-
nada e que nunca termina, melhorando assim de forma
continuada as competências-chave da organização.
Benefícios e cases
Dependendo da maturidade do modelo integrado
de gestão que a organização possui, benefícios como os
mencionados a seguir têm sido alcançados:
»» 18% a 25% – aumento da assertividade do plano de
demanda;
»» 10% a 25% – aumento da receita;
»» 10% a 50% – melhorado o tempo de entrega acor-
dado (on-time-delivery);
»» 18% a 46% – redução de estoques;
»» 11% a 45% – redução dos estoques de segurança;
»» 30% a 45% – aumento da produtividade.
Alguns “cases”, para suportar os benefícios mencio-
nados acima,foram extraídos originalmente do folder da
Oliver Wight (Oliver Wight Final Results from Clientes).
Para outros “cases”, visite o site www.oliverwight.com.
Figura 9. Metodologia de implementação de sucesso comprovado, uma série de programas de melhoria contínua. Fonte: STEFANO JR
(2008). OliverWight.
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Conclusão
A habilidade para gerenciar mudanças contínuas e
rapidamente, de forma eficiente e efetiva, é um direcio-
nador chave para o sucesso nos negócios e o que irá su-
portar isso, será o modelo integrado de gestão maduro
inserido na organização.
A maioria das organizações ainda terá que trabalhar
duramente para implementar o modelo integrado de
gestão maduro nos próximos anos, e desenvolver um
programa de melhoria contínua, relacionando o modelo
maduro com o seu estágio atual de maturidade. O ob-
jetivo de evoluir constantemente e de forma sustentável
será atingir o alto desempenho sustentável e lucrativi-
dade.
Existem enormes oportunidades para as organiza-
ções que iniciarem a jornada por meio de uma meto-
dologia estruturada, implementando assim as melhores
práticas de gestão, pois os resultados positivos apresen-
tados no artigo recomendam a implementação deste
modelo de integrado de gestão.
Educação será fator chave de sucesso, pois colabo-
radores educados e treinados farão a diferença nas or-
ganizações, quando comparados a processos e solução
de tecnologia que, mesmo em estágios de maturidade
avançada, podem num futuro próximo virar commodi-
ties, enquanto os colaboradores (pessoas) jamais irão
virar commodities, pois as decisões gerenciais ainda es-
tarão a cargo dos colaboradores.
Este artigo não teve a pretensão de esgotar com-
pletamente o assunto, o que poderá ser feito em novos
artigos abordando aspectos específicos de cada passo
do processo e da metodologia estruturada de imple-
mentação.
Referências bibliográficas
Achieving Class A Business Excellence – An Executive’s
Perspective, Dennis Groves, Kevin Herber, 2008
Customer Driven Strategy –WinningThrough Operational
Excellence,Wallace, 1992
STEFANO JR,WILSON – Sustainable High Performance and
Profitability (SHPP). OliverWightWhite Paper, June 2008 –
www.oliverwight.com
The OliverWight Class A Checklist for Business Excellence, 6th
edition, 2005
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  • 1. Artigo publicado na edição 17 w w w . r e v i s t a m u n d o l o g i s t i c a . c o m . b r j u l h o e a g o s t o d e 2 0 1 0 Assine a revista através do nosso site
  • 2. 74 www.revistamundologistica.com.br Wilson Stefano Jr. Principal da OliverWight desde 1998. Formado em Administração, especializou-se no Modelo Integrado de Gestão de Negócio, do inglês, Integrated Business Model (Groves, Hervert, Correl, 2008). Possui 30 anos de experiência em empresas manufatureiras, e tem suportado empresas no Brasil e América Latina na Jornada Rumo do Alto Desempenho Sustentável e Lucratividade (OliverWight,White Paper Series, Sustainable High Performance and Profitability,W Stefano Jr, 2008, www.oliverwight.com). Autor do artigo: O Impacto do S&OP/IBP na Gestão Integrada do Negócio, publicado na edição 13 da revista MundoLogística. wstefano@oliverwight.com Para efeito deste artigo,Alto Desempenho Sustentá- vel e Lucratividade serão definidos