Oportunidades negocios na internet

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Confira 100 ideias para montar o seu negocio virtual. Por
Dailton Felipini.

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Oportunidades negocios na internet

  1. 1. 2 Dailton Felipini OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS NA INTERNET Como Encontrar e Avaliar um Nicho de Mercado Inclui 100 ideias de negócios São Paulo SP ISBN 978-85-66833-95-9 BLUE EDITORA E LIVRARIA LTDA contato@lebooks.com.br (11) 3637-3011
  2. 2. 3 Sumário APRESENTAÇÃO.............................................................................................. 5 A OPORTUNIDADE TRAZIDA PELA INTERNET.............................................. 8 Por que investir na internet............................................................................. 8 A força da novidade iguala as oportunidades. ................................................ 9 O empreendimento pode ser implantado aos poucos e testado..................... 9 Evolução na quantidade de e-consumidores no Brasil - (em milhões) ......... 12 O que impulsiona as vendas on-line............................................................. 12 Você como empreendedor na internet.......................................................... 13 Modelos de negócios na web ....................................................................... 16 O modelo do comerciante............................................................................. 17 O modelo de corretagem ou infomediários................................................... 18 O modelo de publicidade .............................................................................. 19 O QUE VOCÊ PRECISA PARA ATUAR NA INTERNET ................................. 20 Diferenças entre um negócio tradicional e na internet.................................. 20 Um empreendimento na Internet demanda um investimento menor. ........... 21 Necessidade de menor infraestrutura........................................................... 21 O que é preciso saber sobre ecommerce..................................................... 22 A montagem de um plano de negócios ........................................................ 23 A montagem de uma loja virtual eficaz ......................................................... 25 Sites de conteúdo: como obter receita sem vender...................................... 28 A escolha do tema do site ou blog................................................................ 29 Como desenvolver um bom conteúdo. ......................................................... 30 A importância da usabilidade........................................................................ 31 Texto objetivo ............................................................................................... 31 Atenção especial à homepage...................................................................... 31 A promoção: como gerar um bom fluxo de visitantes................................... 33 Estratégias de webmarketing........................................................................ 34 Estratégias off-line ........................................................................................ 37 CONHECENDO O MERCADO ........................................................................ 38 O mercado e seus nichos ............................................................................. 38 A segmentação do Mercado......................................................................... 40 Demanda pelo produto ................................................................................. 41
  3. 3. 4 Concorrência. ............................................................................................... 41 Foco em um nicho de mercado. ................................................................... 41 Posicionamento estratégico.......................................................................... 42 Como obter boas ideias de Negócios ........................................................... 43 COMO AVALIAR UM NICHO DE MERCADO.................................................. 45 O que vender: avaliando um produto............................................................ 45 Atributos dos produtos bem vendidos na web .............................................. 46 Que tipo de necessidade o produto vai atender? ......................................... 47 O produto tem bom padrão de qualidade? ................................................... 48 A Internet é um bom canal para o produto?................................................. 49 O custo de logística é aceitável? .................................................................. 50 Você já tem fornecedores confiáveis e exclusivos?...................................... 50 O produto demanda grande esforço pós-venda? ......................................... 51 A margem de lucro é interessante? .............................................................. 52 Para quem vender: avaliando o mercado-alvo ............................................. 53 Quem é o seu público-alvo? Ele está na Internet? ....................................... 53 Qual é o tamanho do nicho de mercado....................................................... 54 A quantidade de competidores é aceitável? ................................................. 56 Existem restrições legais à comercialização?............................................... 56 GARIMPANDO INFORMAÇÕES NA INTERNET ............................................ 58 Fontes de informações sobre segmentos de mercado ................................. 58 Como pesquisar a demanda e a concorrência na internet ........................... 59 Ficha analítica de cada segmento de mercado ............................................ 66 Como organizar todas as informações coletadas. ........................................ 67 PARTE II .......................................................................................................... 72 50 Ideias para Comércio e Serviços on-line ................................................ 72 Parte III........................................................................................................... 114 50 Temas para sites ..................................................................................... 114 de conteúdo .................................................................................................. 114 Sobre o autor .............................................................................................. 153 Outros ebooks sobre eCommerce na LeBooks .......................................... 153
  4. 4. 5 APRESENTAÇÃO Caro amigo empreendedor. Seja bem-vindo ao maravilhoso mundo do e-commerce É com prazer que lhe entregamos mais um titulo que irá ajudá-lo a entender, de forma clara e objetiva, os fatores críticos de sucesso nas vendas on-line. Utilizando uma abordagem prática e objetiva, a coleção oferece uma visão abrangente do fascinante mundo do e-commerce, simplificando assuntos fundamentais como o processo de escolha do nicho de mercado a ser trabalhado; a montagem e gerenciamento de uma loja virtual eficaz; as melhores estratégias de marketing digital; o posicionamento de um site na primeira página de resultados do Google; a utilização eficaz do email marketing; a implantação de um programa de afiliados, além de diversos outros assuntos cujo conhecimento vai potencializar suas chances sucesso na Internet. Este livro foi desenvolvido para atender uma necessidade frequente apresentada por empreendedores e empresários interessados no mercado da Internet: escolher de forma criteriosa o segmento de atuação. Muitas vezes não se tem uma definição precisa em relação ao negócio que se pretende implantar. Ou então, já se fez a opção por determinado segmento de mercado, mas ainda é necessário analisar com critérios profissionais a viabilidade do segmento escolhido e as chances do produto na Internet. O propósito deste material é duplo: ajudar o empreendedor a encontrar um segmento de negócio compatível com seus interesses pessoais e também fornecer critérios lógicos de avaliação do mesmo, de maneira a possibilitar uma maior segurança com relação às perspectivas de sucesso do empreendimento. Vamos conhecer os principais modelos de negócios utilizados na Internet e os produtos que estão sendo vendidos com sucesso na rede. Vamos, também,
  5. 5. 6 apresentar as questões mais importantes a serem consideradas na análise do segmento de atuação e do produto a ser comercializado. Além de tudo isso, você também receberá 100 sugestões de negócios na Internet, sendo 50 abordando sites de comércio e serviços e 50 referentes sites de conteúdo. Temos certeza que o conhecimento adquirido com a leitura deste livro lhe proporcionará muito mais segurança na decisão, que talvez seja a mais importante decisão a ser tomada por todo empreendedor: o que vender, e para quem vender. Boa leitura e sucesso em seu empreendimento. Dailton Felipini
  6. 6. 7 Aos meus pais, Francisco e Dercilia, com eterno carinho e gratidão.
  7. 7. 8 Capítulo 1 A OPORTUNIDADE TRAZIDA PELA INTERNET Este livro foi criado com o objetivo de ajudá-lo a dar um passo extremamente importante em direção à montagem de um empreendimento na Internet, qualquer que seja o nicho de mercado em que irá atuar. Mas antes de entrarmos no processo de análise de nichos é importante revermos rapidamente outros aspectos relacionados à montagem de um empreendimento, também importantes para o seu sucesso. Neste capítulo veremos as razões que nos levam a indicar o e-commerce como a melhor oportunidade de negócios surgida nas últimas décadas, assim como o papel do empreendedor e as principais modelagens de negócios utilizadas na Web. Por que investir na internet Muito provavelmente, você já está familiarizado com a Internet em seu cotidiano, seja para receber emails, buscar informações, conhecer pessoas, entre outras atividades. Realmente, a Internet alterou de muitas maneiras o nosso comportamento, mas, talvez, você não tenha notado que ela está mudando também a forma como as pessoas compram e realizam transações. Devido, principalmente, à conveniência e economia, as pessoas estão comprando cada vez mais pela Internet, e isso significa uma excelente oportunidade para quem quer vender seu produto e tem conhecimento e competência para fazê-lo. O e-commerce vem crescendo de forma avassaladora em todo o mundo. Somente nos Estados Unidos, país que historicamente serve como modelo para o Brasil em termos econômicos, o faturamento das empresas com o comércio eletrônico ultrapassou mais de uma centena de bilhões de dólares. Isso sem considerar, no cálculo, setores como o de bilhetes e serviços de turismo, o de mercadorias vendidas nos leilões on- line, serviços financeiros, jogos e outros setores que fogem ao controle governamental. Segundo estimativa de Jeff Bezos, CEO da Amazon, o e- commerce deve atingir entre 10% a 15% do comércio americano nos próximos 10 anos, fato que, se confirmado, levará o faturamento anual do setor a um
  8. 8. 9 valor superior a meio trilhão de dólares naquele país. E você há de concordar comigo: trata-se de muito dinheiro! E o fato promissor é que, em termos de crescimento do e-commerce, o Brasil segue a mesma rota, conforme você verá nos dados apresentados mais adiante. Se essa perspectiva extremamente favorável de mercado em crescimento ainda não for o bastante para convencê-lo, veja a seguir, mais algumas razões para você pensar seriamente em tornar-se um empreendedor da Internet. A força da novidade iguala as oportunidades. O conhecimento relacionado a esse novo ambiente de negócios, o chamado “know-how”, ainda não está plenamente difundido. Na verdade, empresários, pesquisadores e estudiosos do e-commerce ainda estão buscando conhecimento e aprendendo com seus erros e acertos ao longo do caminho. Isso funciona como uma espécie de nivelador e diminui a distância entre quem já está no jogo do comércio há mais tempo e quem entrar nele agora, o que é positivo para o novo empreendedor da Internet. Aliado à questão da novidade da área está o fato de que ainda existem muitos nichos de mercado interessantes para serem explorados. Pequenos segmentos que, eventualmente, não interessaram às grandes empresas, ou passaram despercebidos, ou que ainda não estão totalmente maduros, podem representar uma excelente oportunidade de negócios para um empreendedor com visão e mente aberta e é justamente esse aspecto que será prioritariamente focado neste livro. O empreendimento pode ser implantado aos poucos e testado. Diferentemente de uma empresa tradicional, em que o início das operações ocorre somente com o empreendimento totalmente estruturado, um negócio na Internet pode ser implantado em etapas, o que dilui o investimento e facilita a correção de erros. Imagine que você queira montar, por exemplo, uma loja de artigos de golfe. Se você montar sua loja em um shopping ou na rua, poderá receber o primeiro cliente somente depois de a loja estar totalmente pronta, e
  9. 9. 10 se não entrar ninguém, paciência! Lá se vai praticamente todo o investimento por água abaixo. Na Internet, você pode montar um site de conteúdo, com ou sem sua marca definitiva, testar a aceitabilidade de seus produtos, avaliar a visitação e, somente depois, começar a vender. É evidente que esse processo demanda tempo, mas é um tempo muito bem gasto, que pode representar a diferença entre ganhar ou perder o jogo depois. E essa questão do tempo nos remete ao nosso próximo argumento a favor do empreendedorismo na Internet. O momento é agora. Se você tivesse pensado em ser um empreendedor na Internet há alguns anos, ainda no século passado, provavelmente já teria sido varrido do mercado juntamente com milhares de pequenos, médios e grandes empresários que fizeram parte da “Internet eufórica”, ou talvez tivesse sobrevivido, numa espécie de concha, aguardando a boa maré do mercado trazer uma quantidade razoável de compradores potenciais, para começar a vender de verdade. Mas o quadro hoje está mudado. Conforme você verá a seguir, os números do e-commerce no Brasil são extremamente favoráveis, com mais de vinte milhões de pessoas comprando de forma rotineira pela Internet e um faturamento crescente. É claro que, quando tivermos 30, 40 ou, quem sabe, 50 milhões de compradores, vai ser ainda melhor. O problema é que, quando esse momento chegar, o comércio eletrônico não será mais novidade e, boa parte das vantagens anteriormente assinaladas, terá desaparecido. O conhecimento estará mais disseminado, muitos empreendedores estarão estabelecidos, já não haverá tantos nichos de mercado à disposição e assim por diante. Logicamente, o grau de incerteza será menor, mas em contrapartida a competição será muito mais acentuada. Por essa razão, agora é o melhor momento, e os números do e-commerce, que você verá a seguir, vão lhe mostrar isso com clareza. Faturamento do e-commerce no Brasil Em breve superaremos a marca de R$ 30 bilhões de faturamento por meio do ecommerce. É um número fantástico tendo em vista o pouco tempo de
  10. 10. 11 existência do comércio eletrônico. Também é bom frisar que estamos falando do e-commerce “puro”, em que não são consideradas as vendas de automóveis, leilões e passagens aéreas. Trata-se de milhares de lojas virtuais vendendo roupas, bebidas, remédios, livros, CDs, eletrodomésticos, entre outros. Quando visualizamos historicamente, a forte tendência de crescimento apresentada pelo ecommerce fica ainda mais evidente: Conforme os dados acima, o faturamento evoluiu de meio bilhão de reais em 2001, para mais de R$ 22 bilhões de reais em 2012. Isso representa um crescimento de mais de 4.400% em 11 anos. Você conhece algum setor que tenha crescido com tamanha magnitude no Brasil? Outro indicador extremamente positivo, diretamente relacionado ao faturamento, é o crescimento no número de consumidores on-line que saltou de pouco mais de um milhão em 2001 para estimados 43 milhões em 2012, conforme ilustrado pelo gráfico abaixo.
