1. ‫د‬
.
‫وليد‬
‫األتربي‬

2. STRATEGY

3. ‫احملتوى‬
➢
‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫لخطوات‬ ‫شرح‬
➢
‫املوقف‬ ‫تحليل‬
.
➢
‫األهداف‬
–
‫اتيجية‬‫ر‬‫االست‬
.
➢
‫اتيجية‬‫ر‬‫االست‬ ‫تنفيذ‬
–
‫التكتيكات‬
.
➢
‫العمل‬ ‫خطة‬
–
‫التحكم‬
–
‫األدوات‬
–
‫للمهمة‬ ‫التحضير‬
.
➢
‫املهام‬ ‫مناقشة‬

4. ‫اتيجية؟‬‫رت‬‫إس‬ ‫خطة‬ ‫متتلك‬ ‫مل‬ ‫لو‬ ‫حيدث‬ ‫سوف‬ ‫ماذا‬
.1
‫االتجاه‬‫و‬ ‫ية‬‫ؤ‬‫الر‬‫تفقد‬
.2
‫اإلنترنت‬ ‫على‬ ‫ق‬‫السو‬ ‫في‬ ‫حصتك‬ ‫تعرف‬‫لن‬
.
.3
‫ق‬‫السو‬‫من‬‫حصة‬ ‫اكتساب‬ ‫في‬ ‫الفرصة‬ ‫والجدد‬ ‫ن‬‫الحاليو‬ ‫ن‬‫للمنافسو‬ ‫ن‬‫سيكو‬
.4
‫اإلنترنت‬ ‫عبر‬ ‫قيم‬ ‫تسويقي‬ ‫ض‬ِ‫عر‬ ‫لديك‬ ‫ن‬‫يكو‬ ‫ال‬
.5
‫ا‬ ً‫جيد‬ ‫اإلنترنت‬ ‫على‬ ‫املحتملين‬ ‫عمالءك‬ ‫على‬‫التعرف‬ ‫يمكنك‬ ‫ال‬

5. ‫اتيجية؟‬‫رت‬‫إس‬ ‫خطة‬ ‫متتلك‬ ‫مل‬ ‫لو‬ ‫حيدث‬ ‫سوف‬ ‫ماذا‬
.6
‫متداخل‬‫غير‬ ‫أنت‬
"(
‫مندمج‬ ‫غير‬
)"
‫جي‬‫ر‬‫الخا‬ ‫العالم‬ ‫مع‬
.
.7
‫مهم‬‫يء‬ ‫ش‬ ‫وهذا‬ ‫انيات‬‫ز‬‫واملي‬ ‫األشخاص‬ ‫من‬ ‫الكافي‬ ‫العدد‬ ‫تملك‬ ‫ال‬‫ـأنت‬‫ف‬
ً
‫قميا‬‫ر‬
.8
‫هادف‬ ‫الغير‬ ‫ار‬‫ر‬‫التك‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫والوقت‬ ‫املال‬ ‫تهدر‬‫أنت‬
.9
‫الري‬ ‫في‬ ‫البقاء‬ ‫أو‬ ‫ر‬‫بالتطو‬ ‫اإللحاق‬ ‫إلى‬ ‫الكفاية‬ ‫فيه‬ ‫بما‬
ً
‫شغوفا‬ ‫لست‬ ‫أنت‬
‫ادة‬
.10
‫ات‬‫ر‬‫املتغي‬ ‫مع‬ ‫بالتكيف‬ ‫تقوم‬ ‫ال‬ ‫أنت‬

6. WE
WILL
USE

8. SOSTAC®

situation analysis- S
‫املوقف‬ ‫تحليل‬
(
‫اآلن؟‬ ‫نحن‬ ‫أين‬
.)

Objectives- o
‫األهداف‬
(
‫نذهب؟‬‫أن‬ ‫نريد‬ ‫أين‬‫إلى‬
.)

strategy- S
‫اتيجية‬‫ر‬‫االست‬
(
‫هناك؟‬ ‫إلى‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫يمكننا‬ ‫كيف‬
.)

tactics- T
‫التكتيكات‬
(
‫اتيجية‬‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬ ‫تفاصيل‬
.)