como: gerenciar uma organização de forma efetiva, enquanto de forma efi- ciente melhora e/ou desenvolve as suas competências- -chave, atual e futura, mantendo uma posição competiti- va no mercado em que atua de forma continuada. A sua organização corre risco? Muitas empresas que prosperaram durante os anos 70 e na passagem para os anos 80 foram adquiridas por concorrentes mais pode- rosos,sobrevivem de forma deficiente ou,simplesmente, fecharam as suas portas (WALLACE, 1992). Ambiente global e economias movendo-se rapi- damente deixaram de ser um evento isolado para se tornar parte do dia-a-dia das organizações.Todo setor tem sido continuadamente desafiado com relação à competição global, a pressão para manter crescimento e lucratividade, e a atender às necessidades cada vez mais severas dos clientes e consumidores. Não há como se esconder. Deixaram de existir refú- gios seguros ou pequenos nichos de mercado que asse- gurem às organizações a sobrevivência e prosperidade no longo prazo. Exposição ao Risco (WALLACE, 1992): Formule a si próprio as dez perguntas a seguir e observe a quantas você responderá “sim”. 1. Os concorrentes estão melhorando mais rapi- :: melhores praticas A gestão de uma organização tem ao menos três desafios: - a) gerir de forma efetiva e eficiente; b) manter crescimento de forma lucrativa; c) manter competitividade por meio da melhoria e/ou desenvolvimento das competências-chave. damente do que você? Está ficando mais difícil manter a participação no mercado e as margens de lucro devido ao desempenho superior dos concorrentes? 2. Predomina,dentro da organização,a sensação de que os clientes são insensatos e que são um estor- vo e não compreendem os nossos problemas? 3. A força de trabalho tanto administrativa como operacional parece ser parte do problema em vez de parte da solução? Existe uma forte sensação de nós contra eles? 4. A empresa está ficando para trás no lançamen- to de novos produtos? Eles levam tempo demais para ser lançados? Os novos produtos têm menos sucesso do que deveriam por não se adaptarem exatamente ao desejo dos clientes/consumidores? 5. É difícil introduzir melhorias? As grandes ten- tativas de melhoria: de custo, produtividade, qualidade, gestão e assim por diante raramente geram resultados significativos e duradouros? 6. A pontualidade das entregas constitui um pro- blema? O seu pessoal de vendas gasta grande parte de seu tempo justificando aos clientes entregas atrasadas e pedidos não atendidos? 7. As instalações estão mal conservadas, e os equipamentos velhos e inadequados para as tarefas ne- cessárias? COMO DIRECIONAR AS ORGANIZAÇÕES RUMO AO ALTO DESEMPENHO SUSTENTÁVEL e à LUCRATIVIDADE
  • 3. 75 gia está subutilizada. Isso passa a ser um grande desafio. b. Entender de forma colegiada (todas as funções) às necessidades dos clientes, consumidores é outra di- ficuldade. c. Manter a qualidade dos dados, outra enorme difi- culdade enfrentada pelas organizações. d. Manter o modelo de gestão integrada maduro o suficiente para poder suportar as promessas aos clien- tes, consumidores de forma confiável. 2. Ambientes repletos de incertezas são outro de- safio. a. Dificuldade: manter um processo de planejamen- to integrado maduro o suficiente para identificar com a antecedência necessária as mudanças que estão por vir. Isso também é valido às cadeias de abastecimento estendidas. 3. Ciclo de vida dos produtos e serviços: reduzindo rapidamente e para as organizações que fazem parte do setor de rápida evolução, evoluindo velozmente. a.Manter um processo maduro de estágios e portões (stage and gate) e um processo de gestão de produtos e serviços integrado aos processos da organização. 4.Alinhamento estratégico – todas as funções. a. Disseminação da estratégia, por meio dos proces- sos integrados de negócio maduro, quando comparado ao modelo integrado de negócio (GROVES, HERVERT, CORREL, 2008). 