  11. 11. 12 Evolução na quantidade de e-consumidores no Brasil - (em milhões) 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 e-Consumidores 1.1 2.0 2.6 3.4 4.8 7.0 9.5 13.2 17,6 23,0 32,0 43,0 Crescimento .% - 81% 30% 31% 41% 46% 36% 39% 33% 30% 39% 34% Em resumo, o mercado representado pelos consumidores on-line vem apresentando um estupendo crescimento desde 2001. O que impulsiona as vendas on-line Os dados mostram de forma clara que cada vez mais pessoas compram pela Internet no Brasil e, provavelmente este seja o melhor indicador de que o ecommerce veio para ficar e para ocupar um expressivo espaço na economia brasileira, ou seja, as pessoas adotaram o novo canal de comercialização e vão comprar cada vez mais através dele. As razões dessa grande adesão à Internet são inúmeras, mas vale a pena citarmos as duas mais relevantes: a conveniência e a economia.
  12. 12. 13 Conveniência. Algo conveniente é algo prático, fácil e cômodo de fazer e a Internet representa tudo isso, inclusive no momento de comprar. Uma compra pode ser realizada em questão de minutos na Internet, ao passo que o deslocamento em busca de um produto numa cidade como São Paulo, por exemplo, pode demandar um tempo superior a meio dia ou mais, dependendo da localização e condições do trânsito. Na Internet, para termos uma relação de todas as lojas que vendem o produto desejado, indexadas por ordem de preço, iremos utilizar meia dúzia de teclas e gastar cerca de um minuto Quanto tempo levaríamos e quanto trabalho teríamos para fazer isso sem a internet? Isso se chama conveniência e tem um valor imensurável para o consumidor. Economia. Esse é outro aspecto extremamente valioso para o consumidor. Por que pagar mais caro se eu posso pagar mais barato? O fato é que, na maioria absoluta das situações, os produtos são vendidos por um preço melhor na Internet. Isso ocorre devido à menor estrutura de custos e, também, devido à facilidade de comparação de preços na web que faz com que vendedores que tenha apetite por margens mais elásticas de preço tenham enorme dificuldade para vender. Afinal de contas, estamos falando de um consumidor esclarecido e exigente que em sua maioria tem, no mínimo, o curso superior completo. Essas são as principais razões para o explosivo sucesso das vendas on-line e que, ao que tudo indica, vão continuar existindo até o final dos tempos. É muito difícil duvidar da continuidade do crescimento do e-commerce diante desse fato. Você como empreendedor na internet Há algum tempo, em uma palestra, tive contato com um profissional de uma grande empresa de “Venture Capital” em São Paulo. Ele era responsável pela análise de centenas de planos de negócios enviados à sua empresa anualmente em busca de financiamento. Perguntei-lhe qual aspecto de um plano de negócios ele considerava mais relevante no processo de avaliação e
  13. 13. 14 a sua resposta foi extremamente objetiva – “Para nós, todos os aspectos do plano tem o seu grau de importância, porém o que é crucial e decide a concessão ou não do financiamento é o perfil do empreendedor. Nós sabemos que o mais importante para o sucesso de uma empresa é a capacidade, a motivação, e o comprometimento de seu criador”. Vale a pena, antes de seguirmos em frente, pensar em você como empreendedor com todas as implicações que essa nova perspectiva oferece. O trabalho em tempo integral ou parcial? Se você planeja se dedicar em tempo integral ao seu negócio na Internet, é importante saber que vai precisar de um capital inicial para se manter durante algum tempo. Isso porque a maioria absoluta dos negócios não dá lucros no curto prazo e a necessidade de dinheiro para fazer frente às despesas do dia- a-dia, aliada a um negócio que ainda não atingiu o ponto de equilíbrio é receita certa para problemas. Uma boa prática é estabelecer que pelo menos durante o primeiro ano de atividade, você não deve contar com o seu empreendimento para retiradas pessoais de caixa, de tal forma que receitas geradas sejam automaticamente reinvestidas no seu negócio. Se as coisas correrem melhor que o previsto e for possível retirar algum dinheiro antes desse período, tanto melhor, mas você não deve contar com isso. Se por outro lado, você optou por iniciar seu projeto mantendo, pelo menos durante algum tempo, uma outra atividade em paralelo, você terá mais tranquilidade para planejar e executar seus planos, uma vez que não haverá a necessidade de gerar lucros no curto prazo. Em contrapartida, seu negócio não contará com sua atenção constante e fatalmente levará mais tempo para deslanchar. Isso não é necessariamente um problema, desde que você não relaxe em relação às metas estabelecidas e não deixe passar o tempo certo de lançar seus produtos e ocupar o seu espaço no mercado. Tem formação na área de tecnologia? Uma pergunta recorrente refere-se à necessidade de conhecimento especializado para implantar e operar um empreendimento na Internet. É importante ressaltar que uma atividade comercial realizada na Internet é
  14. 14. 15 fundamentalmente similar àquela realizada presencialmente. Em ambos os casos, o sucesso se resume a encontrar pessoas com necessidades a serem atendidas e atendê-las com eficácia. Tenha em mente que a internet não é uma rede de computadores, mas sim uma rede de pessoas conectadas através de computadores, ou seja, as máquinas e o software que as fazem funcionar não são um fim em si mesmo, são o meio através do qual você vai chegar até o seu cliente. Lembre-se sempre que na frente de cada tela de computador existe um cliente em potencial aguardando para ser bem atendido por você. O fato é que ausência de conhecimento especializado em tecnologia não inviabiliza, de forma alguma, a montagem de um empreendimento bem sucedido, pois conforme dissemos, a tecnologia deve ser um meio e não o propósito de seu negócio; a não ser, obviamente, que esse conhecimento seja o produto que você vai comercializar através da rede. Por outro lado, considerando que você vai vender para pessoas que navegam na rede, é importante conhecer muito bem esse meio para entender melhor o comportamento de seu cliente. Navegue pela rede, visite lojas virtuais, principalmente de seu ramo de atuação, realize compras, preste atenção na comunicação e abordagem utilizada no site e nos e-mails recebidos. Você pode também acelerar muito o seu aprendizado através da realização de cursos. No link a seguir você pode ter acesso a um excelente curso digital voltado especialmente para empreendedores da Internet. Curso Empreendedor Gostaria de continuar na mesma área de atuação? Se você tiver experiência em determinada área, identificar-se com o que faz e estiver considerando a possibilidade de montar o seu negócio baseado nessa mesma área, esta condição poderá lhe proporcionar inúmeras vantagens. Com certeza, sua experiência e conhecimento do assunto serão de grande valia na implantação e gerenciamento de seu negócio, poupando-lhe um grande tempo de aprendizado. Você conseguirá executar suas tarefas com mais agilidade do que um iniciante, produzindo mais e, se tiver um bom relacionamento com seu empregador, poderá até incluí-lo em seu rol de clientes. Lembre-se, porém, que é fundamental gostar daquilo que se faz. O preço do aprendizado é menor do
  15. 15. 16 que a satisfação de se trabalhar com aquilo que gostamos. É justamente a esse respeito que queremos considerar com você na próxima e última questão. Imagina-se realizado na área escolhida? Durante muito tempo se pensou que o trabalho fosse uma espécie de castigo que nós mortais teríamos que suportar como preço pelas benesses adquiridas através dele. E ainda hoje, muita gente acredita que ter prazer com o trabalho é uma ficção. Nada mais errôneo. Se você fizer uma pesquisa com empreendedores bem-sucedidos, descobrirá que a maior parte deles, embora trabalhe muito, gosta imensamente do que faz e encontra prazer e realização pessoal em executar as tarefas de seu dia-a-dia por mais difíceis e trabalhosas que sejam. Isso ocorre porque, para se dedicar a algo com a intensidade exigida por todo novo empreendimento e atingir a excelência que vai lhe trazer o sucesso, são necessários um grande esforço, constância e dedicação, só alcançáveis por quem se identifica e gosta daquilo que faz. É por isso que talvez essa seja a mais importante dica a ser seguida na busca por um negócio bem sucedido. Procure atuar naquilo que o faça sentir-se bem e lhe que dê prazer. Mais adiante, você verá dicas de como encontrar uma área de atuação que seja promissora, mas que também lhe possibilite a satisfação pessoal de fazer algo de que gosta. Modelos de negócios na web Hoje já se vende praticamente de tudo na Internet. Desde ovos de codorna até automóveis novos e usados, passando por cachaça de Minas, acessórios eróticos, serviços de Cartomante, aplicações financeiras, encontros e leilão de produtos químicos, entre outros. Qualquer nova atividade comercial ou qualquer negócio tradicional pode ser replicado na Internet. Os modelos de negócios que serão apresentados a seguir são os mais comuns e foram agrupados em três grandes grupos1 para facilitar a compreensão. COMERCIANTE Misto, Virtual, Puro, Mercantil Direto. CORRETAGEM Shopping Virtual, Leilões, Marketplaces, Infomediários. PUBLICIDADE Portais genéricos, Portais especializados, Gratuidade.