A
–action -
‫العمل‬
(
‫التطبيق‬ ‫أو‬
–
‫التنفيذ‬‫موضع‬‫الخطط‬‫ضع‬‫و‬‫و‬
.)

-control -C
‫التحكم‬
(
‫وتعديلها‬ ‫البيانات‬ ‫اجعة‬‫ر‬‫م‬ ،‫اقبة‬‫ر‬‫امل‬ ،‫القياس‬
.)

9. The 3Ms
‫وهي‬ ،‫الثالثة‬ ‫الرئيسية‬ ‫د‬‫ر‬‫املوا‬‫خطة‬ ‫كل‬‫تتضمن‬‫أن‬ ‫يجب‬
:
➢
MEN
‫الرجال‬
/
‫النساء‬
(
‫البشرية‬ ‫د‬‫ر‬‫املوا‬ ‫وهم‬
)
‫؛‬
➢
MONEY
‫املال‬
(
‫انيات‬‫ز‬‫املي‬
)
‫؛‬
➢
MINUTES
‫الدقائق‬
(
‫واهميتة‬ ‫الوقت‬
.)

11. Situation Analysis
‫املوقف‬ ‫حتليل‬

12. ‫املوقف‬ ‫حتليل‬
–
Situation Analysis
➢
‫االن؟‬ ‫نحن‬‫أين‬
!
•
‫التسويق‬ ‫أبحاث‬
.
•
‫تحليل‬
SWOT
.
•
‫تحليل‬
PESTEL
.
•
‫املنافسين‬‫تحليل‬
.
•
‫كمجال‬ ‫الصناعة‬ ‫تحليل‬
.
•
‫اتصال‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫التواجد‬
.
•
‫العمالء‬ ‫يا‬‫ؤ‬‫ر‬
(
‫ماذا‬
–
‫ملاذا‬
–
‫كيف‬
.)
•
‫د‬‫ر‬‫واملوا‬ ‫الداخلي‬ ‫املال‬ ‫أس‬‫ر‬

13. ‫املوقف‬ ‫حتليل‬
–
Situation Analysis
➢
‫االن؟‬ ‫نحن‬‫أين‬
!
•
‫التسويق‬ ‫أبحاث‬
.
•
‫تحليل‬
SWOT
.
•
‫تحليل‬
PESTEL
.
•
‫املنافسين‬ ‫تحليل‬
.
•
‫كمجال‬ ‫الصناعة‬ ‫تحليل‬
.
•
‫اتصال‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫التواجد‬
.
•
‫العمالء‬ ‫يا‬‫ؤ‬‫ر‬
(
‫ماذا‬
–
‫ملاذا‬
–
‫كيف‬
.)
•
‫د‬‫ر‬‫واملوا‬ ‫الداخلي‬ ‫املال‬ ‫أس‬‫ر‬

14. ‫هي؟‬ ‫ما‬

15. ‫تسويقية‬ ‫أحباث‬
‫واملستخ‬ ‫والعمالء‬ ‫املنتجات‬ ‫تربط‬ ‫التي‬ ‫العمليات‬‫من‬‫مجموعة‬ ‫أو‬ ‫عملية‬‫عن‬ ‫ة‬‫ر‬‫عبا‬ ‫هي‬
‫دمين‬
‫املستخدمة‬‫املعلومات‬‫خالل‬ ‫من‬‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫عن‬‫ل‬‫و‬‫املسؤ‬ ‫بالشخص‬ ‫النهائيين‬
‫لتعريف‬
‫واملشاكل‬ ‫التسويقية‬ ‫الفرص‬‫وتحديد‬