5. Manter um forte espírito de time, incorporando à cultura da organização. a. Processos tipicamente não integrados, indicadores de desempenho não alinhados, tem reforçado dentro das organizações os “silos” e, por consequência, a ope- ração das funções de forma isolada. Um grande desafio enfrentado pelas organizações nos últimos anos. b. Alinhamento dos valores da organização com os valores dos colaboradores passa a ser outra dificuldade enfrentada pelas organizações para desenvolver o espí- rito forte de time. 6. Manter uma comunicação, um alinhamento, uma integração entre todas as funções da organização no curto, médio e longo prazo, tanto no planejamento (re- planejamento) como na execução. a. Manter os processos integrados de negócio madu- ro, quando comparados ao modelo integrado de negó- cio (GROVES, HERVERT, CORREL, 2008). 7. Manter lucratividade, bottom line, EBIT: valor da organização. a. Entender de forma colegiada, por meio de todas as funções, que a lucratividade ou valor da organização é resultado direto do grau de maturidade com que o mo- delo integrado de gestão está incorporado nas organiza- 8. Predomina a sensação de que os fornecedores são lentos no atendimento, de que são um estorvo e de que não compreendem os nossos problemas? 9. O pessoal-chave das funções de marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e da divisão de fábrica acredita que os custos dos produtos não são válidos e, portanto, acarretam decisões questionáveis quanto à fixação de preços, às promoções e a novos produtos? 10. É difícil fazer com que toda a organização ca- minhe na mesma direção? Há uma falta de confiança e de colaboração entre as diferentes funções? Se você respondeu “sim” a algumas dessas perguntas, a sua empresa pode estar correndo algum risco. Podemos notar que essas perguntas foram elabora- das e publicadas porWallace em 1992, no seu livro Cus- tomer Driven Strategy – Winning Through Operational Excellence, nada menos do que 18 anos atrás. Se obser- varmos os desafios impostos nos dias de hoje para as organizações e a cadeia de abastecimento estendida e fizermos uma analogia com as perguntas acima, pode- mos notar que muitas delas ainda fazem parte do nosso dia-a-dia.Ainda existem oportunidades enormes para as organizações no aperfeiçoamento dos seus processos integrados de gestão e as tomadas de decisões apoiadas nesses processos. Relacionamos a seguir alguns desafios impostos para as organizações e as dificuldades enfrentadas por elas e as cadeias de abastecimento estendidas. Embora exis- tam muitos desafios, para efeito deste artigo, os relacio- nados foram considerados como significativos para ilus- trarmos esses desafios e dificuldades. Para cada desafio, será relacionada pelo menos uma dificuldade enfrentada pelas organizações. 1. Nível de Satisfação, Atendimento aos Clientes, Consumidores: cada vez mais exigentes, passa a consti- tuir um desafio. a.Manter um nível de serviço, classe mundial, susten- tável, passa a ser u m a dificuldade enfren- tada pe- las or- g a - nizações. Sabemos que para aten- der ao pedido perfeito com nível de classe mundial a organização depen- derá única e exclusivamente de seus proces- sos integrados de gestão maduros e com suporte da solução de tecnologia. Muitas vezes esses processos não estão maduros o suficiente e a solução de tecnolo-
  • 4. 76 www.revistamundologistica.com.br ções, pois é este modelo que irá suportar o time gestor nas tomadas de decisões, de curto, médio e longo prazo. Não podemos esquecer que processos maduros não tomam decisões gerenciais, as decisões gerenciais são únicas e exclusivas do time gestor, porém um time ges- tor apoiado pelos processos integrados de gestão ma- dura terá uma vantagem perante àquele que não estiver apoiado por processos maduros. Existem enormes oportunidades para aquelas or- ganizações que conseguirem atingir o primeiro passo (milestone) na Jornada Rumo ao Alto Desempenho Sustentável e Lucratividade, e manter de