  16. 16. 17 Veja as características de cada um e pense em qual dos modelos o seu projeto se encaixaria melhor, lembrando que o seu negócio não precisa ser exatamente igual a outro já existente, e, de certa forma, nem é interessante que seja. Existe a possibilidade de variantes que tornariam o seu negócio diferenciado e quem sabe, mais eficiente, que os já existentes na Internet. O modelo do comerciante O modelo refere-se à comercialização de serviços ou produtos para pessoas físicas ou jurídicas. Pode ser um negócio exclusivamente baseado na Internet ou associado a uma loja física, o que é mais provável considerando que o varejo tradicional tende a se utilizar também da Internet como canal de comercialização. VARIANTES DESCRIÇÃO EXEMPLO Comércio Misto Negócio tradicional baseado em instalações físicas e que utiliza a rede como mais um canal de comercialização para os seus produtos. Livraria Cultura Comércio virtual Comercialização de produtos/serviços exclusivamente pela Internet. Submarino Comércio virtual puro Comercialização de produtos digitais. É a forma mais pura de Comércio Eletrônico uma vez que todo o processo de divulgação, a venda e também a entrega são feitas pela Internet. Empresas de software ou cursos on-line bem como livrarias especializadas em ebooks são os principais exemplos. LeBooks Mercantil direto Empresas produtoras de mercadorias que se utilizam da web como canal direto de venda para o consumidor final, eliminando total ou parcialmente os intermediários. Caloi Profissional especializado Profissionais que utilizam a Web para divulgação e comercialização de seus serviços. Ex. Serviço de Revisão de textos. Célia Buarque
  17. 17. 18 O modelo de corretagem ou infomediários São os chamados facilitadores de negócios. Sites que facilitam e estimulam a realização de transações, através de um ambiente virtual, que promove contatos, aproximando os fornecedores e potenciais compradores. VARIANTES DESCRIÇÃO EXEMPLO Shopping Virtual Web-hosting Site que reúne diversas lojas virtuais. A receita é obtida através de uma taxa mensal ou comissão sobre as vendas realizadas. Esse tipo de negócio tende a migrar para a prestação de serviços de infraestrutura na web, ou venda de espaço publicitário. ShopFácil Leilões on-line Ambiente virtual que possibilita a oferta de mercadorias e a realização de lances até se alcançar a melhor oferta disponível. A Receita é obtida por meio de taxas de cadastramento + comissão no caso de empresas (B2B) ou comissão sobre venda no caso de pessoas físicas (C2C). Possui variantes como o Leilão reverso, onde os vendedores é que fazem os lances, e o menor preço ofertado leva o pedido. Mercado Livre Portal Vertical Possibilita a interação entre empresas do mesmo setor de negócio e incentiva a realização de transações através de negociação direta ou leilões. Variantes: Comunidades de Negócios, onde além das transações existem um grande fluxo de informação e orientação aos membros da comunidades, como boletins, diretórios de fornecedores. classificados, ofertas de empregos, entre outros; Agregador de compras, que reúne os compradores para obter maior volume e melhor negociação nas compras. Nos chamados E-marketplace agrega mais de um setor. Trade Hunter Infomediários Aproxima compradores e vendedores sendo que a receita é geralmente obtida através de comissões sobre as transações realizadas através do site. É o caso dos Corretores Financeiros que facilitam a realização de investimentos por parte da pessoa física, disponibilizando acesso a um ou mais fornecedores de serviços financeiros. É o caso também de sites de comparação de preços como Buscapé Investshop, Buscapé
  18. 18. 19 O modelo de publicidade Utiliza o mesmo conceito das emissoras de TV e Rádio, o chamado “Broadcasting”. Oferece produtos e serviços gratuitamente como informação ou entretenimento, gera um grande volume de visitantes e obtém receita através de anunciantes que desejam atingir esse público. O modelo passou por momentos distintos desde o início da Internet comercial. Inicialmente muitos recursos foram investidos e, também, perdidos em sites de conteúdo devido, principalmente, a não existência de um mercado expressivo na Internet. Num segundo momento, tivemos uma relativa queda de interesse nos sites de conteúdo, principalmente de pequeno e médio porte, e mais recentemente com o surgimento dos links patrocinados e programas, como o Adsense e programas de afiliados em geral, a monetização de um site de conteúdo por meio da publicidade foi muito facilitada. A expectativa é que com o aumento da concorrência entre anunciantes o espaço publicitário em bons sites de conteúdo se torne cada vez mais valorizado, melhorando a receita de sites baseados no modelo de negócio da publicidade. Variantes do modelo DESCRIÇÃO EXEMPLO Portais genéricos São os grande portais de acesso a Internet. Embora a maioria já não utilize a gratuidade em sua forma pura e venda algum serviço como o acesso à Internet ou serviço de correio eletrônico. IG Portais especializados São sites especializados em determinado público ou segmento de mercado. Geram menos volume de tráfego que os portais genéricos, mas com um perfil de público mais concentrado, fator que é valorizado por anunciantes atentos. Ex site voltado para 3º idade. Mais de 50 Gratuidade Sites que oferecem algum serviço/produto gratuitamente para gerar volume de tráfego ou exposição viral. É o caso do Hotmail, serviço de correio eletrônico adquirido pela Microsoft. Sites de busca também se enquadram nessa categoria no que se refere à busca orgânica (gratuita). Hotmail Venda de Links patrocinados Os sistemas de links patrocinados possibilitaram a viabilização econômica para os grandes sites de busca quando eles passaram a expor anúncios relacionados às palavras-chave digitadas. Google Yahoo
  19. 19. 20 Capítulo 2 O QUE VOCÊ PRECISA PARA ATUAR NA INTERNET Diferenças entre um negócio tradicional e na internet Do ponto de vista legal, uma empresa na Internet não é diferente de uma empresa tradicional em termos de obrigações. Você terá de registrar a sua empresa no Cartório de Registro de Pessoas Jurídicas de sua cidade, caso trate-se de uma prestadora de serviços, ou na Junta Comercial, caso trate-se de uma sociedade mercantil de comércio ou indústria, Além disso, as empresas prestadoras de serviço deverão cadastrar-se na Prefeitura Municipal e na Receita Federal e as sociedades mercantis, na Receita Estadual e Receita Federal. Uma dúvida frequente é se as empresas da Internet pagam exatamente o mesmo tributo que as empresas físicas e a resposta é sim! Para a Receita não importa o canal de comercialização, mas sim qual é o produto comercializado, uma vez que existem alíquotas distintas para grupos de produtos. No caso dos sites de conteúdo que não vendem mercadorias, apenas oferecem um conteúdo qualificado em determinado assunto e obtém receitas de anúncios e comissões sobre indicações, a cobrança de tributos ainda é um pouco flácida, mas, conhecendo o leão como conhecemos, pode-se apostar que no momento em que o faturamento desse modelo de negócio se tornar expressivo o cerco vai apertar. Outra questão recorrente é se o comércio pela internet deve ser explicitado no objeto social da empresa. Dentre os códigos de atividades elencados para a montagem de empresas não existe nenhum dedicado ao comércio eletrônico por si só. Uma empresa que atue, por exemplo, no ramo de serviços contábeis continuará utilizando a documentação com a qual foi constituída, mesmo que passe a vender seus serviços pela Internet. Por outro lado, é conveniente citar o fato de a empresa vender pela Internet quando da elaboração do contrato social da empresa. Os procedimentos de abertura e regulamentação de empresas no Brasil ainda são extremamente burocráticos. É fundamental a
  20. 20. 21 contratação de um bom contador que cuidará das inúmeras obrigações contábeis e fiscais, liberando você para outros aspectos fundamentais do empreendimento. Um empreendimento na Internet demanda um investimento menor. Nesse aspecto, os negócios na nova economia levam enorme vantagem sobre os negócios tradicionais. Quanto é necessário para a montagem de uma loja tradicional em um bom ponto? É difícil pensar em algo muito abaixo de 50 mil reais. Por outro lado, você pode implantar uma boa loja virtual na Internet por algo entre 3 mil e 5 mil reais. Quanto representa o custo de hospedagem de um site num shopping virtual em relação ao aluguel e às luvas de uma loja num Shopping Center? Você gastará aproximadamente de 150 a 400 reais por mês com sua loja virtual e de 3 mil a 15 mil reais em uma loja física. Portanto, sem dúvida alguma, o desembolso de recursos é sensivelmente menor para o empreendedor na Internet, particularmente no caso do varejo. É claro que, se você quiser, poderá gastar muito em um site, porém, o fato é que o empreendedorismo na Internet é mais vantajoso do que o tradicional, nos quesitos investimento e custo operacional, o que é extremamente relevante para um empreendedor que, normalmente, dispõe de poucos recursos. Na comparação feita acima, é necessário levarmos em consideração o seguinte aspecto: quando se investe em um ponto comercial, uma loja em um shopping, por exemplo, está se adquirindo o benefício da exposição da empresa ao público que passará em frente à loja, algo que tem enorme valor. Isso não ocorre com uma loja virtual que não tem um “ponto” propriamente dito e vai necessitar de um grande esforço promocional para que os internautas saibam de sua existência. Necessidade de menor infraestrutura Outra diferença importante a favor da empresa na Internet é que a infraestrutura necessária é muito menor. Eu mesmo mantive, durante mais de dois anos, como sede de meu negócio, um dos quartos de meu apartamento, o
  21. 21. 22 chamado home office. Você irá necessitar apenas de uma escrivaninha, estantes para seus livros, material de escritório e o imprescindível computador, que uma vez conectado a Web, literalmente coloca o mundo ao alcance de suas mãos. No que se refere à pessoal, inicialmente, você necessitará apenas de um profissional, preferencialmente terceirizado, na área de tecnologia para montar e fazer a manutenção do site. Você verá essa pessoa esporadicamente, embora ela possa ser contatada de forma rápida, via Internet, e vá destinar o tempo estritamente necessário para atender à sua solicitação de suporte e manutenção. A terceirização e a realização de parcerias estratégicas são uma tendência muito forte no mundo da internet justamente pela facilidade de contato sem a presença física. Atualmente pode-se contatar pessoas do mundo todo de forma instantânea e, por incrível que pareça, gratuita. Basta utilizar ferramentas da Internet como Skype, MSN, entre outros. O fato é que, em razão da diminuição do custo, nunca as pequenas empresas estiveram tão próximas das grandes em termos de utilização de tecnologia quanto nos dias atuais. O que é preciso saber sobre ecommerce Na essência, vender pela Internet não é muito diferente do que vender por meio de outro canal de comercialização, embora existam peculiaridades no ecommerce com as quais você deve se familiarizar antes mesmo de começar a implantar o seu projeto. O fundamental é escolher muito bem o nicho de mercado que se pretende atuar, assunto que será abordado no próximo capítulo. Mas antes disso, temos que considerar outros três aspectos com os quais você também terá que se ocupar de forma a implantar um bem sucedido projeto na Internet. São eles: a montagem de um plano de negócios; a montagem de uma loja virtual ou, opcionalmente, a criação de um site de conteúdo; e a promoção do site de forma a gerar um bom fluxo de tráfego.