16. ‫اثنوية‬ ‫و‬ ‫لية‬‫و‬‫أ‬

17. ‫األويل‬ ‫البحث‬
‫محددة‬ ‫األسئلة‬ ‫أو‬‫مشاكل‬ ‫بعض‬ ‫على‬ ‫لإلجابة‬ ‫تنفيذه‬‫يتم‬ ‫جديد‬ ‫بحث‬ ‫هو‬
.
‫يتضمن‬ ‫أن‬ ‫ويمكن‬
‫صغيرة‬ ‫مجموعات‬ ‫أو‬‫اد‬‫ر‬‫أف‬‫مع‬ ‫مقابالت‬ ‫أو‬ ‫أى‬‫ر‬‫استطالعات‬ ‫أو‬‫استبيانات‬
.
.1
‫مغلقة‬ ‫مجموعات‬
.
.2
‫فردية‬‫مقابالت‬
.
.3
‫أى‬‫ر‬‫استطالع‬
.
.4
‫األنشطة‬ ‫خالل‬ ‫املالحظة‬
.

18. ‫الثانوى‬ ‫البحث‬
‫عليه‬ ‫االطالع‬ ‫يمكن‬ ‫والتي‬ ‫ى‬‫أخر‬ ‫اض‬‫ر‬‫ألغ‬ ‫ا‬ ً‫مسبق‬ ‫عنها‬ ‫البحث‬ ‫تم‬ ‫التي‬ ‫املعلومات‬ ‫يستخدم‬ ‫بحث‬ ‫هو‬
‫ا‬
‫ا‬ً‫علن‬
.
.1
‫اإلنترنت‬‫على‬ ‫املتواجدة‬ ‫املعلومات‬
.
.2
‫سابقة‬ ‫التسويقية‬ ‫البحوث‬ ‫نتائج‬
.
.3
‫العمالء‬ ‫بيانات‬ ‫وقاعدة‬ ‫بك‬‫الخاصة‬‫األسهم‬ ‫قوائم‬ ‫من‬ ‫املوجودة‬ ‫البيانات‬
.
.4
‫املحلية‬ ‫واملجالس‬ ‫واملكتبات‬‫الحكومية‬ ‫والوكاالت‬‫الصناعة‬ ‫هيئات‬ ‫مثل‬ ‫وكاالت‬‫من‬ ‫معلومات‬
.

19. ‫ملاذا‬
‫؟‬

20. 7
‫تسويقية‬ ‫أحباث‬ ‫بعمل‬ ‫تقوم‬ ‫جيعلوك‬ ‫أسباب‬
:
.1
‫املحتملين‬‫الجدد‬ ‫العمالء‬ ‫تحديد‬
.
.2
‫الحاليين‬ ‫عمالئك‬ ‫فهم‬
.
.3
‫ألعمالك‬ ‫واقعية‬ ‫أهداف‬ ‫تحديد‬
.
.4
‫وفعالة‬ ‫جديدة‬‫اتيجيات‬‫ر‬‫است‬ ‫وضع‬
.
.5
‫العمل‬ ‫فى‬ ‫تواجهك‬ ‫التي‬ ‫التحديات‬‫أكبر‬ ‫بحل‬‫قم‬
.
.6
‫األعمال‬ ‫في‬ ‫محتملة‬ ‫توسع‬‫الي‬ ‫االستعداد‬
.
.7
‫جديدة‬ ‫محتملة‬‫فرص‬ ‫أي‬ ‫تحديد‬
.

21. ‫بعملها‬ ‫نقوم‬ ‫ال‬ ‫أن‬ ‫نقرر‬ ‫مىت‬
‫؟‬

22. ‫االغ‬ ‫حمدد‬ ‫تسويقى‬ ‫حبث‬ ‫اء‬‫ر‬‫اج‬ ‫عدم‬ ‫عليك‬ ‫سينبغى‬ ‫مىت‬
‫اض‬‫ر‬
:
.1
‫بها‬‫اإلفادة‬ ‫ى‬‫مستو‬ ‫من‬ ‫تكلفة‬‫أكثر‬‫اسة‬‫ر‬‫الد‬ ‫ن‬‫ستكو‬
.
.2
‫بالفعل‬‫موجودة‬ ‫عنها‬ ‫نبحث‬ ‫التي‬ ‫املعلومات‬
.
.3
‫محدودة‬ ‫املتاحة‬‫د‬‫ر‬‫املوا‬
.
.4
‫التنافسية‬‫بميزتك‬ ‫تخاطر‬‫قد‬ ‫انك‬
.