forma conti- nuada o aperfeiçoamento e a sua jornada, que nunca terminarão. Introdução Uma das maiores dificuldades enfrentada pelas or- ganizações tem sido a visão holística, compartilhada e alinhada, principalmente aquela em que o modelo inte- grado de gestão está em uma fase muito imatura.Todas as organizações em maior ou menor grau se encontram em um processo de melhoria contínua na busca de so- luções de gestão para manter a competitividade e lu- cratividade, porém ainda é uma minoria que consegue articular de forma colegiada a sequência correta a ser seguida, com o objetivo de alcançar as suas prioridades competitivas, gerando, muitas vezes, diversos projetos concorrentes e não-alinhados, causando uma organiza- ção disfuncional, figura 1. Figura 1. Diversos projetos concorrentes e não-alinhados (Dysfunctional Organization). Fonte: STEFANO JR (2008). Oliver Wight. Pessoas trabalhando duramente longas jornadas, mui- to dedicadas e dando o melhor de si para o sucesso da organização não é o bastante. Provavelmente ou tipica- mente uma organização como a demonstrada na figura 1 não possui uma clareza da sua situação atual (as-is) quando comparada as melhores práticas de gestão inte- grada (The Oliver Wight Class A Checklist for Business Excellence 6th edition, 2005), por conseguinte não reco- nhecerá a sequência correta de passos a ser seguida,não garantindo sustentabilidade, levando a iniciativas localiza- das, confusão e resultados inadequados, não alcançando muitas vezes as suas prioridades competitivas. Desempenho sustentável requer foco contínuo; ali- nhamento (realinhamento) e sincronização de pessoas, processos e solução de tecnologia. Daí a importância por parte dos gestores, e de forma colegiada, o enten- dimento com clareza da maturidade em que está o Mo- delo de Negócio Integrado (Integrated Business Model), figura 2, na organização. Coordenação e alinhamento para uma agenda comum, nos dias de hoje, consideran- do as constantes mudanças, é fator chave de sucesso. Modelo de Negócio Integrado (Integrated Business Model) Dennis Groves (2008), em seu livro Achieving Class A Business Excellence, descreve o Modelo de Negócio Integrado (Integrated Business Model) exemplificado na figura 2. Nele é demonstrada a hierarquia desses processos-chave de Gestão Integrada de Negócio. Exis- tem no modelo diversos níveis de planejamento, com diferentes horizontes, participantes, decisões, todos são requeridos e devem operar em harmonia para que a organização tenha sucesso. Um primeiro processo que aparece é o de longo prazo, com frequência anual, com um horizonte entre três a cinco anos, períodos trimes- trais, e nível agregado (total da unidade de negócio ou família) e conhecido tipicamente como planejamento estratégico. Logo abaixo e, em seguida, um processo de médio prazo,com frequência mensal,horizonte entre 18 e 24 meses, períodos mensais e nível agregado, porém atingindo já o nível de subfamília (família, subfamília) e conhecido tipicamente como planejamento integrado do negócio ou S&OP/IBP. Na sequência, os processos de curto prazo, como planejamento da demanda detalhada e plano mestre ou planejamento mestre da produção, com frequência mensal para o plano de demanda de- talhada e frequência semanal ou menor para o plano mestre ou planejamento mestre de produção, com um horizonte entre 4 a 6 meses, períodos semanais e nível detalhado (item, SKU). No curtíssimo prazo, aparece o processo de execução, em que a frequência passa a ser diária, com um horizonte entre duas e oito semanas, períodos diários e nível detalhado (item, SKU). Todos devem operar em sinergia. Os macroprocessos mencio- nados na figura 2 são: Gerenciamento Estratégico; Pla- nejamento Integrado de Negócio (S&OP / IBP); Gestão de Produtos e Novas Atividades; Gestão da Demanda; Gestão do Suprimento e Cadeia de Suprimento; Gestão Financeira; Gestão de Desempenho; Gestão de Pessoas, Valores e do Conhecimento.