  22. 22. 23 A montagem de um plano de negócios Segundo dados do Sebrae, no Brasil, 56% das pequenas e médias empresas fecham as portas até o terceiro ano de vida, e esse percentual ultrapassa a marca dos 70% no quinto ano de existência. Sem dúvida, é um número exageradamente alto. É claro que existem muitas barreiras a serem vencidas pelo empreendedor, e é natural que elas existam. A questão é: será que a maior parte dessas dificuldades não poderia ter sido prevista antes do início das atividades e, para cada uma delas, encontrada a solução mais adequada? É provável que sim, uma vez que, ainda de acordo com o Sebrae, a maior parte dos problemas é relacionada às questões internas da empresa e ao próprio empreendedor. Para evitar que sua empresa faça parte dessa triste estatística, é importante que você planeje muito bem o seu negócio. A principal função do planejamento é estimular o gestor a se antecipar aos possíveis problemas e a se preparar para eles, de tal forma que não seja necessário consertar o navio durante a travessia, como geralmente acontece. Uma ferramenta muito útil de planejamento é o chamado plano de negócios. Vamos conhecê-lo um pouco melhor. O que é um plano de negócios? Um plano de negócios é basicamente um instrumento de planejamento, no qual as principais variáveis envolvidas em um empreendimento são apresentadas de forma organizada. Obviamente, o processo de fazer planos para a criação de um novo negócio sempre existiu, mesmo que de forma empírica ou apenas na mente do empreendedor. Mas, a montagem de um documento com a análise das principais variáveis do negócio, ordenadas segundo um modelo, ou uma ordem lógica, é relativamente recente e popularizou-se com o surgimento da Internet e das chamadas empresas “ponto com”, a partir da década de 1990. Hoje, o “business plan”, ou plano de negócios, faz parte de nosso cotidiano, e, quando se fala em um novo empreendimento, quase que
  23. 23. 24 fatalmente se fala na elaboração de um plano de negócios como o primeiro passo a ser dado. Para a maioria dos empreendedores, a elaboração do plano tem como principal objetivo apresentar o empreendimento a possíveis futuros parceiros comerciais, como sócios, incubadoras e investidores. Porém, embora o plano sirva muito bem para essa finalidade, é importante você saber que o principal benefício da montagem de um plano de negócios está no conhecimento adquirido durante esse processo. A elaboração do plano nos induz a realizar o planejamento de forma organizada, estimulando a reflexão. Questões como: quem é o comprador de meu produto? É possível produzi-lo a um custo comercialmente viável? Meu projeto é lucrativo? e muitas outras questões a serem analisadas são determinantes para o sucesso ou fracasso do empreendimento. A busca por essas respostas vai levá-lo a um maior conhecimento do negócio que você quer montar, diminuindo incertezas e, consequentemente, os riscos inerentes a ele. Estrutura típica de um plano de negócios Pode-se pensar no plano como uma série de questões que deverão ser respondidas por você, como forma de prepará-lo para a montagem efetiva do negócio. O quadro a seguir mostra a estrutura de um plano de negócios que segue esse conceito. Para cada questão estrutural, existe um módulo com perguntas que cobrem cada uma das variáveis importantes associadas a ela. Estrutura do modelo de plano de negócios ABC-COMMERCE Questões estruturais Módulo O QUE vai ser feito? POR QUEM vai ser feito? 1. EMPREENDIMENTO O QUE vai ser oferecido ao mercado? 2. O PRODUTO A QUEM vai ser oferecido e QUEM vai competir conosco? 3. O MERCADO COMO o cliente vai ser atendido? 4. MARKETING QUANTO gastaremos e QUANTO teremos de retorno? 5. FINANÇAS
  24. 24. 25 QUANDO realizaremos as atividades e atingiremos as metas? 6. CRONOGRAMA DE ATIVIDADES E METAS Fonte: www.e-commerce.org.br – autor Dailton Felipini. Note que, de uma forma sintética, praticamente todos os aspectos relevantes de um empreendimento foram contemplados nesse modelo. Um empreendedor que seja capaz de planejar e responder satisfatoriamente a essas questões, com certeza, estará mais preparado para enfrentar o mercado. Evidentemente, a montagem de um bom plano de negócios não é garantia de sucesso de seu empreendimento, mas, sem dúvida, representa um enorme passo nessa direção. Dica: Na livraria virtual LeBooks você encontrará um Kit de produtos que poderá auxiliá-lo na montagem de seu plano de negócios. Veja em: Kit plano de negócios. A montagem de uma loja virtual eficaz Uma loja virtual é um site que oferece um sistema de compras com o qual o usuário pode interagir e concretizar uma transação comercial. Quando você visita uma loja no Shopping Center em busca de um produto qualquer, espera encontrar facilmente o que procura, ser bem atendido pelos vendedores, poder pagar sua compra sem burocracia na opção que escolher e assim por diante. Na Internet, não é diferente, pois o visitante, embora não seja atendido por pessoas, vai interagir com o sistema de compras que também deve levá-lo a concluir a transação da forma mais agradável, rápida e fácil. Há, no entanto, uma agravante: o consumidor on-line é extremamente exigente, bem informado e sabe muito bem o que quer. Isso significa que, para ser bem sucedido na Internet, além de ter um bom produto e bons preços você deve contar com uma boa loja virtual onde as transações sejam realizadas a contento. Mas o que seria uma boa loja virtual? Partindo da premissa que o usuário tenha interesse no produto e o preço esteja ajustado à sua expectativa, o fato dele realizar ou não a compra vai depender
  25. 25. 26 exclusivamente da qualidade da loja em convencê-lo a realizar a transação, portanto, uma loja virtual eficaz é aquela que consegue transformar seus visitantes em compradores. Isso depende de inúmeras variáveis, principalmente relacionadas à usabilidade, cuja abordagem fugiria do escopo deste livro. Vamos apenas conferir algumas das características principais de uma loja eficaz, extraídas de nosso e-book “Lojas Virtuais: como vender com sucesso na Internet” e apresentadas aqui de forma resumida. Lojas que ajudam o visitante a tomar decisões. Conforme dissemos, o consumidor típico das lojas virtuais é bem informado, tem boa formação educacional e capacidade de discernimento para saber o que é bom para si. Mais do que tentar convencê-lo a realizar compras, temos que fornecer o contexto e as informações que o ajudem a se decidir. Por exemplo, eventualmente, o produto X é um bom produto para determinado cliente, porém, o produto Y atenderia melhor à sua necessidade e poderia estabelecer uma relação custo-benefício mais interessante para ele. A loja virtual deve, então, ajudar esse cliente a tomar a melhor decisão, explicitando as reais características de cada produto e seus benefícios, para cada necessidade específica. Na medida em que o objetivo não é apenas vender um produto, mas ganhar um cliente que vai retornar várias vezes, o foco deve ser, sempre, maximizar o benefício oferecido a ele. Lojas que oferecem texto claro e objetivo Diferentemente das lojas tradicionais, as lojas virtuais não possuem vendedores, e as informações relevantes são oferecidas por meio do texto. Por isso, é fundamental que o texto seja claro e objetivo, sem ser exaustivo. As informações devem aparecer no site de tópicos, e não texto corrido, pois isso facilita a leitura e a compreensão. Na descrição dos produtos deve-se mostrar ao usuário os principais benefícios que resultariam da compra e não somente os atributos do produto.
  26. 26. 27 Lojas que transmitem confiança aos visitantes. O fato de seu visitante gostar do produto e considerar o preço compatível com o benefício que ele espera obter é necessário para a realização da compra, porém, nas lojas virtuais, não é garantia de que ela seja realizada, pois, muitas vezes, o cliente não se sente suficientemente seguro para realizar a transação. A novidade da Internet é, por si só, um inibidor. Comprar online demanda a aquisição de um novo hábito, tendo em vista que nós nascemos antes do surgimento das lojas virtuais e estávamos habituados a fazer compras numa loja tradicional e a ser atendidos por uma gentil e solícita vendedora. O objetivo da loja virtual deve ser o de criar um ambiente de compras que transmita confiabilidade, e isso pode ser feito por meio de procedimentos como: fornecimento de informações de forma clara e honesta; orientação com relação às medidas de segurança adotadas nas lojas virtuais (uma seção de apoio ao usuário e esclarecimento rápido de dúvidas); garantias de devolução de produtos; depoimentos de clientes; entre outras. Lojas que ajudam o visitante a romper a inércia. Assim como ocorre nas compras tradicionais, o cliente, muitas vezes, fica indeciso no momento de concretizar a transação, mesmo que ele esteja confiante com relação a todos os aspectos tratados anteriormente. A indecisão é comum no consumidor online e, geralmente, existe uma propensão a adiar a compra. Por essa razão, é importante que as lojas virtuais ofereçam um estímulo ao usuário, para que ele rompa a inércia e realize a ação desejada naquele momento. A recompensa pode ser um desconto especial, um outro produto de baixo custo, ou qualquer outro tipo de prêmio que faça com que o visitante realize a ação esperada e clique na maravilhosa tecla "Comprar". Essas são apenas algumas das características das lojas virtuais bem sucedidas. Note que todas estão focadas no cliente, o que faz sentido, porque o atendimento à necessidade do cliente é a razão da existência de qualquer loja, seja ela na esquina, no Shopping Center ou na Internet.
  27. 27. 28 Dica: Na livraria virtual LeBooks. Você encontra um ebook com praticamente todas as informações relevantes sobre a implantação e o gerenciamento eficiente de lojas virtuais em: Lojas Virtuais como vender na Internet. Sites de conteúdo: como obter receita sem vender No primeiro capítulo que abordou os diferentes modelos de negócios na Internet você conheceu, além do comércio, o modelo de negócio baseado em publicidade, categoria na qual se enquadram entre outros, os sites de conteúdo e os blogs. Vamos conhecer rapidamente como funciona um bom site de conteúdo e o que é necessário para a sua montagem. Sites de conteúdo são sites focados em um tema ou público específico, tais como: jardinagem, economia, culinária, futebol, artes, e uma infinidade de outros assuntos de interesse. Nesses sites, o internauta encontra conhecimento, fóruns de debates, dicas úteis, além de poder interagir com outras pessoas de interesse semelhante, sempre em torno de um tema central. No início da Internet, os sites de conteúdo eram tão badalados quanto as lojas virtuais, mas com a quebra generalizada de empresas "pontocom", ocorrida em 2000, eles se tornaram as principais vítimas do descrédito em relação ao ecommerce. Agora, as mesmas condições que possibilitaram o firme crescimento das lojas virtuais sopram ventos favoráveis em direção a esse tipo de sites. A principal delas é o fato de já possuirmos mais de 50 milhões de pessoas com acesso à Internet no Brasil, o que representa um espantoso crescimento ocorrido em uma década, tendo em vista que em 2001 contávamos com pouco mais de 10 milhões de internautas. Além dessa massa crítica já existente, outro fator positivo é o próprio amadurecimento do setor, que hoje tem knowhow para oferecer ao internauta condições seguras e agradáveis de navegação e compra na Internet.