23. ‫املوقف‬ ‫حتليل‬
–
Situation Analysis
➢
‫االن؟‬ ‫نحن‬‫أين‬
!
•
‫التسويق‬ ‫أبحاث‬
.
•
‫تحليل‬
SWOT
.
•
‫تحليل‬
PESTEL
.
•
‫املنافسين‬ ‫تحليل‬
.
•
‫كمجال‬ ‫الصناعة‬ ‫تحليل‬
.
•
‫األنترنت‬‫غير‬ ‫االتصال‬ ‫قنوات‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫التواجد‬
.
•
‫العمالء‬ ‫يا‬‫ؤ‬‫ر‬
(
‫ماذا‬
–
‫ملاذا‬
–
‫كيف‬
.)
•
‫د‬‫ر‬‫واملوا‬ ‫الداخلي‬ ‫املال‬ ‫أس‬‫ر‬

29. ‫املوقف‬ ‫حتليل‬
–
Situation Analysis
➢
‫االن؟‬ ‫نحن‬‫أين‬
!
•
‫التسويق‬ ‫أبحاث‬
.
•
‫تحليل‬
SWOT
.
•
‫تحليل‬
PESTEL
.
•
‫املنافسين‬ ‫تحليل‬
.
•
‫كمجال‬ ‫الصناعة‬ ‫تحليل‬
.
•
‫األنترنت‬‫غير‬ ‫االتصال‬ ‫قنوات‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫التواجد‬
.
•
‫العمالء‬ ‫يا‬‫ؤ‬‫ر‬
(
‫ماذا‬
–
‫ملاذا‬
–
‫كيف‬
.)
•
‫د‬‫ر‬‫واملوا‬ ‫الداخلي‬ ‫املال‬ ‫أس‬‫ر‬

30. ‫تحليل‬
PESTEL

32. ‫املوقف‬ ‫حتليل‬
–
Situation Analysis
➢
‫االن؟‬ ‫نحن‬‫أين‬
!
•
‫التسويق‬ ‫أبحاث‬
.
•
‫تحليل‬
SWOT
.
•
‫تحليل‬
PESTEL
.
•
‫املنافسين‬ ‫تحليل‬
.
•
‫كمجال‬ ‫الصناعة‬ ‫تحليل‬
.
•
‫األنترنت‬‫غير‬ ‫االتصال‬ ‫قنوات‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫التواجد‬
.
•
‫العمالء‬ ‫يا‬‫ؤ‬‫ر‬
(
‫ماذا‬
–
‫ملاذا‬
–
‫كيف‬
.)
•
‫د‬‫ر‬‫واملوا‬ ‫الداخلي‬ ‫املال‬ ‫أس‬‫ر‬

33. ‫من؟‬
‫التحليل؟‬ ‫كيفية‬

34. P.O.P. , P.O.D. and competitive advantage
‫التنافسية‬ ‫امليزة‬‫و‬ ‫االختالف‬ ‫ونقط‬ ‫التشابه‬ ‫نقط‬

35. ‫الشركة‬
‫العميل‬
‫املنافس‬
‫التشابه‬ ‫نقط‬
P.O.P.
‫االختالف‬ ‫نقط‬
P.O.D.
‫اختالف‬ ‫نقط‬
‫املنافس‬
‫مكتشفة‬‫غير‬ ‫غبات‬‫ر‬
‫او‬
‫متوفرة‬‫غير‬
?
?
?