  • 5. 78 www.revistamundologistica.com.br Integrated Business PlanninsSTRATEGIC MANAGEMENT sales and operations planning STRATEGIC BUSINESS PLAN PERFORMANCE MANAGEMENT BUSINESS REVIEW Supply Chain Management Supply Point Management Supplier Management Market Management Demand Management Sales Management Portfolio Management Project Management Resource Management DEMAND REVIEW SUPPLY REVIEW PRODUCT MANAGEMENT REVIEW Procurement Management Procurement Management PERFORMANCE IMPROVEMENT PEOPLE, VALUES AND KNOWLEDGE MANAGEMENT Distribution Resource Planning The 10 years Map PHASE 4 Integration Integrating all Business Processes with Technology PHASE 3 Automation Knowledge Based Automation of all Processes PHASE 2 Business Process Control Eliminating Failure in Business Processes PHASE 1 Co-ordination Eliminating Unplanned Events - Do Routine Things Routinely 4 3 2 1 10 9 8 7 6 5 Importante mencionar que as empresas vêm buscan- do implementar esse modelo de negócio integrado nos últimos anos. A diferença entre elas é a “maturidade” com que esse modelo está implementado nelas. Para se obter a maturidade desse modelo, a empresa terá que iniciar sua jornada de forma estruturada, tendo clareza dos passos (milestones) que deverá seguir e levando em consideração as suas prioridades competitivas. A habili- dade de gerir um negócio em um ambiente de constan- tes mudanças de forma eficiente (ágil, enxuto) e efetiva (obter o resultado), considerando uma “Condição Di- nâmica Estabilizada” é a chave para o sucesso de uma empresa. Condição Dinâmica Estabilizada é definida como a habilidade, a capacidade de entender os vários cenários do negócio e os requisitos dos clientes/consu- midores enquanto antecipadamente inicia as mudanças necessárias para encontrar essa nova condição por meio dos processos integrados de gestão e melhorando e/ ou desenvolvendo as competências-chave necessárias (STEFANO JR, 2008). Na figura 3 podemos notar as fases de maturidade desse modelo para uma organização. Para cada proces- so de gestão integrada e mencionada na figura 2, a em- Figura 3. Integrando a empresa – mapa de maturidade. Fonte: Groves, Herbert, Correll (2008). OliverWight Figura 2. Modelo de Negócio Integrado (Integrated Business Model). Fonte: Groves, Herbert, Correll (2008). OliverWight.
  • 6. 79 presa deve ter a clareza da sua maturidade. Serão Pesso- as maduras, Processos maduros e Solução de tecnologia madura que darão sustentabilidade para a organização, suportando assim as decisões de conteúdo. STEFANO JR (2008) destaca que a maioria das em- presas ainda se encontra dentro da fase 1– coordena- ção, ou eliminando eventos não planejados – fazendo as coisas de rotina de forma rotineiramente. Poucas atin- giram a fase 2 – controle dos processos de negócio e pouquíssimas atingiram as fases 3 e 4, se considerado a avaliação segundo o Checklist da Oliver Wight, 6th edi- tion (2005). Como avaliar a sua organização e dar o primeiro passo rumo ao alto desempenho sustentável e lucratividade: Existem diversas metodologias e organizações no mercado que propõem modelos de avaliação de ma- turidade dos processos de negócio e, sem dúvida, elas devem ser consideradas, porém, para efeito deste artigo, a metodologia escolhida para avaliar e colocar a organi- zação rumo ao alto desempenho sustentável e à lucra- tividade será a da Oliver Wight, pelos seguintes motivos: 1. O Checklist da Oliver Wight, na sua 6ª edição (2005), vem sendo desenvolvido deste a década de 70, acumulando deste então ao redor de 28 anos de expe- riências práticas aplicadas em diversas organizações ao redor do mundo. Todo o conhecimento desenvolvido está compilado nesta 6ª edição (2005) e passa a ser um acervo importante e comprovado de sucesso para as organizações que possuem interesse em se desenvolve- rem de forma contínua e por meio de uma metodologia comprovada de sucesso. Na figura 4 podemos ter uma visão deste checklist que aborda as melhores práticas (best practices) para: Strategy Deployment, Driving Bu- siness Improvement, Leading People, Integrated Business Planning (S&OP), Product & Service Management, De- mand Management, Supply Chain Management, Internal Supply Management, External Sourcing Management. 2. O Oliver Wight, já falecido em 1983, iniciou desde a década de 60 o desenvolvimento do modelo de gestão integrada de negócio e que teve a sua continui- dade por meio da empresa OliverWight que agrupa um número de seguidores dele (Oliver Wight) desde então, disponibilizando conhecimento ao mercado por meio de livros publicados e que ainda hoje são a ‘bíblia” de processos-chave da gestão integrada, como, por exem- plo: S&OP/IBP – Planejamento Integrado do Negócio, Planejamento Mestre, Gestão da Demanda, Planejamen- to Colaborativo (CPFR),Planejamento e Sequenciamen- to da Produção, entre outros. A figura 5 mostra alguns desses livros e conceitos-chave de gestão. 3. Mapas de Maturidade que suportam o diag- nóstico dos processos integrados de gestão e mencio- nados na figura 2. Os mapas de maturidade contêm de forma macro e para cada fase de transição,pontos-chave de avaliação. Na figura 6 apresentamos o mapa de ma- turidade do planejamento da demanda, como exemplo. 4. Finalizando a metodologia de implementação, e de sucesso comprovado (proven path), demonstrada na figura 7. Um dos principais problemas, que muitas organiza- ções se deparam, é que simples- mente não reconhecem, de forma colegiada,onde elas estão (as is),ou qual o grau de maturidade dos seus processos integrados de gestão, como mencionado no início deste artigo. Consequentemente, muitas ainda não conseguem articular, de- finir de forma correta e dentro das interdependências, o seu futuro (to-be), ou seja, os próximos pas- sos a serem seguidos, fazendo com que possam a cada um deles atin- gir as suas prioridades competitivas e que isso resulte em uma melho- ra de suas competências-chave. Fazendo uma analogia com um atleta que hoje corre a maratona, primeiro esse atleta precisou nas- Figura 4.The OliverWight Class A Checklist for Business Excellence 6th edition (2005). Oliver Wight. Figura 5. Livros publicados pela OliverWight. Fonte: Integrated Business Model, Supply Chain Council, presentation, Stefano Jr (2009). OliverWight.