  28. 28. 29 Para o sucesso desse modelo de negócio todos os participantes devem estar satisfeitos: o usuário deve receber gratuitamente conteúdo de qualidade, o fornecedor deve ter acesso a um público direcionado com potencial interesse em seu produto e o site deve receber uma parte da receita gerada por meio da venda de anúncios, patrocínio ou afiliação que o torne viável. Vamos partir da premissa que você pretenda criar um site de conteúdo, a partir do zero com o objetivo de obter receitas com anúncios. Além da geração de um bom fluxo de visitantes, assunto que você verá mais adiante, existem dois outros aspectos que são fundamentais para o sucesso de modelo de negócio: a escolha do tema e o desenvolvimento de um bom conteúdo. A escolha do tema do site ou blog Em condições normais as pessoas publicam textos na Internet que são de seu interesse pessoal. O assunto pode ser um hobby, como a criação de pássaros, pode focar mais o aspecto profissional, como dicas para o vendedor de sucesso, e assim por diante. Mas é importante que seja algo de seu interesse para que realmente haja disposição para se dedicar a publicação e renovação de um bom conteúdo. Caso não seja essa a situação, é interessante procurar algum profissional da escrita que possa preencher essa lacuna, obviamente com um custo que deverá ser absorvido pela receita gerada pelo site. Parta do principio que você deve escrever sobre o que gosta, mas consciente de que o tema escolhido vai influenciar no potencial de geração de receitas do site. A principal variável aqui é a quantidade de internautas que teriam interesse no assunto tratado. Um site que traga fofocas sobre os artistas de televisão certamente atrairá mais pessoas que um site com uma tese de doutorado sobre o comportamento das mitocôndrias. Normalmente, temas mais procurados gerarão um maior fluxo de tráfego, o que, por sua vez, acarretará mais cliques. Por outro lado, embora temas de alta demanda apresentem geralmente uma maior concorrência de anunciantes e CPC maior, isso não é uma regra geral, pois não é incomum encontrarmos
  29. 29. 30 nichos de grande interesse que apresentam baixos custos por clique. Nosso objetivo deve ser buscar a melhor combinação possível para nosso site: muitos internautas interessados no assunto e um bom valor pelos cliques ocorridos. No capítulo “Garimpando informações na Internet” você aprenderá a fazer o levantamento da demanda para diferentes temas de sites de conteúdo. Como desenvolver um bom conteúdo. Ok! Você já escolheu um bom tema para rechear as páginas de seu site, parabéns. No entanto, tenho que fazer o papel de advogado do diabo e lembrá- lo que, muito provavelmente, existirão centenas, ou milhares, de outros sites abordando o mesmo assunto, então por que os internautas iriam preferir justamente o seu? Sua resposta deve ser: pelo fato de encontrarem lá um site com conteúdo relevante e com boa usabilidade. Vamos ver o significado de cada um desses O que é um conteúdo relevante. Quando um usuário entra em uma página qualquer da Internet, seu cérebro está formulando a seguinte questão; “o que é que tem de interessante aqui para mim?” Se a página tiver informações que gerem valor para o usuário, ele vai permanecer por mais tempo, caso contrário, vai cair fora rapidamente e provavelmente nunca mais retornará. Ao desenvolver conteúdo, busque por informações que tragam algum benefício para o leitor. Fazendo isso, você irá estimular o surgimento de uma comunidade de valor composta por pessoas que voltarão regularmente ao site em busca de informação, interação com outros internautas ou entretenimento. Além do efeito direto em termos de visitação e consequentemente mais cliques, temos que considerar o importante fato de que o Google estará considerando esses índices de comportamento do usuário na determinação do ranking do site, o que afetará o seu posicionamento nos resultados de busca, conforme veremos mais adiante.
  30. 30. 31 A importância da usabilidade Usabilidade é a facilidade de uso de um site, ou a facilidade com que o usuário encontra o que deseja. O efeito de uma boa usabilidade é direto. Quanto melhor a experiência do usuário no site, maior é a quantidade de páginas visitadas, maior é tempo de permanência e exposição a diferentes anúncios e maior é o índice de retorno ao site, além é claro, de melhor rankeamento na lista do Google. Abaixo, seguem alguns fatores determinantes em termos de usabilidade que devem ser considerados na montagem de um site. Texto objetivo Sabe-se que a leitura no computador é cerca de 25% menos produtiva e mais cansativa que a leitura em papel. Por esse motivo, o texto deve ir direto ao ponto apresentando de forma clara e objetiva os assuntos. Sites com boa usabilidade não usam textos rebuscados ou excessivamente técnicos, a não ser que seu público seja majoritariamente composto por especialistas. É importante, também, usar parágrafos curtos e separados por uma linha para tornar a leitura menos monótona. Capricho no visual, sem exageros Um design clean e adequado ao propósito do site é fator crucial no comércio eletrônico. Sites com boa usabilidade não apresentam imagens e grafismos que não acrescentam valor e tornam mais lento o carregamento da página na tela do usuário. Vale a pena investir em boas imagens quando elas se fizerem necessárias para tornar a leitura mais elucidativa e também agradável. Utilizar fundo branco que além de fornecer o melhor contraste com as letras, não acarreta peso adicional, desnecessário às páginas. Utilize cores mais fortes apenas em pequenos grafismos que vão dar um visual mais bonito a loja virtual. Atenção especial à homepage A homepage é a principal porta de entrada do site, na qual os visitantes terão a primeira impressão, positiva ou negativa, do que vão encontrar. Mostre
  31. 31. 32 imediatamente, de preferência no topo da página, qual é o tema do site e o que existe de interessante. Além disso, deixe bem visível um link para uma página “quem somos”, onde o visitante poderá obter informações mais detalhadas sobre o site e seus editores, facilitando o estabelecimento de uma relação mais amigável. Coloque na home, links para todas as seções importantes e nessas seções, um link de retorno. Em sites com muitas páginas e grande volume de informação é interessante colocar também um sistema de busca, no qual o usuário possa digitar a palavra-chave para o que procura e obter os links para as seções onde a palavra foi encontrada. Lembre-se de colocar os assuntos mais interessantes “acima da dobra”, ou seja, na metade superior da página, pois é lá que os usuários vão concentrar a atenção. Os links, botões e formulários Os links são os elos entre as diversas páginas do site. São importantes porque é através deles que os usuários navegam no site. Devem, portanto, ser apresentados sempre em um local de destaque, separados de outros objetos ou textos e, preferivelmente, nas cores, com as quais o usuário já está acostumado. No caso dos links, o estilo padrão é o texto sublinhado na cor azul. Botões são links na forma de imagens para despertar mais a atenção do usuário. Vale a pena utilizá-los sempre que possível. Já os sites de conteúdo apresentam muitos pontos de entrada de dados por parte do usuário como o “fale conosco” ou “enquetes”. Ai vão algumas dicas: • Utilize um formulário conciso. Peça somente informações realmente necessárias. • Explique, por meio de janelas "pop-up"2, todos os campos que possam gerar dúvidas. • Posicione o cursor sempre no primeiro campo a ser preenchido e, em caso de erro, mantenha o texto já digitado pelo usuário no campo, para que a correção seja feita mais facilmente.
  32. 32. 33 • Indique claramente o link que deverá ser clicado para enviar o formulário e forneça, em seguida, uma página confirmando e agradecendo o envio. A promoção: como gerar um bom fluxo de visitantes A promoção com objetivo de geração de tráfego é uma variável fundamental não somente para os sites de conteúdo, mas também para as lojas virtuais e para absolutamente qualquer tipo de site que tenha como objetivo ser acessado uma grande quantidade de pessoas. A importância de um bom domínio A escolha de um bom domínio vai maximizar o retorno das estratégias de promoção que você verá a seguir. Isso porque o domínio é a sua marca na Internet e da mesma maneira que ocorre no mercado tradicional, tem um papel extremamente importante na fixação de uma imagem positiva na mente do consumidor. Existem inúmeros critérios para a escolha racional de um bom domínio, mas o relevante aqui é você saber que o nome deve estar associado ao produto ou área de atuação. Deve também estar associado ao diferencial competitivo da empresa, diretamente ou indiretamente, através de um slogan. Por exemplo, o site eCommerceOrg mostra exatamente o seu diferencial competitivo em relação a milhares de outros sites que tratam do mesmo tema. Em primeiro lugar, o assunto tratado está indubitavelmente associado ao domínio, e, além disso, o slogan “tudo sobre comércio eletrônico” destaca a abrangência de seu conteúdo. O site tem mais de uma centena de páginas focadas em ecommerce. Dica: Para conhecer critérios sobre a escolha de um bom domínio, acesse a página:www.e- commerce.org.br/dominios.php.
  33. 33. 34 Estratégias de webmarketing Imagine que você tenha se preparado muito bem para montar seu empreendimento na Internet: elaborou um bom plano de negócios; escolheu um bom nicho de mercado e os produtos adequados ao perfil do público-alvo; colocou, no ar, uma loja virtual bem montada, eficaz na transformação de visitantes em clientes. Está tudo perfeito, mas ainda falta algo fundamental: trazer os visitantes! Para atingir o objetivo de um site com muita visitação, existem diversas estratégias de marketing na Internet também conhecidas como “webmarketing”, que você pode utilizar. Vamos ver, agora, as principais formas de geração de tráfego na Internet. Inserção nos sites de busca Cerca de um terço, ou mais, das visitas aos sites é originado em sites de busca como Google, Yahoo, Bing, entre outros. Uma pesquisa recente da empresa DoubleClick, realizada nos Estados Unidos, indica que cerca de 50% dos consumidores online pesquisaram seus produtos nos sites de busca, antes de efetivar a compra. É um número muito expressivo e mostra por que essa estratégia de webmarketing deve ser prioritária para o lojista virtual. Além disso, existem duas grandes vantagens na utilização dessas ferramentas. A primeira é que o visitante vindo dos sites de busca é potencialmente interessado em seus produtos, tendo em vista que, para chegar até a loja virtual, ele procurou por produtos associados a ela digitando palavras-chave relacionadas com o negócio. Assim, a chance desse visitante vir a tornar-se um cliente é muito boa. Outro aspecto positivo da utilização dos sites de busca é o baixo custo da inserção, que em algumas situações é próximo de zero. Dica. Para entender a lógica de funcionamento dos sites de busca e aprender a otimizar seu site, você pode ler olivro: Google Top 10, publicado pela editora Brasport.
  34. 34. 35 Email marketing O email é uma ferramenta poderosa na geração de tráfego, no suporte aos clientes e também no fortalecimento da marca. Não se trata do envio massivo de emails não autorizados, o chato “Spam”, que causa grandes danos ao ecommerce e que não deve ser utilizado por lojas virtuais sérias. A grande força do email é sua agilidade como canal de comunicação por meio de promoções e newsletter, junto ao usuário que autorizou a abertura desse canal (optin). Sabe-se que o recebimento e o envio de emails são as atividades mais realizadas pelos internautas, seguidas, de longe, pela leitura de notícias e por diversão, o que indica que não é possível imaginar lojas virtuais bem sucedidas que não utilizem, de forma eficiente, esse canal de comunicação com seus usuários. Dica. Para aprender a implantar um programa bem sucedido de email marketing, veja o ebook: Email Marketing Eficaz em: www.lebooks.com.br. Anúncios na Web Durante algum tempo o mercado de propaganda online passou por um período de acomodação, com índices de retorno insatisfatórios, causado principalmente pelo custo elevado dos tradicionais banners. Posteriormente acompanhamos um forte crescimento de anúncios na Internet por meio do sistema “Pay Per Click”, no qual o anunciante paga apenas pela exposição dos anúncios que resultaram em clique, ou seja, paga por cliques realizados, e não por quantidade de exposições do anúncio. Esse sistema é muito mais inteligente que o anterior e é uma boa forma de divulgar produtos de maneira totalmente controlável pelo administrador e a um custo aceitável. O importante para quem anuncia é não perder de vista a relação custo/benefício, ou seja: a receita efetivamente auferida em relação ao custo da campanha. Note que existe um benefício adicional à geração de tráfego, que é a divulgação da marca. Os anúncios têm esse efeito na medida em que, para cada pessoa que clicou provavelmente outras 99 pessoas viram a comunicação e o nome de sua loja.