36. ‫املنافسني‬
Excel Sheet

38. ‫املوقف‬ ‫حتليل‬
–
Situation Analysis
➢
‫االن؟‬ ‫نحن‬‫أين‬
!
•
‫التسويق‬ ‫أبحاث‬
.
•
‫تحليل‬
SWOT
.
•
‫تحليل‬
PESTEL
.
•
‫املنافسين‬ ‫تحليل‬
.
•
‫كمجال‬ ‫الصناعة‬ ‫تحليل‬
.
•
‫األنترنت‬‫غير‬ ‫االتصال‬ ‫قنوات‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫التواجد‬
.
•
‫العمالء‬ ‫يا‬‫ؤ‬‫ر‬
(
‫ماذا‬
–
‫ملاذا‬
–
‫كيف‬
.)
•
‫د‬‫ر‬‫واملوا‬ ‫الداخلي‬ ‫املال‬ ‫أس‬‫ر‬

39. ‫الصناعة‬ ‫يف‬ ‫تؤثر‬ ‫اليت‬ ‫اخلمس‬ ‫القوى‬ ‫منوذج‬

40. ‫الصناعة‬ ‫يف‬ ‫تؤثر‬ ‫اليت‬ ‫اخلمس‬ ‫القوى‬ ‫منوذج‬

‫ق‬‫السو‬‫على‬‫جديدة‬‫مدخالت‬
:
‫جديدة‬ ‫شركات‬‫ل‬‫دخو‬‫ة‬‫ر‬‫قد‬‫مدى‬‫وتمثل‬
‫يؤثر‬‫قد‬‫مما‬‫بسهولة‬‫ق‬‫للسو‬
‫بحية‬‫ر‬‫على‬
‫عك‬‫و‬‫مشر‬
.

‫البديلة‬‫املنتجات‬
:
‫إيجاد‬‫على‬‫املستهلكين‬‫ة‬‫ر‬‫قد‬‫مدى‬
‫عك‬‫و‬‫مشر‬‫يقدمها‬ ‫التي‬‫الخدمات‬‫أو‬‫للسلع‬‫بدائل‬
.

41. ‫الصناعة‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫اليت‬ ‫اخلمس‬ ‫القوى‬ ‫منوذج‬

‫املوردين‬‫ة‬‫ر‬‫قد‬
‫املساومة‬ ‫على‬
:
‫ا‬ً‫أحيان‬‫يعرف‬‫ما‬‫أو‬
‫الت‬‫على‬‫تهم‬‫ر‬‫وقد‬‫للموردين‬ ‫التفاوضية‬‫ة‬‫ر‬‫بالقد‬
‫أسعار‬‫على‬‫أثير‬
‫العمالة‬‫أو‬‫املكونات‬‫أو‬‫الخام‬‫املواد‬ ‫ناحية‬‫من‬‫ق‬‫السو‬
.

‫املشترين‬‫ة‬‫ر‬‫قد‬
‫املساومة‬ ‫على‬
:
‫و‬‫السلع‬ ‫أسعار‬‫خفض‬‫على‬‫تهم‬‫ر‬‫وقد‬‫للعمالء‬ ‫التفاوضية‬‫ة‬‫ر‬‫القد‬‫وهي‬
‫في‬‫الخدمات‬
‫ق‬‫السو‬
.

‫الجدد‬‫ن‬‫املنافسو‬
:
‫عك‬‫و‬‫مشر‬‫على‬ ‫ذلك‬‫تأثير‬‫ومدى‬‫قوتهم‬‫ومدى‬‫املنافسين‬‫عدد‬‫هو‬‫واملقصود‬
.

42. ‫املوقف‬ ‫حتليل‬
–
Situation Analysis
➢
‫االن؟‬ ‫نحن‬‫أين‬
!
•
‫التسويق‬ ‫أبحاث‬
.
•
‫تحليل‬
SWOT
.
•
‫تحليل‬
PESTEL
.
•
‫املنافسين‬ ‫تحليل‬
.
•
‫كمجال‬ ‫الصناعة‬ ‫تحليل‬
.
•
‫األنترنت‬‫غير‬ ‫االتصال‬ ‫قنوات‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫التواجد‬
.
•
‫العمالء‬ ‫يا‬‫ؤ‬‫ر‬
(
‫ماذا‬
–
‫ملاذا‬
–
‫كيف‬
.)
•
‫د‬‫ر‬‫واملوا‬ ‫الداخلي‬ ‫املال‬ ‫أس‬‫ر‬