  • 7. 80 www.revistamundologistica.com.br cer, depois crescer, gatinhar, andar, aprender a correr e ainda se aperfeiçoar de forma constante ou continuada e atingir o seu desenvolvimento sustentável para manter o desempenho e brigar pelos poucos segundos para ficar a frente.As organizações ainda não estão competindo pe- PHASE 2 Integrated Demand Management • Business uses assumptions to drive Sales and Marketing activity • Customers linkages being used as major input • CPFR tyoe processes in place • Plans drive activity in the end to end supply chain (consuption backwards) Demand Management • Assumption on market and customers drive the process • Fully Integrated with Sales and Marketing plans for resources and spend • Plans view the end to end Supply Chain (customer’s customer’s customer) • Customer linkage being used as a major input PHASE 1 Demand Planning • Numbers for our business with broad range of assumption stated • Sales and Marketing own the process and the demand plan • Customer information being used as a major input • Consuption demand understood • Bias has been eliminated Forecasting • Numbers to drive our internal supply chain • Forecaster has input from Sales and Marketing • Forecasting next step in the supply chain outside our operation Basic Forecasting • Numbers to plan output • “Forecaster” on their own - no real process • Sales and Marketing forecast money • Forecasting customers next step in the suplly chain • No customer involvement except standard schedules Figura 6. Mapa de Maturidade do Planejamento da Demanda. Fonte: STEFANO JR (2008), OliverWight. los poucos segundos que restam, ainda competem com grandes margens, pois ainda não são atletas perfeitos. Quando não existe uma direção clara, com passos ló- gicos a serem seguidos, isso leva tipicamente uma em- presa a possuir várias iniciativas, como mencionado no Figura 7. Metodologia de implementação de sucesso comprovado. Fonte: STEFANO JR (2008). OliverWight.. Diagnostic Education journey vision size of gap value opportunity prioritise business case deployment structure milestones planning designteameducation milestoneassessment redesign c asc ad e ed uc atio n implement realise mature transition sustain milestone assessment LEADERSHIP Excite, commit and direct DEVELOPMENT Create experts and ‘agents of change’ OWNERSHIP Leverage capability and behaviour change point of commitment
  • 8. 82 www.revistamundologistica.com.br início do artigo e demonstrado na figura 1. Isso leva as pessoas dentro dessas organizações a ficarem confusas e sem uma clareza da direção a ser seguida. Os 18 marcos padrões (milestones) desenvolvidos pela Oliver Wight (Class A checklist Milestone Paths, Groves, 2008) teve o sentido de contribuir, de forma lógica, para melhorar essa clareza. São sequências lógi- cas de melhoria contínua dos processos integrados de gestão.A figura 8 demonstra essa sequência e os miles- tones mencionados. Os 18 marcos padrões (milestones) demonstrados são: 01 – Capable Planning Control / Capable PC for Distribution Logistics; 02 – Capable Integrated Bu- siness Planning (SOP/IBP); 03 – Foundation Enabling for Sustainable Improvement; 04 – Foundation Business Improvement; 05 – Capable Product Services Mana- gement; 06 – Capable Management of Demand; 07 – Capable External Sourcing; 08 – Capable Supply Chain; 09 – Advanced Integrated Business Planning (SOP/ IBP); 10 – Advanced Strategic Planning; 11 – Advanced Managing Leading People; 12 – Advanced Business Improvement; 13 – Advanced Product Services Ma- nagement; 14 – Advanced Management of Demand; 15 – Advanced Internal Supply; 16 – Advanced Exter- nal Sourcing; 17 – Advanced Supply Chain Management; 18 – Excellence Enabling Capability to Sustainable High Performance and Profitability. Para vencer cada milestone, a metodologia de im- plementação