  35. 35. 36 Programas de afiliados O conceito é bem simples: o site que enviar um visitante que realize uma compra receberá de você uma comissão sobre o valor da venda. Esse tipo de programa de parceria ainda é incipiente no Brasil e, exceto por algumas grandes lojas virtuais, que muitas vezes pagam comissões irrisórias, ainda é pouco utilizado. Provavelmente isso se deva à necessidade de um software mais sofisticado, que faça o controle e o gerenciamento de cada compra, quem indicou o visitante, o valor de comissão a ser paga, entre outras funções. Com um maior acesso a essa tecnologia por parte de lojas virtuais menores e com o pagamento de melhores comissões, esse meio de geração de tráfego tende a florescer e a se tornar uma das principais ferramentas nos sites de ecommerce. Marketing Nas Redes Sociais Redes sociais são ambientes virtuais que reproduzem um ambiente natural de contato entre pessoas que tem algum tipo de interesse comum. São exemplos de rede o Facebook, o Twitter, o Orkut, o MySpace, dentre inúmeras outras. As redes sociais representam a frente de batalha mais recente do ecommerce, afinal de contas, se existe uma comunidade de pessoas interligadas e com determinados objetivos em comum, e essa comunidade tem algum tipo de ligação com o conteúdo de nosso site, porque não dizer aos seus membros que ele existe? Mas atenção, o marketing nas redes sócias deve ser sutil, quase imperceptível, pois qualquer ranço excessivamente comercial será duramente repelido pelos membros da comunidade. Além disso, antes de propagar qualquer divulgação deve-se criar relacionamento e credibilidade para que a mensagem seja ouvida, e relacionamento é algo que demanda algum tempo para ser consolidado. A chave para o sucesso nas redes sociais implica em participar de forma efetiva daquela comunidade oferecendo algo de valor como informação e conhecimento útil, até o momento em que o ambiente esteja estabelecido e surja o contexto adequado para que uma mensagem comercial possa ser solta no ambiente. Redes sociais são criadas por pessoas que partilham interesses
  36. 36. 37 comuns com outras pessoas e que tem o que oferecer. Além de serem ineficazes, abordagens agressivas de marketing são repelidas e, pior, podem gerar uma propaganda negativa, o que seria péssimo para a empresa. Devido à novidade do assunto, ainda não temos uma metodologia clara de ações mercadológicas nesse ambiente, mas isso com certeza vai ocorrer ao longo do tempo. Com certeza, vale a pena você ficar atento. Como destacado no início, existem numerosas maneiras de trazer visitantes para as lojas virtuais. As citadas acima são extremamente importantes e, quase que certamente, serão utilizadas por você, em seu site, em algum momento. Estratégias off-line Embora a Internet seja o melhor canal de divulgação para o seu site, não se deve descartar qualquer ação fora da Internet que possa gerar uma boa divulgação, desde que a um custo aceitável. Qualquer que seja o segmento de atuação de seu site, com certeza haverá ambientes, eventos ou veículos de comunicação que ofereçam alguma relação de afinidade com o tema. Por exemplo: feiras, revistas temáticas, espaços para adeptos de hobbies e colecionadores, e assim por diante. Desde que uma avaliação de custo/benefício indique uma perspectiva de retorno favorável, então o esforço promocional valerá a pena. Procure usar a criatividade e ficar atento ao ambiente de forma a aproveitar qualquer oportunidade de divulgação. Uma simples ação, como colocar um adesivo com endereço do site no para-brisa de seu carro, por exemplo, deixará sua marca exposta a um grande número de pessoas por um custo irrisório.
  37. 37. 38 Capítulo 3 CONHECENDO O MERCADO Antes de seguirmos em frente com a análise das oportunidades de negócios existentes na Internet, vamos dar uma boa olhada em alguns conceitos de marketing que servirão como embasamento para esse trabalho. O mercado e seus nichos Do ponto de vista do Marketing, um mercado representa o “conjunto de compradores reais e potencias de determinado produto”3, ou seja, o mercado é composto por todas as pessoas dentro de um espaço geográfico que já consomem o produto que vamos oferecer, ou que podem vir a consumi-lo. Trazendo o conceito para a Internet, podemos considerar que o mercado global para o ecommerce é composto pelos internautas que já realizam compras ou que podem vir a fazê-lo, tendo em vista que possuem acesso a Internet. No caso brasileiro isso significa cerca de 50 milhões de internautas, o que, convenhamos, representa uma quantidade expressiva de consumidores. Para qualquer empreendedor que tiver além de muito arrojo, algumas centenas de milhões de dólares para investir, não haveria problema nenhum em definir uma grade de produtos que fosse a mais ampla possível e que abocanhasse a maior fatia possível do mercado. Essa é precisamente a estratégia utilizada pela Amazon.com e, no caso brasileiro, pelo Submarino.com que oferece mais de 200 mil itens aos seus visitantes. No entanto, essas são líderes de mercado e com enorme disponibilidade de recursos buscando atender o máximo possível de clientes, uma situação totalmente diferente daquela do pequeno e médio empreendedor. Na competição pelo mercado da Internet, o grande varejista tem a sua força decorrente de uma grande escala de comercialização, o que lhe permite comprar em melhores condições de preço e repassar essa vantagem ao cliente. Possui também a visibilidade decorrente de seu tamanho, o que atrai naturalmente novos visitantes e sugere credibilidade, atributo fundamental na
  38. 38. 39 Internet. Em contrapartida, os grandes tendem a reagir mais lentamente a novas tendências e mudanças repentinas de mercado. Além disso, para atender ao enorme volume e diversidade de perfis de clientes, necessitam oferecer uma gigantesca variedade de produtos e arcar com todo o ônus decorrente de uma grande infraestrutura operacional. O grande pode ser bom no atendimento da maior parte do mercado, mas ele não consegue ser o melhor em todos os segmentos, uma vez que isso exige especialização e, logicamente, não se pode ser especialista em tudo ao mesmo tempo. É justamente neste aspecto que reside a força do pequeno varejista. Ele pode se dar ao luxo de escolher uma linha de produtos e trabalhar em um segmento de mercado específico, concentrando todas as suas energias e estreitando o foco de sua atenção para ser o melhor, um expert, naquele segmento. Isto significa, entre outras coisas, conhecer profundamente o perfil de seu público- alvo a ponto de poder satisfazer plenamente suas necessidades. O que é nicho de mercado A expressão “nicho de mercado” está intrinsecamente associada a segmento de mercado, mas representa algo mais do que isso. Nicho de mercado é um segmento com características especiais em termos de necessidades a serem atendidas. Para o pequeno empreendedor, isso significa a oportunidade de atender com excelência a uma necessidade específica de determinado público, consolidando-se como o seu fornecedor número um. Em suma, quando falamos em nicho de Mercado estamos tratando de oportunidades de negócios que podem ser agarradas pelo empreendedor. Naturalmente, manter-se na posição número um de um nicho de mercado é muito mais fácil e barato do que manter-se na posição número um de todo o mercado, com implicações em termos de lucratividade do negócio. A consequência é que um pequeno empreendimento pode gerar um retorno sobre o investimento – ROI –maior do que o gerado por uma grande empresa. Ao procurar um nicho de mercado, deve-se considerar dois aspectos: os produtos a serem oferecidos e o público que deverá se beneficiar deles; em outras palavras: “o que” será vendido e “para quem” será vendido Na avaliação
  39. 39. 40 do nicho de mercado, deve-se ainda considerar os seguintes fatores: o tamanho do segmento, ou seja, a quantidade estimada de pessoas que o compõe; o grau de competição e as características relacionadas ao produto, tais como o seu padrão de qualidade, o seu custo de distribuição e a vantagem relativa da web como canal de comercialização. Todas essas variáveis serão abordadas em profundidade no próximo capítulo. A segmentação do Mercado. Para encontrarmos um nicho, o primeiro passo é dividir o mercado em unidades menores compostas por diferentes grupos de consumidores com características semelhantes chamadas segmentos de mercado. Existem diversas maneiras de segmentar o mercado, o quadro abaixo mostra algumas delas. SEGMENTAÇÃO NO MERCADO – VAREJO (B2C) DIVISÃO VARIAVEIS EXEMPLOS GEOGRÁFICA PAIS REGIÃO ESTADO MUNICIPIO Brasil Sudeste, litoral. São Paulo Brasília DEMOGRÁFICAS: IDADE SEXO RAÇA ESCOLARIDADE RELIGIÃO RENDA PROFISSÃO, Área 18 a 35 anos Feminino Negra, Nipônica. Graduação Católica, Evangélica. Acima de 10 SM Médicos PSICOGRÁFICA CLASSE SOCIAL PERSONALIDADE “A” e “B” Empreendedores Fonte Administração de Marketing – Phillipe Kotler Observe que a segmentação geralmente ocorre cruzando-se mais de uma variável, por exemplo: uma determinada loja virtual decide vender produtos de beleza direcionados às mulheres, brasileiras e de raça negra. A partir daí, esse é o público que será o alvo de todo o esforço mercadológico da loja virtual. A definição clara de quem é o público-alvo é de fundamental importância para o
  40. 40. 41 sucesso do empreendimento e deve ser feita já na fase de planejamento. A partir dessa definição, toda a comunicação da loja virtual, a abordagem utilizada, o visual do site, os atributos dos produtos oferecidos, entre outras variáveis, deverão ser trabalhados tendo em vista o perfil do público que se pretende atingir, mesmo que posteriormente sejam necessários ajustes para atender outros segmentos diferentes do planejado. Demanda pelo produto Uma variável de fundamental importância é a demanda pelo produto que se pretende comercializar. Na internet o levantamento dessa informação é bem mais fácil e praticamente não exige investimento por parte do empreendedor. No próximo capítulo você irá aprender a levantar essa preciosa informação de forma rápida. Concorrência. Imagine que você levantou os dados de mercado e descobriu uma grande quantidade de consumidores potenciais para seus produtos. Isso é uma informação muito positiva para o projeto, mas não é o bastante. E se, ao lado da demanda, houver inúmeros outros sites de qualidade já estabelecidos no mercado oferecendo o mesmo produto? É necessário, portanto, além de levantar a demanda pelo produto, conhecer também o mercado pelo lado da oferta. Quantos são os concorrentes que vão disputar o mercado? Quem são os mais importantes? Que estratégias eles estão realizando com sucesso. O que podemos fazer melhor? Note que não se trata apenas de quantificar o tamanho da concorrência, mas também de analisar os melhores sites do segmento e conhecer o que estão fazendo com sucesso. O objetivo aqui não é copiar, uma vez que cada empresa tem as suas peculiaridades, mas sim aprender com os erros e acertos já cometidos por outros e fazer o melhor possível em prol do cliente. Foco em um nicho de mercado.
  41. 41. 42 De forma geral, todos os mercados e segmentos são competitivos, porém quanto mais focado for o empreendedor em um determinado público ou serviço, maiores chances terá de se firmar como um líder ou concorrente de peso. Geralmente as grandes empresas necessitam de grande escala de venda para remunerar o alto volume investido, portanto elas se concentram em grandes e diversificados mercados não podendo dar-se ao luxo de se preocupar com pequenos nichos. Já para o pequeno empreendedor é justamente essa a estratégia recomendada: ser especializado em determinado nicho, dominar linhas específicas de produtos, conhecer profundamente o seu público-alvo de forma a conhecer o seu comportamento e atender com eficácia as suas necessidades. Essa é a estratégia a qual Porter4 e outros autores se referem como “Foco”, e é justamente aquela que deve ser adotada pelo pequeno empreendedor na Internet. Posicionamento estratégico Posicionamento é o desdobramento da escolha de um nicho de mercado. Trata-se de encontrar um diferencial competitivo para a empresa, algum atributo ou qualidade que a faça se sobressair em relação aos concorrentes daquele nicho. Algumas perguntas que você deve fazer a si próprio em busca de um diferencial competitivo são: “por que alguém compraria o meu produto e não o produto dos concorrentes? Em que a minha empresa é melhor que a concorrência? O diferencial competitivo pode ser um atributo excepcional do produto; um atendimento ao cliente extremamente qualificado; um sistema de entrega agilíssimo que permita ao cliente receber a mercadoria de forma muito mais rápida e segura, e assim por diante. Um aspecto importante aqui é o fato de que não adianta apenas possuir um diferencial, o cliente precisa conhecer e perceber a existência desse atributo positivo associando-o a sua empresa. Isso significa, em primeiro lugar, que o diferencial tem que realmente existir, e, além disso, ser divulgado junto ao público alvo. É esse o papel da propaganda: mostrar ao cliente potencial por que motivo ele deve comprar da sua empresa associando sempre o atributo positivo a toda comunicação realizada.