43. ‫االتصال‬ ‫قنوات‬
‫التسويقية‬

44. ‫الرقمية‬ ‫التسويقية‬ ‫االتصال‬ ‫ات‬‫و‬‫قن‬

45. ‫املوقف‬ ‫حتليل‬
–
Situation Analysis
➢
‫االن؟‬ ‫نحن‬‫أين‬
!
•
‫التسويق‬ ‫أبحاث‬
.
•
‫تحليل‬
SWOT
.
•
‫تحليل‬
PESTEL
.
•
‫املنافسين‬ ‫تحليل‬
.
•
‫كمجال‬ ‫الصناعة‬ ‫تحليل‬
.
•
‫األنترنت‬‫غير‬ ‫االتصال‬ ‫قنوات‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫التواجد‬
.
•
‫العمالء‬ ‫يا‬‫ؤ‬‫ر‬
(
‫ماذا‬
–
‫ملاذا‬
–
‫كيف‬
.)
•
‫د‬‫ر‬‫واملوا‬ ‫الداخلي‬ ‫املال‬ ‫أس‬‫ر‬

46. ‫هو‬ ‫من‬
–
‫ملاذا‬
-
‫كيف‬
‫العمالء‬ ‫حتليل‬

47. ‫العمالء؟‬ ‫حتليل‬ ‫هو‬ ‫من‬

‫س‬ ‫الى‬ ‫باإلضافة‬،‫عدمه‬ ‫من‬‫أعجابهم‬ ‫يثير‬‫وما‬،‫فيه‬ ‫ن‬‫و‬‫يفكر‬‫وما‬ ،‫العمالء‬ ‫توقعات‬‫الى‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫بهدف‬ ‫تحليل‬ ‫هو‬
‫لوكياتهم‬
.

‫به‬ ‫واالحتفاظ‬ ‫العميل‬ ‫كسب‬ ‫في‬‫املساعدة‬
.
‫املنتجات‬ ‫وتطوير‬ ‫التسويق‬ ‫ق‬‫طر‬‫في‬ ‫التحسين‬، ‫وبذلك‬

‫العميل‬ ‫ية‬‫ؤ‬‫ر‬‫اتيجية‬‫ر‬‫است‬‫إلى‬‫عملك‬ ‫سيحتاج‬
.

48. ‫أمهية‬ ‫ذو‬ ‫هذا‬ ‫يعترب‬ ‫ملاذا‬
:

‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬ ‫لك‬ ‫يسمح‬ ‫املوقف‬ ‫تحليل‬
:
.1
‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫عملية‬‫في‬ ‫األنماط‬ ‫تحديد‬
.
.2
‫املنتجات‬ ‫خطوط‬ ‫ذلك‬‫في‬ ‫بما‬‫عملهم‬ ‫تفاصيل‬‫على‬ ‫ف‬ّ‫تعر‬
.
.3
‫بالضبط‬ ‫لهم‬‫مهم‬ ‫هو‬ ‫ما‬‫معرفة‬
.
.4
‫معها‬ ‫ى‬‫أقو‬‫عالقات‬ ‫بناء‬‫على‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫قاد‬ ‫ن‬‫تكو‬‫أن‬
.

49. ‫العمالء‬ ‫رؤى‬ ‫على‬ ‫احلصول‬ ‫طرق‬ “‫”كيف‬
.1
‫الطبيعية‬ ‫بيئتهم‬‫في‬ ‫املستخدمين‬ ‫اقبة‬‫ر‬‫م‬
.
.2
‫اإلنترنت‬‫عبر‬ ‫واألدوات‬ ‫القنوات‬ ‫استخدام‬
.
.3
‫عديدة‬ ‫ق‬‫بطر‬ ‫عمالئك‬ ‫من‬ ‫مالحظات‬‫على‬‫ل‬‫الحصو‬
.
.4
‫العالقات‬ ‫بناء‬
.
.5
‫التسويقي‬ ‫البحث‬
.
.6
‫املنافسين‬ ‫عمالء‬ ‫اقبة‬‫ر‬‫م‬
.