apresentada na figura 7 deve ser utilizada, resultando assim em uma série de programas de me- lhoria de forma estruturada, como mostrado na figura 9. Isso conduz a organização na obtenção de processos mais robustos e sustentáveis, tendo como consequên- cia resultados melhores que dos concorrentes. Inicia o aparecimento da zona de transição, representando a maturidade e evolução de forma sustentável (transition, sustain mature, representada na figura 9). Essa metodologia está dividida em três estágios: es- tágio 1 – Liderança (Leadership); estágio 2 – Desen- volvimento (Development) e estágio 3 – Propriedade (Ownership). Uma mudança fundamental que deve acontecer e deve ser gerenciada, quando uma empre- sa entra nessa jornada, é com relação à cultura ou ao modelo mental já estabelecido. Isso deverá sofrer alte- rações, sendo assim vai exigir liderança, entusiasmo, en- tendimento, comprometimento e direcionamento por meio do time gestor. A responsabilidade de liderança nunca pode ser delegada, ela é única e exclusiva do time gestor, que para isso deverá enxergar com clareza para onde a organização deve ir. Mudança de comportamen- to só ocorre quando o time gestor está pré-disposto e envia uma mensagem clara para toda a empresa indican- do que isso irá ocorrer. A metodologia endereça então já no estágio 1 – Liderança, a educação inicial, o diagnós- tico, a visão da jornada, o tamanho da lacuna e o valor da oportunidade terminando por definir o “milestone” a ser planejado. Nesse momento, o time gestor entende o tamanho do esforço que precisa ser feito e de como fazê-lo, definindo o ou os milestone(s) a serem perse- guidos, nascendo assim o ponto de comprometimen- to (Point of Commitment). O segundo estágio, estágio 2 – Desenvolvimento vai endereçar o desenvolvimento dos especialistas internos, agentes de mudança, uma educação mais detalhada, vai executar em maior profundidade a avaliação do “milestone” definido, redesenho dos processos e executar a dissemi- nação por meio de um programa de educação direcionado. Partindo para o estágio 3 – Propriedade, é onde o “milestone”definido será concretizado alavancando as competências da em- presa e a mudança de comportamen- to para o novo processo de gestão, iniciando a parte amarela no modelo referida como: Amadurecer, Evoluir, Sustentar (transition, sustain matu- re),que está diretamente relacionada à busca do alto desempenho sustentável Figura 8. Marcos Padrões (milestones). Fonte: Groves, Herbert, Correll (2008). OliverWight. std 3.0 or 3.5 (foundation level) std 4.0 (advanced level) std 4.5 (shpp) 2 IBP/ SOP 1 PC DL 3 En 4 Bi 5 PS 6 D 7 ES 8 SC 9 IBP/ SOP 10 Str 11 MLP 12 BI 13 PS 14 D 15 IS 16 ES 17 SC 18 En
  • 9. 83 com lucratividade.Atingindo o “milestone” programado, outro “milestone” deverá ser programado na sequência dando continuidade a jornada rumo ao Alto Desempe- nho Sustentável e Lucratividade e que nunca termina, aumentando assim a zona amarela descrita como:Ama- durecer,Evoluir e Sustentar (transition,sustain mature) (STEFANO JR, 2008). Avaliando de forma estruturada por meio de uma metodologia comprovada e que identifique com clareza a maturidade dos processos atual da organização, que conduza a organização para o planejamento do miles- tone que melhor se adapte a sua situação atual e a de- senvolver uma sequência lógica, o primeiro passo estará dado. Resumo: como direcionar as organizações rumo ao alto desempenho sustentável e à lucratividade: 1. Nunca busque uma solução de gestão de for- ma não holística porque o resultado será cada função focando no seu próprio desempenho. Olhar de forma holística e por meio de uma metodologia que seja im- parcial e de conteúdo comprovado será fator chave de sucesso inicial. Quando o ponto inicial não é identificado com clareza, pode-se traçar um rumo completamente errôneo. 