  42. 42. 43 Como obter boas ideias de Negócios Conforme vimos, é muito importante para o sucesso profissional, procurar uma atividade que seja de seu agrado. O quadro seguinte vai lhe mostrar como realizar o chamado “brain-storm” e buscar dentro de você atividades que realmente facilitem o seu dia-a-dia no futuro DICAS PARA AJUDÁ-LO A ENCONTRAR UMA ÁREA DE ATUAÇÃO. Passo 1. Sente-se em um local sossegado em sua casa ou escritório, pegue uma caneta e um papel e comece a lembrar-se das últimas atividades que você fez na semana, no mês ou nos últimos anos e que lhe deram prazer. Escreva uma por uma no papel, sem se preocupar por enquanto se são viáveis ou não como negócio, apenas escreva, à medida que elas lhe vêm à mente. Pode ser a pescaria anual que você sonha e aguarda ansiosamente, os trabalhos em madeira que você faz durante as férias, as roupas que você desenha para suas amigas, o tempo que passa na sua biblioteca lendo e arrumando sua notável coleção de livros, o encontro semanal com os amigos da cozinha para experimentarem novas receitas, sua fantástica coleção de revistas em quadrinhos, sua paixão pela criação de animais, por passeios no campo, e assim por diante. Pense também em atividades relacionadas à sua profissão atual, sem as amarras do emprego e do chefe e com a liberdade de definir suas metas e os caminhos a seguir. Considere ainda, outras atividades que você nunca teve oportunidade de atuar ou sequer conhecer de perto, mas que sempre despertaram em você uma curiosidade, um impulso desconhecido e a sensação de que você se daria bem atuando naquele universo. Não se bloqueie nesse momento. Logo adiante, você terá oportunidade de analisar seus negócios em potencial sob outros ângulos, de uma forma mais fria e pragmática. Aqui, o objetivo é levantar seus reais desejos e interesses. Passo 2. Estabeleça uma hierarquia, colocando números de 1 a n, a partir daquela atividade que mais desperta seu interesse. Passo 3. Coloque um sinal de adição (+) naquelas atividades nas quais já recebeu
  43. 43. 44 elogios ou reconhecimento de outras pessoas. Isso é um bom indicador de aceitação. Passo 4. A partir da atividade número um de sua lista, crie uma nova coluna e escreva que tipo de produto ou serviço poderia ser extraído dessa sua atividade e quem poderia se beneficiar dela. Comece a pensar como seria possível transformar essa atividade que você tanto gosta em algo lucrativo. Se não estiver familiarizado ainda com a Internet, o próximo tópico vai lhe mostrar as diversas modelagens de negócios que vem sendo utilizadas na Rede e vai ajudá-lo a pensar no modelo mais adequado ao seu projeto. Lembre-se que praticamente qualquer assunto pode ser transformado em um site e passar a gerar tráfego de pessoas interessadas naquele tema. A partir da visitação do site, o oferecimento de produtos seus ou de terceiros será um passo. Seu interesse na pesca pode resultar em um site que divulga e oferece pacotes de pesca esportiva para pescadores como você. O interesse por revistas em quadrinhos, pode gerar um site de leilão on-line ou comércio desse produto, o gosto por livros antigos e raros pode levá-lo a montagem de um sebo virtual, e assim por diante. . Passo 5. Agora, com certeza você já tem uma ou diversas atividades para considerar como possível negócio. Mostre suas ideais a amigos e pessoas de sua confiança, sinta a opinião deles, fique com a “antena ligada” a qualquer coisa relacionada ao seu assunto. No decorrer da leitura desse material, você vai começar a descobrir se suas ideias, além de boas, representam também verdadeiras oportunidades de negócio.
  44. 44. 45 Capítulo 4 COMO AVALIAR UM NICHO DE MERCADO Definir um nicho de mercado para atuar significa responder a duas questões fundamentais: o que vender, e para quem vender? Para responder a primeira indagação temos que analisar alternativas de produtos que tenham boas perspectivas de sucesso na Internet. Para responder à segunda, temos que conhecer o perfil do consumidor típico do produto em questão e descobrir, entre outras coisas, se ele está ou não na Internet. Vamos aprender a fazer isso, começando pelo produto. O que vender: avaliando um produto Em qualquer negócio que decida implementar na Internet, você estará, basicamente, oferecendo algo ao mercado em troca de pagamento. Esse “algo” é o seu produto. Ele pode ser um bem tangível, como um DVD ou artigo de artesanato; um produto digital como software ou vídeo; serviços profissionais como revisão de textos, “web-design”, publicação de conteúdo especializado, entre inúmeras outras opções. Qualquer que seja o produto escolhido é fundamental ter em mente que ele deve atender a alguma necessidade de seu cliente, seja ela real ou psicológica e deve também, oferecer algum tipo de valor ao seu consumidor. Entenda “Valor” como a diferença entre os benefícios gerados pelo produto e o dispêndio realizado pelo consumidor para obtê-lo. Se o visitante de seu site perceber valor no produto ele comprará, e se ele mantiver essa percepção após a utilização, retornará para mais compras e será um propagador positivo de sua empresa. O que vamos aprender neste capítulo é como avaliar as chances de sucesso de um produto na Internet.
  45. 45. 46 Atributos dos produtos bem vendidos na web Antes de seguir em frente, faça uma visita ao site eCommerceOrg na seção Estatísticas da Web5 e veja os produtos mais vendidos atualmente na Internet Brasileira. Salvo uma grande alteração nos padrões observados até o momento em que escrevo essas linhas, você vai observar que o produto mais vendido na Internet é o livro e existem razões para isso. Vamos então, tomando como base o produto livro, descobrir alguns dos atributos que levam ao sucesso na Internet. PORTABILIDADE: Um livro é normalmente um item de pequeno porte, o que implica facilidade de manuseio, rapidez na entrega e baixo custo de transporte. Facilidade no recebimento e baixo custo de entrega são fatores estimuladores de compras on-line. PADRONIZAÇÃO: O nosso livro “Google Top 10”, publicado pela Brasport e o mais vendido da livraria Cultura durante três semanas consecutivas, é exatamente o mesmo livro que você vai encontrar em outras livrarias do Brasil, esteja ela na Internet ou na esquina próxima à sua casa. Isso dá segurança ao comprador, facilitando e estimulando a. CUSTO: Inúmeros produtos que se destacam na venda on-line têm um custo relativamente baixo e mesmo computadores ou eletrônicos apresentam tendência de diminuição de preço. A compra de um produto de menor valor significa a percepção de um risco de perda menor e, consequentemente, um menor receio de apertar a tecla “comprar”. Note que essa percepção de risco ocorre em maior grau entre os novos compradores, ainda não familiarizados com as compras on-line, portanto é provável que ao longo do tempo o fator custo deixe de ser um fator relevante como critério de avaliação da viabilidade comercial de um produto na Internet. IDENTIDADE COM O INTERNAUTA: O leitor de livros padrão tem boa formação e melhor nível de renda. Exatamente o perfil do internauta.
  46. 46. 47 Produtos cujo consumidor típico possui afinidade com o perfil do Internauta têm mais chance de sucesso na web. Ao pensar em seu produto, verifique se ele possui um ou mais desses atributos. Se possuir, isso é um indicador positivo, mas caso contrário não significa necessariamente que o produto seja inviável, pois a variedade de produtos adquiridos na web é cada vez mais ampla. É importante ressaltar que o e-commerce é uma atividade muito recente, ainda em evolução, e que não existem certezas absolutas sobre essa atividade. Há alguns anos, dizia-se que a comercialização de produtos de vestuário encontraria dificuldades na Internet por ter problemas de numeração não padronizada o que dificulta a compra sem a prova, além de problemas com a necessidade de o consumidor verificar a textura e tonalidade, entre outras características. De certa forma, problemas com a numeração ainda ocorrem para determinados itens de vestuário, mas tem sido solucionado e é provável que ocorra aqui o que já ocorre nos Estados Unidos onde os produtos de vestuário aparecem como um dos itens mais vendidos na Internet. Quer mais um exemplo de como as coisas são dinâmicas no e-commerce? Considerava- se que um item de alto valor como automóvel teria dificuldades na venda on- line. Hoje, 90% dos automóveis modelos Celta, para citar apenas um exemplo, são vendidos pela Internet. A moral dessa estória é que em relação a negócios por meio da Internet, não se deve ter conceitos rígidos, mas sim manter a mente aberta, pois estamos em um processo evolutivo e muita coisa interessante ainda vai acontecer. Agora, vamos seguir em frente e ajudá-lo a conhecer melhor as características de seu produto, fazendo um checklist das variáveis mais importantes no que se refere à venda por meio da Internet. Que tipo de necessidade o produto vai atender?
  47. 47. 48 Qualquer produto que pretenda o sucesso deve atender a alguma necessidade de seu público. Ninguém compra uma roupa nova porque não sabia o que fazer com o dinheiro. Compra porque além de vesti-lo bem, essa roupa lhe dá a sensação de estar mais bonito. Existem aqui duas necessidades: a mais óbvia é a de proteção e de bem-estar que a roupa oferece e a mais sutil é a de se sentir mais bonito, vestindo-se com ela. Tente pensar a que tipo de necessidades seu produto atende. Se é de segurança, de lazer, de mais qualificação profissional, uma necessidade técnica, ou outras. Anote essas informações por escrito em seu planejamento, pois lhe será útil na apresentação e divulgação do produto. Tenha sempre em mente que se você não souber com clareza quais são os benefícios decorrentes da compra de seu produto, vai ter dificuldades em convencer o visitante de seu site a comprá-lo. O produto tem bom padrão de qualidade? Pode-se pensar na palavra qualidade como “ausência de defeitos ou imperfeições”, mas é importante saber que quem faz esse julgamento é o consumidor. Se ele estiver satisfeito com o desempenho de seu produto em relação ao preço pago, você está atendendo a expectativa dele em termos de qualidade. Tempos atrás, no Brasil, qualquer produto que oferecesse um bom padrão de qualidade podia se destacar em relação à concorrência, mas com a abertura comercial ocorrida na década de 90 e a entrada de competidores internacionais de peso em praticamente todas as áreas do mercado, a questão da qualidade deixou de ser um diferencial para ser uma necessidade. Hoje, ou você oferece um produto dentro de um padrão aceitável de qualidade ou está fora do mercado, inevitavelmente. Além da competição acirrada, os consumidores estão mais exigentes e conscientes da existência de leis estabelecendo e garantindo seus direitos. No caso da Internet isso é mais verdadeiro ainda, porque o consumidor on-line padrão é mais esclarecido e ainda mais exigente que o consumidor tradicional. Portanto, se você pensou em vender gato por lebre utilizando a Internet, é bom mudar seus pensamentos. As chances de se estabelecer no mercado e construir uma marca vendendo produtos ruins são remotas. Por outro lado, se você trabalhou
  48. 48. 49 duro para colocar na vitrine de sua loja virtual um produto que atenda, e até supere, as expectativas de seus clientes, você deu um enorme passo rumo ao sucesso na Internet. Você vai ter publicidade gratuita dos compradores de seu produto, vai poder usar estratégias comerciais de sucesso na Internet, como entregar amostras do produto gratuitamente6, usar testemunhos de clientes satisfeitos que vão ajudar nas vendas de seu site e, principalmente, não terá que se justificar ou pedir desculpas para clientes zangados. A Internet é um bom canal para o produto? Nos primórdios do comércio só havia uma forma de comprar alguma coisa: deslocar-se até o ponto de venda mais próximo. Hoje, existem inúmeros canais de comercialização. A vendedora de produtos de beleza que vem até a porta de sua casa, a operadora de telemarketing que liga oferecendo um seguro saúde, a mala-direta que traz um boleto para assinatura de uma revista, a TV que mostra o produto durante três minutos até você ligar e comprar, e o mais novo canal: a Internet. Alguns produtos se prestam para vendas em qualquer um desses canais, como é o caso do livro, por exemplo, outros por motivos diversos têm maior sucesso em canais específicos, como é o caso da venda de passagens aéreas que em mais de 90% dos casos é realizada pela Internet. A tradicional pizza nossa de cada dia, por sua vez, é comercializada no restaurante e se adaptou maravilhosamente à venda pelo telefone. Isso ocorre por fatores diversos desde as características intrínsecas do produto, como tamanho, facilidade de transporte, custo, até as necessidades do próprio consumidor. O que você deve analisar é se o seu produto tem características que indicam uma maior proximidade com o canal Internet ou não. Em princípio, produtos que se adaptaram bem ao sistema de delivery têm bom potencial de aceitação na Internet. É importante observar o mercado e levantar os principais canais comumente utilizados na comercialização do produto que você tem em mente, além de avaliar as vantagens e desvantagens da Internet em relação a esses canais, porque, na verdade, a competição que você vai enfrentar não será apenas na Internet. Alguém, que compre um produto igual ao seu na banca de jornal, por exemplo, estará deixando de comprar de sua loja virtual.
  49. 49. 50 O custo de logística é aceitável? Tempos atrás, a empresa “paodelo.com.br”, um grande varejista do Brasil, foi obrigada a interromper quase que totalmente as atividades de seu site de e- commerce depois de investir centenas de milhões de dólares no projeto. O principal problema encontrado foi equacionar o custo com a complexa logística de colocar na mão do cliente, muitas vezes com hora marcada, produtos diversos como o eletrodomésticos, materiais delicados como o vidro, ou altamente perecíveis como o alface e o sorvete. A lição que a “Pão de ló” nos ensinou é que na Internet não basta vender bem, é preciso entregar bem. Na prática qualquer coisa pode ser entregue, desde um simples chocolate até uma turbina hidroelétrica de 100 toneladas, a questão é se a relação custo da entrega/valor do produto é aceitável. Geralmente os problemas ocorrem com produtos de baixo valor de venda associados a um volume ou peso expressivo. Lembre-se que dificilmente você vai conseguir colocar em seu produto um preço maior do que o praticado em outros canais, portanto, os custos de frete e armazenagem, necessariamente, terão que se acomodar dentro do preço de venda praticado pelo mercado. Se o seu produto apresenta problemas nessa área, uma eventual alternativa seria limitar geograficamente o mercado-alvo, desde que isso não comprometa a viabilidade do negócio, ou tentar reduzir outros custos, mas fora isso não há muito que fazer. Por essa razão é fundamental analisar cuidadosamente os produtos no que se refere ao custo antes de colocá-los na loja. Você já tem fornecedores confiáveis e exclusivos?
  50. 50. 51 A empresa “BrazilianGift.com” estava tendo um enorme sucesso com a venda de seus produtos de artesanato regional, principalmente com algumas peças de barcos feitos de madeira entalhada que tinham grande demanda no exterior. Até que um dia, sem aviso prévio, o único fornecedor desse produto resolveu se dedicar apenas à pesca e, novamente sem aviso prévio, interrompeu o fornecimento para a “Braziliangift.com.br”, que ironicamente “ficou a ver navios” com grandes prejuízos financeiros e de reputação com seus clientes. Se você depende de terceiros para o fornecimento de seu produto ou mesmo de matérias-primas que utiliza em sua produção, verifique com muita atenção a qualidade e a quantidade de fornecedores, bem como o custo, a confiabilidade e o acesso a eles, pois qualquer problema no fornecimento vai produzir consequências negativas em seu comércio virtual. E não se esqueça de anotar esses dados, pois você vai usá-los em seu plano de negócios. Uma vez exposto o produto em sua loja e realizado o pedido, este precisa ser honrado em qualquer circunstância, portanto, dentro do possível, procure manter sob seu controle essas variáveis escolhendo fornecedores que atendam aos requisitos acima e, de preferência, tenha mais de um fornecedor para cada produto. O produto demanda grande esforço pós-venda? A empresa “exportasoft.com.br” desenvolveu um bom software de gerenciamento na área de exportação e que tinha como estimulador das vendas o baixo custo de seu produto. Com o aumento da base instalada, a empresa logo detectou um sério problema. Seus sócios, ambos desenvolvedores, estavam gastando mais tempo atualizando os programas para fazer frente às constantes modificações na área do que gerenciando empresa ou desenvolvendo novos produtos. E o pior é que não estavam sendo remunerados por isso. As soluções encontradas foram as seguintes: 1) criar módulos de atualização no software de forma que o próprio usuário pudesse modificar as variáveis mais simples; 2) mudar a forma de comercialização do produto, ao invés de vender o software eles passaram a alugar (sistema ASP)
  51. 51. 52 de forma que o cliente pagava uma quantia mensal e tinha o programa sempre atualizado, hospedado no servidor da empresa; 3) para os clientes atuais que não quisessem migrar para o novo modelo, a empresa faria o atendimento local, porém cobraria pelas horas de serviço. A “Exportasoft” foi ágil na mudança e aproveitou uma dificuldade para mudar o seu modelo de negócio, mas se insistisse no modelo original fatalmente inviabilizaria seu projeto. O fato é que alguns produtos, como é o caso de software, não abandonam seus criadores após a venda, demandando atenção e esforço contínuo da empresa. Se este for o caso de seu produto, isso não é necessariamente ruim, porém você deve levar em conta que o atendimento demandado deve ser computado no preço estabelecido para o produto. Note que não estamos tratando de falhas de funcionamento, mas sim da manutenção da utilidade plena do produto. A margem de lucro é interessante? Salvo engano, você não está implantando um projeto assistencialista, mas sim, um empreendimento que deve ser lucrativo, não é mesmo? Quando se trata de margem de lucro, temos duas variáveis a serem trabalhadas: o preço cobrado pela concorrência, que você pode imaginar como sendo o seu limite superior para fixação de preços; e o custo da mercadoria vendida, que é o seu limite inferior. Na montagem do plano de negócios, procure verificar com precisão quais são esses dois limites no caso de seu produto. O que ocorre na prática, é que para alguns produtos, a distância entre esses limites é muito estreita, de tal forma que para viabilizar o negócio se faz necessário um grande volume de comercialização, que nem sempre é possível. Essa questão da pequena margem de lucro na comercialização merece muita atenção por parte do empreendedor, pois tende a ser uma característica permanente na Internet. Isso ocorre por que é muito fácil comparar preços na Web. Basta inserir o nome do produto em alguma ferramenta de busca e você tem instantaneamente os preços praticados por todos no mercado7. Daí, para
  52. 52. 53 escolher o concorrente que oferece o menor preço, a distância é um clique do mouse. Logicamente, esse problema é mais agudo no caso de produtos que podem ser facilmente comparáveis como um livro ou eletrodoméstico de determinada marca. Outros produtos exigem do consumidor uma análise comparativa mais pormenorizada que relativiza o critério preço. É o caso de produtos que possuem atributos diferenciadores como, por exemplo, um serviço prestado por um profissional reconhecidamente competente em sua área, cujo conhecimento poderia justificar um preço mais alto. De qualquer maneira, na medida em que o consumidor on-line tem mais acesso à informação, ele ganha mais poder de escolha e, sem dúvida, vai usar cada vez mais esse poder, principalmente porque a quantidade de fornecedores tende a aumentar. A estratégia recomendada ao empreendedor é o controle de custos e a manutenção de preços competitivos em relação ao mercado. Para quem vender: avaliando o mercado-alvo Por melhor que seja seu produto, ele só vai ser bem sucedido se houver pessoas que tenham interesse e condições de adquiri-lo. A compra vai se efetivar na medida em seu produto atenda a uma necessidade, conforme já discutido, e o consumidor possua as condições necessárias para adquiri-lo: acesso à Internet para tomar conhecimento da existência do produto e realizar a transação, estar em um a local onde o produto possa ser entregue, uma vez que muitas empresas não entregam em todos os locais e, finalmente, renda suficiente para pagar o preço estabelecido. Conforme vimos anteriormente, a estratégia recomendada para o pequeno empreendedor é a busca por nichos de mercado, segmentos que por alguma razão não foram totalmente explorados e nos quais é possível se firmar como líder. Vamos ver a seguir algumas importantes questões que você deve considerar ao avaliar o mercado potencial para seu produto. Quem é o seu público-alvo? Ele está na Internet?
  53. 53. 54 Se você vai vender pela Internet, o seu mercado tem que, necessariamente, ser filtrado com base no acesso à rede. Na prática, isso significa que atualmente o seu mercado é composto por cerca de 60 milhões de pessoas, que é o número estimado de internautas no Brasil. E espero que você não considere que 60 milhões de pessoas sejam poucos clientes para seu produto, pois eles são detentores da maior parte da renda disponível para consumo no país, compõem a elite dos consumidores e estão no topo da pirâmide social em termos de renda e escolaridade. Além disso, conforme já adiantamos na parte referente à qualidade de produto, eles são conscientes de seus direitos de consumidor, exigentes e críticos8. Considerando o que você já conhece do consumidor on-line, o que você precisa determinar é se o consumidor típico de seu produto tem acesso à Internet. Existem duas formas de fazer isso: por meio de pesquisas ou reportagens já realizadas sobre seu produto que você pode buscar na própria Internet, ou através do nível de renda desse consumidor. Por exemplo, consumidores com nível de renda muito baixo dificilmente se tornarão seus clientes, pelo menos no curto prazo. Obviamente, antes de qualquer coisa, você precisa saber quem é o seu consumidor típico. Se você já tem um negócio e está migrando para a Internet, isso se torna muito mais fácil, basta analisar o perfil de seus compradores, mas caso esteja na fase de planejamento do negócio é necessário que realize algumas pesquisas para levantar quem é afinal o seu público alvo. Lembrando que, normalmente, todo negócio tem mais de um perfil de consumidor e pode atender diferentes segmentos de mercado. Qual é o tamanho do nicho de mercado A empresa “cremedelacreme.com.br” desde o desenvolvimento de seu plano de negócio, sempre buscou um nicho de mercado composto por consumidores de alto poder aquisitivo e, por esse motivo, decidiu atuar no segmento esportivo de golfe. A ideia era iniciar com um site de conteúdo sobre o esporte disponibilizando notícias, informações úteis ao praticante, dicas e orientação

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