2. Conheça e desenvolva o entendimento sobre os conceitos de como gerir uma organização de forma integrada por meio dos processos integrados de ges- tão melhores práticas. Isso poderá ser feito por meio de uma educação inicial nos diversos níveis da organização. 3. Desenvolva o conhecimento de forma colegia- da da maturidade que se encontra o modelo integrado de negócio na sua organização por meio de um diag- nóstico utilizando uma metodologia estruturada e com- provada, após a educação inicial mencionada no item 2. 4. Entenda as oportunidades por meio das lacu- nas (gaps) identificadas e tome a decisão sobre o marco padrão (milestone) inicial e adequado a sua organização para poder iniciar a jornada, dando assim o primeiro passo. 5. Programe e implemente o milestone definido por meio de uma metodologia de implementação com- provada. 6. Melhore continuadamente, seguindo essa jor- nada e que nunca termina, melhorando assim de forma continuada as competências-chave da organização. Benefícios e cases Dependendo da maturidade do modelo integrado de gestão que a organização possui, benefícios como os mencionados a seguir têm sido alcançados: »» 18% a 25% – aumento da assertividade do plano de demanda; »» 10% a 25% – aumento da receita; »» 10% a 50% – melhorado o tempo de entrega acor- dado (on-time-delivery); »» 18% a 46% – redução de estoques; »» 11% a 45% – redução dos estoques de segurança; »» 30% a 45% – aumento da produtividade. Alguns “cases”, para suportar os benefícios mencio- nados acima,foram extraídos originalmente do folder da Oliver Wight (Oliver Wight Final Results from Clientes). Para outros “cases”, visite o site www.oliverwight.com. Figura 9. Metodologia de implementação de sucesso comprovado, uma série de programas de melhoria contínua. Fonte: STEFANO JR (2008). OliverWight. Create experts and ‘ ’
  • 10. 84 www.revistamundologistica.com.br Conclusão A habilidade para gerenciar mudanças contínuas e rapidamente, de forma eficiente e efetiva, é um direcio- nador chave para o sucesso nos negócios e o que irá su- portar isso, será o modelo integrado de gestão maduro inserido na organização. A maioria das organizações ainda terá que trabalhar duramente para implementar o modelo integrado de gestão maduro nos próximos anos, e desenvolver um programa de melhoria contínua, relacionando o modelo maduro com o seu estágio atual de maturidade. O ob- jetivo de evoluir constantemente e de forma sustentável será atingir o alto desempenho sustentável e lucrativi- dade. Existem enormes oportunidades para as organiza- ções que iniciarem a jornada por meio de uma meto- dologia estruturada, implementando assim as melhores práticas de gestão, pois os resultados positivos apresen- tados no artigo recomendam a implementação deste modelo de integrado de gestão. Educação será fator chave de sucesso, pois colabo- radores educados e treinados farão a diferença nas or- ganizações, quando comparados a processos e solução de tecnologia que, mesmo em estágios de maturidade avançada, podem num futuro próximo virar commodi- ties, enquanto os colaboradores (pessoas) jamais irão virar commodities, pois as decisões gerenciais ainda es- tarão a cargo dos colaboradores. Este artigo não teve a pretensão de esgotar com- pletamente o assunto, o que poderá ser feito em novos artigos abordando aspectos específicos de cada passo do processo e da metodologia estruturada de imple- mentação. Referências bibliográficas Achieving Class A Business Excellence – An Executive’s Perspective, Dennis Groves, Kevin Herber, 2008 Customer Driven Strategy –WinningThrough Operational Excellence,Wallace, 1992 STEFANO JR,WILSON – Sustainable High Performance and Profitability (SHPP). OliverWightWhite Paper, June 2008 – www.oliverwight.com The OliverWight Class A Checklist for Business Excellence, 6th edition, 2005 *